金融科技独角兽Klarna获6.39亿美元融资，软银愿景基金2号领投
06-18
全国招商引资下，初创企业如何选择落地城市？在越来越强调高质量发展的今天，城市间的“产业争霸赛”正进入下半场，各级政府越来越重视基础创新和源头创新。
从政府的角度来看，科技初创企业虽然不能像工业巨头那样立即创造GDP，但大多数高科技产业对自然条件要求不高，不需要像传统制造业那样靠近原材料产地或港口。
这使得内陆产业省份有机会与沿海地区在同一起跑线上竞争。
此外，由于新兴产业具有较强的地域集聚效应，意味着产业集群一旦形成，就会不断吸引相关供应链和人才向自身聚集，形成后来者难以打破的良性循环。
。
因此，近年来我们也可以看到，各地政府不断加大对高新区、科学城的投入，各类“创新之都”称号的争夺日趋激烈，每年都会涌现出新的“黑马”出来亮出城市科技创新名片。
因此，对于初创企业来说，今天的政府不再是高级管理者。
双方更像是一个双向选择的过程——彼此需要，合作共赢。
2017年，先锋投资了数十家科技初创企业，涵盖机器人、高端制造、新能源、汽车、新材料、商业航天等方向。
年底，我们还对新一代科技CEO如何看待企业、政府、国资的关系进行了访谈+问卷调查：（注：为了方便展示，百分比合计为5和10整数）结果显示，90%的科技初创企业创始人认为有必要与当地政府联系以获得支持和帮助。
然而，只有45%的人在创业前会接触过政府或国有平台，而55%的创始人在创业之初仍然不明白如何与政府打交道。
事实上，这也是先锋去年以来加大力度帮助被投企业创始人对接政府资源的初衷。
2018年，先锋协助约70家投资企业与12个城市建立了紧密联系，其中15个产业年内成功落地，受到当地政府的欢迎和支持。
在这里，我们想通过这篇文章来分享我们的调查结果，以及险峰在过去一年中帮助企业实施的一些技巧。
可以作为一个小总结，希望对更多创业公司CEO有所帮助： 01.千里姻缘：企业和政府如何找到对方？ 从政府角度来看，为了完成投资指标，投资人员每年都会根据当地政府确定的产业发展要求和重点细分领域，通过多种渠道了解、寻找、对接各类项目，努力引进符合当地需求的技术创新成果。
发展需要。
企业类型。
具体到项目的来源，除了利用一些私人关系推荐外，一般有三类渠道，即政府、投资机构和三方机构。
例如，某经济技术开发区今年要引进几个商业航天项目，招商人员通常会考虑联系负责航天港的政府部门、上级或同级经济信息化和招商引资部门。
、机构研究机构等，请他们帮忙推荐优秀企业。
另外，他还会联系在当地政府投资过的GP经理，也就是我们这样的VC投资机构，寻求推荐（所以如果一个公司获得了知名基金的投资背书，那对公司来说是一大利好）政府的眼睛）。
另一个重要渠道是各种三方机构，如行业组织、商业协会、第三方服务机构等；另外，通过赞助产业活动或创业大赛，可以一次性在当地聚集一大批相关企业，尽管这会产生一定的成本。
，却可以高效连接大量资源，节省双方时间。
从企业的角度来看，可以对接政府的渠道是类似的，但政府之间的介绍将被同行之间的介绍所取代。
从调查结果来看，45%的科技CEO首先通过投资机构与地方政府接触，其次是上下游同行或其他创业者介绍（约25%）、第三方机构介绍（约15%）。
%）。
这三者加起来可以覆盖约 85% 的科技初创企业。
02.相亲阶段：初创企业能得到哪些政府支持？ 在“全民招商”背景下，招商引资不再只是某个部门的KPI，而往往需要地方政府调动旗下各类资源，为企业提供真正的支持。
从我们的经验来看，地方政府提供的优惠政策一般可以分为两条线：一是投资线，主要对企业对当地经济的贡献进行补贴和奖励。
由于企业在当地的设立和发展会给当地政府带来GDP、固定资产投资、税收、就业等各种经济增长贡献，为了吸引更多的企业落户当地，政府往往会结合企业未来3-5年在当地的发展。
根据企业一年可能做出的经济贡献，通过厂房租金减免、装修补贴、设备补贴、研发补贴等多种方式给予支持和奖励。
另一种是人才线路，主要提供激励措施，吸引更多高层次科技人才来市发展，如苏州工业园区科技领军人才计划、常州市龙城人才计划、湖州南太湖精英计划等。
政府首先会对创始人进行评估，比如看是否是优秀人才、长江人才、省级人才、国家级人才，然后发放相应的奖励，从几百万到几千万不等，还会有一些住房购房补贴、子女入学政策等。
由于激励措施不同，具体管辖的投资部门也不同——在这个过程中，企业可能会接触到很多政府部门，比如当地科技局、招商局等。
局、招商局、经信局、财政局等。
从企业的角度来看，其实没有必要了解它们之间复杂的关系：一是地方政府部门众多，任何事情都不可能由任何一个部门说了算；二、政企关系 合作没有“固定模式”，大多需要“一事一议”。
但可以肯定的是，在当前经济发展和招商引资的双重压力下，只要企业质量足够高，地方政府往往会表现出很大的支持诚意。
比如，以前有的地方落实完后对企业视而不见，但现在这种情况很少出现。
从我们看到的情况看，现在各地招商部门大多指定专人对企业进行持续跟踪，随时解决企业与其他政府部门之间的协调问题，提供所谓的“一站式保姆式服务”。
大多数政府团队也会尽力协调各种资源，陪伴企业度过最困难的早期阶段。
类似“合肥模式”的故事在新能源、集成电路等领域也不断重演。
03.谈婚姻：哪些初创企业可以获得政府直接投资？ 从2010年引导资金大爆发到今天，经过多年的熏陶和学习，各地政府已经逐渐了解了科技产业的投资。
越来越多的政府开始转变身份，从单纯的LP转变为个人投资，各个地方政府也成立了越来越多的具有地方国资背景的产业基金。
从企业层面来看，越来越多的科技型CEO在创业时会考虑本土产业基金能否参与投资作为重要因素。
为了更好地将优质产业留在当地，科技或招商部门引进初创公司后，当地产业基金一般会对项目情况进行评估，决定是否对公司进行直接投资。
与过去的刻板印象不同，这种尽职调查并不是“形式”。
尤其是一些经济发达的省份或者混合所有制改革基金，投资管理模式已经非常市场化。
具体来说，基金的最高领导可能是由上级决定的，有的肯定是官方的，但下面的工作人员大部分都是市场化招聘，项目判断的考虑因素和市场化基金没有太大区别。
比如，据我们了解，在一些地方，即使是上级领导或部门推荐的项目，如果经过尽职调查发现质量不够好，也会被基金团队直接拒绝。
一般来说，地方产业基金在决定是否投资时，除了考虑国有资产保值增值的基本要求外，还会考虑四个方面：一是项目是否与当地产业发展规划相匹配，例如：一些强有力的、互补的联系。
稀缺行业将会有非常高的加分。
二是企业的成长性，比如判断企业未来能否成长为京特新、小巨头，甚至上市公司，特别是在一些以“体量”着称的经济大省，因为里面的产业地级市的管辖范围非常大。
在发达国家，上市公司的竞争尤为激烈，有潜力的上市公司往往受到高度重视。
三是未来经济指标，对应企业的潜在产量、产值——这些数据意味着地方税收的增长空间。
作为财务投资者，如果一些项目没有盈利前景，或者在基金存续期内无法完成退出，大多数VC可能不会投资。
但由于国有资产的评价标准不同，除了资金安全和财务回报之外，在进行投资时，他们在进口和地方经济贡献方面，也会有独特的考虑和评价。
例如，当地国有基金投资1万元入股一家初创公司，如果该公司在当地投入大量固定资产建设工厂，并在后续生产中继续缴纳税款甚至分红和运营方面，即使公司没有上市，从招商引资和产业引进的角度来看，投资也将是重大的。
它还产生了大量的回报（也称为“结算大账”）。
因此，在当前的市场环境下，很多国资对于初创企业会更加耐心和长远。
但国有基金也有其自身的管理特点。
一方面，不少国有基金要求创始人签署联合回购条款，但另一方面，领投的却很少。
究其原因，还是由双方资金的来源和性质决定的：政府的钱基本来自地方财政资金。
少赚钱可以接受，但亏钱就不能接受。
此外，由于领投方需要对公司本轮估值进行定价，涉及决策因素过多，实践中大部分政府基金倾向于让市场化机构领投，而自己跟投根据项目情况加大投资力度。
因此，根据我们的经验，大多数初创公司在第一轮和第二轮融资时仍然会倾向于使用市场化投资机构的资金。
待后续业务模式全面运转、风险得到一定程度释放后，才会考虑国有资产的进入。
第四个考虑是引领效应。
比如，在采访中我们了解到一个民宿的例子：这是位于长三角的一个地级市。
当地的旅游资源非常丰富，但都是低端农家乐项目，所以几年前，他们引进了一家领先的网红民宿公司A，并投资了A公司1万元，结果这个项目发展得很好在当地。
不少当地民宿老板前来学习。
这些人回来后，模仿A公司的装修和装修管理模式，使当地民宿的整体水平提升了好几个档次，从而吸引了大量周边地区的游客前来旅游消费。
上述尽职调查期限可长可短，视具体投资金额、项目质量等因素而定；此外，由于一些当地的行业龙头或政府机构本身就是基金的LP，在一些产业协同性好的领域，他们有时会作为专家顾问，参与尽职调查过程。
例如，如果您是一家生产电池材料的初创公司，那么该链接中可能会出现当地新能源汽车企业和电池供应商的代表；或者如果你是一家生产医疗器械的公司，当地卫生部门和顶级医院的负责人也会出现。
可能参与对产品的技术水平和创新能力进行评分。
从这个角度来看，国有基金其实是股权市场非常独特的生态补充——虽然不像CVC那么深耕行业，但拥有更广泛的能力。
只要项目需要，可以随时召集区域内的各个合作伙伴。
利用多种资源对项目进行验证和评判；同时，它比普通金融投资者更接近行业，更容易识别过去的“to VC”项目。
所谓“高举高打”，就是国有资产的独特优势。
相反，国资的短板在于他们很难发现这些优质的水下项目。
他们必须依靠市场化的早期基金“加一双眼睛”，规避一些初期风险，而这恰恰是市场化基金最擅长的。
。
因此，过去几年我们也可以看到越来越多的VC走向天使轮和pre-A轮，这本质上是寻求差异化竞争的表现。
尽职调查完成并形成投资意见后，项目将经过管委会立项、上级政府分管领导审批、最终投票等。
不同地区、不同地区会有较大差异。
不同的基金。
比如，同样的投资一万元，对于普通省份的区级、县级单位来说是一笔巨款，而且要经过复杂的审批流程。
但对于发达地区的地级市来说，当地的招商部门可以自行决策是有可能的。
所以还是那句话：每个问题都需要具体讨论，需要具体分析。
04. 初创企业应如何选择创业城市？ 在本次调查中，我们得到了一个有些反直觉的结果：在企业选择落户城市的8个决策因素中，政策补贴（7.3分）和投资协同（6.5分）仅排在第5位和第8位。
换句话说，“金钱因素”可能并不像大家想象的那么重要。
相反，排名前三位的是当地人才供给、产业环境和营商环境，平均分都在8分以上。
因此，如果一个地区的人才、产业和营商环境不达标，那么无论达到多少分如果提供补贴和直接投资，公司将无法生存。
我们按照分数的顺序谈谈对这前三名因素的理解：先看“人才供给”。
在当前高质量发展的大趋势下，大量科技创新实际上发生在多个不同学科的交叉领域，人的因素变得越来越重要。
用一位创始人的原话来说，“有才华，钱自然来”。
大多数地方政府对此也有清醒的认识，为了解决本地人才缺乏的问题，除了上述的激励计划外，很多政府还会与知名大学合作，比如政府资助设立。
但毕竟全国的大学数量有限，并不是所有城市都有足够的资金引进知名大学。
除了这些常规操作之外，我们在调查中还看到了一些有趣的做法：比如先锋有一家投资的公司B公司，其业务是“柔性电子皮肤”的生产和研发——可以简单地理解为基于新材料+纳米技术的压力传感器在医疗、交通、机器人、工业生产、可穿戴设备等领域有着广泛的应用。
（图：该公司生产的柔性传感器产品）但同时，这也是另一个典型的交叉学科。
刚毕业的大学生想要进入这个行业，首先要会写代码，懂算法，懂硬件，具备一定的技能。
材料科学知识。
因此，B公司几乎只能选择立足于人力资源密集的大城市，这无疑会增加公司的运营成本。
但另一方面，即使是大城市的知名大学，实际上也没有类似的专业设置（坦白说，我们的大学教育落后于科技型企业的实际需求）。
最终B公司只能选择独立培训。
这意味着，当一个新人进来时，通常需要5-6个月的学习时间，公司才能判断这个人最终能否留下，这无形中增加了人才选拔成本。
B公司当时落户珠三角地区的C市，主要是因为当地的电子产业链非常发达。
但C市也有明显的劣势，那就是没有大学，人力资源供给薄弱。
面对这种情况，B公司原本考虑搬迁研发中心，但在了解公司的困难后，当地政府牵头与广东省一所大学签约。
三人约定，若该校某专业学生来C市实习，C市将通过B公司向学生提供补贴；同时，由于B公司位于C市工业园区，园区还将为学生提供住宿补贴。
比如单间的租金本来是人民币每月，但园区会补贴人民币。
学生实际上只需支付人民币。
加上B公司自己支付的实习工资，三者相加后，学生的实际收入水平基本追随广州和深圳。
领先科技公司的实习是一样的，但工作距离更近，生活成本更低。
经过一年左右的实习，这些学生毕业后大多会留在C市，而不是去大城市找工作。
同时，雇主和雇员之间的了解和信任也会加深，离职率会大大降低，员工忠诚度也会大大降低。
非常高——这也是我们在这次调查中看到的三方都受益的案例。
排名第二的是“产业环境”。
简单来说，地方政府想要吸引某种类型的产业，首先必须有相关的产业基础，才能支持初创企业后续的发展。
例如，我们知道制造光伏电池需要使用高纯度的晶体硅。
纯度必须达到99.%，即小数点后4个9。
一个非常关键的过程是过滤，这意味着使用一套特殊的设备来过滤硅。
滤除晶体硅中的杂质。
这一领域此前一直被国外企业垄断，也是光伏产业链中极少数尚未实现国产化的环节之一。
2017年，我们接触到了一个初创团队（暂称为S公司）。
他们的技术可以实现过滤系统的进口替代，解决中国光伏的最终瓶颈问题。
在沟通中，我们得知S公司之所以筹集资金是为了准备建设一条生产线：创始人对自己的技术实力非常有信心，所以S公司的想法是先建设生产线，然后再推广产品，但是因为团队中几乎都是技术专家，对于工厂的位置并没有太多的了解。
所以我们提出可以考虑把生产线设在常州。
同时，我们牵头帮助S公司与常州市政府进行了初步沟通。
推荐的理由也很简单。
先锋此前投资了约40家新能源企业，对相关产业链的格局非常了解。
光伏产业是常州的重点产业。
地方政府的一大关注点就是光伏的缺、补、强环节。
S公司正好弥补了工业级高温过滤系统的不足，是进口替代。
我们认为，如果S公司能够落户常州，这将是一个双赢的局面。
从后续情况来看，常州市政府确实对S公司非常重视，给予了很多支持，比如租金减免、专项补贴、人才政策等，甚至在检查期间，政府还专门派人到S公司进行督查。
带S公司创始人走访了常州几乎所有领先的光伏企业，帮助S公司推广产品。
也就是说，在双方签订合同之前，当地政府就已经在帮助S公司赢得订单。
支持力度完全超出预期。
创始人深受感动，当场决定定居常州。
随后，随着双方沟通和了解越来越深入，常州市政府也提出希望利用当地产业基金进行一些直接投资。
由于当地的产业资源和投资环境优势，S公司也对此表示欢迎。
这样，当地政府不仅为项目提供了政策支持，还对接了市场资源，进行了直接投资。
我们还做了很多协调工作。
最终，S公司决定在当地深耕发展，而不仅仅是建立生产线。
，并将公司总部注册在常州。
对于S公司来说，地方产业基金背后的主要投资人是当地政府，这意味着公司可以依托政府体系来协调当地产业资源；另一方面，基金的LP中也不乏本土龙头企业，他们也能为S公司后续的市场开拓和整体发展提供有力的支持。
对于当地政府来说，引进的不是单一的生产线，而是未来光伏过滤系统的整个产业链； S公司也从0到1成为深植当地、政府培育的高新技术企业，将引发当地一系列下游生态。
从植树到开花结果，最终成为森林。
这是传统招商模式无法达到的效果。
也是当地产业环境与企业发展完美契合的典范。
从这个角度来说，我们其实非常反对拉企业去不适合的地区落户，以完成回流投资。
股权投资归根结底还是一种市场行为。
投资者应从公司利益出发，优先保障被投资公司的顺利发展。
。
最后，我们来谈谈“营商环境”——毫不奇怪，它在企业决策因素中排名第一。
说实话，创业圈子并不大，尤其是在互联网发展的今天。
地方国企的声誉会通过企业家和投资机构在圈内迅速传播，信息不对称的情况很少。
好的企业不乏想要合作的国资，CEO也会提前跟政府进行回溯。
如前所述，当今经济发达地区的大多数政府已经变得非常市场化。
领导可能每三年调动一次，但负责具体任务的技术人员相对固定，往往有动力和积极性去推动某些事情。
。
比如我们投资的一家公司刚成立的时候，招聘他们的董事就明确表示：几年后我就退休了，但是别担心，我们的政策会继续下去。
退休后，我只需要你的陪伴。
只要你在，政府就一定会兑现对你的承诺。
但我们也看到，在一些市场化不太发达的地区，有时会出现“人使事”、“人使事”的情况。
风起于清平末。
这个“关键人物”一旦调动，就很难保证后续政策的稳定性。
这往往是企业最担心但又不会说清楚的原因。
此外，地方政府普遍高度重视重点优质项目，但多数项目仍处于投资与非投资之间。
比如，为了引进一个科技项目，当地国资需要投资1万元入股一家初创公司。
从招商引资和区域发展的角度来看，招商部门认为该企业非常有价值，值得投资。
但问题是，招商部门自己没有钱，所有的钱都在产业基金里，所以只能申请审批，一步步走流程。
一年后的付款阶段，如果“关键人物”的决策恰好发生调整，该项目就会被拒绝。
从企业的角度来看，相当于白等了一年。
之前的时间成本都被浪费了，甚至可能错过了最佳的融资窗口。
这个时候，它就不会理解政府的难处，反而会觉得自己被“愚弄”了。
如果出现类似情况，将会影响当地招商引资的声誉。
所以近年来我们也看到，为了避免这种情况，当地各大投资主体都在想方设法增加自己“口袋”的多元化。
例如，同样投资1万元，如果当地园区有区属投资平台，可以考虑先利用该平台完成投资决策程序，再先拨付1万元。
剩余1万元由地方产业基金资助。
因为投资额还不到一半，未来项目被拒绝的概率也会大大降低。
随着“口袋”的增加，当地决策的灵活性和合作成功的可能性也会增加。
因此，在实际实施过程中，初创企业也可以考虑与“口袋多”的地方政府多沟通，洽谈合作，避免投入资金。
实体的简化减少了不确定的风险。
以上是我们在探索行业实施过程中得到的一些小经验，值得借鉴。
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