辛米尔视觉获Atom Ventures数千万天使轮融资
06-17
“甲骨文在中国的营收怎么会比不上阿里云呢？”年中，IDC的一位分析师突然收到一封投诉信：Oracle质疑他们最新发布的《年中国关系型数据库市场研究报告》，称报告的数据存在偏差。
IDC在这份报告中得出的结论是，长期占据中国市场第一宝座的甲骨文失去了位置，阿里云占据了头把交椅。
这份报告甚至惊动了当时甲骨文中国的老大，他们直接向IDC施压，要求重新计算各厂商的营收。
数据有错？不是这种情况。
IDC分析师表示，排名变化是由于IDC在2016年市场份额统计中引入了新的计算方法，将云数据库的收入考虑在内。
谁也没想到甲骨文的霸主地位会被阿里云抢走，谁也没有想到阿里云能够在数据库领域逆袭。
这场争议的背后隐藏着当时行业发展的背景：云的出现打破了原有的数据库市场格局，新的排名竞争再次开始。
国内，不少互联网厂商和创业者都嗅到了这波机遇。
阿里巴巴团队随着李飞飞的到来，整合了阿里巴巴集团和阿里云两个团队，随后开始引领阿里云数据产品向云原生的深度演进。
腾讯的TDSQL首先在内部孵化和支撑国家级大型应用，随后为公有云提供支持。
近两年还加快了本土替代的力度。
华为走开源路线，于今年6月正式开源Guass DB。
在字节跳动，2016年启动了一个内部项目，决定打造一个云数据仓库产品——ByteHouse。
仅仅一年后，ByteHouse 通过 Volcano Engine 走向外部服务。
除了各大互联网公司之外，也有不少数据库专家选择自主创业。
回顾那两年，创业者和他的同事们雄心勃勃，想要打造中国版的Snowflake和Databricks。
然而，创业者最初的热情和乐观情绪现在似乎已经被现实压力冲淡了。
近两年，数据库从融资繁荣走向衰退，一些初创企业因外部输血陷入困境。
而由于国内替代和海外市场开拓受阻，部分企业内部造血能力也令人担忧。
“今年和明年将是一个分水岭，很多初创公司将无法生存，尤其是营收不足1亿的公司，将面临危险。
”一位投资人这样评价。
短短两年时间，数据库从业者经历了哪些市场变化？他们将如何回应？ 沸点跌至冰点的投融资 “我感觉自己不太喜欢这个趋势，所以我不知道自己怎么突然就跟上了这个趋势。
”李陵辉谈到了自己刚创业时的感受。
由于数据库难以理解，缺乏二级市场标的，一直被视为风险投资的盐碱地。
2011年李陵辉进入数据库时，这首歌受到的关注相对较少。
“就是这样。
没两三年，我突然发现到处都是数据库公司。
”投资经理张飞告诉雷锋网，2019年，他只接触了阿里巴巴的10家初创公司。
根据摩天伦数据，截至今年5月，市场上的数据库厂商已超过100家，总共有10家数据库厂商。
“只要你的技术理念是最新一代的，投资人就非常愿意给你投资。
”叶正胜回忆起刚创业时的情景。
他当时想要创业的方向是：第一，如何帮助用户在不同的数据库之间进行切换；第二，如何帮助用户在不同的数据库之间进行切换；二是如何开发工具来提高数据库开发效率；第三，如何保证数据安全。
“联创和我都认为这个方向是有潜力的。
”叶正胜表示，美国也有类似的标杆公司，比如数据迁移工具Fivetrans，估值超过56亿美元，Informatica市值超过1亿美元。
年底，叶正胜离开阿里巴巴创立九章水数，并迅速获得红杉资本、英东资本等融资。
为什么数据库公司在这个时候吸引了这么多资金？李令辉谈到了几大背景？当时：一是移动互联网即将结束，这几年投资主体的缺乏已经成为一级市场的长期话题。
不少投资者开始相信云应用，包括云数据库，是一个很大的蓝海市场，其次，现有标的在二级市场上确实表现不错，2019年9月，明星雪花。
数据仓库公司，上市时受到资本关注。
发行价格由最初的75美元/股上调至85美元/股，最终确定为美元。
因此，它也创下了全球软件服务公司IPO筹集超过38.6亿美元的目标，并且还吸引了投资者沃伦·巴菲特的投资。
伯克希尔哈撒韦公司在一级市场购买了价值7.3亿美元的Snowflake股票。
去年数据库独角兽PingCAP也获得多轮大额融资，投后估值达30亿美元。
背后有红杉、GGV、婺源、GIC等一线美元基金。
大家都知道这是泡沫，但投资者仍然会涌入，因为他们总是抱有侥幸心理，认为总会有人接受。
”张飞说道。
然而，到了今年，数据库行业的融资环境直接从沸点降到了冰点，曾经风光无限的企业如今在融资路上举步维艰，就连曾经备受追捧的——明星企业也难逃资本寒冬的严峻考验。
“如果你翻一下数据库公司的融资记录，很多都已经1-2年没有收到钱了。
”张飞说道。
某数据库公司年底收到1万元资金，但此后就没有再融资。
如今，很多数据库公司的日子都过得很紧。
这几年，他们收了钱，就招人，做营销。
但现在，为了保证公司的正常运转，很多数据库公司基本上都不会招太多人了，有的已经开始裁员，有的公司甚至即将进入“死亡区”。
如果您想了解更多数据库公司的运营状况，欢迎加入笔者微信mindy。
“这一年来，我几乎每天晚上都失眠，一半头发都白了。
每天都要检查好几次银行卡余额，才能准确分析里面的钱。
”创业者说。
某数据库为何资本方的态度转变如此之快？ 投资者透露了背后的问题：长期以来，人民币基金并不热衷于投资包括数据库在内的软件公司，因为这些公司很难讲故事。
一个软件厂商如果在小微企业市场经营，沉迷于免费性的客户甚至都不愿意付费，总收入上不去，如果服务于大企业，就容易下跌；陷入高度定制化的漩涡，工作量太大，还没有赚到钱，喜欢标准化、规模化故事的投资者自然认为这不是一个好故事掀起的主力。
近年来投资数据库的热潮其实就是美元基金。
红杉资本、经纬中国、纪源资本等国际知名投资机构都纷纷押注这一赛道。
但考虑到地缘政治的影响，目前不少美元基金正在告别中国市场。
晨星公司旗下资本市场数据机构PitchBook发布了一份报告。
上半年，美元基金对华投资总额下降至32亿美元。
投资数量和投资金额均创近九年来（报告期）最低。
观点。
美元资金的撤出相当于直接遏制了数据库的融资。
渴望已久的国产替代结果却难以分享。
2008年，除了融资环境的火爆之外，国内创业者纷纷走上创业之路的一个重要因素就是瞄准了国产替代的巨大市场需求。
特别是美国对百余家中国企业及相关机构实施“实体清单”制裁后，诸多关键技术和商品的进口渠道受到严重限制，这无疑引发了国内市场广泛而深刻的警惕。
某券商IT部门负责人刘星向雷锋网（公众号：雷锋网）回顾了当年的场景：当时，他深深地感受到，由于供应链的突然增加，国际形势变化带来的风险，交换机等关键设备的供应链风险采购周期明显拉长，交货时间越来越不确定。
“芯片等核心零部件供应中断的风险日益加大。
一旦供应被切断，对业务连续性和公司生存的影响将是我们难以承受的。
” 面对国际形势的剧变和技术封锁的压力，彼时，国产替代的战略需求很快被国内众多企业提上日程，特别是在政府、金融、军工等关键领域与此同时，市场普遍认为国产化加速给国产数据库带来了黄金发展机遇，但在这场看似充满国产替代的淘金热中。
创业公司基本上没有机会被国货取代。
所以他们很难分到国产化这块蛋糕。
”张飞直言。
这些正在替代国产产品的公司在采购数据库时并没有完全遵循市场竞争的原则。
即使市场上有性能和技术更好的专业数据库产品，他们仍然更喜欢内部研发或与特定合作伙伴合作。
同时，初创公司前期很难有大的标杆案例，一开始就可能直接通过。
“他们大多数是金融、军事和运营巨头，他们喜欢寻找参考资料。
”一家初创数据库公司的销售人员李峰表示，客户来公司时，经常会问：你们有过同类型的客户吗？能告诉我这个客户在换货过程中遇到了哪些问题吗？聪明的女人没有稻草很难做好饭，再好的销售员也无能为力，更多关于数据库销售的信息请加入笔者微信mindy进行交流。
即使坚持争取到了客户，后续的交易也很难成交，创业公司经常会面临的一个情况是：有很多客户只试用不付款。
近一年来，他曾多次拜访过水泥、天然气、电力等工业领域的多家企业，但很少完成任何订单，基本上都是在尝试。
。
“他们都认为这太冒险了。
顺序数据库多用于重工业，其数据量和复杂程度远远超过轻工业，所以人们不敢轻易改变系统。
” 2018年，国产化呼声甚高，邮储银行以1.45亿元收购Oracle，原因是目前多个核心生产系统均采用Oracle数据库进行数据存储和处理，无法替代。
“Trust Now It是制约国产数据库发展的一大因素。
”ByteHouse火山引擎产品经理李群表示。
数据库一旦购买，五年内可能不会更换，因此客户特别关心厂商的技术、持续投入能力、服务体系是否完善。
一些初创公司很难被客户选择，因为客户担心后期投入和服务不够。
OceanBase CEO杨兵对数据库业务也有类似的感受：“数据库不是一个纯粹依赖关系的业务，信任非常重要，很多客户需要半年甚至一年的时间才能建立起信任。
第二是争取数据库销售的“硬实力”，如果厂家和客户关系好，引进来的，如果厂家技术确实不达标，出了问题就要追究引进者的责任。
“我们可以得到客户，但很难计算在国内生产的成本。
“更换客户时，一个项目的金额非常大，通常是几千万，但其中大部分可能是硬件成本，数据库费用只占一小部分。
”刘宇说。
国产数据库很难卖高价。
原因之一是有开源数据库，而且每个人都已经习惯了付费。
其次，客户也知道大家都用开源的东西，都改它，所以他们会问你为什么要收这么多钱？ “这样的收费根本无法支撑大厂家的薪资体系。
”刘宇表示，做大客户项目，需要堆很多人来做定制交付，而这些大客户都是亲自服务多年的。
配备24小时贴身服务。
互联网厂商的人力成本至少在70万到80万元/人以上，成本账根本无法计算，国内数据库很少有赚钱的。
即便如此，一些企业为了赢得订单甚至不得不采取超低价策略。
刘宇的公司在为一家大型运营商竞标数据库时，遇到了竞争对手，一个价值千万的项目。
最终公司只报价一万，直接退出竞争。
“这种做法只能导致损失。
”出海不仅要有实力，更要懂得经营。
“甲骨文3%到5%的营收来自中国，40%来自美国，8%来自日本。
”张飞表示，通过分析甲骨文的营收比例，就知道哪个数据库市场更大。
2017年，不少数据库企业纷纷跳出出海浪潮，在海外淘金。
PingCAP率先推动国内数据库海外拓展。
2016年在硅谷设立办事处，为拓展北美市场做准备。
“当时，PingCAP联合创始人兼CTO东旭在这里呆了半年。
” PingCAP内部员工表示。
2016年，PingCAP从无到有开始正式启动海外商业化。
随后PingCAP遵循先出海的原则，动员创始团队到各个地区寻找标杆客户，然后寻找生态合作伙伴。
PingCAP先后赢得了全球众多客户，如北美移动支付公司Square、日本最大在线支付公司PayPay、越南独角兽VNG、印度Zomato、东南亚最大电商Shopee、法国最大在线视频公司Dailymotion等。
除了PingCAP之外，OceanBase也在出海路上，但它的时间比较晚。
2009年，OceanBase的SaaS服务在亚马逊云技术市场成功上线。
同年9月，OceanBase在亚马逊云技术东南亚地区成功上线服务。
OceanBase的首站是东南亚。
据业内人士透露，OceanBase也准备在美国筹建办事处，但其将进入的领域与中国完全相反。
在中国会以金融为主，在美国会以零售等为主。
此外，ByteHouse还瞄准了全球蛋糕。
据了解，字节跳动旗下针对非洲和中国市场的云服务BytePlus已在新加坡成立了ByteHouse研发团队，为东南亚和全球用户提供技术支持。
“虽然很多企业都走出国门，但遗憾的是，没有一家在商业化方面做得特别好。
”张飞说。
想了解更多大企业出海详情，欢迎加入笔者微信mindy进行交流。
首先，如何打造高质量的数据库是很多企业面临的大问题。
前几年，由于投资热潮，有人对开源产品进行修改，上架供客户使用。
国内客户对产品质量有一定的容忍度，但到了北美、欧洲，当地客户的质量要求就高很多。
如果产品没有真正的几把刷子，就很难获得客户的信任。
其次，市场开拓并不容易。
开发大客户往往还是靠组建团队跟进，但在海外组建团队是对组织能力的极大考验。
许多海外数据库公司的首选策略是将中国业务团队转移到海外市场，这样可以快速建立业务基础并简化跨境管理的复杂性。
但这也意味着它仍然是一支中国团队，很难真正到达并扎根于当地市场的深处。
一位管理过多个海外团队的领导讲述了他的管理经验：美国、日本、新加坡、印度和欧洲都有自己的团队，每个地区都有显着差异。
这意味着同时运营多个处于不同发展阶段的公司，拥有不同类型的客户和不同的产品需求。
再加上语言和习俗的多样性，整个情况给人一种颇为分裂的感觉。
但雇用当地人会非常困难。
由于种族差异、文化习俗不同等，会直接使组织管理变得更加困难。
例如，现在中国人很难控制白人。
开发小客户，需要对接海外渠道，但海外渠道的开发也是一个难点。
张飞举了日本市场的例子：日本客户的支付意愿和支付能力都比国内强，而且由于日本优质供应商不多，所以日本市场的需求不小。
但真正考察过日本市场的人都知道，在日本市场推进很难。
原因之一是渠道关系很难发展，会很费力。
如果一个渠道想要代理一个产品，可能需要一两年的时间来检查它。
他们的产品进入门槛非常高。
国内数据库企业出海时希望通过低价策略来触达一些中长尾客户。
开发难度会降低，但在达到一定规模效应之前，公司肯定会亏损，而且目前的投融资市场也不好。
没有外部输血，从长远来看会很困难。
早在去年夏天，PingCAP就完成了E轮融资。
具有猎人般时机感的从业者们欣喜若狂，打算借助资本的力量攀登技术创新的巅峰，在数据库的高地上插上自己的旗帜。
然而，就像商业世界的潮起潮落一样，资本市场的繁荣最终也会消退。
当兴奋消退之后，创业路上的艰辛和冰冷才真正显现出来。
目前，或许数据库从业者只能不断地问一些简单的问题，从哪里开始，我们为什么诞生，我们为什么要做，才能获得深刻的洞察，精准定位客户。
群体，挖掘他们内心的需求和痛点，然后使用创新的技术和解决方案。
这是面对京城冬季最硬核的御寒方式。
张飞、刘星、刘宇、李峰均为化名。
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