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06-06
丸美株式会社（SH:83）成立于2008年，前身为广州胜旺与日本势维合资成立的中外合资企业2008年推出第一代弹力蛋白眼霜，“弹跳、弹跳、鱼尾纹”的经典广告语一出，在当时的中国美容市场，很难找到可以与其竞争的产品。
眼部护理类别。
2017年，现任CEO孙庆怀获得全部投资，丸美更名为内资企业。
2016年获得LVMH集团旗下基金战略投资，2018年成功启动A股IPO，上市后首份财报（年）营收18亿，净利润率28.5%，甩开前身上海家化（7.33%）、珀莱雅（11.73%）及其后辈贝坦尼（21.25%）。
图：2018年国内美妆产品排名变化，来源：上市公司财报。
当国产美妆产品的普及进入下半年时，情况发生了巨大变化：老大哥上海家化基本保持了规模（70亿营收）和盈利能力。
空间（净利润率6%-7%）；珀莱雅和贝瑟尼的尺寸都增加了一倍。
重新安排资本后，丸美一直停留在过去。
最新财报显示，丸美Q3营收为15.36亿元。
虽然营收保持不变，但净利润率却下降至11.39%。
如今其市值已从刚上市时的1亿元跌至1亿元，蒸发了三分之二以上。
丸美倒下的故事意味着什么？ 01 守护河的失落 1）市场情况 当一种消费品投入市场时，市场对其的态度可以从交易量、客均价、复购率等指标直观地反映出来。
这三项指标的持续增长，从一定角度表明品牌拥有强大的生命力。
在成分党论调只增不减的情况下，各化妆品品牌都致力于基于单一成分的大单品策略。
包括我们也指出，单品规模较大的品牌既有营收增长，也有定价。
且利润率高于平均水平。
因此，一个化妆品品牌单品的受欢迎程度在一定程度上可以代表公司的成长性。
图：化妆品企业年度毛利情况，来源：Choice金融终端 从平台数据来看，目前天猫平台丸美门店销量最高的单品是丸美小红笔眼霜，核心成分为胜肽。
小红笔目前在天猫畅销眼霜排行榜上排名第八，近7天（含双12）销量+支；而最受欢迎的雅诗兰黛小棕瓶销量是丸美的两倍，销量为+瓶。
此外，丸美门前还有珀莱雅、兰蔻、优诗燕等品牌产品。
总体而言，丸美在眼霜领域似乎正在节节败退。
图：丸美小红笔眼霜销量，来源：电商平台。
这一点在较长的时间线上表现得更加明显：其眼部产品由于双11等降价活动，在第二季度和第四季度会有小幅增长。
增长呈现一定的季度性，但总体而言，过去12个季度销售额同比一直在下降。
图：丸美近五年眼部护理品类营收（亿元），来源：丸美财报我们再看一下回购情况。
一般消费者的复购可以体现品牌消费者的粘性，复购率高的产品往往会吸引新顾客。
-购买-回购正循环，从而实现比同行更高的投入产出效率。
图：天猫眼霜回购榜单，来源：电商平台 据电商平台数据显示，丸美小红笔位列整体榜单第13位，年回购量4.7w，远远落后于排名第一的雅诗兰黛小号棕色瓶（4.7w）一个数量级。
现在，丸美官网上挂着一句标语，这是对市场印象的高度概括：“A股主板上市，中国眼霜第一股”。
但从产品销量、平台排名和复购率三项指标来看，丸美在眼部护理赛道的关注度正处于下滑阶段。
2）经营情况： 收入：近五年，丸美株式会社营收规模仅2018年出现较大改善，特别是2018年、2018年、2016年，营收增速大幅收窄甚至下滑变为负值。
除了前面提到的丸美大单品市场焦点不理想外，丸美由于线下渠道占比较高（45.53%），受到疫情的严重影响。
图：丸美股份营收，来源：丸美财报 成本面：丸美的成本主要是营销费用，近五年来呈上升趋势。
年销售费用占营收近50%，是净利润率受到挤压的主要原因。
。
图：丸美销售费用（亿元），来源：丸美财报02 丸美十年前推出的“Bounce（弹力蛋白），弹走鱼尾纹”的口号，是当时国产化妆品中最成功的营销活动。
案例，*现营销卷入、配料方十余年。
由此，丸美早日在眼保健行业站稳脚跟，并于2006年获得顶级奢侈品牌LVMH旗下基金的投资。
然而正是这笔投资，导致丸美的发展专注于营销、扩张、资本化，而错过了最早的原料红利。
丸美招股书显示，2017年，丸美获得LVMH旗下基金L Capital为其10%股份的3亿元人民币融资，并签署对赌协议，要求丸美在投资完成后60个月内完成上市。
也许是迫于这种压力，丸美此后将发展重点转向了营销和扩张，回报短而快。
当然，LVMH集团也为丸美投入了部分资源：包括LVMH集团负责公共关系管理的媒体公关总监；开通丝芙兰、DFS等渠道进行渠道拓展；为了继承这些资源，丸美几乎把所有的精力都花在了当时更有把握的线下渠道上。
招股书显示，丸美签约经销商数量行业第一，注册终端网点超过1.6万家，位居行业第一。
在此期间，丸美的创造力似乎被按下了暂停键。
2000年至2010年间，丸美几乎从未推出过令市场大放异彩的产品或成分。
历经多年波折，坚守CS渠道和传统媒体的丸美终于在2016年交出一份不错的成绩单，登陆A股市场。
次年，LVMH集团减持，总共套现近18亿美元。
对于 LVMH 来说，这是一个伟大的投资故事，但对于 Marumi 来说，这是非常令人失望的。
一方面，丸美坚守CS渠道，2018年受疫情影响较大；另一方面，随着社交媒体的渗透和教育，消费者逐渐呈现出选择成分多于品类的产品的趋势。
坚守传统营销媒体的丸美，在消费市场上的声誉陷入了“只知品类，不知成分”的尴尬境地。
03 蓝海已然流行。
目前，丸美庞大的单品矩阵主要围绕两个领域。
一是早期传承下来的眼霜品类，主要成分是胜肽；另一个是押注抗衰老成分——重组胶原蛋白。
膨化香精、面霜等产品。
第一个是小红笔眼霜。
核心成分是肽，其中最重要的是六肽，特别是乙酰基六肽-1。
该成分由国际成分研发机构Lipotec于2001年首次推出，距今已有20多年的历史。
作为流行的抗衰老成分，无论是国际品牌还是国内美容产品都已广泛使用。
目前，这种成分比较受欢迎。
高端产品包括雅诗兰黛精华液、薇诺娜眼霜、OLAY面霜等。
值得注意的是，随着原料的卷入和创新，六胜肽的成分也得到了迭代。
2017年，Lipotec创始人推出了六肽Pro版六肽（乙酰基六肽-8）。
功效比前者强3-4倍。
目前，已有少数品牌采用第二代六胜肽产品，包括珀莱雅、夸迪、可丽金等。
不过，无论是Hexapeptide还是Hexapeptide Pro，随着需求方品牌的普及和推广，包括研发和生产在内的肽原料供应已经逐渐跟上。
目前，该成分并不缺乏支撑溢价。
能力。
特别是丸美的原材料采购自德国巴斯夫、法国SEPPIC、韩国BIOLAND等国际知名原材料生产商。
因此，其原料尤其是多肽主要跟随市场走势。
其次是重组胶原蛋白小金针瓷抛光精华液和双倍胶原蛋白补充霜等，其核心成分是重组胶原蛋白，这也是丸美目前重点关注的领域。
其中，丸美拥有重组双胶原蛋白发明专利。
该原料2018年为公司贡献收入2.05亿元，占总收入的11.84%。
根据我国对化妆品原料的相关监管，目前胶原蛋白分为三类：动物源胶原蛋白、重组胶原蛋白和人源胶原蛋白。
· 动物源性胶原蛋白是从猪源、牛源等中提取并加工合成的。
由于其生产工艺简单、成本可控而得到广泛应用。
国内代表性企业有华熙生物、台湾双美、创尔生物等。
但由于存在一定的杀菌风险，目前市场处于出清阶段； · 接管动物源性胶原蛋白市场的是重组胶原蛋白，其主要由大肠杆菌等细菌发酵而成，加工性高，易于运输，而丸美的重组胶原蛋白具有传染性低的优点。
其他专注于这一赛道的还有橘子生物和金博生物，分别以大单品（胶原蛋白面膜）和专注于蛋白质原料而闻名。
积累大量的消费者情报。
· 全人类胶原蛋白是从人体组织（如皮肤和软骨）中提取的。
由于生产成本较高，主要用于注射型医疗美容产品。
目前，双美生物（富力）已获得该证书。
Beauty、Skin Force Gen、Skin Beauty）、长春博泰（福满）、金博生物科技（维伊美）、荷兰汉福生物科技（爱贝芙）。
相比橘子生物23.64亿的营收和金博生物从2007年开始的研发积累，丸美在重组胶原蛋白领域才刚刚起步。
根据丸美的产品规划，计划2019年推出重组胶原蛋白水光针三类医疗器械产品，2020年推出重组胶原蛋白填充产品三类医疗器械产品。
金博生物完成了这一“长期”任务。
今年计划”。
。
更重要的是，随着国产化妆品原料的卷入，胶原蛋白赛道将越来越拥挤，从A醇开始，到玻色因，再到胜肽，再到重组胶原蛋白。
目前，薇诺娜、资生堂已经纷纷布局，未来还会有更多的竞争对手——在纷纷潮起潮落之下，丸美已经没有太多时间去思考如何破解“被滚出牌桌”。
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