西门子EDA如何解决先进制造工艺的最新挑战
06-06
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本文来自微信公众号《光子星球》（TMTweb）作者：熊星编辑：吴先北上广深，一大批四线城市正在转型。
随着人均可支配收入逐渐提高，消费观念也在悄然发生变化。
品牌的“小镇故事”与其高端背景不可避免地产生戏剧性的冲突，用户认知与品牌路径出现分裂与融合。
除了少数集中城市外，更能体现全国手机市场总体状况的就是所谓的下沉市场。
手机不仅能呈现一个城市的消费概况，还能清晰地揭示品牌与市场之间的矛盾与和谐。
随着集中城市经济圈的辐射效应，下沉市场的容量将不断增长，对手机品牌的重要性也将与日俱增。
品牌和用户在需求上是否并驾齐驱，认知是否双向，这个市场似乎更有参考意义。
供需双方的“价值”不同。
“太贵了！”在谈到自己对手机产品的看法时，本地人顾丰脱口而出。
顾丰从事公共服务工作，收入稳定，在当地属于中等水平。
前三季度当地人均可支配收入1.58万元，仅比全省平均水平高出2%，消费能力处于全省中部。
全国这样的四线城市还有很多。
“去年，我终于换掉了已经服役多年的小米6，买了一台12S。
”顾丰拿出他的新手机，无意识地擦拭了一下。
他摇摇头，说道：“四千多块钱，我不玩手机游戏，其实和选择小米6不太一样。
” 6、选择内存较大的旗舰处理器，续航时间更长，不卡顿。
但小米6的价格只有2000元，现在几乎翻了一倍。
“不仅是小米，还有荣耀、OPPO、vivo。
他们都把各自的旗舰系列打造成主要推动力，产品价格这几年突飞猛进。
虽然各个品牌都积累了很多独家卖点在下沉市场，产品价格似乎不太有说服力，目前旗舰直板手机售价主要在4000元至7000元，而折叠屏手机则主要售价在8000元及以上，适合中低端消费者。
在一线市场，高端手机仍被视为“消费品”。
小城镇的消费暂时可能跟不上高端化的趋势，“物价涨了这么多，我个人认为还没有得到相应的体验。
”据顾丰介绍，小米6同样采用了当时最顶级的硬件，电池、摄像头、处理器都与其他品牌的旗舰手机类似。
如果再加上2000元的小米6，它的用户体验在同期可能会很出色。
”新机型让用户付出了更高的价格，但仍然提供了旗舰机的常规体验。
各品牌都集体涨价，但其产品在横向比较中并没有明显的优势，只是维持着“K50”的常规地位。
“我们最畅销的机型。
”店员没有指向最新的红米K60和小米13系列。
“这款机型在新机型推出后价格已经降低，现在非常划算。
”荣OV旗下3家线下门店的情况类似：半代老款车型取得了不错的销售成绩，但部分配置已缺货，而新款车型则供不应求，只能预购。
品牌商对供应“谨慎”，因为他们担心库存。
一方面，在产品同质化的背景下，没有人有充分的信心大量备货；另一方面，近年来手机品牌的激增也伴随着单机成本的上升。
以小米12S Ultra为例，其硬件成本在100元左右。
如果加上渠道、运输、设计、软件等成本，一份库存可能需要两份的利润才能平衡盈亏。
在更加注重性价比的下沉市场，即使是具有一定体积能力的老红米旗舰机型也依然在“打退堂鼓”，更不用说价格较高的顶级旗舰机型了。
“我买12S Ultra就是为了相机。
有了孩子后，我需要一个便携且好用的录音工具。
”杨浩在当地为数不多的年收入稳定在10万元以上的好公司之一工作。
他对产品的边际效应不敏感，愿意为自己需要的东西付出更多的成本。
近年来，影像领域的竞争非常激烈。
手机品牌积累了自研技术，并与传统影像厂商合作，本质上是在为高端发展积蓄力量。
后续的软硬件升级必然导致研发投入的增加，这必然导致产品价格的上涨。
。
下沉市场的反应其实并不积极。
“我身边的人大多买中低端机型，肉眼可见的旗舰机型较少，顶级旗舰就更少了。
十多人的办公室里，还没有第二个12S Ultra。
大多数人仍然拥有中端型号，并且已经使用了好几年了。
”杨浩拿出了一部OPPO Reno5，现在它已经成为了他的备用手机。
当时我选择这款机型，是因为它性价比高、刷新率高、处理器好、充电快、屏占比高、“绿厂调校”相对能驾驭天玑+。
“几个同事和朋友还在用Reno5。
用他们的话说，现在的旗舰手机无非就是新的处理器，拍照更好，但价格确实贵很多，已经不再像以前的旗舰手机那么贵了。
”以前花2000块钱买的。
”杨浩表示，虽然他不认同这个观点，但在购买一款高端旗舰手机之前，身边的很多劝说和建议都是关于价格的。
品牌想做高端，但下游市场接受度暂时不高。
至于下次换手机选择哪款，杨浩毫不犹豫地说：“我想试试苹果。
”然后他自嘲地说，他愿意被“利用”一次。
近年来，iPhone在成像和性能方面已经接近Android，而在快充方面则完全被抛在了后面。
即便如此，“完整体验版”也只能以动辄过万元的价格购买。
杨浩表示，他的很多朋友在旧款iPhone退役后都加入了中端Android手机阵营。
iPhone X之后，苹果手机在国内的数量明显减少。
杨浩表示，他“厌倦了国内Android阵营自带的广告和第三方应用”等常见问题。
“即使你买了高端旗舰，你也无法避免，但至少苹果现在没有这些烦人的问题了。
”当高端产品遇到小镇故事时，人均可支配收入很大程度上决定了故事的走向。
顾丰、杨浩等当地中高收入人群有购买力但仍持保留态度。
国产品牌的高端化在下沉市场仍面临不小的阻力。
频道“看着顾客下单”“抱歉，这个产品现在没货了，如果预购的话，过完年就可以提货了。
” “年末是指初七还是初八？” “可能还要再推迟，等待工厂和渠道各方面全面恢复后，货才会陆续到货。
”陆风海把玩着荣耀Magic Vs展示机，微皱眉头咨询了店员，但最终却得不到满意的答复，只好换了其他品牌碰碰运气。
即使走遍了整个商圈，vivo、OPPO专卖店的情况也与荣耀授权店的情况一致：折叠屏暂时缺货，只能预约等待。
小米MIX Fold2仅提供高端机型，入门机型仍需预留。
容米OV的四家店里，即使是前几天的顾客中，也没有人提到现货。
“按单配货”的情况并不是春节期间销量增加造成的，而且很可能甚至不是短期的。
荣耀授权店工作人员对此进行了解释。
全市仅有一家荣耀官方授权店。
Magic Vs发布时，店里总共有十台左右的预购，这几乎是该机型在当地的线下销售高峰。
此后，往往需要几天时间才能卖出一套。
通过与各品牌店员的交流，我们发现“看顾客点餐”并不是荣耀独有的策略，而是一种常见的策略。
由于折叠屏价格较高，销售阻力较大，上游渠道严格按照市场规模进行下游市场的铺货量。
优点是产能方向明确，现货对应放量区域，比如一二线城市，或者线上。
缺点是线下用户提货不方便。
这似乎与品牌所说的“用户思维”略有不同。
腊月二十九，当地为数不多的商业中心人头攒动，熙熙攘攘，手机卖场里顾客络绎不绝。
然而口袋里有“热钱”的陆凤海最终没有接受漫长的等待，转而转向线上渠道购买。
对于品牌来说，线下缺货或许并不会影响忠实用户的最终订单。
在下沉市场，高价车型对应的“游客”相对较少，品牌可能遭受的损失并不大。
陆凤海曾尝试在线下门店讨价还价：“如果要等这么久，价格上应该再优惠一些。
” “我们店员销售一台折叠屏只能拿到50元的佣金，这个只能打折100元，官方折扣其实不打折，是我们店补贴的，所以我只能提20元”。
店员拿出礼包，“这个价格，折扣就相当于我给你的佣金补贴。
”无论是言语还是事实，线下门店引客之难度可见一斑。
“线下店最大的作用就是接触真机。
如果您有库存，还应该比较网上价格。
大平台在双11或者双11的时候价格优势明显，线下总是送一些杯子、书包、耳机之类不起眼的小礼物，一点吸引力都没有。
陆风海放弃了这个想法。
线上带来了强烈冲击，线下却如履薄冰。
受趋势影响，高端产品相对狭窄的客群在下沉市场进一步萎缩。
仔细选择预算以避免资源分配不当和浪费。
这是可以理解的。
这个高端手机品牌在网上站稳了脚跟，在一二线城市的大街小巷都能找到它的身影。
但目前只能小规模渗透到低线市场。
或许从品牌的角度来看，区域发展正在拉动低端市场。
城市经济是高端产品向下渗透的最大突破口。
这比单纯依靠自己的力量加大下沉市场的投入要现实得多。
当前蓬勃发展的下沉市场或许更适合过去的经验。
国产手机品牌以往熟悉的性价比之战并没有被高端所取代，而是被复制粘贴到了下沉市场。
这几年，容米OV推出了主打销量的中端爆款机型。
在与自有产品对冲的前提下，尽可能的推高性价比。
在新一轮的性价比竞争中，下游市场正在发挥重要作用。
除了当季新品和折叠屏机型外，春节销售的还有容米OV。
，都有不同程度的现金折扣，并且还包含礼包。
热门模特的围观者不少，其中包括大量的中老年人。
“给长辈买手机时，性价比和售后服务非常重要，所以我一直都送给他们。
如果选择中端机型，处理器两年不卡顿就赚了，买碎屏险就省心了。
”杨浩分享了自己的买机心得对于长辈来说，“首选是线下店，可以带着长辈一起去。
”如果他们亲自动手体验了，以后有什么问题都可以来找他们咨询。
“在性价比为王的下沉市场，品牌不仅要懂年轻人，还要懂中老年人。
即使是百元机，品牌也看重大电池、大屏幕、快充、耐摔作为核心产品优势，没有差异化，大部分问题都可以依靠供应链来解决，而销售差异的核心可能就在于渠道：“只有小米和华为有直销。
”其他品牌均为授权店。
”当被问到“哪个本土品牌的手机出镜率最高？”时，绝大多数人的回答是“小米”。
或许，杨浩的话道出了销量差异的本质。
价格疑虑，在一定程度上源于直销。
专卖店和授权店的区别。
前文提到，授权店有门店补贴来刺激销售，很容易给人一种销售价格缺乏统一标准的印象。
用户往往会选择价格更有优势的第三方线上平台。
下订单;而在直营店中，由于品牌对售价有绝对的控制权，即使在官方和第三方线上平台上也能更有效地压制价格差异。
虽然渠道不同，但最终还是品牌促成了销售。
遭受重创的授权店也面临着高端用户不足的问题。
没有价格补贴，官方只能自掏腰包，从而减少利润。
如果官方降价后中低端车型的销售依然受阻，相对较低的利润空间将再次被压缩，授权店再玩下去就不得不陷入恶性循环。
在对产品价格相对敏感的下沉市场，品牌下沉可能不仅需要策略，还需要合适的方法。
是否设立品牌自营店，市场规模可能是一个重要的考虑因素，而用户导向不仅仅是产品售后，还有售前。
或许，品牌需要等待城市成长，用户合作才是品牌发力的最佳时机。
首先伸出援手可能会与热情不匹配；但跟着步骤也可能缺乏诚意。
品牌基于各自的基础和考虑，做出了不同的选择，这已经埋下了因果的种子。
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