这个河南小镇，蕴藏着全国最大的玉雕加工批发市场
06-17
寻找海外增长。
这或许是国内互联网企业，尤其是电商行业的共识。
阿里巴巴近日发布的财年中报显示，淘天集团营收同比增长8%。
同期，整体国际零售业务收入增长了66%。
海外业务已成为最具活力的增长引擎。
市场普遍认为，拼多多三季报中交易服务收入同比增长%与多多的跨境贡献密不可分。
SHEIN计划赴美上市的消息不断传来。
据彭博社报道，拥有流量和社交扩散双重优势的TikTok预计2020年在美国的电商业务将扩大十倍至1亿美元，交易额激增，四者格局海外老虎成立。
可以预见，一场跨境电商的“全面战争”即将迎来。
浪潮之中，“全程托管”一词近两年几乎占据了公众的视线，被视为一大业务跨境电商倡议。
全程托管改变了电商背景下平台、商家、消费者的三方关系，尤其是商家的身份，在一定程度上被改写。
随着竞争的升级，一些平台也在尝试做出一些超出常见解决方案的改变。
例如，正如《新立场》所讨论的，速卖通在今年1月初推出了半托管服务。
再比如，《界面新闻》1月25日报道称，拼多多旗下跨境电商平台特木正在筹备半托管模式，计划于3月15日在美国站上线，并将扩展至美国站。
欧洲网站将于月底开放。
此前，《霞光社》还报道称，Temu可能会在2020年测试POP模式，第三方卖家将可以在平台上经营自己的商店。
没有一种放之四海而皆准的方法。
随着行业的快速发展，相应商业模式的调整或将成为下一阶段的重点。
01.完全托管频谱 稳定性是理解托管模型的核心。
从抵御风险的角度来看，平台纷纷拥抱全托管的原因也就不难理解了。
稳定有利于扩张，尤其是在充满不确定性的跨境交易中。
据艾瑞咨询统计，年内中国跨境出口电商行业继续保持20%以上的同比增速。
加之疫情对全球消费者线上消费的加速影响，2018年跨境出口电商行业规模已突破6万亿元。
近年来，全球在线交易的普及和电商渗透率的提升，让中国卖家凭借国内供应链优势得以快速发展。
在快速发展的背景下，风险事件更是令人眼花缭乱。
以亚马逊账号封禁事件为例。
2019年，亚马逊以商家违规，包括“操纵评论”、“刷单”、“非法账户关联”等为由，封禁了从事相关行为的中国卖家账户，并冻结了平台。
资产关闭。
据深圳市跨境电商协会统计和亚马逊部分官方数据显示，自2020年5月以来，亚马逊平台已有超过5万家中国卖家被关闭，预计损失已超过1000亿元。
平台运营存在风险。
传统的想法是加快品牌和自有领域的建设，避免过度依赖第三方。
但全托管提供了另一种思路：平台站在一线，主导运营，而卖家“退居幕后”，专注供应。
简而言之，全托管模式下，平台和卖家的角色重新分配。
平台负责店铺运营、仓储、配送、退换货、售后服务等，而商家则专注于提供商品和备货仓库。
权责清晰、流程轻量化，商家规避风险，平台依靠大规模成本控制，快速配送商品、占领市场。
然而，这个看似统一的解决方案也存在差异。
在全托管玩家俱乐部中，根据托管程度画一条横轴，左边是速卖通，右边是特木。
这与其业务定位有关。
速卖通新推出的“半托管”强调“商家有更大的独立运营空间”。
不难看出其与阿里巴巴货架电商的“血缘关系”。
速卖通最初是一家传统的电子商务公司，多种商业模式并存。
作为较早入局的跨境玩家，积累了大量的POP卖家，拥有行业最大的POP产品库。
目前，速卖通的全代管和半代管商家大部分都是由原来的POP商家转型而来。
特木的策略与拼多多主站类似，用最低价格撬开市场，因此实行全程托管更为彻底。
商家只能选择这种模式，业务被打包交给平台，所有的注意力都集中在竞价机制下的赛马上。
买家也能感受到这种简单性。
点击Temu评论区的产品链接不会跳转到产品展示窗口。
相反，默认情况下会选择链接指向的 SKU 并将其添加到购物车中。
其目的是将用户下单的决策过程压缩到最短的时间，并简化产品链接跳转和支付跳转，只为最高效的滚动交易。
然而，应该指出的是，这个范围是不断变化的。
随着各自经营环境的变化，企业正计划将业务推进到下一阶段。
02.高级选择全托管的利弊已经写过很多次了，比如商家需要做出选择。
一方面，整体运营成本和风险降低，订单可以快速下达，这对于懂生产、不擅长管理的工厂型卖家尤其有利。
另一方面，在平台的强力控制下，商家陷入无休止的价格内卷之中。
平台为商户打造了一个完全托管的温室，只有经过严格的优胜劣汰过程，才能获得临时门票。
社交平台和社区上常见卖家讨论 Temu 的竞争力如何。
在小红书上搜索“特木核价格”，可以看到很多卖家贴出了自己的报价截图。
在极限比??赛中，建议申报价比原价减半也不为过。
有卖家分享了自己的经验，表示利润至少要覆盖产品成本、退货费、运费、差评罚款等费用，否则就亏本帮平台赚钱。
场上的裁判是平台的买家。
根据Temu规则，每次有品类发布产品时，系统都会自动将商家拉入该品类的买家群，就上架、核价、备货等问题进行沟通。
当一个品类达到50个商品时，买家会主动联系商家，帮助优化商品链接并提供运营指导。
经验丰富的买家注重开发供应链潜力，审核Benchmark等批发平台的价格，批准商家报价。
有卖家表示，产品一在特木开始销售，买家的询价电话就打到了工厂。
这就是让卖家感受到更大压力的价格验证依据的来源。
只要有商户的交易量比你高，你至少要遵循其标准交易量，没有上限。
买家拥有推广权、经营权，也拥有生杀大权。
（图片来自微博用户@电竞大哥被期货耽误）但同时，随着战线拉长，平台也面临着一些选择。
完全托管，白色品牌融入平台体系，统一对外输出。
不经营品牌就能获得不错的销量，这也在一定程度上限制了平台的调性。
我们还是以上面提到的两个有代表性的平台为例。
国信证券《跨境电商行业专题报告》分析称，全托管下，产品SKU广度有限，仓库网络部署能力较高。
这种模式更适合为选定的网站树立标杆，提高平台的调性。
平台流量进一步扩大后，全托管模式可能无法处理全量。
从具体数据来看，特木所有产品都需要买家发送商机、审核、上架、补充库存。
根据目前Temu C端的品类计算，假设每个买家最多能够覆盖SPU的日常运维，Temu的SPU上限为万个。
对比亚马逊2017年的数据，卖家账户数量突破1万个。
按照每个商户的SPU数量计算，亚马逊的SPU约为6亿个。
此外，特木正处于快速增长期，自然流量占比低于成熟电商平台。
需要外部采购支持，营销费用持续上升。
中金公司研究部预计，全年营销费用预计约为21亿美元，占GMV的12%。
随着渗透率的提高，Temu的平均单位客户获取和保留成本将逐渐增加。
度过成长初期后，不加修改的全托管可能会因覆盖产品不够丰富而面临GMV天花板迫在眉睫；也可能难以应对高峰期仓储物流压力过大、运营灵活性不足等问题。
问题。
前面提到，有消息称Temu已经测试了半托管和自营服务。
不过，平台前期是全托管满负荷运营，想要扭转局面并不容易。
另一边的速卖通则率先启动改革，新增半托管服务，兼容所有卖家类型，保持自身品类优势。
不过，正如《新立场》在上一篇文章中分析的那样，平台能否快速形成可靠的盈利模式，放松价格管制是否会降低其对消费者的吸引力，还有待观察。
03.写在最后。
回顾国内电商的发展历史，一般都是从量入手，建立广阔的消费心态，然后补充消费体验。
如今，跨境电商似乎也在沿着类似的路径发展。
红利期，占领市场，扩大规模。
粗暴增长期过去后，开始争夺精细化运营。
一位跨境电商从业者告诉《新立场》，无论是亚马逊之前推广VC卖家，还是现在各平台主打全托管，先拿到低价，再转向优质产品，是常见策略。
跨境卖家迟早必须脱离全托管背景下单一供应链代理商的角色，研究如何提供优质的产品和服务，回归商家的“商业本质” 。
毕竟，征战路上的跨境电商企业无法回避如何应对亚马逊主场优势的问题。
此外，最新入局的TikTok很难复制全托管运营，直播电商的推广也不像国内那么顺利。
Morning Consult数据显示，超过一半的美国用户不愿意通过社交媒体购物，近80%的用户从未参与过直播电商。
经过两年的探索，Meta 分别于 2022/23 年关闭了 Facebook 和 Instagram 上的直播购物。
功能。
流量优势让TikTok在跨境电商中具有独特的竞争力，但需要将基于直播的全套消费者思维移植到新的领域。
在此背景下，TikTok的全托管如何适应其独特的消费场景？这也是考验后托管时代市场敏锐度的命题。
全托管模式给外界留下的包罗万象的印象可能是一个阶段性特征。
平台和商户在全力托管的护航下走进了大洋彼岸。
未来的发展仍然取决于品牌与价格、卖家与买家之间的平衡。
他们之间应该做出怎样的权衡？ 【本文由投资界合作伙伴微信公众号授权：New Stand Pro。
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