2024年医药行业将走向何方？
06-18
盒马最近有一丝“悲伤”。
另一方面，盒马延续高调作风，疯狂开店，推行“移山价”，喊话打折改革。
另一边，阿里巴巴集团正式宣布暂停盒马IPO，这似乎缓解了盒马走上疯狂之路的愤怒。
在阿里巴巴生态圈内，盒马的道路并不平坦。
侯毅CEO曾因业绩达不到预期而被授予“烂草莓奖”。
盒马也经历了几次内部变动，级别一降一升，最终独立出来，投入到真正的市场去体验。
零售业竞争残酷。
如今，独立行走一年多的盒马再次被“冷落”。
在激烈的市场竞争中，赚钱并不容易。
CEO侯毅曾透露，盒马的主营业务盒马鲜生在2018年实现盈利，但阿里财年年报（自然年2020年4月至2020年4月）显示，盒马仍在亏损，但亏损程度亏损同比大幅收窄。
据《 晚点Latepost 》显示，盒马2018年整体GMV为1亿元，2017年升至1亿元左右。
盒马今年的GMV目标为1亿元，而同行中永辉、高鑫零售的年收入仅为1000亿元。
。
这个目标之所以如此激进，是因为零售业务就像逆水行舟。
不进则退。
获得“自由”的盒马别无选择，只能继续追逐自己的赚钱野心。
01盒马，一心“赚钱” 回顾盒马的历程，用“野外求生”来形容他并不为过。
盒马真正开始单打独斗、疯狂成长的时候，是阿里年底开始实行“经营责任制”的时候。
此后，它承担了自负盈亏的责任。
此前，盒马在阿里巴巴内部曾经历过多次人事变动。
首先，年底，由于盈利能力和GMV增速放缓不及预期，盒马将独立板块降级为事业群的子业务板块。
侯毅不再直接向时任阿里巴巴CEO张勇汇报，而是向当时的B2B事业群汇报。
戴山会长。
年中，阿里巴巴进行新一轮组织升级，侯毅再次向张勇汇报，盒马将其升级为独立事业群。
但很快，企业责任制出台，盒马终于离开了温室，被推向了市场。
失去“靠山”后，“赚钱”二字铭刻在盒马的后半生中。
盒马的CEO侯毅一直都是一个硬派类型*，这也导致盒马在赚钱方面总是表现出宽广的作风。
盒马的野心是与多年来主导市场的传统商店展开正面竞争，同时也想在网上占据一席之地。
盒马还犯了一个错误，将自己定位为互联网公司而不是零售企业。
但屡次试错，在为自己的盈亏负责的压力下，盒马只能选择“拥有一切”。
这就决定了盒马的第一条路，开店。
在IPO暂停的消息传出之前，盒马还在全国各地插旗。
今年6月，盒马在8个城市同时开设了12家新店，8月又开设了7家新店。
9月后，盒马陆续开设了30家门店，包括盒马鲜活店、盒马迷你店、盒马奥特莱斯店等。
模特，以及首家盒马黑标店Premier在上海开业。
事实上，盒马的开店思路已经发生了一些变化。
到目前为止，盒马已经尝试过11种类型的商店。
除了主力店型盒马生鲜外，还有盒马站、盒马巷、盒马食品市场、盒马F2、盒马迷你店、盒马市场、盒马邻里、盒马X会员、盒马奥特莱斯店、盒马黑标。
不难发现，盒马过去的思路是通过越来越细分的商店类型来占据更多的市场份额。
同时，他可以对抗线上业务的增长焦虑，在线下获得更多的可能性。
然而，在过去几年的经营实践中，上述店型大多都没有逃脱被取缔或整合的命运。
目前市场上只剩下盒马生鲜、盒马迷你、盒马X会员、盒马奥特莱斯等几种主流店型。
努力工作。
今年以来，盒马一直处于开店、关店、整合、再开店的循环之中。
他几乎总是在一段时间内尝试新的店型。
如果发现不好的迹象，他就会及时止损。
比如盒马小站原本是前端仓库模式，但半年后效果没有达到预期，立刻变身盒马迷你。
说白了，盒马的一系列举动，还是把赚钱能力放在第一位。
开设大量门店、扩大经营范围，是盒马对“量”的积累。
在“品质”方面，盒马今年的策略是走低价。
7月，盒马推出“移山价”，被外界理解为山姆的标杆。
一些与Sam's类似的产品有50%左右的折扣。
10月，盒马正式启动贴现改革。
从线下门店开始，不少产品线下降价20%。
同时，标准门店的SKU数量从1个减少到2个。
通过挑起“价格战”抢占市场，盒马延续了互联网公司惯用的商战风格。
同时，低价策略对于盒马来说不仅仅是输血。
一方面，盒马自有产品比例较高，具有较大的成本议价能力和定价灵活性。
另一方面，盒马的一位供应商向智微编辑部透露，盒马给供应商的毛利率非常高。
需求一直很高并且正在上升。
赚钱，赚钱，赚钱。
盒马这两年不敢高枕无忧。
02 低价之路艰难。
对于暂停上市的原因，阿里巴巴尚未给出明确答复。
不过，从盒马目前的情况来看，有分析人士认为，盒马的市场表现和盈利能力均不达预期，市场信心不足。
所有这些都会阻碍盒马的上市进程。
换句话说，盒马未能上市与利润压力有一定关系。
正式宣布暂停上市计划后，盒马于11月22日召开新零售供应大会，侯毅再次强调折扣策略的重要性，并表示低毛利率将让盒马拥有“*”的价格竞争力。
看得出来，盒马还是希望通过低价策略来占领市场，降低个别产品的价格，收缩SKU以达到平衡。
不过，回归本源，零售行业要做低价并不容易。
某知名食品品牌工作人员郭政（化名）告诉知微编辑部，他负责的品类已经近两年没有与盒马合作了。
“一开始是供应商，后来是TP经销商在经营，但最近TP经销商已经逐渐不做了。
”现在，该品牌只有一个品类还在盒马销售，但据郭正介绍，还有销售品类，这两年我们并没有与盒马直接合作。
“如果盒马店里的货物目前在一些现有供应商手中，我就会给他们寄一些。
”逐渐停止直接合作的原因之一是盒马对快消品的毛利率要求更高。
郭政表示，像他们这样的大型快消品制造商，实际上无法达到盒马所期望的毛利润。
非标产品和盒马自己的产品或许还是能实现的。
“因为非标产品不会与市场上的同质产品竞争太大，所以毛利润会更高。
”从郭正的品牌来看，盒马的模式显然与拥有稳定供应体系和规则的品牌非常相似。
磨合困难，也就是说，盒马很难对市场上一些最知名、最受认可的品牌进行价格谈判。
对于一些较小的品牌来说，情况有所不同。
此前，有供应商向媒体表示，对于供应商将删除哪些SKU、降价多少，盒马的态度一直非常强硬。
如果达不成协议，他会立即更换另一个供应商。
徐琳（化名）在上海一家食品公司担任产品经理。
该公司还向盒马供应物资，但在她看来，合作关系可能很快就会“停止”。
涨价后，不少同行收到降价通知。
与此同时，还有一个隐藏的变化。
折扣改革出台后，一向强势的盒马开始向供应商索要更详细的成本明细清单。
徐琳向智微编辑部解释，一般来说，作为流通商品，没有必要向店家提供非常详细的成本明细表。
最多只能包含供货价格、运输费用、合同点等信息。
“当我们向其他超市供货时，这些信息不会受到质疑。
”但最近，盒马需要他们提供更上游供应链的成本信息，包括水、电、煤、设备折旧、员工成本等。
品牌对此感到“挑战”，因为上游供应链信息被认为是一种贸易秘密，利用这些信息很容易一对一复制类似产品。
而且，这件事情不合理的地方在于，如果是给盒马的厂家，那么盒马可以索要如此详细的成本信息，但是对于已经在市场上流通多年的标准产品，盒马作为渠道商就有了没有理由知道这一点。
这种做法相当于询问俏乐子的配方以及所用奶粉来自哪个厂家。
03 下一个山姆？向对手学习“盒马当前的任务仍然是聚焦主力业态，实现大规模持续盈利。
”百联咨询创始人、零售电商专家庄帅表示。
“低价（性价比）是零售业的核心价值。
盒马需要在性价比上体现其差异化价值，才能获得用户的持续认可，实现规模化利润。
毕竟，目前的竞争对手在性价比方面具有很强的优势。
” 侯毅曾说过，盒马、山姆、Costco之间的竞争，不是会员店之间的竞争，而是盒马整个业务与他们的竞争，因为他们都是针对中产阶级以上的消费群体。
用一切业态对抗山姆会员店模式上，山姆百货以自有品牌实力雄厚而著称，自有产品占比超过30%，理论上任何一家店都可以效仿山姆的策略，在充分掌握供应后扩大自有产品的比例。
然而，山姆自有产品的成功离不开其模式的特殊性，那就是山姆从一开始就服务于特定的、精选的中产阶级消费群体。
人们在进入山姆消费之前就已经对山姆的品牌产生了认同，对于其他非会员店来说，用自己的品牌来说服消费者是比较困难的。
盒马的长期消费者在社交平台上抱怨道，“最近我发现很多品牌产品都被盒马自己的产品取代了，也就是贴牌产品。
品牌产品长期缺货，或者24小时发货。
”而在各个品类中，品类之下，也首先展示的是盒马自己的产品。
一些消费者形容这感觉就像盒马身处另一个世界。
外面再畅销、再出名的品牌，在盒马要么断货，要么屈服于盒马自家的产品。
另外，自有需要真功夫、真金白银，这将考验盒马的大规模管理实力。
此前，盒马曾表示希望通过合资建厂的方式巩固自己产品的版图。
虽然盒马现在已经完成了对自己工厂的初步尝试，但对于习惯轻经营的盒马来说，未来他还会继续增加合作工厂的数量。
，协调上下游资源，需要大量的时间和成本。
更重要的是，供应商在做OEM工作时也依赖于销量。
盒马自有品牌的销量能否稳定并持续上升还有待验证。
郭政认为，从目前盒马自身品牌的实力来看，盒马更像是胖东来，而不是山姆。
换句话说，其自身产品的财富并不足以成为盒马的领导者，而只是因为其可逆的定价和可控的成本，为盒马实现低价目标提供了辅助。
从长远来看，盒马的生鲜供应链和即时零售能力，以及自己的品牌开发和建设能力，都可以成为他的优势。
“暂时不会出现大危机，但折扣业务对供应链管理能力要求非常高，规模经营压力较大。
”庄帅分析道。
还是与Sam相比，Sam与供应商的议价能力较强，因为SKU更加精简，单品采购量足够大。
盒马也在做同样的事情。
大幅减少SKU的下一步是增加单品数量。
盒马现在需要的是产品和渠道管理的细化以及运营规模的扩大。
侯毅曾说过，“规模只要扩大四倍，毛利率就会减少一半”。
如果说盒马上一个话题是离开温室，在市场上找到自己的位置，那么盒马现在正在完成零售业。
必考题目——折扣。
如何打折，如何平衡供应商的利益，如何完成从专卖店到品牌的转型，盒马未来仍需绷紧神经。
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