360回归A后，2017年财报揭晓：净利润增长80%，八大策略浮现
06-17
进入21世纪第三个十年，我国产业结构进入快速升级阶段，落后产业逐步被淘汰，高端制造业蓬勃发展。
随之而来的是生产关系的调整：低附加值、简单的体力劳动，如运输、检验、清洁等被机器取代。
其中，清洁是生产、生活中的硬性要求。
无论是高档写字楼还是工厂园区，都需要日常清洁维护，保持工作环境干净整洁，从而为企业打造一张亮丽美丽的名片。
过去很长一段时间，公园、写字楼等商业场景的清洁依赖大量人力和半自动清洁工具。
保洁员使用了洗地机、吸尘器等一些清洁工具来清洁地板，效率和质量都大大提高。
推动。
然而，这种模式的缺点是，企业需要花时间培训保洁员如何使用这些工具。
另外，清洁行业人员流动率高，人力培训成本高。
而且人工操作难以标准化，管理难以规模化，机器部件老化后难以维护。
更严重的问题是，随着人口老龄化加速，保洁工作这种体力大、脏的工作将面临劳动力大规模短缺。
再加上年轻人不愿意从事保洁工作，所以可以预见，在不久的将来，保洁行业将出现招工困难。
在此背景下，商用清洁机器人走上了历史舞台。
01 随着各大厂商的进入和资本投入，商用清洁机器人这两年一直处于内卷化模式。
商用清洁机器人无疑是一个非常热门的投资赛道。
这场火热的资本盛宴从技术和市场两个方面开始。
1.技术层面：经过资本和研发周期，自动驾驶技术正在逐步走向落地，寻找能够真正产生商业价值的场景。
商用清洁机器人显然是低速的无人驾驶载体。
导航、避障、人机交互都需要自动驾驶技术的支持。
因此，商用清洁机器人解决了企业清洁需求的痛点，也可以理解为低速场景下自动驾驶的实现。
这种实现方式并不是简单地解决技术问题。
从更长远的角度来看，商用清洁机器人在商场、公园、写字楼等复杂场景中积累的海量数据可以反馈到自动驾驶技术本身，有助于实现从低速到自动驾驶的转变驾驶。
提供高速数据支持。
这也是很多做自动驾驶解决方案的公司跨行业做商业清洁的真正原因。
2 市场层面数据显示，目前中国市场约有10万家保洁公司，近万名保洁从业人员，其中约30%专门从事地面保洁。
目前，保洁员市场上的劳动力成本每年约为6万元。
以此推算，仅地板清洁领域就有数百亿的市场规模。
由于人口老龄化趋势明显，清洁行业未来将面临劳动力短缺的尴尬局面。
使用机器人解决清洁痛点无疑是最好的解决方案。
相关研究显示，2019年，中国商用清洁机器人市场规模为58.1亿元，增速为1.0%；到2018年，国内市场规模将达到11亿元。
在技??术和市场驱动下，商用清洁机器人落地的条件已经成熟。
无数企业瞄准了这条百亿级赛道，纷纷介入，为即将到来的蓝海市场打造车队。
这些制造商有不同的基因。
他们有大厂背景，比如中兴背后支持的夏智科技；还有自动驾驶技术领域的大腕，比如前阿里巴巴达摩院王刚的新胜基；他们已经从消费品转向商业产品。
品类中的科沃斯，普渡机器人，从餐饮配送进入商业市场；以及一批初创公司，如奇博科技、坎德拉等，这些公司在一级市场也受到青睐，赢得了投资者的青睐。
例如奇博科技获得数千万元天使轮融资，新盛基获得亿元融资。
在资本的帮助下，商用清洁机器人企业正在加班加点地组建团队、研发技术、迭代产品。
到了2020年，商用清洁机器人立即进入了争夺产品、技术和市场实施的“卷入时刻”。
02 机器人OR清洁工具，市场需要什么样的产品？几年前，人工智能蓬勃发展时，业界就人工智能与场景的关系展开了热烈讨论：“AI+场景”还是“场景+AI”？ “AI+场景”强调AI的引领作用，即AI赋能各行各业，聚焦科技。
“场景+AI”强调从一切场景出发，利用AI技术解决问题。
技术只是一个工具，注重的是场景。
两者都强调技术与场景的融合，但这种顺序上的细微差别，实际上会产生两种不同的商业模式。
如今，商用清洁机器人也面临着这样的定位问题：它是机器人还是清洁工具？如果将其定义为机器人，那么在产品层面，企业必然会将资源向技术端倾斜，投入更多的资金研究自动驾驶、视觉VSLAM、人机交互等技术，以提高其智能化程度，并与机器人更加接近。
到机器人。
关于“机器人”。
如果将其定义为清洁工具，企业应该更加关注清洁结构，投入更多的研发投入进行结构创新，以解决更多客户的清洁痛点。
无论是机器人还是清洁工具，虽然都统一在商用清洁机器人的产品形态上，但在企业预算有限的条件下，资源平衡向哪条方向倾斜也会影响自身的产品力。
启博科技CEO王雪松认为，商用清洁机器人应回归安全原则，解决客户清洁痛点。
从这个角度来看，商用清洁机器人应该是一种更加智能的清洁工具。
虽然它们看起来与传统的半自动清洁设备没有太大区别，但两者的业务逻辑却完全不同。
传统的半自动清洁设备无法消除人工协作的需要。
机器需要配备操作员来控制它。
即使是地板清洁等标准化作业也需要人机协作。
商用清洁机器人的逻辑就是将常见的清洁任务标准化，交给机器，让保洁员去解决更复杂的清洁任务，比如处理粘性物体、清洁楼梯、换垃圾袋等。
相比之下，商用清洁机器人显然有优势。
更符合企业降本增效的需求和未来清洁劳动力匮乏的大趋势。
因此，商用清洁机器人的第一标签应该是清洁，其次是机器人。
如果用机器人的定义来打造产品，无异于本末倒置。
故事虽然容易讲，但产品落地难，商业模式跑起来难。
原因在于机器人对各项技术要求非常高，属于资本和人才密集型产业。
企业必须大量投入技术研发，这将导致成本高、产品价格高。
然而，顾客不会享受它，也不会为此付费。
这种高举高打的模式并不少见，类似现象在很多行业都存在。
王雪松表示，通过从需求倒推到产品定义，市场需要的是清洁能力强、性价比高、能为企业带来真正效益的产品。
机器人的概念固然很花哨，但解决客户问题、让客户愿意付费才是关键。
03 如何制作一款好用的商用清洁机器人？产品从概念到实现是一个复杂的生产过程，而产品定义作为第一步，决定了产品的方向。
如上所述，商用清洁机器人无论是通过机器人的标签来定义，还是通过清洁工具的标签来定义，都会导致最终产品的核心竞争力存在巨大差异，从而进一步影响产品能否完成商业化。
闭环。
作为众多玩家之一，奇博科技成立于2001年，其创始人王雪松曾是猎户星“豹秘”的负责人。
2017年，奇博科技获得索道资本领投的数千万元天使轮融资，并于2018年推出首款产品“iKitbot ONE”。
奇博科技对商用清洁机器人的理解是“把清洁放在第一位，让机器回归”来清洁自己。
”在这样的认识下，奇博科技的产品定义始终围绕着“清洁”。
以iKitbot ONE为例：在清洁流程方面，iKitbot ONE可以一次性完成“扫、洗、吸、拖、消毒、自洁”六大流程。
适用于写字楼、超市、机场等各种场景，以及瓷砖、大理石等各种表面。
产品方面，iKitbot ONE配备激光雷达、双目视觉摄像头和超声波传感器，并配备视觉算法库，识别垃圾类型并进行路径规划：当识别到较大垃圾且无法清理时，机器人将自动移动到清洁部门。
阿姨发来消息要求人工清洁。
在清洁效率方面，iKitbot ONE的清洁效率高达平方米/小时，越障能力为2.5厘米，最大坡度为8度，可以独立上下楼梯。
对于一些粘性物体，iKitbot ONE无法一次性清理干净，会独立规划第二次清洁。
与市场上其他产品不同，iKitbot ONE具有三大特点： 1.模块化 iKitbot ONE在设计上主要采用模块化设计。
将尘盒、滚刷、推尘器、污水箱等做成单独的模块，简化更换过程，保洁员可以在5秒内完成清洁模块的拆卸，无需花费额外的时间和成本来学习如何更换部分。
污水箱也可以直接从主机上拆卸清洗。
同时，针对消费者日益增长的注重地板清洁+空气消毒的需求，iKitbot ONE内置消毒模块，采用特殊波段的远紫外线消毒方式，不伤害皮肤，很容易更换。
2 维护方便 iKitbot ONE 将多种清洁模式合二为一，无需更换部件即可切换清洁模式。
同时，采用一体化流水线设计，最大限度地减少任务执行过程中机器可能造成的阻塞。
即使有堵塞，也可以通过手动使用清洁刷快速疏通。
3、智能iKitbot ONE具备智能物联能力，可独立呼叫电梯、联动闸机、跨区域执行任务；它还支持调度+机器，利用算法优化清洁任务，并允许多机协同工作。
此外，iKitbot ONE的操作数据还可以实时同步到多端后端，支持设备在线升级、远程任务调度、生成可视化报表，实现数字化操作。
“iKitbot ONE的结构、技术、交互等各个方面，都是围绕场景的痛点进行设计的。
”王雪松表示，这种设计理念必须延伸到清洁一线。
只有让保洁员用好机器，才能更高效、高质量地解决清洁问题。
只有这样，顾客才会觉得物有所值，并愿意付费。
04 国内竞争激烈，出海是必然选择。
从大趋势来看，商用清洁机器人能够有效解决未来清洁行业劳动力短缺的问题，是一个广阔的蓝海市场。
但现阶段，国内商用清洁机器人市场已经变成红海。
一方面企业蜂拥而入，另一方面客户也不愿意为高单价的产品买单。
即使企业相互竞争，降低产品价格，国内市场仍将困难重重。
原因有二：一是商用清洁机器人本身就是一个to B产品。
B端客户除了计算ROI外，还有一个显着特点，那就是依赖渠道关系。
这种渠道关系很难复制，这意味着企业需要花费大量的时间和人力成本来与下一个客户交谈，边际成本仍然很高。
产品型公司已成为项目公司。
而且，to B业务利益链极其复杂，各种流程成本压低产品毛利，导致公司无利可图。
二是国内物业分散，难以规范和推广。
中国有很多大大小小的物业，每个物业属于不同的经营者，有的是政府，有的是保洁公司，还有的是个人。
不同的经营者有完全不同的决策逻辑。
当企业想要洽谈合作时，又回到了渠道关系，导致业务难以推进。
即使在中国有供应链优势，但由于企业购买力和独特的商业模式，商业清洁公司也很难发展壮大。
于是出海就成了必然的选择。
王雪松认为，在复杂的市场中，产品和供应链可以打磨，但赚钱需要找到合适的市场。
因此，奇博科技选择日本作为出海第一站。
我们选择日本有三个原因。
首先，日本人口严重老龄化，清洁行业劳动力严重短缺。
据统计，保洁员平均月薪折算人民币约为1.5万至2万元。
劳动力成本非常高，企业很难招到保洁员。
“日本市场对清洁机器人的需求非常迫切，无论是协作机器人还是独立机器人，都有直接部署的意愿。
”王雪松表示，除了需求之外，与国内不到3年的ROI相比，日本市场周期更长，有些客户甚至不考虑ROI。
其次，日本对清洁的标准非常高，清洁过程复杂。
仅办公楼的保洁就有18道工序，是非常规范的流程。
如果我们占领了日本市场，我们就可以将我们的产品推向欧洲和美国。
最后，日本的房地产业得到了统一。
住友、三井、三菱等房地产集团占据了绝大多数市场。
只要争取到大客户，就可以大规模出货。
这意味着在日本市场，清洁是刚需，企业有购买力，属性相对统一，使得复制成为可能。
但进入日本市场并不容易。
国外产品进入日本市场，要经过两道关卡：一是产品，二是渠道。
在产品方面，日本市场对清洁度要求极高，其便利店、写字楼等场景与中国不同。
例如，日本办公楼使用的材料是具有高表面摩擦力和弹性的乙烯基材料。
它与国产大理石、瓷砖不同。
对机器人的清扫结构、吸力、识别赃物的能力有特殊需求，具有定制能力。
专业。
王雪松认为，产品定制从技术角度来说并不难实现，但真正困难的是疏通渠道。
To Big B的商业逻辑依赖于渠道，但日本市场特殊，形成了与其他地区不同的商社文化。
“中国品牌对日本的信任度较低，而且日本市场相对排外，直接把中国品牌推向市场很难赢得客户。
”因此，海外企业想要进入日本市场时，通常要先经过贸易公司，然后才能与当地客户进行互动。
合作。
这对国内企业获取超大型B客户渠道的能力提出了极高的要求。
奇博科技刚刚赶上了日本领先商社丰田通商的特快列车。
年初，奇博科技与丰田通商签订了数千万元订单，即将交付首批全用途商用扫地机器人。
“日本市场将是奇博科技的重点，一旦日本市场深入开拓，产品将会引入欧美。
”王雪松说道。
目前，除了奇博科技外，高贤、夏智、新盛基等公司也开始发力出海。
未来，商用清洁机器人出海将成为行业主流。
05 结论 每一次技术革命，机器都会给传统行业带来颠覆性的变化。
清洁行业经历了从人力到半自动化设备的转变，行业内催生了力奇、坦能等传统清洁设备巨头。
目前，清洁行业再次发生变革，从半自动化清洁设备演变为清洁机器人。
变革时代的商用清洁机器人企业中，谁能冲破重围，赢得市场？故事才刚刚开始。
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