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对话中关村科金冯宗欣：金融机构如何避免“酒香也怕巷子深”？

发布于：2024-06-18 编辑：匿名来源：网络

沃伦·作者丨何思思编辑丨周蕾有句老话叫“酒香不怕巷子深”。

然而，在市场经济飞速发展的今天，这句老话似乎有些失效了。

企业越来越重视营销手段，尝试利用互联网、通信技术和数字化手段来提升营销流程，吸引更多消费者。

聚焦行业应用，金融行业数字营销应该领先于其他行业。

不仅因为金融业在信息化、数字化方面进展迅速，还因为金融机构在业务发展过程中逐渐达到了流量的天花板。

来自某大型国有银行科技子公司的业内人士对雷峰网表示，移动互联网的流量红利不再，银行的行业规模和用户增长可能会放缓。

去年年底出台的信用卡新规要求银行不得以发卡数量和客户数量作为单一或主要考核指标。

一系列政策也从侧面反映出“存量客户经营”是下一阶段金融机构的主战场。

。

那么，如何为客户制定金融数字营销解决方案，如何通过数字化手段营销现有客户呢？带着这些疑惑，雷峰网近日与北京中关村科进科技有限公司（以下简称“中关村科进”）智能营销事业部总经理冯宗欣进行了深度对话，试图通过这次对话寻找问题的答案。

技术+场景，金融数字化转型的右臂。

数字化转型的理念已经渗透到数千个行业。

工业、农业、服务业甚至中国政务都开始提供或使用数字产品来生产产品或提供服务。

近年来，智能制造、数字乡村、智慧城市等概念逐渐兴起，成为数字经济时代的主流。

其中，数字服务提供商作为主要合作伙伴，在帮助企业实现数字化转型方面承担着重要责任。

从目前数字化转型服务商的发展来看，主要分为数字化营销、数字化管理、数字化技术、数字化供应链四大类。

每个类别包括数百家服务提供商公司。

据亿欧智库发布的《中国数字化转型服务商精选目录》数据显示，数字化管理、营销、技术服务商占比超过20%，数字化管理服务商占比高达27%。

服务商整体成立时间较短，91%的服务商成立于年后，64%的企业成立于10年内。

可以说，企业进行数字化转型的同时，各大服务商也在利用自身优势被市场选择。

有的专注于管理的数字化，比如飞书、法大大等，有的专注于营销的数字化，比如有友。

但目前集营销、管理、技术于一体的成熟服务商屈指可数。

据了解，中关村科技自2017年成立以来，主要为金融、零售、教育、大健康、智能制造等行业的龙头企业提供数字化解决方案。

与其他服务商不同，中科金致力于以AI+场景赋能千行百业。

不仅注重底层技术的自研，更注重最终用途的应用。

其提供的数字化解决方案涉及企业的前、中、后期。

包括数字化服务、数字化运营、数字化营销。

聊聊为什么开始做AI赛道的自研？冯宗欣解释说，人工智能的核心是AI研发能力。

选择第三方就意味着使用别人的AI技术来帮助客户做应用。

它不是一家纯粹的人工智能公司。

我们最终的目标是落地到业务中，解决企业端到端的整体问题。

这一点和传统的底层AI公司还是有区别的。

此外，雷峰网还注意到，中关村科技的客户群体大部分来自金融机构，包括银行、保险、信托等。

客观地说，金融行业的数字化程度一直领先于其他行业。

但随着业务和服务的逐步推进，长期以来建立的IT系统的诸多弊端也逐渐显现出来。

比如技术方面，底层数字架构的改造难度更大；在用户方面，人性化服务能力亟待提升。

冯宗欣告诉雷峰网，与其他行业相比，金融行业增长相对稳定，服务水平要求也相对较高，这符合公司团队的技术定位。

另一方面，金融是当前围绕服务消费者理念的数字化转型行业之一。

金融行业覆盖了大量的C端客户，是一个非常大的市场规模。

“金融行业的数字化转型往往是从自身的服务和运营开始的。

现在大多数金融机构已经完成了服务和运营的数字化，比如客户服务、开户等。

金融行业已经进入了数字营销转型的新时代，”冯宗欣补充道。

随着时代的变迁，数字营销已成为迫切的需求。

数字营销已成为数字服务提供商的主营业务之一。

2016年中国市场整体营销投入持续增长，数字化转型企业希望通过数字化手段提升沟通效率，实现更精细化的管理。

，更好地满足用户需求。

在此背景影响下，金融行业数字化营销刻不容缓。

首先，过去大多数金融机构都采用线下营销方式。

然而，随着业务规模的扩大和客户群体的变化，金融行业传统营销模式的弊端日益显现，粗放式营销越来越行不通。

冯宗欣表示，以银行为例，银行继续经营活跃客户或贡献较大的客户，但对中长尾客户的服务能力和筛选能力还不够强。

假设一个客户经理有几千个客户，但他实际服务能力可能只有一个，其余的根本无法服务。

类似的情况越来越普遍。

在此因素影响下，如何管理中长尾客户成为银行面临的重要问题。

此外，人工成本较高，中长尾客户需求了解不够、画像不够精准。

潜在顾客很可能成为熟睡顾客。

这个时候就需要数字营销来实现这一点。

其次，过去的营销理念是“以产品为中心”。

然而，随着市场经济的深入，金融行业一直强调“以客户为中心”，但在实际营销中却往往走“以产品为中心”的老路。

另外，随着互联网的快速发展，信息的爆炸式增长，客户很难找到并选择你。

这个时候，仅仅“以客户为中心”是不够的。

还需要建立与客户快速沟通的渠道。

由此不难看出，从最初的传统营销到如今的数字营销，除了传统营销方式的弊端外，还与互联网的发展齐头并进。

冯宗欣认为，金融行业的营销主要分为三个阶段。

第一阶段，通过线下运营模式，开设更多网点，获取更多客户或线下流量；第二阶段，随着互联网的发展，线下获客开始转向线上获客，而金融行业相对传统，由于其对容错性的要求相对较高，处于逐步探索阶段；第三阶段，通过第一阶段的线下积累或者第二阶段互联网企业门户的积累，金融机构开始思考如何转化现有客户。

对于真正的消费者客户。

“如何把客户的年缴费从人民币变成人民币，??变成人民币变成人民币——这是金融机构第三阶段发展要实现的主要目标。

”据雷峰网（公众号：雷峰.com）了解，中关村科金的数字营销业务晚于数字服务和运营，这与金融机构数字化转型的步伐密切相关。

在冯宗欣看来，金融机构有自己的业务节奏变化，必须遵循运营、服务、营销等步骤。

所以，首先要打造运营能力，比如开户、存款、贷款；然后，在运营能力之上，针对客户遇到的各种问题构建服务能力；最后，在运营和服务相对稳定之后，我们面临业务增长的问题。

，这就涉及到营销层面。

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