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06-17
经历产能爬坡后，smart首款车型smart精灵#1首日交付量突破12000台今年季度。
紧接着，去年的上海车展，smart推出了第二款车型，smart精灵#3，如今smart正稳步保持着一年一款新车的节奏。
smart精灵#3 来源：smart官方 虽然smart第一款车型已经超出了市场预期，但smart第二款车型却遭遇了各国产品牌开始在性价比和台面上展开激烈角逐的激烈竞争——顶峰，特别是聪明的精灵＃3。
被视为正中新推出的极氪X的枪口，smart如何应对市场挑战，成为业界最关心的话题。
本届上海车展上，品佳对话了智能品牌全球公司的销售、营销和售后公司副总裁张明霞。
对于上海车展前期启动的几轮汽车销售，张明霞认为，一些品牌在市场上会更加激进——提供全系列的配置，而一些高品质小型车会注重性别。
即使在标签方式上，smart也强调根据目标用户的需求进行选择。
事实上，市场竞争之下，smart也在适应新的游戏规则。
张明霞表示，智能精灵#3将于6月上市，一经推出即交付。
上市和交付的紧张节奏表明Smart正在感受到行业竞争的压力。
Smart来自燃油车时代的高端小型车品牌。
现在它正在中国重新转型，想要进入主流电动汽车市场。
它夹在新旧势力之间。
Smart如何完成这一转变也非常关键。
这种转变首先体现在张明霞身份的变化上。
“每次Smart的活动涉及到全球性的时候，我都会感到有些不适应，但同时我也有一种责任感要把这件事做好。
我一直认为中国的立场是要有全球视野，而且在这方面我也有责任感。
”在产品定位上尤其如此。
”今年完成smart的品牌更新和建设也是张明霞最重要的任务。
据悉，今年，在营销层面，smart将更加注重服务品牌建设，并启动海外计划。
除了进军本土欧洲市场外，还计划进军东南亚市场。
来源：smart官方 以下为品家与smart品牌全球销售、营销、售后副总裁张明霞的对话： 问：业界正在讨论极氪X与smart的竞争关系。
目前的细分市场都是以价格为基础的。
价格重叠程度越高，竞争环境越明显。
smart如何理解与JiKrX的竞争？现在三元锂的价格，包括电动汽车的成本都在下降。
许多车企都在打价格战。
电动汽车价格体系下降后，我们的品牌如何保持新的豪华感？张明霞：首先，Jikrypton X的推出再次证明大家对于紧凑型市场还是非常看好的。
也就是说，在这个市场上，顾客会有更多的需求。
这里的需求不仅是追求数量，更是追求个性化。
因此，除了极氪X之外，还会有其他竞争对手。
智能方面，我们的智能精灵#1和新款智能精灵#3已经进入这个细分市场。
而且，智能精灵1号去年已经上市，我们很快就会推出新的智能精灵1号。
因此，我们深耕该细分市场的决定是正确的，进入的时机也很好。
其次，造出一款高品质的小型车并不容易，进入新能源市场更是充满挑战。
因为规模和定价摆在那里，总会有一些灵魂拷问。
即使到了燃油车时代，也会有一些灵魂拷问，比如如何取舍，如何取得平衡。
其实大家都在强调品牌调性，就是找到一个平衡点，明白自己需要选择什么。
一些品牌对市场采取了更为激进的做法：提供全系列的配置；也有一些高端小型车注重性别，甚至标注。
对于smart来说，他们从燃油车到现在一直坚持的就是取得平衡。
新款智能精灵#3的整体设计和性能都非常具有前瞻性。
从整个车身、中控到氛围灯光等细节，全新智能精灵#3采用了更大胆、更动感、更精彩的“新豪华运动美学”，并配备了强大丰富的配置。
另外，在技术方面，我们追求更温暖的技术。
因为成本并不是无限的，每个人都会根据自己的实际需求有不同的选择。
所以我们想了解更多：如果我们的城市挚友只有一，他需要什么、想要什么选择？ Smart的选择就是把这些钱都用在都市朋友身上，因为大家想看到的一定是有诚意的产品。
因此，我们强调贴心定制，包括设置、空间定位、材质选择。
所以你提出的问题也是给聪明人敲响了警钟。
战略就是做出权衡的过程，而这个权衡需要更加的细心和更深的灵魂拷问。
我们的研发部门每周都会定期开会，把网上的各种意见放上去进行讨论和反思。
当然，这些最终都会体现在产品和定价上。
这是关于实现聪明人想要的“平衡”并做出良好的权衡。
这种权衡更加平衡。
问题：我有两个问题。
您刚才提到了服务品牌。
在当前智能电动汽车时代，您的服务品牌有何特点？张明霞：Smart的服务品牌叫“smartcare”，品牌口号是“你所托付的，我会巧妙处理”，意思就是不要有太大的压力，也不要有太大的距离。
你和聪明的朋友之间有这样一种“默契”的感觉，也让大家有一种距离感和空间感。
这是我们线上线下，包括售后想要打造的服务态度和承诺。
举个小例子，前天我们收到了一封上海用户写给我们上海服务团队的感谢信。
这封信很长，但有一句话特别好。
他表示，从下单到提车的两个多月时间里，smart的服务团队非常贴心、暖心，提供精准服务，不会感到打扰。
当他遇到问题时，智能服务团队可以给他专业的建议和解释，并在关键时间点提前提醒。
这种寸土必争的服务，是smart想要达到的状态，也是我们继续努力的方向。
我们再举一个售后端的小例子。
新能源汽车有很多数据，包括通过数据系统进行预警呼叫或者救援等服务功能，我们已经讨论过。
如果半夜12点接到电话，我们的第一本能反应应该是什么：我们应该先与客户交谈吗？最好先通过其他方式确认一下汽车的状态。
因为现在是半夜12点，在这种情况下，如何为身边的亲朋好友提供最贴心、最可靠、最专业的服务，才是我们所追求的。
我们在中国已经拥有线下渠道网络，覆盖40多个一线、新一线、二线、三线城市，交付车辆超过2万辆……希望未来的用户能够继续给予我们以智能的反馈和搜索适合您的需求的服务理念和态度。
问：Smart如何看待新势力？张明霞：在新能源市场上，实际上有两个阵营。
一类是传统厂商，很多厂商选择创建新的子品牌或电动品牌，另一类是新动力品牌。
对此，我特别喜欢讲差异化。
您如何看待差异化？斯玛特站在中间看着。
首先，Smart是第一个全面向电动化转型的传统燃油车品牌。
燃油车叫智能，全面改造后仍然叫智能。
所以这个品牌既有更新，又有传承。
25年来，smart发生、见证了太多感人的故事。
我们不能忘记这是一个区别。
第二，与传统势力相比，智能精灵#1是我们纯电动家庭矩阵中的第一款车，新款智能精灵#3是第二款。
我们用我们的硬实力得到了用户的认可。
我们的聪明精灵一号获得了包括很多专业评测机构在内的多项奖项，也得到了市场的认可。
与老牌企业相比，我们更快、更果断。
与新势力相比，我们有25年的经验，在全球拥有数百万粉丝（中国近20万）。
你首先要讲好品牌的故事，同时你要有能力和实力生产出好的产品和服务。
问：您对今年上海车展有何感想？因为据说非常卷曲，无论是技术还是其他方面，都有着浓浓的火药味。
张明霞：首先，上海车展是行业内的一件大事。
对于smart来说，我们是一个全球品牌，但我们现在总部设在中国。
我们的第一辆车已经交付，我们的第二辆车刚刚全球首发。
我们现在正站在中国这片热土上，中国是我们的大本营。
此外，我们还在开发欧洲市场。
我们在欧洲13个国家开设了近10个销售服务网点，其中德国已经开始发货。
而在欧洲，我们依托梅赛德斯-奔驰集团的销售网络进行产品展示和售后服务。
因此，smart并不是在欧洲从无到有，而是源于品牌本身的历史积累。
事实上，作为一名本土职业经理人，我从事汽车行业已经有20多年了。
每当世界上增加一个智能事件时，我都会感到有些不舒服，但同时我也有一种责任感要把这件事做好。
我一直认为中国的定位具有全球视野，特别是在产品定位方面。
问：Smart是一个“中欧双核、全球布局”的品牌。
基于这样的定位，您对于海外和欧洲市场的布局，包括整车的布局有什么考虑？张明霞：首先，欧洲13个国家今年确实会逐步开始上市交付产品。
德国第一，其次是德国、法国、意大利、荷兰、葡萄牙等。
第二个是“中欧双核，全球布局”。
事实上，欧洲的业务对于Smart来说更加困难：首先是Smart品牌在欧洲有非常雄厚的基础。
欧洲人民需要优秀的电气化产品，但他们并没有大胆地表达出来。
但欧洲人民对纯电动出行的需求是真实的，所以Smart对我们的产品有信心。
另外，就是关于欧洲的业务布局以及欧洲交付的速度。
其实我们不谈“出国”，因为欧洲是聪明人的故乡。
而且在品牌更新的过程中，我们也积极从原来的智能燃油车中引进销售人员。
对我们来说，这是一种回家的感觉，而不是出国的感觉。
问：现在据说未来汽车的盈利方式变了。
请问未来智能汽车的盈利方式会发生哪些变化？智能将朝哪个方向发展？张明霞：在这个时代，定义和开发高品质汽车并不容易。
一定程度上也坚定了Smart对现有业务进行布局和转型的决心。
当人们犹豫不决的时候，就会对新事物的变化更加纠结和犹豫，智能的转型势在必行。
转型后如何打造商业盈利模式。
好的定义、合适的定价、好的服务是核心。
说到汽车，我们必须在盈利方面有策略，要么让配置恰到好处，要么做出明智的选择。
然后在其他方面，我们的用户运营。
我们不想成为一个非常重利润的渠道。
我们会有更多的周边：比如我们的高品质产品、不同系列的产品。
比如我们很多用户都有宠物，所以我们做了一个IP，我们新的智能精灵#3也会添加猎豹精灵助手等等。
最重要的是增强与用户的粘性，这是对产品方的要求。
从售后或者服务来说，其实是相反的。
如何让硬件更合适？这不是召开几天的研讨会，也不是进行几次客户访谈就能实现的，而是通过积累用户体验来实现的。
数据不断细化，从而不断增强用户粘性。
关于订阅模式，我们称之为“灵活选择”，就是说你在买车的时候，甚至是买车之后，都可以进行灵活的购买。
我们都在这个行业。
首先，我们的硬件预装和制造费用不重复收取，不计入整车价格。
但在法律法规有保证、赋予用户充分知情权的情况下，用户可以自主选择该功能。
这个时候，他们就必须付出代价。
详细信息可以在我们的配置表和APP中找到。
不过这个费用并不与之前的硬安装重复。
第二，我们的硬件是预嵌入的，可以实现更快的交付，创造规模经济，降低单价成本。
这是一种更经济、更快捷的方式。
人们对此可能存在误解。
海口的用户不需要方向盘加热，但在某些月份和年份，他们可能会去较冷的地方，所以可以使用它。
这是一个恰当的选择，也是当时业务逻辑和产品设计的初衷。
当然，在创新这种商业模式的同时，我们也非常注重用户的反馈。
针对用户的反馈，我们怀着敬畏之心，不断讨论下一步如何进行调整。
问：因为smart对女性用户非常有吸引力，从我的观察来看，我身边喜欢smart或者#1汽车的女性相对较多，所以我们的预期还是女性用户会更多。
在某些方面，我们的Smart会做出一些有利于女性驾驶员的设计，在驾驶方面有温馨的细节？张明霞：其实我们的很多配置，包括智能精灵#1，不一定只针对女性车主，但技术本身可以更好地帮助女性车主日常驾驶。
我们的自动停车，包括我们的倒车影像、车道保持等等，对车主来说会非常友好。
另外，除了硬科技和自动驾驶之外，我们的车在中央通道下方有一个小空间可以存放行李，车内还有一个小冰箱，包括我们的氛围灯等小细节，确实可以增加方便女性车主。
还可以增加一些安全性。
问：今年我们的交货情况如何？张明霞：我们已经加速了。
我们的产能已经在快速提升，今年第一季度交付量超过 12,000 台。
关于新款smart#3，我们已经听取了早期的市场反馈，并将于6月份在中国市场推出。
我们计划在发布当月首先在中国开始交付。
问：您以前在梅赛德斯-奔驰，现在在Smart。
这两项不同的工作面临哪些挑战？张明霞：智能品牌吸引我的最重要的两个原因是：一是这群充满热情的朋友，二是智能品牌的D2C直销代理商业模式。
这是一个非常有趣的新领域。
大家都说是数据驱动、以用户为中心，但做起来并不容易。
这是第一。
商业模式对管理理念包括战略选择都是一个非常新的挑战，也很有趣。
第二个也很有趣。
我们以“以用户为中心，数字化驱动”为核心运营理念，“数字化驱动”是我们团队一直在学习的。
我们有很多数据。
在符合法律法规的情况下，我们如何才能用好这些数据，而不是做表面的数据分析呢？如何将海量的数据和用户的交流体现在产品上，确实是每天盘旋在我们脑海中的灵魂拷问。
这个决定有数据支持吗？有成千上万的用户，你如何做出决定？这就是商业模式的迭代，也是前进的方向。
这也是smart吸引我的原因之一。
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