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06-17
国际化一周年，拥有数万海外客户，XTransfer海外扩张如何开门红 |高榕未来 原创 高榕创造 投资高榕创投 高榕创投 微信IDbanyancapital关于特色 我们的愿景是“创造”美好生活。
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05-30 12:06 北京、义乌、东莞、广州、宁波……在这些城市的外贸老板圈子里，XTransfer绝对不是一个陌生的名字。
作为中国第一B2B外贸融资平台（以客户数计），XTransfer服务超过45万家中小微外贸企业，帮助他们安全、便捷、低成本实现外贸收款，为业务保驾护航今年5月，XTransfer和他服务的外贸客户也踏上了浩瀚而充满挑战的海外征程，在中国香港开启了国际业务的第一站。
2020年10月，XTransfer国际业务在全球100多个国家和地区上线，业务增长迅速，目前海外已有数万家中小微贸易公司注册使用XTransfer，可以高效地开展业务。
从去年开始，XTransfer联合创始人兼CFO孙小谷就开始密集海外出差，2009年，他和联创其他几位在创始人兼CEO邓国标的带领下创立了XTransfer。
;五年后，他们再次开启了从0到1的旅程。
在实际走出去接触海外客户的过程中，孙小谷发现中小微企业很难获得优质的跨境金融服务。
服务或服务门槛和成本高，是全球性的痛点。
今年1月，他在迪拜当地广东商会参观时，遇到了一位从广东等地进口电子产品并在迪拜开店经销的中国老板。
生意很大。
理论上来说，迪拜的金融业应该是非常发达的，但是商户想要从阿联酋汇款给中国卖家，还是会遇到账户限制、审核周期长、卡被冻结等问题。
今天，老板开了一个账户XTransfer。
通过XTransfer，他可以合规、快速、低成本地向中国卖家转账、结汇。
顺利的经历让他开始向迪拜的商界朋友“安利”XTransfer。
一路上，孙小谷看到了很多类似的客户故事；但当他深入到不同区域市场时，他发现每个市场都有太多不同的细节，各自的金融环境和客户痛点也有很大差异。
在XTransfer海外扩张一周年之际，我们与孙小谷聊了XTransfer国际业务如何准备海外扩张的“打响仗”、如何寻找产品市场契合度（PMF）以及后续进一步的计划。
不同地区的发展。
高榕创投曾投资XTransfer天使轮并参与后续多轮融资。
事实上，XTransfer并非这两年才决定出海，而是从创业第一天起就瞄准了国际化。
孙小谷告诉我们，“XTransfer2017年刚创办该公司时就明确表示，公司的使命是‘让全球中小企业享受金融服务’。
”因此，从第一天起，我们就成为一家全球性公司。
”创始团队当时还写道，公司制定了三个“五年计划”：第一个五年，希望为中国中小微外贸企业提供良好的服务；第二个五年，希望为中国中小微外贸企业提供良好的服务；第三个五年，希望为中国的中小微外贸企业提供良好的服务。
第二个五年，希望布局海外中小微企业；第三个五年，它希望利用XTransfer的平台连接全球买家和卖家，形成全球贸易支付网络。
“去年，公司开始了国际服务的第一站，这恰好是我们业务第二个五年的开始。
”无论是深耕国内还是海外，XTransfer瞄准的都是中小微贸易企业。
孙晓谷指出，“过去20年，全球B2B跨境贸易的一个重要趋势是小型化、碎片化。
”以中国为例，20多年前拥有出口资质的往往是国有企业或其他大型企业；如今，已有上千家中小微外贸企业像“蚂蚁兵”一样，连接着中国与世界，贡献了60%的外贸份额。
蚂蚁军团的崛起源于全球贸易基础设施的不断完善。
例如，当外国贸易商想要寻找买家时，他们可能必须参加昂贵的展览。
如今，他们可以通过 TikTok、Google 等平台获取客户；物流服务、金融服务等也日益完善。
这使得非常小的企业，即使只有一两个老板，也可以进行全球贸易。
孙小谷补充道，这种趋势不仅发生在中国，在海外也发生，“因为这些贸易基础设施的优化和完善是全球性的”。
面对近年来全球经贸格局的演变，XTransfer团队坚信市场机会永远存在，相信国际贸易总体向上的趋势不会改变。
“同样以中国为例，欧美市场在中国外贸份额中所占比重可能正在下降，但许多新兴市场，如东南亚、中东、非洲、拉美等，却呈现出快速增长的态势，这些地区基础设施相对落后，对金融服务影响不大。
“近十几年来，全球反洗钱法规不断升级，受风控成本等因素影响，传统银行和金融机构服务中小微企业的动力不足，小微企业举步维艰。
中小微企业享受大型跨国集团同等水平的跨境金融服务 除了年初抵达阿联酋，孙小谷和他的团队还去了泰国。
下个月他们将去越南等国家，接下来是非洲，主要目的是近距离了解当地客户的真正痛点。
“在海外见到客户时，第一句话一定不是介绍我们有多棒，而是要了解他们在跨境支付过程中的‘痛点’。
经过我们的交谈，我们发现大多数中小微企业或者大部分都遇到了支付问题，整个链条几乎每个环节都存在卡点。
“首先，在金融服务的可及性方面，业务开展需要账户，但中小微企业。
只需要银行开户资格。
需要一定的门槛，例如一定数额的存款或购买金融产品，开户审核可能需要几个月的时间。
拥有账户后，您在进行全球支付或收款时会遇到一系列问题。
比如时效慢。
通过传统金融机构网络进行的跨境支付一般需要几天甚至更长的时间才能收到款项。
如果涉及风控审核，一笔付款很可能会在审核过程中滞留数周甚至数月；手续 费用很高。
以南美至东南亚的支付为例。
整个过程中可能会有多个中转银行，每家银行都会收取一定的服务费。
所以一笔美元汇款可能会扣除接近美元的手续费。
很多时候，一笔交易的利润率可能低至10%；此外，由于交易过程中风控审核滞后等问题，国外贸易商向海外买家收款后账户被冻结的情况时有发生。
孙小谷强调，跨境支付的另一个非常关键的点是汇率。
传统金融机构在兑换货币时普遍收取3%甚至更高的隐性费用，这对于中小企业来说也是一个不小的负担。
XTransfer在过去服务中国大陆外贸客户时，围绕跨境支付积累了一整套智能风控、产品技术和服务能力体系。
“这套产品是全球跨境支付基础设施”，可以轻松地重复使用，服务海外中小微企业，帮助他们解决上述痛点。
海外客户在XTransfer注册后，可在24小时内拥有摩根大通、星展银行、德意志银行、中国银行等全球知名银行提供的自由贸易收款账户，并享受便捷跨境等一系列服务支付和高效兑换。
，安全合规性。
“合规是XTransfer的基础，也是增长的引擎。
”目前，XTransfer已获得香港、英国、美国、加拿大、澳大利亚等地的本地支付牌照，今年还积极申请东南亚、中东等地区的支付牌照。
部分地区还通过与当地持牌金融机构合作实现合规运营。
“我们充当连接大型金融机构、银行和中小微企业的桥梁。
在此过程中，我们还利用AI反洗钱风控技术，提高风控审计效率，帮助金融机构节省运营成本。
”成本，所以这对各方来说是良性的、双赢的合作。
”最近，XTransfer还推出了该APP的国际版。
客户可以随时随地查看收据、发起付款、查看汇率、兑换货币。
“而非洲等地区的客户可能更倾向于直接使用移动??版，甚至直接跳过PC这个阶段”。
当中国企业走向海外新市场时，如何冷启动、打破市场是大家面临的共同问题。
对于XTransfer来说，中国大陆积累的45万中小微外贸企业客户是撬动海外客商的最佳杠杆。
当一位中国卖家听说自己的买家在付款时遇到各种问题、成本高昂时，他非常愿意向对方推荐XTransfer。
当买家和卖家都使用XTransfer时，双方之间的跨境支付可以在几秒钟内完成，免费且安全。
这种体验是革命性的改变，让跨境业务对双方来说更加划算、高效。
。
反之亦然。
例如，如果XTransfer在中国香港发展买家客户，他会推荐中国大陆的供应商使用XTransfer，买家就会有更强的话语权。
事实上，当买家和卖家都使用XTransfer账户时，不仅可以24/7收到付款，还有望节省95%的汇款费用和20%的汇兑费用。
孙晓谷指出，“全球买家和卖家是一个网络，这是我们国际业务能够快速发展的重要原因。
”当买卖双方相互促进的网络效应发生时，将带来指数级增长，大大提升贸易企业的全球营运资金效率。
自国际服务正式上线以来，“接到了很多客户的咨询”。
孙小谷透露，此时此刻，XTransfer的海外客户数量正在以成倍的速度快速增长。
回顾海外业务开展的一年，孙小谷和他的团队最大的感悟就是需要对当地市场有越来越深的了解。
“大方向可能大家都认同，但每个市场的细节差别太大，客户最大的痛点不一样，相应的服务力度也应该差异化。
”比如泰国也是一个东南亚国家，而且是一个金融国家。
作为一个相对自由的国家，越南的金融服务相对传统。
非洲目前贸易总量不大，但增长速度很快，对合规、低成本的金融服务需求很大。
以尼日利亚为例，当地货币奈拉的汇率波动较大。
“一是可以兑换美元，二是汇率好，只要能做到这两点，就会有大量的客户可以服务。
”迪拜等中东地区不缺美元，跨境汇款合规高效是突出痛点。
因此，XTransfer如今在中东的重要服务之一就是帮助海外买家合规地向中国大陆卖家结算资金。
欧美贸易量大，资金流动限制相对较小，因此更快的速度和更低的成本至关重要。
XTransfer的一项特色服务是本地收款账户，帮助卖家在欧元区、东南亚等世界其他地区开设本地收款账户。
他们可以直接向买家收取当地货币，当天最快到账，无需任何手续费。
为了更深入地了解并扎根区域市场，孙小谷认为核心团队必须自己走出去。
“听别人讲故事和自己置身于那个环境中，你的感知和刺激是完全不同的。
“XTransfer正在紧锣密鼓地在重要目标国家和地区建立当地团队。
一方面，派同事作为先遣部队，深入实地，快速了解市场，寻找产品与市场匹配关系（PMF），寻找当地标杆与此同时，XTransfer还计划在今年招募新的海外本地团队。
呆上一两个月就可以看到市场，一两个月只能看到一些风景，却看不到文化。
”对于当地团队与总部的合作，孙小谷认为，只要有合适的机制和文化就可以。
提高整体运营效率。
“让听见炮声的人来炮火吧。
我们鼓励一线同事发现客户需求和服务流程中的问题后共同努力。
点击并通过各种方式向中后端团队反馈“能够看到未来，让孙小谷和他的团队感到很充实，也很兴奋，”包括我自己去各个地方参加。
在展会或者见到客户后，他们都表示只要你来了，就能解决当地的痛点，你的生意就会瞬间变得非常强大。
”团队发现它确实可以帮助到全球很多中小微企业。
“在这种使命感的召唤下，大家都非常有动力去发展自己的业务。
”“如果说去年我们的国际业务是从0到1的话，今年的目标就是从1跨越到10。
”在谈到XTransfer下一步的目标时国际业务方面，孙小谷指出，要继续做出更深入的区域评估和拓展模式。
“包括重点突破的领域，我们需要重点在市场拓展方式、交付方式、本地合作伙伴关系、本地直销团队建设等方面找到自己的路，包括什么是更高效的方式、什么水平的团队投入——产出比更合理……”海外市场的多样性和复杂性让XTransfer迎来了创业7年以来最艰难的一场战斗。
海阔天高，鸟飞翔。
因为我看到了全球贸易超过30万亿美元的巨额，看到了全球分工合作滚滚向前。
由于各国客户面临的痛点，XTransfer的团队必须继续前进。
XTransfer创始团队预览期间无法点击标签。
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