京东直播需要多少好友才能火爆？
06-18
如今，中国经济发展的底层逻辑正在发生深刻变化。
企业创新需要数字化、智能化、技术迭代。
还需要回归商业本质的模式创新和管理创新。
我们将通过“对话企业家”的形式，与九鼎投资十年来在各个行业投资的企业家朋友和合作伙伴进行对话。
记录分享：他们眼中的中国创新是什么？他们如何理解商业的本质？还有，他们应对新一轮经济周期的思考、探索和实践……近日，国内连锁家居家居巨然家居发布年报，实现营业收入7100万元，净利润23.25亿元，同比分别增长。
44.88%和71.36%。
在提质增效、稳定家居主业基本盘的同时，居然之家还积极推进数字化转型，全年投入近1.4亿用于数字化相关研发和运营。
过去的一年对于中国企业来说无疑是难忘的。
市场开始进入调整期，以往“房地产+基建”的增长逻辑正在发生深刻变化。
下游房企居然之家为何能实现“逆势增长”？在稳定传统业务的同时，居然之家如何规划数字化升级？在以技术创新和消费升级为主要增长逻辑的新一轮经济周期中，家装家居行业如何摆脱“产业服务平台模式”？为了回顾和还原居然之家在特定周期内业绩增长的底层逻辑，以及公司在产业数字化升级方面的思考与实践，九鼎投资与居然之家CEO王宁进行了深入探讨。
以下是部分内容节选，希望能给企业家的朋友们提供一些启发。
1、线下核心价值理性回归，马太效应让行业龙头九鼎投资：上游房地产行业处于下行周期。
作为下游家装家居零售行业的领军者之一，居然之家是否面临着更多的挑战？或者说你看到了更多的发展机会？王宁：家装家居产业是万亿级产业，赛道广泛。
作为深耕家居流通行业多年的龙头企业，居然之家已经具备应对周期性变化的基本能力。
肯定存在挑战。
一方面，需求端消费升级，消费者年轻化、网络化；另一方面，供给侧的渠道多元化给传统零售模式、零售业态和商业基础设施带来了挑战。
但我们也看到了更多的机会。
随着国家宏观调控和上游房地产经营的结构性变化，家居行业已从增量竞争时代进入存量竞争时代。
市场资源迅速向龙头企业集中，强者恒强的马太效应也迅速显现。
行业龙头企业未来发展空间巨大。
九鼎投资：在80/20规则的影响下，龙头企业如何挤占现有市场？王宁：中小卖场，特别是区域性单体建材家具卖场，在与上游厂商合作、大规模消费者获取等方面缺乏有力的把握。
此外，家装行业强调体验和交付，运营链条长、环节多且复杂。
中小门店标准化运营和建设的意愿和能力有限，给消费者和商家带来了较差的体验。
还有很大的转型空间。
龙头企业在各个业务环节的获客、服务经验、标准化能力的长期积累，将更快赢得市场、聚集资源。
这也是我们经营业绩持续增长的重要原因之一。
与此同时，我们也看到行业正在加速洗牌。
在现有市场的竞争环境下，行业内商家并没有在收缩时退出行业，而是选择从分散的中小门店转移到各大城市的居然之家等主流门店。
当地一些家具建材店这两年也开始与我们洽谈合作，更换品牌成为我们委托的加盟店，并引进居然之家的管理体系和管理人才。
这是居然之家整合行业资源、推动经营迈上新台阶的难得机遇。
九鼎投资：面对电商、网上商店或制造商线上网络的冲击，居然之家线下商店的优势是什么？王宁：家居装修家居消费是典型的长链条、多环节的高客消费。
客户一次成功的购买行为必须经历获客、体验、结算、交付四个重要节点。
其中，体验和交付主要依靠线下完成。
以一个三口之家购买床垫为例。
线上互动再好，还是要尝试线下躺着，体验一下软硬舒适。
毕竟价格不低，使用时间也比较长。
而且与普通消费品不同，选择什么类型、什么品牌的家居产品不是一个人就能轻易决定的，需要一家人共同体验和协商。
另外，在获客方面，能够进入线下门店的消费者目标明确，因此转化率非常高。
在消费者做出购买决定之前，线下门店可以支持线上无法提供的测量、定制、搭配搭配、实体体验等复杂场景。
导购的经验、根据消费者需求调整购买建议的能力、后续物流安装和售后服务的贴心程度都比在线客服好很多。
但基于互联网技术的数字化转型升级仍然是行业的大势所趋，也是未来业务的发展趋势。
包括竟然之家在内的传统企业必须积极拥抱数字化转型。
未来的商业模式既不是纯粹的线上模式，也不是纯粹的线下模式，而是线上线下融合的模式，线上线下解决流量，解决体验和交付，最终才能形成家庭消费的闭环。
我把家装行业称为“心碎行业”，就是从线下到线上的融合会更快、效果更好，而且从线下到线上的成本比从线上到线下要低很多。
的代价。
九鼎投资：您如何看待智慧门店的发展前景以及规模化落地的速度？王宁：巨然之家今年以来一直在打造智慧门店，在“场”的维度整合产品、会员、营销、支付等各个方面，利用数据挖掘工具寻找潜在消费者，进一步进行标签和精准定位。
推送和营销已经从原来大海捞针的粗放营销，转变为对消费者进行画像、预测消费者行为的精准营销。
同时，通过关联导购工具，帮助消费者和导购建立联系，设置锚点引导销售和消费，提高转化效率。
目前，全国已有近多家门店进行了智慧门店改造升级，对提高效率、改善消费者体验起到了重要作用。
九鼎投资：居然之家战略下沉市场的价值点在哪里？您对于门店业态创新有何计划？王宁：下沉市场是我们重要的增长点之一。
与一二线城市的激烈竞争相比，三四五线城市和县级城市仍是蓝海市场。
由于国家对县域经济的快速推动，近年来县域人口和居民消费不断上升，未来必将有更大的发展空间。
居然之家响应国家“乡村振兴”号召，制定了渠道下沉发展战略，在三四五线城市和“百县百MALL”推广连锁店。
在巩固原有网络的基础上，加大对县域市场的渗透力度，计划在全国选择县级城市布局3万至5万平方米的集大型商业为一体的商业综合体。
家居业态和大消费业态。
。
同时，实施“千镇千店”战略，力争3-5年内将中商超市开到1000多个乡镇、村庄。
基于上游生态系统的整合能力和标准化运营能力，领先品牌在下线市场拥有更大的运营优势。
此外，四五线城市的零售企业也将调整业态、改造升级场地以求生存。
居然之家迎合这一趋势，打造以家庭消费为核心，集家居建材、精品零售、文化娱乐、旅游休闲、运动健身、餐饮住宿和“吃、喝、喝、喝”等生活便利服务于一体的消费体验中心。
娱乐和购物”；实现低频消费与高频购物相结合，迎合消费者消费升级从“衣食住行”到“文教医”的发展趋势，实现双轮家居卖场、商场带动，大家居与大消费业态创新融合。
以居然之家在湖北黄冈、罗田、黄石的项目为例。
其中包括超市、百货商店、餐厅、电影院和娱乐场所，以及家具、建材、软装和电器。
这种业态融合既满足了当前消费升级、消费者年轻化的需求，又考虑到了商圈半径由近到远、购物频率由低到高的多样性。
目前家居生活商场经营业绩良好。
2、家装家居行业2.0，数字化升级，打造家装家居行业服务平台九鼎投资：居然之家在消费者数字化方面有哪些实践和成果？王宁：巨然家居早在2016年就开始探索线上线下O2O，先后打造了巨然在线、HomeStyler、天猫城市站等电商平台，积累了丰富的数字化经验和人才团队。
继年初与阿里巴巴战略合作后，我们携手天猫打造以同城站为核心、以直播为前端营销重点的线上线下消费闭环，赋能当地经销商，最终转化为线下实体店。
全年同城站引导交易额1亿元，同比增长57%，为线下实体店带来近20%的增量销售；每家门店开展直播活动2.9万场，引导交易33.5亿元。
同时，还打造了以“微信小程序+企业微信”为核心的私域流量种植、获客、分配和转化的营销体系，将在线位置的留存用户积累到私域流量池中。
，全面提升用户粘性。
性能和转换效率，年底营业额达1亿元。
九鼎投资：线下门店已进入2.0阶段。
供应链能力和数字化运营水平如何帮助龙头企业进一步提升市场份额？王宁：一个完整??的家居消费链主要由设计装修、家具建材销售、智能家居、物流配送、家居服务五个服务节点组成。
除门店提供的家具建材销售服务外，居然之家围绕几大服务节点，提升了对消费者家居全流程的线性服务能力，进一步深耕家居主业。
作为家装流量入口，巨然装饰公司以“设计”数字化为核心，通过赋能设计师更好地服务消费者，打造S2B2C家装管理平台。
实现房屋在线测量以及效果图、施工图、预算报价一体化，通过线上案例库种植、线下实景样板房实现家装的标准化、规模化，同时提供线性服务向业主开放SaaS服务在适当的时候公开。
“巨然智能家居”是巨然家居适应万物互联时代打造的数字化S2B2C智能家居行业服务平台。
构建智能家居通用SAAS系统，实现不同系统数据的互联互通。
同时利用易家渠道进行易资全国连锁扩张。
“巨然智能物联”是巨然家居打造的数字化物流服务平台，帮助家具建材经销商提高物流效率、改善服务体验。
通过与经销商数据互联，智能分配订单，打造按销量免仓储、仓配费的物流新模式。
家政服务平台——“家保障”是为解决家政家政服务行业痛点、满足中高收入群体而打造的家装后家政服务平台。
公司对家政家居服务人员实行员工管理和专业培训，制定家政家居行业服务标准，建立行业资格认证体系，每年计划培训保姆、看护员、月子保姆、家具维修人员，从而增强整个社会的力量。
家政服务人员。
数字产业服务平台的升级将是家居产业数字化的重要发展方向。
我们必须学习房产中介行业从链家到贝壳的演变过程。
在深化、彻底线性经营、建立行业标准和护城河的同时，我们还要站在更高的维度，开放数字化SAAS服务，提升供应链管理能力。
形成价值协同，横向开放，为同行及生态链上下游合作伙伴赋能。
居然之家的发展战略是在巩固家居主业、保持行业领先地位的同时，打造数字化时代S2B2C模式的家装家居行业服务平台。
这也是我们在竞争日益激烈的市场环境中确保立于不败之地、实现跨越式增长的重要举措。
九鼎投资：作为数字产业服务平台战略的重要抓手，东沃App的使命是什么？王宁：2020年6月1日，巨然家居自主研发推出本土化家装家居数字零售平台“东沃APP”，打造全球流量运营平台，实现“人、货、地”全渠道线上化”，推动前端业务运营数字化。
东沃秉承“赋能产业”和“服务用户”两大宗旨。
一方面，赋能B端门店、工厂、经销商、导购、物流服务商，提供商品流转、客户画像、消费趋势洞察、流量获取和运营服务。
另一方面，服务C端消费者，提升“线上选品、店内体验、离店决策、到家服务”的场景体验。
同时，为Yuanverse虚拟样板间开发应用场景，保证门店、商家、导购、顾客等生态角色在洞穴中“成长”，充分沉淀数据资产。
此外，东沃还通过数字化SaaS服务平台，为家居卖场、工厂、经销商、导购提供从基础设施到场景应用的全面解决方案，打通产业链，重构价值链。
动窝上线半年，累计注册用户数达1万人，覆盖17个城市60家门店，门店数量突破1万家。
同时，我们将进行生态赋能，努力为同行及生态链上下游合作伙伴打造开放的产业服务平台。
截至年底，已有27家朱兰体系外社会门店、4000余家体系外商户入驻东沃并实现商业化。
尤其是疫情期间，很多门店因防控要求而关门。
不少商户遭遇失去销售岗位的痛苦，只能干瞪眼。
然而，东沃已经帮助数以万计的商家在线下订单并持续开展业务。
这次疫情也是对东沃实际应用效果的一次很好的考验。
居然之家数字化转型升级战略已初见成效。
九鼎投资：未来数字化升级的方向是什么，会涵盖哪些技术领域？王宁：新技术在工业中的应用会更加清晰。
比如AR/VR、目前流行的元界等，天然地适应了家庭沉浸式体验环境，实现了空间的数字化。
我们还为品牌工厂提供数字化升级产品——数据标牌。
居然之家目前拥有多个全国性战略合作品牌，布局全国。
通过我们的数字化经营报告，他们可以实时查看招商、场地调整、营销客户画像、门店销售汇总及预测、导购业绩及竞品等。
细粒度的数据和分析。
通过与品牌厂商的链接，极大地帮助厂商提高管理效率和绩效。
九鼎投资：居然之家在数字化升级过程中有哪些阶段性经验总结？王宁：决定传统企业转型成败的关键是对数字化的清醒认识。
尤其是行业龙头企业必须树立危机意识。
在转型过程中，创始人的决心和毅力、核心管理团队的共鸣和不断迭代是转型成功的三大要素。
居然之家专门成立了以董事长为组长的数字化领导小组，确定数字化转型的战略方向、具体实施路径和节奏，围绕战略布局和规划，建立了从顶层设计开始的完整体系。
在评估行业和企业自身的数字化发展阶段后，规范各项管理行为，通过数字化、智能化技术改造传统家居行业。
以重体验、强交付、低频率、高客户价值为特点的传统家居行业，由于效率低、体验差，给了数字化转型巨大的机会。
因此，数字化对于行业转型也具有最高的边际效益。
数字化让整个家装链条更加透明，提高行业效率，改善消费者体验，解决消费者痛点，为客户创造更大价值，从而重塑商业模式，重新定义行业格局。
九鼎投资：居然之家能给其他正在进行数字化转型升级的企业一些建议吗？王宁：数字化转型是企业的头等大事，核心管理层必须充分认识企业数字化转型的紧迫性。
数字化转型不是为了拥抱美好的明天，而是为了今天的生存需求。
企业决策者不能沉浸在原有商业模式的“舒适区”。
管理层必须自上而下地清楚认识转型的必要性和紧迫性。
快速识别并做出反应。
同时，数字化转型需要大量科技人才和巨额持续的资本投入，龙头企业往往具有先发优势。
居然之家通过数字化转型的超前布局，赢得了新零售的先发优势，也为自身开辟了更广阔的发展空间。
未来，我们将继续积极拥抱数字化变革浪潮，实现企业跨越式发展，展现企业巨大的发展空间和未来价值。
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