华西股份拟与深圳引导基金、赢合科技等共同设立产业基金，投资战略新兴产业
06-17
本文来自微信公众号《电商在线》（dianshangmj），作者：王亚琪，原创编辑：斯文。
去年8月，Costco在上海开设了中国大陆第一家门店。
伴随着售价1元一瓶的飞天茅台和“量大价廉”的满足感，一夜之间，“仓储式会员制超市”这个词人人皆知。
作为国内仓储式会员店的老大哥，在今年的最后一周，沃尔玛旗下的山姆店一下子就开了两家新店，一家是重庆首店，一家是第二家店在杭州。
“撤离吧，人太多了。
”开业当天店里挤满了人。
门一打开，顾客就蜂拥而入，无数保安在场维持秩序。
山姆不得不及时采取措施限制客流。
如果想要进店，必须先办理会员卡。
非会员不准入内的“查卡”事件也成为热门话题。
收银台前，数千人排起了长队。
上一次如此“盛大”的场面引起如此广泛的关注，还是Costco中国首家门店在上海开业。
山姆一直给人以“佛教徒”的印象。
25年前，它在中国总共开设了31家分店。
相比之下，Costco进入中国的时间较长，但布局却非常快。
目前已宣布将在苏州、杭州、深圳等城市开设门店。
被誉为“中国人自己的会员店”的盒马X会员店也紧随其后，在上海开设了第一家店。
随着疫情期间对食品安全的重视，社区团购使得零售额进一步下滑。
大润发正在测试“大润发”、“大润发超级”等中小型超市业态（详情见电商网上报道《大润发加速变小，「下沉版盒马」有什么想象力》），永辉也改版了迷你版。
门店无论是传统商超还是新零售巨头，在过去的一年里都开始集体走向中小企业。
根据山姆最新开店计划，年底前，北京、上海、杭州、深圳等地将进入一城至少三店的新阶段。
山姆正在告别佛系，变得更小、更快。
立足中国市场，山姆抓住了什么？元旦期间，我们参观了杭州山姆第二店，观察了几个细节。
与在市中心开小店、在郊区开店、提供大量停车位、让有车家庭一次性购买所有东西相比，山姆的新店越来越多地开在人群密集的城市中心。
截至年底，山姆中国31家门店中有20多家位于购物中心。
赢商大数据显示，山姆所在的购物中心3公里范围内，有11家门店，10多个公共停车场；以及14家商店，超过100个住宅区。
山姆杭州第二家店在城北丁桥西子智能产业园开业。
距西溪印象城第一家山姆店25公里。
距火车东站非常近，毗邻杭州交通枢纽。
向东南走，就是九堡，网红聚集地，人口密度高。
店毗邻飞利湾、建堂花园等住宅区。
店面面积0平方米。
一位资深店员透露，除去外部面积，新店实际购物面积只有几平方米左右，包括个人护理、粮油、服装、家电、生鲜等。
“从国内来看，它是最小的山姆店，但该有的都有了。
”进店前需要办理一张价值1元的山姆会员年卡。
门口有专人负责引导 店员会热情欢迎您享受办安利卡的好处——新会员办卡并绑定山姆自营APP后，可以购买6升进口牛奶德国30个新鲜鸡蛋不到20元，还可以免费送货到城里的家里。
申请元卓越会员卡还有机会获得购买元飞天茅台酒的资格。
店员肖金告诉《电商在线》，仅新店体验日这两天，就有不少人报名成为山姆会员。
元旦假期开始后，人流量更加增多，等待进店的人排起长龙。
孔府官员不得不紧急采取措施限制人员流动。
截至目前，山姆在中国大陆拥有会员超过10000名，入会2-3年以上的会员续费率可达80%。
这个数据并不令人满意。
Costco目前在全球拥有10,000名会员。
盒马开始试水“盒马”，增速很快就会超过前辈，会员的积累需要运营和时间。
相比传统超市，甚至Costco和盒马X会员店，山姆的开店速度从来没有快过。
这是山姆在Costco和盒马推出更多新店之前抢占更多土地并密集布局的早期防御举措，在2020年12月山姆举办的品牌发布会上，山姆宣布将开设40-45家门店。
以杭州为例，杭州城北的新店是山姆在杭州的第二家店，距离杭州第一家店开业已有7年了，2019年山姆还计划再开一家。
位于杭州奥体中心的第三家山姆店，杭州山姆城北新店营销部副总经理徐跃告诉《电商在线》，“与原来基本上一店一店的做法相比。
在一个城市开设多家山姆店，不仅能形成规模效应，还能加速会员店消费者消费心态的成熟。
“自营品牌仓会员店中有30%是为了会员价值，考核的核心是会员数量和会员续费率。
这意味着仓储式会员店的核心能力之一就是能够差异化，做别人没有或不能做的事情。
与其他超市不同的是，每家山姆会员店仅有约SKU（库存单位），仅为同等面积超市SKU数量的四分之一左右。
其中，山姆自有品牌Member's Mark占门店销售产品的30%以上。
力求少而精，帮助消费者提前筛选，从品牌中选择最具性价比的款式和产品，缩短购买决策周期。
这就是山姆的策略。
在城北新开的店里，最畅销的产品是24块39元的麻糬面包、每盒68元的伯爵茶瑞士卷、53元的两斤美式烤鸡。
都是山姆所创。
有品牌MM，不止一位消费者向“电商在线”表达了“好吃，但在别处买不到”的消费动机。
据山姆会员店中国区首席采购官张庆介绍，山姆在发展自有品牌时遵循两个原则：一是行业内没有符合山姆满意品质的产品，就自己开发；二是如果行业内没有符合山姆满意品质的产品，就自己开发；第二，对于某些产品或某些环节，当利润太高时，为了给会员提供最好的性价比，我们也会选择发展自己的品牌。
以红枣为例，只有单重12克以上、出肉率达到90%以上的枣才能通过其标准。
上个月，孔夫子刚刚宣布了进一步升级自主品牌的计划。
目前，Member's Mark已对自有品牌的包装、品质、价格等进行了优化，预计今年年底覆盖自有产品全部。
除了升级自有品牌，山姆也在升级门店。
新店入口处，首先映入眼帘的是高约9米的商品墙。
对于袁先生的西屋空气炸锅、袁先生的松下电饭锅等家电产品来说，折扣较大的产品都放在靠前的位置。
再往前走就是日常快速消费品和服装区。
59元去污膏销售区旁边，店员正在演示产品的去污效果，周围围着一群50多岁、60多岁的人。
叔和婶;大牌服装区，一名年轻女孩正在落地镜前试穿Gucci包包。
山姆厨房很受欢迎。
礼盒包装的樱桃售价10公斤。
价格和质量是不可抗拒的。
开业首日就售出多盒，单日销售额突破40万元； 89元一公斤。
澳洲牛眼片吸引了很多妈妈。
山姆在澳大利亚牛肉旁边设立了一个烹饪站。
顾客可以尝试一下，并向厨师学习如何准备澳洲牛肉。
与过去的大卖场风格相比，新一代山姆更多了“逛吃”的属性，强调家庭出游的场景。
从商品到服务，正在转型为更适合家庭购物的休闲场所。
自有商品+增值服务超市、便利店、电商、网购。
在消费模式多元化的今天，有多少消费者愿意支付会员费进入一家商店？产品差异化和线下增值服务或许是一个答案。
走进杭州城北店，新一代店配备高端眼镜中心、助听中心、健康管理中心、山姆餐厅及酒吧、母婴室、山姆体验中心等生活设施，为会员提供超值的生活设施- 附加服务。
从门店规模来看，山姆、Costco的建筑面积一般都能达到0-0平米，盒马X会员店面积为0平米。
山姆和Costco都有1个左右的SKU，盒马鲜生的SKU更精简，只有1个。
山姆和Costco涵盖服装、眼镜、汽车用品、宠物用品等全品类。
自有品牌Member's Mark和Kirkland sgnature占近30%。
盒马主要以食品为主，也有一些家居清洁用品和个人护理用品。
物资较为垂直的生活用品，自主品牌“盒马MAX”占比近40%。
山姆个人会员卡年费为人民币，低于Costco人民币，略高于盒马X会员。
Costco和山姆的会员权益都集中在会员增值服务上，比如免费洗车、免费口腔护理、免费视力检测等，对应更长期的生活场景。
盒马对于仓储式会员店，外界有共识，接下来的竞争将主要集中在山姆和Costco。
两者的目标客户群高度重合，均为中高端消费者。
但相对而言，盒马更加本土化，更了解中国的消费群体。
例如，中国人喜欢谈论市场文化和购买新鲜事物。
盒马在大包装中采用离散小包装，在饮食习惯上更符合国人“一餐吃、吃新鲜”的需求。
以大包装闻名的山姆也在做出一些改变，以适应中国市场。
山姆自己的品牌MM，很多产品都被设计成大包装里包含多个小包装。
除了产品规格之外，山姆在产品品类上也做了很多探索。
灰枣、海参、黑枸杞都是国内山姆店独有的产品。
电商的布局还没有准备好。
今年的零售业态越来越社区化。
自从盒马集团总裁侯毅宣称“盒马mini将成为新零售生鲜电商的终极模式”以来，mini业态开始成为年度新零售业态争论的焦点。
这与山姆的做法完全不同，山姆将自己定位为仓储式会员店，但势必会吃掉一部分市场。
山姆的策略是快速布局线上业务。
山姆做了一款自有APP，为商店20分钟车程范围内的居民提供99元的免费一小时快递服务。
与“大而全”的线下门店不同，山姆自营APP的品类更加集中，APP上的品类针对的是更频繁的家庭消费需求。
APP首页分为生鲜食品、母婴用品、粮油干货、零食乳制品、即冻品五个品类。
栏目底部细分为“快捷配送”、“全球购”、“一月新品”、“会员印记”四个入口。
《电商在线》记者在APP上订购了一盒牛奶。
下单时间是10点50分。
显示的配送时间为11:30至22:00。
有 20 个时间段，间隔一小时。
供消费者选择。
发货物流信息显示来自京东旗下达达平台。
目前，京东山姆官方旗舰店粉丝数已达1万人。
从上架品类来看，与山姆自营APP类似，但发货时间没有APP下单快。
今年以来，山姆推出覆盖全国门店的一小时“极速达”服务。
据统计，其订单量已占山姆电商订单量的70%。
以杭州市场为例，山姆共设立了4个前置仓，其中1个位于城北新店附近，另外3个位于西湖区捞余杭等西溪印象城周边店铺。
这些前面的仓库大约有二三百平方米。
核心是为会员提供覆盖三公里的上门服务。
品类集中在生鲜、食品、纸尿裤等高频产品。
媒体数据显示，山姆前置仓单价在10万元左右，成熟前置仓的占地面积效率可达每平方米13万元。
目前，山姆已形成线下实体店+线上电商+前端仓的立体互补渠道网络。
线下门店非常重视体验式服务，“门店+云仓”模式则拓展了山姆的销售范围。
不过，与山姆早先设定的目标相比，山姆在线布局的成效似乎并没有达到预期。
沃尔玛中国副总裁陈志宇2018年曾表示，希望三年内，山姆的线上销售额能够接近实体店。
如今三年临近，线上业务的增长速度并不是特别亮眼。
山姆表示，2016年线上业务占比预计将达到13%至15%。
到了今年，相关负责人干脆回避了这个问题。
同时，Costco在中国市场的电商经验并不亚于山姆。
在投资建设实体店之前，Costco官方天猫旗舰店也已上线，目前销售食品、家电、服装、日用品、母婴等品类。
新零售品类盒马线上占比超过75%。
线上业务发展不够快，主要是山姆的线上渠道狭窄。
除了自营APP外，外部渠道几乎与京东捆绑，配送物流也完全依赖京东物流。
短期来看，与京东的绑定将有助于山姆快速扩大在线业务并提供更好的配送服务。
但从长远来看，对于以会员数量和续卡率为核心KPI的山姆来说，最终引导粉丝走向自营APP才是最理想的商业生态。
按照目前山姆在中国市场的能力，距离电商布局还有很长的路要走。
在中国生鲜电商和同城零售陷入僵局之际，山姆或许是时候认真考虑其电商合作伙伴了。
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