50亿，绍兴城市更新基金成立
06-18
*转载文章不代表本站观点。
本文来自微信公众号“geekpark”作者：在幸芙多多跨境上线一周年之际，我们和上面的商家聊了聊他们的故事。
作者|幸芙编辑|郑玄 多多跨境进军美国市场已经整整一年了。
这个以中国制造为后盾的海外平台在推出的第一年就迅速扩张。
高盛研究报告显示，6月份多多跨境北美市场月活跃用户为1万，约为同期亚马逊的60%。
同时，以北美为支点，多多跨境一年来已将市场拓展至37个国家和地区，横跨亚洲、欧洲、北美洲、南美洲和大洋洲。
多多跨境的快速扩张，给长三角、珠三角的企业和工厂带来了新的机遇。
一位90年代出生的“厂二代”告诉极客公园，疫情以来，他父母和亲戚工厂的订单锐减，卖不出去货就要支付数百万的工资。
随着他开始做更多的跨境业务，一个渠道就占据了工厂80%的产能，几乎一手挽救了他家的外贸生意。
多多跨境是如何在短短一年内取得如此成绩的？一些外界观察人士将其总结为三大支柱：大规模的营销投入、中国强大的制造能力和定价策略。
这些当然是多多跨界成功的原因之一，但单靠烧钱带来的流量和中国的供应链优势并不足以让多多杀出亚马逊、SHEIN等海外平台的包围圈。
在另一位多多跨境商家、来自义乌的滕俊男看来，多多跨境在上线前就已经做好了周全的规划。
平台采用“全托管”的全新跨境平台模式——平台洞察时尚趋势，商家根据趋势设计款式。
通过平台审核后，商家可以申请备货清单，生产少量商品（几十件）并发货。
前往平台仓库，产品经过平台审核后才会上架。
一旦货品销售势头回升，商家就会立即补货（数百、数千件）。
这意味着商家只需要负责生产，而平台则负责投放、运营、物流等全流程。
对于平台来说，这种模式本质上是把原本大小商家各自独立竞争的配送、运营、物流等关键环节整合起来，从而创造规模经济、降低成本、提高效率，最终让整个体系变得更好比其他电商平台。
运行更高效。
继多多跨境之后，SHEIN、TikTok、Lazada、Shopee、速卖通等跨境电商平台都推出了全托管模式。
甚至有人说，跨境行业已经进入“全托管”时代。
这说明了该模型的领导力。
对于中国的跨境商家来说，这种模式也意味着更多的便利。
极客公园联系的几位多多跨境商家都表达了类似的观点：他们只需在国内设计、生产，然后把商品卖掉即可。
你把钱委托给平台就可以赚到真金白银，而不用像过去那样在完全陌生的国外管理投资、运营、客服、物流等复杂环节。
这是一个新的机会，与过去完全不同的玩法。
以下是四位多多跨境商家的故事，从中我们可以一窥多多的跨境模式以及给中国制造工厂带来的变化。
义乌帽商刘文海：拯救父母外贸生意的90后“厂二代”。
我是最早入驻多多跨境的卖家之一，主要卖帽子。
多多上跨境帽子品类前20名的产品中，我们家占据了近三分之一。
无论在海外哪个站点，我们的销量都遥遥领先。
去年9月，我准备了十几个款式，很快推出了多多跨境。
因为我非常相信拼多多。
2009年，我开始在义乌做国内电商业务，也是拼多多的第一批卖家之一。
那时生意非常红火，我用赚来的钱买了房子。
对于多多跨境，一开始我的期望值并不是特别高。
但没想到，很快我就看到（多多跨境）后台的数据暴涨。
我觉得机会来了，红利来了，于是我开始大规模支付。
我的父母在山东从事传统的帽子外贸生意。
受疫情影响，他们的订单大幅减少，货品卖不出去，工人还得发几百的工资。
他们在家里很担心。
我也在多多跨境上推出了他们的产品，立刻就卖光了。
我的父母简直不敢相信。
还让叔叔的几个工厂满负荷开工（做多多跨境），他也赚了一笔小意外。
不仅是我们家人，还有我的很多朋友在多多跨境上的产品都被卖光了。
不管产能有多大，一上传就被抢购一空。
我有一个朋友，做配件生意。
公司濒临破产，但货物却直接在多多跨境上销售。
我已经提到过今年的宝马。
我也尝试过速卖通、亚马逊等跨境平台，但销量不是很好。
比如我做速卖通的时候，我从家里拿货，我爸妈根本不知道拿了多少钱。
他们说你每天下的180个订单不够你的生活费。
但在多多跨境上，我一天能卖一万多单，直接占到我们产能的80%。
以前，我父母都会优先自己下单，等机器闲了再做我的。
现在，他们都把订单放回去了，先让我自己下订单。
他们不再认为我是一个无所事事的年轻人。
多多跨境商户工厂仓库|图片来源：受访者 多多跨境的另一个优点是非常简单明了。
多多跨境买手每天告诉我哪些流行元素好卖。
我只负责供应。
不用担心物流、运营等问题，省心又省心。
通过多做跨境贸易，我的净利润可以达到30%左右。
但之前我在其他平台工作时，一切都得自己管理，非常繁琐。
例如速卖通的物流结算方式就非常复杂。
国外物流是按克重计算的。
65克的帽子和85克的帽子有很大区别。
此外，每个国家的运费也不同。
当时我设计了一套发货模板，花了一周的时间才完成。
还有一次，我在送货时，我的运营同事给我定了错误的价格，把价格从5定到了0.5。
他请了假，但货物却全部运出，造成直接损失20万多元。
我原本是速卖通上的大卖家，在速卖通上有11家店铺，但最后都关门了。
有人认为我们是跨界为多多打工，但我认为是多多跨界为我们打工。
我的产品放在上面，它为我提供客户服务、售后服务，还给我支付促销费用。
这不是一件好事吗？此外，我直接接触外国消费者。
他们购买我的帽子后，会在社交媒体上进行宣传，然后回到我的商店。
这是两全其美的。
多多跨境上，现在大家都在卖白牌，卖币，调价。
事实上，没有品牌溢价。
如果我们想走出这个泥潭，就必须打造自己的品牌。
我的父母不明白。
他们认为普通人戴帽子为什么还需要品牌？我说品牌代表了一个人的身份和品味，代表了一个产品的品质背书。
耐克、阿迪达斯很早就开始做，我们为什么不从年轻一代做起呢？我想人活着，总要留下一些东西。
我可以赚很多钱，但这只是暂时的。
我想我应该给我的后代留下一个品牌。
将来的某一天，也许我的孙子可以自豪地说：“这是我爷爷创立的品牌，外国人都戴我家的帽子。
”深圳照明商家王浩：用拼多多的方法论做多多跨境业务，需要我们是第一批进入多多跨境的卖家，能够跟上甚至预判平台的动作。
目前我们已经位列多多跨境灯饰品类畅销榜第一名。
去年9月份多多跨境上线的时候，我们是比较看好的。
因为我们的一个合作伙伴之前是拼多多的国内卖家。
他从事的是汽车配件品类，利润高达40%-50%，赚了一些钱。
他一直相信拼多多会做跨境业务，因为他觉得中国企业一定会走出国门。
当时我们就决定试水多多跨境。
虽然我说对平台有信心，但心里还是不安。
然而，当我们看到后台数据突然从几十条订单猛增到几千条订单时，我感到非常震惊。
基本上在过去，以亚马逊为例，这个销量只能在“黑色星期五”和“网络星期一”（注：美国主要销售假期）找到。
我们也是老跨境卖家，曾在亚马逊、速卖通、Shopee等平台工作过，但像多多跨境这样“暴力”的营销方式还是第一次见到。
即使在原本是跨境产品淡季的12月和1月，由于用户基本在圣诞节前下单，多多的跨境销量依然巨大。
当时我们就觉得拼多多是对的。
我年初加入亚马逊，做跨境业务。
从红利期开始，我渐渐觉得生意不好做。
尤其是疫情之后，亚马逊的竞争变得更加激烈，仓储费、广告费、运输费也在水涨船高。
期间，人民币兑汇率下跌。
公司利润一度很低，开始裁员。
此后，我们也尝试过做速卖通、Shopee等，但效果并不好。
与多多的跨境全托管模式不同，我们每天要管理大量的产品、运营、上线，费时费力，而且利润还很低。
我们只是不想这样做。
现在在多多跨境上，我们一年赚的钱比过去在其他平台上高了好几倍。
我们在多多跨境的月销售额大概在六七百万左右，利润大概在20%左右。
当我们创办亚马逊时，我们的年销售额只有 300 万。
而且这不是线性的，多多跨境的增长非常陡峭。
现在订单太多了，我的担心从“卖不出去”变成了“卖不出去”。
为了拿货，我现在已经学会了送礼物，因为工厂无法满足订单需求。
去工厂做一些研究有效果，我们被优先考虑。
有一次，为了抢原料，当晚我们就住在工厂附近的一家旅馆里。
内部人士告诉我们，货有货，所以我们赶紧半夜去取货。
我们特别的一点是，我们实际上是在用我们过去拼多多的经验来做多多跨境。
我觉得多多跨境和拼多多背后应该是同一批工程师，他们的经验应该得到复用。
比如我们会仔细研究平台的变化。
我们每天点击多多跨境网页和APP首页，看看和昨天有什么不同。
通过这些，你其实会很快发现同一个（产品）型号，平台产生了哪些新的广告位，促销和投放方式发生了哪些变化等等，这些都很重要，可能会对产品选型有所帮助。
很多人可能没有注意到这些细节。
比如我们也会做产品差异化。
核心点是你不能用货币或者劣质商品，因为大家都在卖那种商品。
无论是拼多多还是多多跨境，产品选型和研发的思路一定不能是沿着低价的方向，而应该是沿着性价比的方向。
类似的产品，别人做塑料的，我就做铝的。
如果别人做单色的，我们就做双色的。
我们的质量更好。
园林照明商家户外实验基地，有的太阳能灯已经亮了三四年|图片来源：受访者 我们推断，未来多多跨界一定会走品牌化路线，类似于国内的百亿补贴。
所以，最终能活下来的肯定是一些规模较大的贸易商和工厂，以及一些知名品牌。
我们也在提前做好计划，比如和大品牌建立合作，成为他们的经销商，帮他们代工等等。
多多跨境还是一个刚出生的“婴儿”。
和很多平台一样，它也要经历诞生、成长、成熟、甚至衰落的阶段。
如果你想在这个平台上做得更好，你必须预测平台接下来会走向何方。
不管有多糟糕，你还是要跟上平台的步伐。
您无需遵循平台发布的政策，而是遵循政策。
宁波童装商家李伟：多多的跨境供应链能力得到了锻炼，订单与SHEIN的订单已势均力敌。
去年9月，多多跨境上线，我立即加入。
我非常看好拼多多，我认为多多跨境有很强的背景和实力，能够做好跨境运营。
事实上，当这些跨境巨头争夺地盘的时候，我们卖家要更加灵活，跟随强者。
所以当时我就决定加注多多跨境。
事实证明我的判断是正确的。
当时跨境加盟多多的童装商家并不多，我们基本上“垄断”了所有热门产品。
去年年底，我们店的销量爆发式增长，一天卖出一两千单。
趁着这个趋势，我陆续开了十几家店，涵盖了男童、女童、儿童、大童各个品类。
现在我们是多多领先的跨境童装商家。
然而，事情实际上并没有那么顺利。
我们刚推出多多跨境的时候，压力很大，因为我们的供应链能力跟不上。
自从我做电商以来，供应链一直比较薄弱。
早期，我在淘宝卖童装时，主打“低价值玩法”。
当时正值国内电商的上半年，流量红利丰厚。
那时我只是用低价来销售产品，并成为了最畅销的产品。
那时候几乎不用担心供应链问题，我们的质量控制不严格，包装上也没有太多规定，只要能接受就行。
电商下半年，我们的模式遇到了很大的问题。
2017年，当整体流量下降时，我们的订单从每天最多12万单下降到每天3000、4000单。
维持公司运营很困难。
我觉得我们被淘汰是因为我们服装没有做好，没有创造核心价值。
后来我们尝试了直播，但是也没有做好，因为供应链跟不上，所以最后放弃了。
后来我们决定跨境，从我们最脆弱的供应链环节（工厂）开始。
佛山一家服装厂，工人们正在生产童装 |图片来源：受访者多多 跨境是全托管模式，要求供应链具备“快速回小订单”的能力。
不仅可以生产小订单，而且当订单爆发时，可以随时跟上。
但是以前我们做SHEIN的时候，他们还是固定下单，而且都是大单。
所以我们做多多跨境的时候，就觉得很难。
但在多多的跨界“发力”下，我们进一步完善供应链，不断试错，不断完善生产体系。
我们慢慢跟上了平台的步伐，才取得了今天的体量和规模。
。
如今，仅仅半年时间，多多跨境已与SHEIN打成势均力敌。
在SHEIN，我们每个月的销量在10000-10000左右，多多跨境稍微高一些。
我们的员工数量也大幅增加。
六个月前，这里只有20多人。
现在有50、60人。
包括工厂员工在内，人数接近600人。
我认为未来一两年应该是多多跨境的红利期。
这是我告诉团队的，只要我们的扩张速度大于它的发展速度，比如我可以接它想要的任意数量的订单，那么我们一定能够赚到第一波钱。
这是最现实的。
等多多跨境各方面成熟之后，我们至少会积累足够的资金、经验和先发优势。
到时候，我们就不会像新商家那样担心，因为他们刚进来的时候没有这样的经历。
义乌瑜伽裤商家滕俊男：“我感觉多多跨境已经做好了万全的预防措施。
”来打这场仗。
”义乌瑜伽裤商家滕俊男：“我感觉多多跨境已经做好了一切准备来打这场仗。
”去年9月，我们入驻多多跨境。
当时我就抱着试一试的心态。
不管怎样，我都会先做，然后再谈。
我们做瑜伽裤这个品类，主要针对美国市场，因为欧美人喜欢运动。
2006年，我做的一条瑜伽裤一炮而红，于是我带着几个理发师成立了一个小工厂，开始了我的创业之旅。
我尝试过亚马逊和国际网站，但投资太高，很难赚钱。
亚马逊经常收取几十万的广告费，这给我们带来了很大的压力。
假设我们有 40 种产品。
流量一个产品链接需要20，40个链接需要20。
现在的投资成本已经非常高了。
我们还需要准备海外仓的货物，其中包括首程和最后一公里的运费和仓储费。
我们有一个说法，亚马逊要求三批货物：一批在自家仓库，一批在海上漂浮，另一批在亚马逊仓库。
库存很难控制。
当货物到达亚马逊港口时，上架的速度仍然很慢。
可能需要半个月。
后来我们做国际站的时候，接到的订单很小，需要定制。
例如，5-10条裤子都要求有特殊标志。
设计这个标志的成本高于我们的利润。
后来我在SHEIN工作了一段时间。
但它只把我们当作加工厂，对利润控制得很严。
比如你报10元，别人报9.5元，那么价格低的就得。
我努力宣传，安排生产。
一旦这个东西卖完了，赚钱的就不是我，而是平台。
没有人会对这一改变感到高兴。
推出多多跨境后，我感觉生意终于好起来了。
是全托管模式，平台推广、选品、核价、版本审核、样品交付的整个流程进展非常快。
我们只需要不断推出新产品、测试模型、试错，一旦发现产品的潜力，我们就可以快速安排生产。
现在，我们每个月推出 50 个款式，是亚马逊店铺数量的 4 倍。
款式更多、更快、更爆，我们的销量也直线上升。
目前，我们总店日订单量接近2000单。
在这个过程中，我们的成本几乎只是产品生产的成本，选型、设计、寄样的成本很小。
我们也没有库存压力。
我们只需要为第一个订单生产几十件。
即使不合适，退货也不会有任何损失。
我们做长双跨境的成本比亚马逊低3-5倍。
多多跨境商户仓库，包裹等待发货 |图片来源：受访者 现在，这些平台也采用了完全托管的模式。
但我亲身体验到，现在多多整个跨境流程运行得比较好。
比如我们联系买家推荐一款产品，多多跨境可以在几天之内确认一款产品并上架。
但是后来开发了完全托管模式的某个平台能够将我的产品屏蔽一个月。
我也询问了一下情况。
原因是他们的仓储、采购等人员配置不完善。
我对多多跨境的感觉是，这家公司想好了一切，把所有人员都准备好了，才敢这么做，敢打这场仗。
你能理解制定完美计划并再次起航的感觉吗？现在唯一的问题是它的仓库。
未来，商家肯定会希望像亚马逊一样，将货物直接发送到海外仓，以缩短到达客户手中的时间。
等所有问题解决之后，下半年我们将迎来爆发期。
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