更快、更省电、更安全——UU安全高级评测
06-18
中国SaaS行业在过去10年取得了快速发展。
一路走来，也一直与美国等成熟SaaS市场的发展进行比较。
路径比较。
我们相信，历史总是惊人相似，但不一定会重演。
比较的意义在于寻找共性，获取借鉴，同时注重个性，走独特之路。
从本期开始，耀明资本将不定期举办E??minence Global SaaS Webinar。
邀请海外知名SaaS公司代表分享海外经验和本土实践的想法和见解。
美国Salesforce公司成立于2001年，并于次年推出了第一个互联网交付的CRM产品。
业界普遍认为，这是SaaS服务雏形诞生的标志。
作为首届Eminence Global SaaS网络研讨会的开场嘉宾，我们邀请了Salesforce Go To Market 专家、靖亚资本合伙人Jack和任晓东为您带来深度对话。
Johanthan拥有15年的商业经验，在Go To Market领域的战略制定和运营运营方面拥有丰富的经验。
目前担任Salesforce的战略与运营高级总监，负责大中华区的销售策略与预测、渠道管理以及产能规划。
在加入 Salesforce 之前，Jonathan 曾在航空、零售、营销和技术领域担任过各种财务和战略职位。
Jonathan 居住在香港，拥有香港科技大学 MBA 学位。
Jack是耀明资本的合伙人，主要负责人工智能和IT基础设施软件领域的投资。
在加入靖亚之前，Jack曾在思科企业发展部门任职，负责其在中国的战略投资。
Jack还曾任职于中国移动物联网研究院，设计并管理物联网开放平台OneNET的研发，该平台是全球物联网终端连接数最多的开放平台。
Jack早期曾在日本索尼爱立信和韩国三星工作。
他曾担任三星韩国总部研发经理，带领团队为三星在中国的第一款Galaxy智能手机开发移动软件。
Jack拥有耶鲁大学工商管理硕士学位和清华大学电气工程博士学位。
2001年Salesforce的全球化进程和经验。
作为SaaS模式的先驱和CRM的领导者，Salesforce成立于旧金山。
美国仍然是Salesforce最大的市场，但成立1-2年后，Salesforce开始国际化并进入日本。
2009年是Salesforce国际化的重要一年。
公司同时进入澳大利亚和欧洲市场。
Salesforce的国际化进程有4点值得分享： 以客户服务为中心的国际扩张策略 CRM具有打破孤岛、跨系统、跨部门、跨国家信息连接的独特优势。
通过 20 世纪 90 年代的全球化战略，这一点正在迅速巩固。
Salesforce 对不断扩张的跨国公司具有巨大的吸引力，它迅速与这些客户一起走向全球。
2. FOMO营销策略 一旦Salesforce在某个行业有了成功案例，就会以此为标杆，向其他客户广泛营销。
这样，CRM就成为客户心目中的竞争优势，而没有CRM，企业就会被认为处于劣势。
这样，就会有更多的企业选择购买，形成正增长循环。
渗透率较低的蓝海市场现在可能大家都很熟悉，但当时与ERP不同，CRM还是一个全新的品类。
CRM通过连接不同的数据源提供新的营销价值，这意味着它不需要更换或更换任何现有软件。
由于渗透率较低，CFO在做出购买决策时不必担心沉没成本/重置成本，而只需要纯粹考虑投资CRM项目的投资回报率。
4.创新的SaaS模式最后，现在大家都熟悉SaaS模式了，但是Salesforce是最早的SaaS公司之一，其颠覆性的定价模式（几乎没有CAPEX，只有OPEX）对于很多已经有CAPEX的公司来说是一个大问题预算。
提供巨大的灵活性）和在线交付的能力赢得了许多客户。
02SaaS企业出海首选目的地：香港、新加坡。
首先，我们要了解香港的SaaS环境。
香港最主流的金融行业（如银行、保险）监管严格，项目POC流程缓慢，客户对新技术的接受程度普遍不如新加坡（但正在慢慢开放）；在营商环境方面，由于严格的监管，香港需要更好的甲方和乙方向监管解释项目流程。
双方需要更加信任对方，相信产品和项目一定会成功。
同时，与中国类似，金融行业的大部分项目都需要经过招标竞争。
面对这种情况，Salesforce在金融行业的客户并不多。
但香港存在大量隶属于寡头（如四大家族）的公司。
他们分布在房地产、商业、零售、制造业等各个行业。
他们都是独立运营的公司，有自己独特的场景和IT基础。
建筑学。
Salesforce 从他们那里获得了大量客户。
在大中华区，Salesforce的年收入达到约1亿美元，其中香港贡献了三分之一。
除了香港之外，新加坡也是SaaS公司出海的推荐目的地，因为两地都有大量跨国公司的地区总部，与中国联系紧密，语言有共同点。
同时，新加坡比香港拥有更大的市场、更多的初创企业，对科技公司更加友好。
在具体拓展策略上，在落地某一地区、探索新机会的第一阶段，外地团队可以出差提供服务，节省设立当地办事处和招聘的成本。
在成功实施后的业务拓展阶段，需要在该地区建立销售和支持团队，提供本地支持，加速销售扩大规模。
这将包括销售审核团队（负责批准每个订单的价格和折扣）、法律团队、客户服务团队、客户成功团队等。
03 Salesforce 运营公司有两个秘诀： 广泛的咨询和实施合作伙伴生态系统 Salesforce本身也有咨询和实施团队，但规模有限，费用也比合作伙伴贵。
它通常只为预算充足的客户或策略提供服务。
性客户。
生态合作伙伴不仅提供更具性价比的服务和更广泛的覆盖半径，还为Salesforce提供了大量的客户线索，形成了良好的互补。
客户成功 这是 Salesforce 在全球取得成功的秘诀。
客户的成功就是确保客户物有所值。
Salesforce的客户成功团队不仅熟悉产品，还擅长建议客户如何通过Salesforce产品更快、更便宜、更高效地开展业务，从客户的角度最大化投资回报率。
他们的目标不是让客户像销售一样进行额外购买，而是关注客户保留。
有了这样的体验，客户更容易信任Salesforce并成为忠实用户。
Salesforce在客户成功方面投入的一个数字令人震惊：销售数量与客户成功之比为1:1。
这是两个现实生活中的例子。
第一个案例中，Salesforce合作伙伴在为零售客户实施时遇到了延迟，无法按时上线，客户表示不满。
这时，客户成功团队立即作为 PM 介入。
他们首先了解合作伙伴的水平，并对合作伙伴进行评价： 1、是否了解客户的真正需求； 2、是否有足够的技术能力完成项目。
随后，客户成功团队赋能合作伙伴完成交付，同时与客户进行不同层面的沟通，维护客户情绪。
在第二种情况下，客户付费让Salesforce Customer Success旗下的咨询团队在购买前进行专门咨询，让客户深入了解购买Salesforce可以带来的好处。
之后，客户的购买就变得异常顺利。
对于SaaS公司来说，如果说最重要的只有一件事情，那就是客户留存，这是由SaaS公司的商业模式决定的（更多信息请参见《新经济环境下如何做好客户留存工作》） ”）。
04Q&AQ：Salesforce与其他SaaS公司有什么区别？ A：事实上，很多SaaS公司借鉴了Salesforce的组织结构，分为研发、销售、客户成功、营销等部门。
这些都比较相似。
但特别的是，Salesforce 的文化仍然像成立时一样以客户为中心。
问：很多人并不看好国内中小企业市场，因为他们的支付能力较差。
你怎么认为？答：我认为找到合适的中小企业，特别是有足够资本支持的初创企业，是一个很好的目标。
中小企业通常买不起昂贵的一次性付费软件，因此SaaS的年付费模式非常有吸引力。
问：过去 20 年来，Salesforce 是如何保持每年 30% 以上的增长率的？答：20年过去了，这个市场仍然没有饱和。
很多企业仍然不采用CRM，而是使用ERP+一些简单的营销软件；新冠疫情带来的远程办公红利也带来了不小的增长。
虽然这部分目前正在下降。
但SaaS公司仍然可以有20%以上的年增长。
问：Salesforce 如何平衡毛利润和客户成功投资？答：很多人不明白的是，Salesforce 的产品不再只是 CRM。
我们拥有营销、电商等一系列产品矩阵。
这样，一名客户成功人员就可以同时支持多种产品，从而保证了毛利率。
Q：如果是低利润的SaaS，在合作生态慢慢建立起来的情况下，如何打造高效的交付团队？答：这实际上是一个伪命题。
我们不应该做一个低利润的SaaS。
这个问题的本质是定价。
如果一开始价格定得很低，以后涨价就会遇到很大的阻力。
问：中国SaaS企业走出去最大的挑战是什么？是数据合规性、产品实力、销量还是其他？答：数据合规性是可以克服的。
我认为产品本地化是最大的挑战。
Salesforce进入中国时，遇到了与微信等国内平台整合的问题。
SaaS企业出海也会遇到类似的挑战。
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