线性资本成功募集5亿美元，王淮写下深情信
06-17
“今年珍珠直播很火，但是回头率也很高，70%到80%是常态，有的直播间偶尔能达到超过90%。
”谈起高回报率，天选珠宝负责人罗润泽早已见怪不怪。
从事珍珠行业多年。
他曾在抖音和淘宝平台部署过直播间。
现在作为供应商，他给其他直播间供应珍珠。
他也见证了今年珍珠直播的变化。
珍珠直播火爆的背后，是这一代年轻人对珍珠的追求。
俗话说“问阿姨、了解阿姨、成为阿姨”。
曾经看起来“大妈般”的珍珠首饰，现在不仅可以搭配连衣裙增添优雅气质，还可以搭配T恤、毛衣，轻松打造轻松感。
珍珠首饰的日常可塑性是其重新流行的关键。
与明星同款的珍珠首饰在社交平台上广受年轻人欢迎。
年轻人毫不犹豫地喜欢它。
他们期望得到他们想要的东西。
他们瞄准了直播间。
预算从几百到数万不等，他们可以找到适合自己需求的选择。
“2016年我刚开始做明珠直播时，50%到60%的客户年龄都在50岁以上。
这两年，主力客户已经过渡到25-35岁左右，明显年轻了很多。
” 抖音账号“山下湖阿祖”，珍珠负责人周斌清晰地感受到了这种变化。
在从事直播之前，他家三代人都靠养蛤蜊、养殖珍珠、零售批发珍珠为生。
山下湖，也就是他ID名字的由来。
山下湖是一个面积只有40多平方公里的江南小镇，位于浙江省诸暨市东北部。
它是目前全球最大的淡水珍珠产销中心，随着近年来珍珠热的兴起，越来越多的消费者了解了诸暨和这座珍珠之乡，有的爱好者甚至专程开车去“购买”。
在社交平台上分享诸暨珍珠时，他对珍珠直播行业的高回报率表示认同：“这是行业的特点决定的。
珍珠属于非标产品，客单价较高。
很多人冲动购买，就是为了这一部分。
“退款可能占到50%。
”但同时，周斌也肯定了明珠直播的人气和机会，目前他的直播收入已经与零售批发业务持平，而且很多农友加入直播业务的时间并不长。
前不久，我来到了诸暨最大的珍珠市场——华东国际珠宝城，亲眼目睹了珍珠市场的火爆，同时与很多珍珠经营者现场交谈，探寻其中的精髓。
珍珠的火爆背后以及整个珍珠直播目前的发展现状，用“诸暨高速出口通道”来形容“珍珠”并不为过。
火车站，我路过多个与珍珠有关的大屏幕LED灯箱广告。
据诸暨市官方公布的数据，2016年，当地从事珍珠养殖、加工、批发、零售的企业和作坊众多，从业人员超过1.5万人。
当出租车司机得知我的目的地是华东国际珠宝城时，很自然地谈到了最近的变化：“以前买货都是阿姨阿姨，现在经常下单的是你这样的年轻人。
” 40多分钟的车程过程中，师傅反复提醒我，作为新手，一定要多看、多尝试、多比价。
他说，不管我买不买，“第一次买，很可能会赔钱。
” 像他这样的诸暨当地人在购买珍珠时通常会请家人和朋友帮忙联系。
熟人社交圈子里很大概率有人在做珍珠相关的销售。
学习珍珠的入门门槛并不低。
中午12点左右，抵达山峡湖华东国际珠宝城。
这里有数百家珍珠商，从事零售和批发。
根据成品、批发、直播的不同属性分为不同的类别。
ABCD的四个区域包括面积十几平米的小摊位和装修精美的大卖场。
在这里，珍珠的展示和销售模式显得尤为原创和直接。
随处可见用大口径透明密封袋包装的各种珍珠。
这里是珍珠爱好者的天堂。
统计显示，今年以来，华东国际珠宝城日均游客人数最高达到2万人次。
我随意走进一个摊位，店里坐着三个店员，忙着打磨珠子，他们似乎没有注意到我的到来。
当我询问是否可以试戴展示架上的珍珠项链时，店员告诉我可以用钥匙打开柜台取出来试戴。
如果我不满意，我就必须把它放回去。
在以自助购物为主的华东国际珠宝城，几乎每个摊位都配备了不止一台摄像头。
试戴了几条项链后，店员给我的价格都是千元以上。
即使在原产国的交易市场上，我也只看价格。
它几乎与计数器相同。
罗润泽告诉我，华东国际珠宝城大部分都是从事批发或熟客业务，散客的交易量并不算太高，基本处于几百元左右的入门水平。
对于像我这样“只试穿不买”的人来说，顾客的期望并不高。
之后我又走进了几个珍珠摊位，情况大体相似。
个人客户业务不是他们的重点。
相反，一些手持小手电筒、放大镜、计算器的代购员，成了与摊主近距离交谈的群体。
在专门批发珍珠的摊位上，常常将珍珠用钢丝串联起来，形成半成品。
采购员可以按串购买，并与摊位沟通设计成珍珠项链或耳环。
一些人脉广泛的代购甚至会和老板讨价还价。
一些代购员还在小红书、抖音等平台注册社交账号来吸引业务。
“采购代理有时会要求我们根据自己的审美定制款式。
例如，我们过去只制作单一纯色的珍珠项链。
代购反映，可以做一些时尚的跳色，或者利用有设计感的折扣，更受年轻消费者的欢迎。
“欢迎，我们和代购们相处得很好，生意也不错。
”罗润泽向我解释道。
在他看来，代购本质上是个人客户，需求量更大，但他们对珍珠更了解，对珍珠更敏感。
“专业代购可能这段时间看珍珠，过段时间再去云南看翡翠，他们手里有一批粘性很大的私人客户。
” 珍珠直播既是热门话题，也是备货难题。
下午2点左右，珠宝城渐渐热闹起来。
正如出租车司机所说：“现在很多商家都在晚上做直播，白天也不那么早就开始上班了，他们的主场是下午以后。
” ”直播是华东国际珠宝城的关键词之一，温润饱满的珍珠自然适合在镜头前展示，经过直播间专业灯光的折射，光泽度可以轻松驾驭。
俘获了屏幕另一边消费者的心，珠宝城展厅的顶梁挂满了来自淘宝、抖音、快手等平台的大幅横幅。
小红书也会来这里设立直播基地。
”周斌说。
以华东国际珠宝城一街之隔的抖音电商直播基地为例，主要分为两层：直播间和质检仓库，前者为商家提供场地运营服务，后者则作为第三方平台掌控直播期间销售的珍珠。
在周斌看来，平台质检是珍珠直播间可持续经营的关键一环，可以避免消费者因退货造成假货给商家造成不必要的损失。
据公开资料显示，山峡湖珍珠全年产销量突破亿元，增长15%，其中直播销售额超亿元，占珍珠整体销售额的半壁江山。
与此同时，越来越多像周斌这样的珍珠商正在进入直播间。
他们大多拥有自己的蛤池，能够生产和销售自己的产品并满足批发和零售需求。
大约在同一时间，珍珠商家一度流行蛤蜊开孔直播，但现在主要以直播成品珍珠为主。
据周斌介绍，他在山下湖拥有一亩蛤蜊池，在当地排名前二十。
因此，他把直播间设立在蛤蜊池附近，希望能体现出自己的货源优势。
周斌的蛤蜊池 下午四点左右，我来到周斌的直播间。
除了手机、支架和放在一边的珍珠外，没有其他灯光、提词器等专业设备。
几分钟前，他刚刚结束了今天的直播。
“突然下雨了，自然光不好，影响了直播效果。
” 周斌的抖音账号“山霞湖阿祖珠”已累计粉丝8.6万。
主页称将于下午2点直播。
每天播出，但考虑到天气和光线的不确定性，无法定时播出。
据心豆数据显示，近30天，“山霞湖阿祖珠”累计直播18场，预估销售额达万元，单场直播持续2-3小时。
在他看来，自然光能更真实地展现珍珠的品质，同时也能减少顾客因认为收到的货品不如现场灯光效果而产生的心理落差和退货纠纷。
广播室。
虽然直播场地只有5平米左右，但周斌表示，仅样品就可能价值数百万元。
“如果是食品、日用品行业，直播间里投放的数百万商品一定非常可观。
” 直播的珠宝盒样品价值约5万元。
他告诉我，目前他的直播间里卖的最热门的海水珍珠是真多玛和大希地，都是星形海水珍珠的同款。
一颗完好的珍珠售价1000元。
关于。
相比之下，淡水珍珠的价格会更加亲民。
一条珍珠项链的价格一般在四五百元左右。
山下湖，有人加入直播大军，有人则勇敢撤退。
去年年底，罗润泽关闭了自己的明珠直播间，决定利用自己在棒糖的产能优势，从源头供应商开始拆散。
他告诉我，影响他决定的关键原因是珍珠行业库存过剩的问题。
“从养蛤蜊、培育珍珠的人工成本，到直播间的运营成本，全年赚到的钱几乎都用来抵消库存了。
”此外，他还将山下湖当地的加工环节转移到江西。
“那里的人工费一个月三四千元，山下湖的人工费就几万元，差价就是我们赚的钱。
” 罗润泽管理邦塘出产的珍珠。
谈及转型后的珍珠业务，罗润泽觉得，不仅之前直播带来的备货压力减轻了，营收模式也变得更加健康。
今年以来，累计GMV已达1万，主要成本来自于人工加工端。
总结原因，罗润泽更多提到的是，今年珍珠市场的火爆，几乎让供应链的每个环节都“吃肉喝汤”。
同时，他也感叹珍珠的价格暴涨。
他举了一个例子，一条海水珍珠项链去年售价1万元左右，但今年已经涨到1万元左右。
《狂飙》中的巴洛克异形珍珠，“跟我嫂子同款”，原本是外观不完整的废珍珠。
现在已经飙升至千元一颗，不少蛤养殖户已经开始养殖这些异形珍珠。
在他看来，明珠直播是今年的热点，但并不是所有人都能吃到这块蛋糕。
首先，你需要了解这个行业，了解珍珠。
其次，你还需要有资金和货源。
可以在价格低的时候大量买入囤货，然后在价格高的时候卖出获利。
仅这两点就足以难倒大多数普通外行了。
。
珍珠直播的暴发户故事还能讲多久？临近傍晚，夜色已渐渐笼罩华东国际珠宝城，但商户却丝毫没有打烊的意思。
“以前晚上没什么生意，五六点大家基本就关门回家了，现在不一样了，很多代购觉得晚上直播流量好，就会来我们店里都是用手机直播选货，基本到十一点、十二点才关门。
” ”，洛润泽解释道。
除了供应直播间外，他还在华东国际珠宝城经营批发零售摊位。
在和我交谈的过程中，经常有代理商来店里询问款式和价格。
摊位上卖珍珠制品的罗润泽也分享了挑选珍珠的小窍门：“专家看珍珠的光泽，外行看瑕疵。
珍珠最重要的是光泽，没有珍珠光泽就没有珍珠。
”它们和石头之间的区别。
”然而，由于专家、外行人看待珍珠的方式不同，间接导致了珍珠直播的高回头率。
无独有偶，几个月前，#抖音珠宝商退货率90%#在微博*上火了一把。
有业内人士将原因归结为抖音电商的流量分配机制和直播间。
美颜滤镜带来的冲动消费，以及珠宝玉石行业长期存在的错货、伪劣等质量问题，也是造成退货率高的原因。
尽管退货率依然居高不下，但包括珍珠在内的珠宝玉石品类却成为近几个月直播带货的新热点。
据心豆数据显示，7月至9月连续三个月，抖音主播带货总榜前两名均为珠宝玉石主播，直播销售额过亿元，位列直播间第一。
东方选择和交接。
好友疯狂小杨等各大主播的直播间。
图片来源：心豆数据 与此同时，交个朋友、疯狂小杨也开启了专门针对珠宝的直播。
珠宝首饰、文化玩具品类近90天销量均跻身品类前五。
国庆假期交了个朋友，来到华东国际珠宝城追踪直播。
“现在山下湖的珍珠直播90%都是外地人，有的以前是杭州美女或者服装主播，现在转型卖珍珠了，他们天然的优势就在于运营团队。
很优秀，有播出时间固定，观看流量大，而且之前的用户画像偏女性化，与珍珠消费主力高度重合。
”周斌解释道。
对于周斌来说，国外直播玩家的涌入是一种挑战，也给山峡湖明珠产业带来了流量和曝光度。
此外，更多的消费者开始关注生产源头，这无形中增加了当地商家的优势。
截至今年9月，周斌的抖音直播间累计GMV已达到7000万元左右，在他看来已经远远超出了预期。
不过，如果考虑到回报率，他仍然保持谨慎态度，“现在看珍珠直播前景不错，但每个行业都有高峰和低谷。
回报率和资金流是珍珠行业最重要的因素。
” ，而且进货成本太高了。
” 双11预热临近，周斌也有正常心态，“如果条件好的话，会播得更久，而且珍珠不像其他产品50折促销。
” 晚上7点，我离开了逛了一下午还没逛完的华东国际珠宝城。
现场依然灯火通明。
一侧靠近大门出口的街道上，已经陆续开设了小吃夜市。
烟花的烟雾和勺子的叮当声似乎在提醒着珍珠的故事尚未完成。
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