2018年，全球半导体资本支出将首次突破1000亿美元
06-06
编者注：本文为a16z合伙人Sarah与嘉宾Crossbeam 联合创始人 Bob访谈的文字版，讨论企业软件解耦和产品渠道趋势。
API 经济和企业软件产品的爆炸式增长正在将一流的企业软件从过去的单一软件转变为 20 多种不同的企业软件产品协同工作。
在这次分拆中，合作伙伴关系已成为早期进入市场战略的关键部分，从而带来更高质量的产品线和销售增长。
在 Crossbeam 超级节点录制的炉边聊天中，a16z的常客 Sarah Wang 和 Crossbeam 的 联合创始人 及首席执行官 Bob Moore 讨论了合作伙伴关系的变化，以及为什么最好的初创公司应该加入并建立他们的早期合作伙伴计划。
采访文字记录： 鲍勃：[我们房间里的]每个人都再次停止了他们为安德森霍洛维茨基金的莎拉·王所做的一切。
莎拉和我有一个明确的目标，那就是我们希望这次谈话与我们在后台进行的谈话完全相同，无论房间里的每个人是否都在。
因为我们计划深入研究有关企业产品的几乎所有方面：合作伙伴关系、市场、战略等等。
显然，整个市场正在发生很多变化，但与此同时，合作伙伴领域中这些真正令人兴奋的事情似乎相当于一个巨大的转变。
我只是想大致了解一下这是多么真实，您认为通过合作伙伴关系实现的增长到底有多真实？ Sarah：我觉得你说的很多都是对的，我会带来一个不同的角度：那就是“产品融资”。
我作为投资者已有十多年了，见过不同的周期——完整的周期。
我真的没有水晶球来了解正在发生的事情，但显然有些事情正在发生。
在已经开始转向的融资市场中。
有趣的是，不仅估值下降，而且融资轮次开始无法完成。
这意味着提高效率已经成为流行。
在很长一段时间内，所有估值都与增长完全相关。
现在，如果你在公开市场上进行计算，即使有私人融资，增长加效率、利润率、盈利能力，无论你想如何衡量，都是企业产品公司实际估值的最大驱动因素。
这对公司意味着什么？我认为一轮紧缩政策即将到来。
进一步解释一下，这对这个房间里的人、对你的团队意味着什么？老实说，合作伙伴关系比以往任何时候都更加重要，特别是因为您正在引入渠道，您正在缩短销售周期，并且您正在提高转化率。
这是一件非常好的事情。
这是“必须有”，而不是“最好有”，尤其是在这种环境下。
在融资几乎免费的流动市场中，企业产品似乎更“有就更好”，而不是“必须有”。
另一方面是，如果你不这样做，我认为会有一些危险。
最近出现的一个例子是，我正在研究两家公司。
我不会点名，但一家公司的 ARR（年度回购收入）约为 1 亿美元，他们的计划是达到 2 亿美元。
我正在考虑另一家公司，他们的 ARR 是 10,000 美元，他们的计划是达到 10,000 美元。
其中一个渠道产生了 50% 的合作伙伴，而另一个规模较小的渠道则产生了 50% 的销售额。
作为投资团队，我们更愿意下注 1 亿到 2 亿美元，因为他们的合作伙伴生成的管道非常一致和一致。
该团队实际上可以小睡一年然后回来工作，他们的 ARR 将为 2 亿美元。
我们对此非常有信心。
我们在内部将销售产生的管道价值从 500 万美元的 ARR 打折到 1000 万美元，所以基本上将其削减了一半。
这是投资者和董事会成员如何思考的现实例子。
合作伙伴关系的性质已经改变 鲍勃：您说了很多关于合作伙伴关系的重要性，五年前是这样吗？十年前确实如此。
如果没有，为什么不呢？莎拉：老实说，五年前，没有。
尽管我和詹妮弗·李已经竭尽全力，但我们还是与一些老派销售人员交谈，他们告诉我们，合作伙伴关系是无偿工作。
长期以来，这一直是一种误解，公平地说，可能有一些运营不佳的合作伙伴团队当时的投资回报率确实很低。
我认为发生了一些变化。
首先，SaaS应用刚刚经历了寒武纪爆发式增长，每个人都建立一个直销团队并为如此昂贵的直接工作付出高昂的代价是没有意义的。
转向同类最佳意味着您可能无法像在 SAP 或 Oracle 那样接触客户并追加销售整体套件。
这不是当今客户购买软件的方式。
这不是他们优化自己内部投资回报率的方式。
鲍勃在开场白中提到的这种生态系统游戏是一种生活方式。
初创公司和老牌公司的生态系统比以前更加丰富。
客户看到了这一点，如果您不将其与他们也想使用的软件一起销售，那么您就处于真正的劣势。
当您开始看到企业产品技术堆栈时，这个概念实际上就开始发挥作用。
不知道有没有数据公司，你们接触过全场景数据生态吗？您听说过现代数据堆栈。
那看起来像什么？老实说，我们与利益相关者进行了交谈，结果开始趋同。
每个人都在说，嘿，我的现代数据堆栈有 Snowflake，有 Fivetran，有 dbt，有 X、Y、Z，如果你不在那里命名，你实际上就开始落后了。
聪明的公司，包括我刚才提到的一些公司，正在联合起来出售，这对环境来说是一个非常大的变化。
技术和渠道合作伙伴融合鲍勃：是的，我可能有点偏离主题，因为你让我思考了我们试图在内容中处理的一个非常有趣的细微差别，但总是有点挑战，那就是技术合作伙伴关系和渠道合作伙伴。
我们真正感兴趣的一个趋势是这两个类别的融合，因为归根结底，他们都开始关注讲故事的收入。
无论您是从产品方面开始并构建技术集成，还是从服务方面开始并提供最后一英里的服务交付，最终真正发生的是交易加速、ACV 增加等。
当你谈到一半的渠道来自合作伙伴时，是技术合作伙伴，还是服务合作伙伴？是两者的结合吗？董事会中的风投们对这些事情的看法是不同的，还是会归结为一件事？莎拉：是的，我想说最强大的销售策略往往将两者结合起来，你提出这一点真是太好了。
顺便说一句，你们中的一些人可能与这家公司合作，所以你可以诚实地说，但成功的科技公司渠道合作伙伴关系的经典例子之一是 UiPath，一家名为 UiPath 的公司，从事业务流程自动化业务。
人们喜欢分享这样一个事实：UiPath 每赚 1 美元，UiPath 就会为其合作伙伴带来 4 美元的收入。
你可以想象它的合作伙伴非常积极地向他们的客户出售 UiPath，而埃森哲就有很多这样的合作伙伴。
这种互惠互利的关系确实存在于那个世界中，我认为那些利用这种关系的人，比如 UiPath，确实可以从他们带来的庞大客户群中受益。
然后我提到的第二部分，多样性。
把所有鸡蛋放在一个篮子里从来都不是一件好事。
作为一名投资者，我可以告诉你，当我查看合作伙伴的管道时，我问的第一件事是：“这一切都是由一个合作伙伴开发的吗？”在那个例子中，我向大家提到，公司从 1 亿美元增长到 2 亿美元之所以如此令人信服，是因为该公司有 50 个合作伙伴，每个合作伙伴的收入不到 5%。
对我来说，这是可预测性的标志。
初创公司的早期员工开始建立合作伙伴关系鲍勃：是的，这太不可思议了。
您谈到了合伙企业的古老耻辱，以及那位说合伙企业是停车场的老推销员。
在合伙企业过去的美好时光里，如果你有一个联合创始人，但不知道如何处理他们，而且业务已经超出了他们的能力，你只需让他们成为合伙企业的负责人。
我认为令人惊讶的一件事是合伙人专业人士的崛起，以及围绕最纯粹意义上的合伙人领导的真人建立的学科和专业知识的可信度和重要性。
我想知道您是否可以谈谈合作伙伴方法、聘用合作伙伴专业知识的重要性，以及当董事会中出现这些问题时，从组织结构图的角度来看，董事会讨论的一些内容是什么？莎拉：是的，确实有很多东西需要解开。
也许我会从第一个问题开始。
作为一名营销专业的学生，??实际上作为一家名为 ZoomInfo 的公司的前投资者，我真正着迷的一件事是，我不知道你们是否听说过这种销售和营销情报工具。
当我们第一次投资 ZoomInfo 时，当时我还在另一家公司工作，真正让我们大踏步前进的事情之一是 SDR（销售开发代表）的兴起。
这是旧闻了。
这是十几年的长期趋势。
正如你可以想象的那样，回到 2000 年，发生了很多变化。
人们经常问：“什么是 SDR/销售开发代表？它们毫无用处，等等。
”但在那段时间，他们的现场销售率增加了 3 倍。
现在，我还没有遇到过一家没有 SDR 团队的公司。
这很常见。
作为市场演变的学生，真正有趣的是 PDR（合作伙伴发展代表）的兴起。
鲍勃，您刚才在这个阶段谈到的一件事是，伙伴关系就是协作。
这不是老销售人员的零和游戏：“我将不得不从你那里获取线索，然后我将尝试拒绝给你任何回报。
”事实上，你越慷慨，你得到的就越多。
这就是合作精神，我认为这与销售非常不同，而且对销售非常有帮助。
我们看到的特别酷的趋势之一是，“嘿，你如何实际实施和专业化 PDR？”拥有 PDR 或真正致力于帮助合作伙伴的人，反过来，让他们提供帮助，您才真正开始成为我们投资目标和目标之外的趋势。
更一般地说，在董事会内部，合伙人角色是我们听到的企业产品初创公司聘用的第一大工作类别。
对于真正做到这一点的公司，我们的最佳表现者在很大程度上依赖于合作伙伴关系。
我抛弃了一家 50% 的渠道都是由合作伙伴创造的公司。
我最好的朋友之一是企业销售副总裁。
她告诉我，她加入现在的公司是因为她听说我们的合作伙伴关系是渠道开发的重要组成部分，谁愿意加入大众媒体销售主导的%销售渠道开发的艰苦战斗呢？这是我们从 B 轮初创公司听到的第一位员工。
ta工作时，与企业绩效成果密切相关。
这就是我们所看到的伙伴关系的新时代。
作为一流产品的一部分进行销售 鲍勃：是的，这很有趣。
事实上，当我们创办 Crossbeam 时，我们说我们的目标市场是任何头衔中带有“合作伙伴”一词的人，通常是拥有多名员工或多名员工的公司。
我们开始看到合伙人被聘为员工#5、员工#10。
我想知道你能不能把它分解掉。
您认为发生了什么？您认为有什么区别？也许这是我们已经触及的事情，但这似乎是 SaaS 采用寒武纪爆发的一部分，并且与这些公司的早期产品市场适应之旅有关。
莎拉：是的，我们现在有一波新的公司，它们是初创公司，但现在非常成功，比如 Snowflake 或 Shopify。
对于他们来说，他们的下一个增长阶段实际上是通过现有客户群货币化。
他们都在创造市场。
您可能见过他们或者是其中的一员。
这不是一次意外，也不是一次实验。
他们正在寻找下一个增长途径，并更愿意与新公司合作，这反过来又有助于他们确保利润，这显然会丰富他们正在创建的生态系统。
然后第二部分真正回到这一点，关于产品捆绑并成为人们进行购买询问的默认品牌之一，因为每个买家都变得懒惰，对吧？您不想对所有事情都进行完整的 RFP（征求建议书）。
你只想问你的朋友，“嘿，你用的是什么企业产品？”如果你开始听到十分之八的朋友在他们的套房中说完全相同的名字，并且你尊重他们，他们是你所在领域的领导者，你会说，“嘿，我不会错的新IBM，它是您所在领域的顶级软件工具套件。
”我认为这两者的结合更早地导致了市场的演变。
就你的观点而言，我确实认为合伙人是第 5 位、第 10 位和第 20 位员工。
从投资者和董事会的角度来看，我们对此感到非常鼓舞。
如果您能够进入客户组织，让您的名字出现在门口，并进行正确的整合，那么这不仅仅是一个销售和营销故事，它也是一个产品故事。
通过让合适的合作伙伴关注您，您实际上可以更快地超越竞争对手，并围绕自己创造一个自我实现的预言。
解耦、API 和合作伙伴关系的持久力 Bob：是的，这太不可思议了。
我经常引用马克·安德森 (Marc Andreessen) 的采访，其中有一句油腔滑调的话：软件赚钱只有两种方法——“捆绑”和“分拆”。
您谈论了诸如现代企业数据技术堆栈之类的事情，这是这种大规模解耦周期的完美示例。
曾经的一个产品现在已经被解构为由这些相互连接的一流小工具组成的整个生态系统。
随着 API 经济的兴起和成熟，我们几乎正处于大规模脱钩之中。
似乎几乎所有类别的传统企业套件都已分解为许多具有较小功能集的同类最佳产品。
我们是否面临重新捆绑的风险，您在市场上看到过这种情况吗？当您想到我们在本次会议上共同负责建立的这个令人敬畏的组织联盟时，是否有任何理由相信它具有持久力，这实际上是新的发展方向，还是我们只是真正的一部分有趣的浪潮？ ，历史正在重演。
莎拉：是的，这是一个很好的问题。
鲍勃：我尝试在舞台上提出不同的问题，并超越我们没有计划的话题。
莎拉：是的，我完全承认这一点，谁知道呢？但我认为有几个指标表明这种趋势具有持久力。
事实上，我一直回到电子商务的例子，因为我最近正在与一位买家交谈。
我问：“嘿，你们公司使用了多少企业产品套件？”他说是20个，但实际上是20个不同的企业工具。
一方面，我想，“嘿，有这么多不同的工具，你有没有想过整合它们？”他告诉我，“我曾经在 Salesforce 上做所有事情。
抱歉。
我希望这里没有 Salesforce 人员，但他说，在此之前我们在 Salesforce Commerce Cloud 上。
就在这个市场，我们需要灵活性。
否则，我们实际上失去收入并落后于下一代和可用的新一波工具，为他的公司获得数字化运营敏捷性的唯一方法是在 API 经济中，其中集成比以往更加无缝，公司不再需要权衡。
说，“嘿，实际上，我们应该采用整体解决方案并牺牲质量，因为至少我的所有系统都可以相互通信，因为这种权衡并不存在。
不再在内部证明合作伙伴的投资回报率 鲍勃：是的，用户体验最终也发挥着非常重要的作用。
我认为 Crossbeam 的每个员工都有两到三个 SaaS 应用程序。
我们使用的SaaS应用程序数量是我们员工数量的倍数，但我们实际登录并交互的数量在个人角色范围内实际上相对较少。
正是所有这些在后台运行的机器才支持了这项技术。
无论是在Slack的背后，无论是在Salesforce的背后，还是在部门级工具的背后，它作为支持层和数据层都变得更加强大。
这就是我想在业务中更多地探索这个主题的地方，并通过这个主题来协调业务中的每个人。
我们有很多人领导合作伙伴团队。
我们的合伙人团队中有很多合伙人经理。
如果他们在几周后与首席执行官会面，并讲述为什么在明年，我们应该将合作伙伴团队的规模扩大一倍，或者我们应该进行这些真正惊人的投资，那么首席执行官可能会做什么想听吗？事物？首席执行官在上次董事会会议上听到了什么他们真正想要关注和优化公司的内容？莎拉：我之前已经说过了，但这一切都回到了投资回报率。
这是收入产生和加速的地方。
跟踪统计数据非常重要。
我看到合作伙伴确实通过显着缩短的销售周期和更高的转化率加速了销售。
我认为这是第一件事。
回顾过去，成功的合作伙伴计划是什么样的？第一名是什么样的？您可能有正当理由想要扩大团队的起点是什么？有新闻稿，你握手，我们就建立了合作伙伴关系。
但为什么这种合作关系存在，因为它将象征着他们的 AE 会给你投入多少工作。
当我看到这个坚如磐石的理由时，对我来说，这就是持久合作伙伴关系的标志。
第二个是真的，鲍勃，你确实提到了这一点，这让我在尽职调查过程中非常兴奋。
最好的合作伙伴组织已经真正渗透到销售团队中，就像 AE 与合作伙伴团队不停地交谈一样。
他们确实发现了这一点，因为我听说过 AE 在一年半内晋升 3 次的故事，因为他们发现了合作伙伴数据的价值。
他们不会只是说：“嘿，每个季度，你有什么线索给我吗？”这种事是行不通的。
您必须实时集成您的数据。
您必须有一个系统来持续挖掘合作伙伴数据。
它不会为你做这件事。
你必须实际去做，但你的系统是什么？这又回到了可预测性的问题上，您是否会不断回到这个问题来构建您的渠道？该流程和合作伙伴团队之外的一些工具的集成程度如何？这让我想到了我提到的第三件事，也是最重要的事情，那就是衡量投资回报率。
这些是一流合作伙伴团队的一些特征。
当这些都到位时，我看到了原因本身。
鲍勃：令人惊讶的是，它以完美的方式结束了。
Sarah Wang，非常感谢您来到这里，来到费城，来到超级节点。
再次感谢大家。
非常感谢。
莎拉：谢谢你邀请我。
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