线性资本成功募集5亿美元，王淮写下深情信
06-17
27岁的孙涵没想到，毕业后他会成为一名军大衣卖家。
绿色，长及脚踝，深棕色毛翻领，是电视剧和20世纪60年代才出现的军大衣。
孙寒本人从来没有穿过军大衣。
他学的是土木工程，毕业前在建筑单位实习了半个月。
他发现这个行业很难回国，而且赚的钱也不多，于是他打算一毕业就“找工作”。
桶跑了”。
由于他的家乡在河北省邢台市，他在附近考察当地产业带时发现，石家庄市藁城区有很多工厂生产军大衣，出货量还不错。
一次偶然的机会，他开始在拼多多上开了一家卖军大衣的店。
军大衣是孙涵店里最受欢迎的商品。
图片来源：拼多多截图。
这些工厂大多都有悠久的历史。
孙涵找到的工厂有的已经开工十几年了，有的已经开工七八年了。
只是今年，消费群体结构发生了颠覆性的变化——过去不穿军大衣的年轻人几乎买断了工厂的军大衣。
从11月份开始，来孙寒买军大衣的大多是大学生，年纪比他小。
孙寒一开始无法理解，后来想，也许这就是大家所说的“土到了底部，就成了潮水”。
军大衣的流行只是市场变化的一部分。
秋冬之交，不少年轻人迎来了取暖消费新趋势。
随之改变的是保暖产品的产业生态——工厂批量走上风口，新的洗牌正在发生。
1、年轻人的新温暖 孙寒清楚地记得订单爆炸的那一刻。
11月15日，后端订单量突然激增。
他发现这些订单的送货地址大部分都是大学校园。
他意识到一些关键的变化已经发生，并“看到了蓝海”。
来下订单的大学生往往比其他顾客更喜欢“整件事”。
孙寒说，大学生下单前喜欢要求客服验证密码。
“他们只是给我们发短信，‘不是羽绒服买不起’，然后我们回复说，‘是军大衣更划算。
’”然后他们会向王子和公主们发送信息，请他们下订单，然后他们就会购买。
”这甚至不是一个你可以随身携带的人。
获得折扣的密??码只是为了好玩。
近年来，代码开始发生变化。
例如，大学生似乎厌倦了当王子和公主，网络身份出现“膨胀”。
最近他们又请孙翰说“皇上请下令”、“太后请下令”。
一场精彩的角色扮演戛然而止。
大学生们满意地下了订单，然后给孙寒留言：“赶紧发货吧，冻死了！”自己的快乐不如大家的快乐。
来下订单的大学生通常会和朋友一起出去玩，孙涵会观察顾客下订单的数量。
如果一次购买4、6件，很可能是宿舍集体购买；如果一次买8到10件，可能是学生会或社团的制服。
收到货物后，大学生们集体穿上军大衣，拍照打卡，将货物寄给孙涵。
“通常他们会在宿舍拍张照片，然后贴在买手秀上，问我时髦不时髦。
” 11月中旬销量大爆发后，孙涵每天都忙得不可开交。
他通常凌晨3点睡觉，8点起床，但他没有什么可担心的。
闲下来的时候，他还会给这些大学生回复并夸奖：“太新潮了。
”大学生们将一起穿着军大衣的视频发送到产品评测区。
图片来源拼多多截图。
藁城市当地工厂生产的军大衣主要有：黑色和军绿色两种，过去的主要受众是农村居民和城市农民工，年龄段相对较高。
但今年秋天，自称“疯狂”的大学生正在成为军大衣的主要受众。
他们购买军大衣，当然不仅仅是为了拍照、创意，更是为了团聚、保暖，逐渐回归到实用、实用的消费理念。
照片拍完后，这些军大衣将跟随大学生，出现在大学食堂、教室、图书馆。
它们也会穿着走出校园，出现在电骡、地铁、等公交车的公交车站上。
孙寒说，大学生更喜欢军绿色，因为“绿色够土，穿在宿舍更土”。
而一群人联合起来，已经成为另一种趋势，也是集体对抗精致焦虑的武器。
温暖是你的，钱包是你的，管别人怎么说？ 同样的趋势也在湖南发生，但火爆的是另一种服装——棉质睡衣。
在湖南，棉质睡衣是具有一定地位的服装，被尊称为“湖南省服”。
湖南人冬天不能丢棉睡衣，就像广州人不能丢人字拖一样。
31岁的湖南人李波与父亲一起经营一家棉服厂。
主要产品是棉质睡衣。
据他回忆，冬天一到，几乎家家户户都会买棉质睡衣，不仅作为家居服，走访邻居时也穿着。
“特别是过年的时候，我们湖南人喜欢打牌、打麻将、走亲访友，有这些家居服、睡衣，非常方便。
”据李波观察，纯棉睡衣市场约占全年收入的三分之一。
比率持续增长。
过去，人们只在家里或拜访时佩戴，被认为是家居场景。
近两年，越来越多的人选择穿着纯棉睡衣“出门”。
逛超市、菜市场时，你会遇到穿着棉质睡衣的人。
客人。
与主要在大学生中流行的军大衣不同，湖南棉质睡衣的受众范围从九十九岁到刚刚能走路的人不等。
由于户外穿着场景越来越多，消费者对款式的要求也越来越高。
杨瀚几乎每年都会从设计公司寻找近百个新款式。
“有的是老式的带纽扣的款式，也有时尚的带拉链的款式，或者是带帽子的款式，这些款式都有。
”有趣的是，虽然湖南几乎每个人都拥有一套棉质睡衣，但杨涵说，走在街上很少能遇到穿着配套衬衫的人。
因为“我们自己生产的，比如我们有一两百个款式，附近的另一个（工厂）可能也有一两百个款式。
”最后聚在一起打麻将的将是四个穿着不同颜色棉质睡衣的湖南人。
爱上棉质睡衣的不只是湖南人。
家住北京的李万连续两年在拼多多购买纯棉睡衣。
去年是经典的蓝色纽扣款，今年升级为可爱的大耳兔版。
“因为毛茸茸的真的很暖和，家里没开暖气的时候穿它不会觉得冷，下楼扔垃圾或者去7-11买东西的时候也可以穿。
” ”北京供暖后，棉质睡衣就不能再作为家居服了。
，挂在门口的衣架上，变身为临时郊游。
当被问到外出穿棉质睡衣是否感觉奇怪时，李玩问道：“为什么奇怪？” 2. 对温暖的需求像候鸟一样迁徙。
对于大多数电商商家来说，6·18、双十一等重大活动是促销节点，是一年中最重要的销售时段，决定了全年的经营走势。
不过，不少保暖用品商家表示，他们的销售高峰期与电商促销关系不大。
决定因素是“天”，即天气。
天气一冷，订单就会被冷风吹走。
杨宇是德荣家居生活旗舰店电商团队负责人。
他的工厂生产销售的暖脚器一直稳居拼多多同品类畅销榜第一名。
它是一种可以通过毯子加热的小器具，可以将毯子围成一圈，包裹住脚和小腿，形成“温暖堡垒”。
杨宇负责销售的暖脚器，图片来源拼多多截图 杨宇表示，今年双十一期间，他的暖脚器被抢购一空，但那是因为今年双十一恰逢第一波降温。
“（销量）其实和双11、双12没有关系，天冷了他就会买。
”杨宇几乎每天都会看天气预报，以便提前预测未来一段时间的销售曲线，以便让工厂提前做好准备。
囤货。
一旦发现降温趋势，他需要立即联系工厂评估产能。
如果产能不足，他需要提前招工，增开生产线。
经过多年的经验积累，他摸索出了一套适合自己产品的“模式”。
“一周内的天气预报比较准确，（实际天气）和预报的气温差异不会太大。
比如现在最高气温20度左右，我就可以卖单；而且（如果）一周后是15度的话，那么我可能会要求生产方安排时间表（订单）。
“每年秋季都是保暖产品销售旺季的起点，就像候鸟定期南迁一样，消费者对保暖产品的需求高峰也从北方开始，一路向南。
杨宇分析，最早购买暖脚器的用户主要来自东北三省和内蒙古，9月至10月中旬，来自北方的订单将首先流入后端，这波需求将迎来高峰。
年底，因为“10月中旬开始供暖”，随后将向长江以南地区转移，特别是长江中下游江浙沪地区以及长沙、成都地区。
由于这些地区没有集中供暖，需求量会更大，持续时间也会更长。
最终目的地是广东省。
“12月中旬，广东也会有一波巨大的需求量。
”杨宇看出了听者的困惑。
”，然后又补充道，“广东每年也有15天左右的降温时间。
“就像候鸟一路南迁到遥远的南方一样，冬天过去了，暖脚器的销售旺季也结束了。
但工厂的生产开始时间比温暖的候鸟迁徙要早得多。
”李波说。
今年元宵节刚刚开始一周后，棉衣厂就开始为明年的冬天做准备，与T恤不同的是，棉衣的生产周期短，出货快，全厂工人都在忙着生产。
一天只能生产大约一件。
“如果我们等待的话。
七、八月份会重新开始生产，到十月份我们的货就不够了。
“一些生产周期短的工厂，不需要提前备货太久，开始寻找适合夏季生产和销售的产品，以应对春夏两季闲置的产能。
”杨宇表示，工厂目前还生产夏季用品，其主要产品是空调，目前挡风玻璃、冬季产品和夏季产品的销售比例约为7比3。
目前销售的暖脚器是2016年开发的，已经连续三个冬天成为热门产品。
知道流行的产品不会永远持续下去，他们需要有新的产品，进入新的流行产品，这样才不会在下一阶段被用户抛弃。
空调挡风玻璃是一个很好的尝试，但这还不够。
他们也需要寻找更多的夏季和冬季物资来维持自己在赛道上的优势，虽然杨宇只负责电商运营，但他最接近一线的销售数据，必须做好危险的准备。
居安思危，为新产品发愁：“在创新方面，目前，这也是我们公司遇到的一个大问题。
一直想推出新产品，但一直没有好的产品。
” 好在，跻身品类前五的平台可以让杨宇得到暂时的喘息机会，他还有足够的时间等待工厂生产下一个爆款产品。
3、工厂，走出寒冬，很多产品都在拼多多爆销 各类保暖用品商家都有一个共同点：都有工厂做后盾。
杨宇表示，这是他们选择拼多多作为主要电商平台的重要原因。
一方面，拼多多的商家运营方式并不复杂，适合厂家自行运营；另一方面，拼多多上销售的产品主要由拼多多销售。
就是成本，“工厂有成本优势”。
此前，杨宇工厂的主要业务是为其他品牌加工，或者给其他商家供货。
加大自营业务后，自营产品不仅在拼多多暖脚品类中排名第一，而且销量也跻身平台前五。
几乎所有的暖脚器都是他们提供的。
李波的棉服厂也经历了类似的经营变革——15年前就开始加工棉服。
积累了客户后，开始生产和销售自己的产品。
2017年开始试水线上业务。
2019年，线上渠道销售占比逐步提升。
增加甚至超越线下渠道。
他们所经历的工厂转型，是近10年来众多工业皮带工厂的共同经历。
从委托加工到自营销售，从线下到线上，工厂的收入来源和销售渠道正在交替变化。
能够跟上转动齿轮的工厂力争达到新的高度，而落后的工厂则被历史的洪流所淹没。
只剩下昔日辉煌的痕迹。
李波和他的棉衣厂就是前者。
作为工厂的第二代，出生于20世纪90年代的他从父亲手中接手工厂后，主张开辟网上销售渠道。
他的父亲非常支持，所以他投入了大量的资源，慢慢摸索出产销一体化的办法。
在李波看来，工厂自己做线上销售势在必行。
一方面，工厂线下批发销售旺季时间很短，商家会在真正的零售旺季到来之前提前完成采购。
他以自家工厂生产的纯棉睡衣为例：“比如，如果（线下）10月份开始销售，他们（商家）就会在7、8、9月份补货。
”李波回忆，此前工厂每年农历十一月就开始放假，因为后期不会再有线下订单；主要工作上线后，工厂放假时间延长至农历12月15日，生产线运行时间延长一个半月，这意味着还有一个多月的旺季额外收入命令。
另一个核心问题是工厂的现金流。
李波的父亲在工厂的线下业务中经常面临收单问题。
“线下欠钱的客户太多了，很多坏账追不回来。
”在网上零售中，付款周期稳定，这意味着工厂经营者无需过多担心坏账。
李波尝试过很多电商平台。
下半年，他受到身边朋友的启发，注册了一家拼多多店铺。
两个月来，他的营业额就达到了1万元。
他当即决定从2016年开始进拼多多，2018年将营业额提高到1万元。
据他自己分析，自家工厂生产的纯棉睡衣之所以能在拼多多上“推出来”，是因为流量不给力。
集中在顶级商户。
尽管刚起步时他没有订单积累，也没有品牌背书，但由于工厂有价格优势，他仍然能够在拼多多上获得流量。
除了交通焦虑之外，库存周转压力也得到缓解。
成为“湖南省装”后，纯棉睡衣的款式也越来越流行。
荔波工厂每年都会生产多种款式，第二年保留10%的畅销款式，并增加90%的新款。
。
款式有很多，有的总是比较受欢迎，有的却卖得不好，成为传说中的“滞销款”。
但李波对于滞销品并不太担心。
他的处理逻辑很简单：如果商品滞销，他就会降价。
“比如在拼多多，我的（棉质睡衣）生产成本是60元，但如果我怕卖不好，我就按照生产成本的价格卖。
反正什么都可以卖，我至少可以保证这个货不会卖。
“按这里。
”近年来，李波和父亲将工厂扩大到原来规模的近三倍，老厂房总面积不足平方米。
销售业绩带动了工厂的扩张。
目前，他们的棉服工厂面积已扩大到1万平方米左右，让资金流、货流流，对几乎所有工厂来说都是简单有效的生存指南。
从工厂生产到发货时间很短。
”像旺季，如果气温下降，基本上入库当天就发货。
如果气温不下降，一般周转期在7天左右。
”他向刺猬公社透露了去年工厂的产销数据，该工厂总共生产了50万件布匹，进入淡季时，只剩下2万件，相当于把库存率控制在4%左右，电商平台让货流通，与商家有工厂做后盾密切相关，一方面。
一方面，销售工厂有更大的控制价格的空间，另一方面，工厂有足够的信心参与平台上的许多大型促销活动，今年的双十一恰逢杨宇带领的市场降温。
供暖产品参加拼多多的万人团活动，高峰期三天销量能达到5万单左右。
交易量大，一方面可以增加销量，另一方面也可以摊薄产品的营销成本。
他根据平台提供的数据做了一些计算，发现加入拼多多的几万人后，产品推广流量的单价明显下降。
“我昨天刚算了一下，发现（推广费）是每单1.8美分，我们的转化率为10分，十个人进来就下单，相当于每次（曝光）流量1.8美分。
” 杨宇运营的平台中，拼多多的单次流量成本最高。
当工厂走出寒冬的时候，正好遇见了回归高性价比的消费者。
出售后的第五天，孙寒就租了一个一平米的新仓库。
负责包装的工人由1名增加到6名，还需要招聘6名工人。
新仓库没有暖气。
他在仓库干活的时候冻得瑟瑟发抖，干脆找了一件黑色的军大衣穿上了。
绿色的是新客服人员接的。
他给每位员工一件军大衣，他说这被认为是一种福利。
孙汉的叔叔也经营一家服装厂，军衣厂的老板都是他叔叔介绍的朋友。
订单到来后，孙寒赶紧联系工厂，告诉他们货不够了，要立即增加产量。
“我只是让他看数据，然后他就讲那么多，我就受不了了。
”加班是常态。
孙寒本人忙到凌晨，客服人员也和大学生交换密码到半夜。
离开仓库时，大家都穿着军大衣，有的步行，有的开车，消失在邢台的夜色中。
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