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销售策略- SaaS公司如何复制销售？

发布于：2024-06-17 编辑：匿名来源：网络

文字|严国新编辑|燕子排版编辑|小双在过去的六个月里，在与很多SaaS创业者交流时，多次被问及“销售文案”这个话题。

为了让公司实现逐年销售增长，扩大销售人员是一个重要途径。

其实常规方法大家都知道。

比如，首先要根据人才画像招聘优秀人才；其次要有标准的操作流程，做好流程管理；最后，管理者必须提供指导并陪同销售收集结果等。

但令创业者困惑的是，自己该做的事情都做了，结果却依然不理想。

原因归结为：一是新销售人员的成活率很低，二是新销售人员的成长周期很长。

总之，到最后，每年在扣除高级销售人员的自然流失后，销售团队中的战斗人员数量并没有有效增加。

经过与企业家的进一步探讨，我发现这背后的主要问题在于大家简单地将销售业务的复制等同于销售人员的复制。

01.什么是销售业务？销售业务不等于销售人员。

销售业务的本质是生意。

企业需要回答以下问题：谁是我们的客户？我们为客户提供的独特价值是什么？客户为什么选择我们？公司的商业模式是什么？我们如何实现客户价值？商业是一个由众多要素组成的系统，包括客户、市场、产品、竞争、战略、销售、客户成功、技术、资本、财务、组织等。

商业的推动和实施也是各种要素的有机结合和实现。

各种商业元素。

销售人员只是销售元素中的某个模块。

在没有充分考虑整体业务要素的情况下，单纯照搬销售人员往往达不到好的效果。

为此，我们需要明确业务的规律和特点，然后讨论如何在销售中复制。

02.复制是SaaS业务方式的必备条件。

它需要首先有一个产品，然后验证它，最后复制它。

在复制之前，需要完成产品与市场的匹配（PMF）、产品与获客渠道的匹配（PCF）。

通过尝试复制，在进一步验证和完善销售模式、客户成功模型、财务模型等经营前提后，我们才真正进入复制阶段。

如果SaaS业务不完成复制业务要素的前提，快速复制销售人员只会徒劳无功，适得其反。

03.阿里铁军的早期考验即使阿里铁军在其商业模式的早期也面临着许多生死考验。

作为阿里巴巴铁军早期的销售人员，我于今年2月作为新人加入阿里巴巴。

在“让天下没有难做的生意”的使命感召下，我信心十足地冲到市场第一线，一一敲开制造工厂的大门。

卖。

但当时市场对我们的认可度很低。

在外贸出口领域，公司品牌缺乏影响力，产品营销模式缺乏成功案例，业务开展极为困难。

最终，按年计算，我们不仅没有达到马总所期望的“让新销售人员快速成长”，而且我们的销售人员流失率高达80%。

这背后的事实是，在那个阶段，我们的商业模式还没有完全运转起来，相关的业务要素还没有完成。

我们发展的初衷是好的，但商业规律对每一个创业者都是公平的，在没有完成考验之前不可能取得快速进步。

04.销售战的起源。

SaaS创业是一个长期的过程，涉及到公司诸多商业因素的结合和竞争。

作为一个to B领域，它从无到有，发展成为如今营收近亿元的中国供应商业务。

它是中小企业客户的销售标杆，对于SaaS初创公司来说有很大的学习价值。

介绍阿里铁军的书籍有很多，涵盖了销售、管理、组织等各个层面，让大家对阿里铁军有很多了解。

今天我们想借助催牛汇平台，从商业的角度来分析销售业务，深入讲解阿里巴巴铁军从初创、复制到规模化各个阶段的实战，系统所处的环境。

部署、遇到的挑战以及遇到的挑战。

我们克服的陷阱，以及我们开发的基本思维和最终突破性的游戏风格。

我们相信，这将有助于企业家更好地理解销售业务的本质，更好地根据自身业务发展阶段准备相应的业务要素组合，从而实现业务不同发展阶段的跨越式发展。

05. 销售战的第一批受众是首席执行官。

许多SaaS初创公司的CEO都有生产和研究背景。

从产品技术思维升级到商业商业思维，有很多模块认知需要补充，而to B业务销售/商业是核心驱动力。

有句话说“CEO不需要做销售，但一定要懂销售”。

这是为了帮助首席执行官更好地了解业务和销售运营。

第二类是销售一号，销售总监或销售副总裁。

销售第一的位置必须在不确定的环境下取得确定性的成绩，时间紧、任务重。

同时，第一销售岗位来自于营销和销售领域，在创业过程中的各个经营因素上都存在很多盲点。

盲点越多，业务问题就越大。

所以，第一个销售岗位一定要先上业务看看大局，然后再下到销售。

得到结果。

06.内容模块与结构销售策略分为启动、复制、规模三大模块。

初创模块侧重于商业模式的定位和验证，复制模块详细讲解如何复制销售业务，规模化模块介绍销售体系的搭建和第二条增长曲线的打造。

每个大模块将在多个章节中进行解释。

章节结构由四个部分组成：业务理论、铁军实践、实施方法、SaaS行业挑战讨论。