创造直播｜新一代探索不凡，加速创新
06-17
12月8日证监会发文《关于加强公开募集证券投资基金证券交易管理的规定（征求意见稿）》，公募基金证券交易佣金费率下调大幅降低、严禁直接或间接以交易佣金换取基金销售规模等关键政策引发行业震荡。
由于涉及的关键条款均指向交易佣金的收取或分配，因此该文件也被视为佣金改革的号角。
至此，基金巨额降费也正式波及券商。
业内人士使用年度数据进行计算。
佣金改革后，公募基金股票交易佣金总额将从6.8亿元下降至3.6亿元，降幅高达30%。
。
更有什者，这份文件直接言简意赅地概括为“把教育培训当作双减政策”。
人数的急剧减少，让很多学员彻夜难眠。
他们主要来自两类工作：券商研究院的分析师，或者券商营业部的客户经理。
分析师担心失业是很自然的。
交易佣金缩水，首当其冲的自然是券商研究院。
随着基金公司支付能力变差，需求就会减少，供给自然会面临残酷的出清。
但事实上，佣金改革对销售部门一线员工的影响更为广泛。
毕竟业内戴金项圈的分析师屈指可数，而客户经理的数量是其十倍。
佣金改革堵塞了基金销售交易佣金的兑换链条，这让过去几年在工作时间和收入上与新基金销售高度绑定的一线孔夫子感到困惑或绝望。
这就是问题所在：为什么在客户经理过去的工作中出售新基金如此重要？公募基金本应用于支付研究服务的交易佣金，为何却成为新基金发行的诱饵？这种不合理的模式会带来哪些风险？客户经理这个一线人物，怎么会在这样的锁链下陷入死胡同，甚至负债累累呢？而当旧模式遭遇堵塞时，未来会出现什么样的新业态？ 一位拥有多年龙头券商一线工作经验的资深客户经理向元川投资评论分享了他多年来在工作中亲眼目睹的怪现象，以及由此产生的对证监会改革的支持、期待和担忧。
出于可以理解的原因，以下受访者均采用化名。
新基金繁荣的受害者既是基督徒，也是一线销售人员。
元川投资点评：12月8日证监会发布证监会改革草案征求意见稿，您读后有何感想？ 海弟兄：从我个人的角度来说，我是手脚都同意的。
这两年，我一直在第一线，亲眼目睹了整个基金销售链条是如何运作的。
我的感觉是，前线已经受苦很久了。
从证券公司叫理财的时候开始，或者说从今年开始，所谓的散户，在我们一线员工当中，直接就相当于卖初始投资基金，根本就没有别的。
。
这并不是说他们根本不做其他业务，而是大量券商理财业务的重点就是卖基金、公募、私募，还有层出不穷的首次发行。
到了21年底，我已经深深地感觉到到处都是鸡毛了。
的一种感觉。
元川投资点评：通过考核指标与新基金发行强绑定吗？ 海哥：一般证券公司指导员工卖什么产品，是根据两个考核指标：销量和营收。
销量大家都很清楚。
意味着你必须出售多少资金才能完成任务；创收是指你每卖出一个产品，比如10万元，你的评估收入会折算成多少，类似于银行的收入。
先说销售考核。
你可能会认为销量是公司代表公司销售的产品。
如果你卖了一只价值一万元的基金，它就会给你算一万元，对吗？但事实并非如此。
首先，企业可以通过规定哪些产品应当纳入销售考核、哪些产品不应当纳入销售考核来实现指导。
比如券商很多，你可以看到他们上架的产品很多，但是这个季度的重点产品可能只有10个，其??中可能包括5只初始基金和5只持有基金。
您只能出售这10只基金，仅根据资金量完成评估。
对于其他基金，您认为现在是配置它们的好时机，但出售它们并不计入您的销售KPI。
正常人会卖吗？ 对于一些更好的经纪商来说，可能会受到系数的指导。
例如，如果您销售产品，则其系数为%。
如果卖10000个，就按10000个计算。
然而，对于某些初始版本，它可能会计算为％。
考核销量的话，你卖一万，就给你算两万；或者你可以降低一些老产品的销售系数，通过这种方式引导员工销售公司要你销售的产品。
第二个创收考核指标非常明显。
如果说对于部分券商员工来说，销售老产品至少可以纳入销售考核，那么对于绝大多数券商员工来说，几乎只有第一批重点资金才能产生收入。
现有的老产品产生的收入很少，或者根本没有收入。
这些重点产品是如何选择的？为什么有些产品可以有更高的系数？我看到一个很普遍的现象，就是取决于基金公司和总部的人协商的代价。
公司再将人均销售配额分解到各个分公司，再分解到各个销售部门，再分解到各个销售部门。
卖哪些产品，券商/银行能拿到更多的钱，所以我让一线员工专注于卖哪些产品。
对于一线销售来说，一旦销售KPI和创收这两个指标拉低，就很明显我只能卖初始资金了，因为初始资金就是我的考核。
例如：也是基金管理人管理的股票型公募基金产品。
A为现有的老基金，B为即将推出的新基金。
如果你卖掉A，可能有也可能没有任何销售，收入大约为零；如果你卖B，至少会计算你销售额的%，收入可能是2%、3%，甚至4%。
元川投资点评：所以对于一线销售来说，与这种死板的考核相比，你完全独立地根据自己对基金的研究和理解来销售产品的空间很小。
海哥：从我的经验来看，前两年我感觉很无力，因为我去研究基金产品的质量，适合卖给什么客户，对我来说没有意义，因为有足够的信息让我去研究并理解。
我认为真正好的产品通常都是老产品。
对于基本公民来说，购买旧产品的费率可能会有折扣，相当于以更低的成本购买了同等质量甚至质量更稳定的产品，因为初始资金建仓还是存在一定风险的，我们暂时不讨论这个问题。
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但问题是什么，问题是，它不算作销售额，也不算作创收。
员工出售这些资金的目的是什么？你是不是等着被公司淘汰呢？ 元川投资点评：销售额的概念很容易理解，但后端收入是怎么来的呢？私募基金很明确，它来自于基金本身的业绩佣金。
公募产品后端份额如何体现？ 海哥：这就是这次明令禁止的佣金补贴。
最经典的就是去年底和今年年初的CSI出售。
基金公司利用这一赛道获得了80倍的佣金补贴。
据我所知，当时是怎么卖的？ 8万倍佣金补贴乘以80倍的交易佣金，就是收入的6.4%。
如果员工卖出10,000个CSI，员工可以获得64,000的收入。
根据每个券商的比例，最终的佣金会略有不同，但金额基层员工的年创收指标可能是20万到30万，这意味着只要你卖出1万只中证基金，你的大部分年收入-KPI生成工作基本完成。
所以当时很多人借了3笔以上的消费贷款来购买这款产品。
一旦锁定期结束，他们就出售产品以产生收入并利用销售政策。
远川投资评论：这种事情存在多久了？ 海哥：我是2000年开始在销售部做销售的，然后从2009年开始，这种经营模式逐渐流行起来。
纸面上我们看到的是基金公司在讲居民财富的重新配置，证券公司在讲财富管理的转型。
然而，在我们对一线员工的考核中，我们看到的是，初始资金的销售量和佣金分配都与Together强行挂钩。
时至今日，我在这个行业看到的是，大量券商聚焦首个产品，把这样的补贴全部补贴到首个产品上。
一线员工不要过多考虑自己有什么没有，每个月卖掉第一批就可以了。
元川投资点评：只要有产品存在，每年都会产生交易佣金。
为什么只补贴新基金而不补贴相应的老基金？ 海哥：因为以前卖首发的钱太赚钱了。
年复一年，基金公司、证券公司都有一种幻想，只要我把这个指标推给员工，员工就一定能完成。
尤其对于基金公司来说，持续首发是其扩大规模最简单的方式。
但这件事已经结束了。
因为这种商业模式本质上需要建立源源不断的新客户。
今年最可笑的是，没有新的客户进来购买基金，但整个行业仍然停留在首次基金模式的惯性中。
如果无法获得客户，它就会开始招聘员工。
有的销售部门经理直接给未完成考核的员工发送消费贷二维码。
意思很明确。
如果找不到客户，又没有钱来完成贷款，那就借钱来完成额度。
因此，在整个初始资金和佣金捆绑在一起的生态系统中，在我眼里真正付出代价的只有两类人，一类是客户，一类是一线销售。
最糟糕的两种人仍然互相伤害。
下行周期中的改革阵痛 元川投资点评：这次佣金改革，相当于堵死了这种依靠补贴推动基金销售的模式。
在这个连锁店生活了这么多年的一线销售人员，未来应该做什么？ 海弟兄：我身边有很多同事用四个字形容这个政策——灾难。
尽管我们很多人都被新模式榨干了，但当大家看到这种模式被终结时，第一反应仍然是焦虑。
我身边最有代表性的案例是一个在北京打工的小女孩。
前段时间领导告诉她，这个月要重点做一款上市产品，并给了她20万元的任务。
她告诉老板，她家里遇到了一些问题，家里的流动资金真的没了。
她还联系了所有的顾客，发现他们确实不想买。
她连全额信用贷款都没有，实在是完成不了任务。
然后老板直接给她发了一个消费贷款二维码，让她扫一扫借钱。
当我们听到这个故事时，我们都为她感到难过，我们都讨厌这种启动初始基金的模式。
但12月8日征求意见稿出来后，她的第一反应是绝望——整个基金行业是否会像教育培训一样消失。
如果她负债累累，她该怎么办？她的工作呢？相信这也是大多数同事的反应。
远川投资评论：这种担忧是不是因为过去我们只看到人们利用首轮模式生存下来并变得更强，而没有看到另一种生存方式？ 海弟兄：是的。
这是一种路径依赖。
即使所有人都知道不好，但他们都被绑在了这座独木桥上。
但我想说的是，这本身就是一件不可持续的事情。
如果我们不制止它，当这种模式结束时，会给我们带来难以忍受的痛苦。
不说别的，就说现在我们面临着很多基金公司，甚至是非常领先的基金公司，都欠着券商原本承诺的佣金补贴。
这就是所谓的创收。
我们真正需要的一线销售的钱，要等到基金公司和券商结算之后才会出现在我们的收入中。
因为我们是一家比较领先的券商，所以我们有比较强的议价能力。
有一些小型券商去年销售的产品今年还没有与基金公司结算。
元川投资点评：基金公司为何不结算？ 海弟兄：首先要有钱结账。
他们之前的想法是什么？你看我，只要我有这么多老产品，总共就拿这么多佣金吧？然后我会继续用老产品的佣金来补贴新产品的佣金，这样新产品就能不断发布，规模不断做大，就会有更多的佣金来补贴。
这对于基金公司来说是一件大事。
理想的循环。
但这个理想是建立在牛市的基础上的。
年复一年到今年，整个市场都不支持你这样启动首只基金。
今年以来基金行业规模增速有所下降，收费有所降低。
那么基金公司的增长就会放缓，这样的循环肯定无法持续。
如果基金公司一天不结算，一线销售将无法获得承诺的仓位补贴。
大家都在抱怨，因为原来的模式下赚钱很容易。
但只要你把目光放得更长远，你就会知道，继续推出模式就可以继续赚钱的想法完全是空头支票。
说得更严厉一点，它是一种池塘病。
元川投资点评：这次佣金改革下，未来会催生什么样的新业态？ 海哥：我觉得对于证券公司来说，大概率首先会关注证券结算基金。
这是旧型号上唯一的漏洞。
设立证券结算基金的初衷是一方面减少中间商和结算环节的风险，另一方面交易过程将更加透明、合规，产生的交易佣金的分配也将更加透明和合规。
更清晰。
但问题是，每个券商肯定都想建立自己的债券基金。
如果大家还停留在新增基金的惯性中，那么债券基金是否会走回最初推出规模加大的老路呢？这是我比较担心的。
买方投顾必须熬过冬天，才能迎来春天。
远川投资评论：那么从一线员工的角度来看，这次佣金改革会在多大程度上推动买方投顾的发展？ 海哥：理想情况下，消除了买方投顾发展旧有模式的路径依赖。
但新的业态是否能够在现实中发展起来，我认为我们还是需要做好心理准备。
我们需要一个比较长的时间来培育这个市场。
让我告诉你一个非常残酷的事实。
我们的客户准备好了吗？客户能否接受每年5%-8%的投资顾问回报率？我们本身就是这个行业的，知道长期来看能达到5%-8%的范围已经是一个非常优秀的水平了。
如果你想赚取10个以上的积分，你要承担的风险可能不会线性增加。
但问题是，我们大多数客户能接受这样的条件吗？ 有时我们对买方投资咨询抱有一些理想化的期望。
我认为这是正常的。
大家都想站着赚钱，但在实际执行中，我觉得我们需要更加现实一些。
中国太大，客户太多。
，理财师领域的人太多了。
让我再做一个非常残酷的假设，那就是如果我们真的放开买方投顾，可能会发生什么？客户签约投资顾问账户后，券商会给所有投资顾问一个排行榜，显示前十名，然后实行淘汰最后一名等奖惩机制，让所有投资顾问都变成赌徒狗，因为你不赌博，你就没有机会暴露在更多客户面前，甚至可能会失去现有的客户。
元川投资点评：这相当于所有投资顾问都转型为公募基金经理，进而让他们更加陷入短期相对排名的恶性竞争之中。
海哥：是的，但是如果买方投顾放开的话，这种情况会大规模发生吗？每个修炼者都知道这一点。
远川投资点评：那么目前情况最大的变化是什么？ 海哥：每个证券公司都会有自己的解决问题的思路。
我也相信，最终每个券商提供的解决方案都会有所不同，因为不同的券商有不同的议价能力。
一些券商已经开始推出优惠券和产品。
最夸张的是，明年第一季度的产品排程已经排满了。
还有综合能力比较强的券商。
他们不仅仅专注于出售公共基金。
他们会停下来观望。
在此期间，员工还可以出售私募股权或从事机构业务。
还有很多选择和企业可供选择。
有许多。
但就文档本身而言，大家肯定会更关注保留的规模。
元川投资点评：持股规模评估如何？ 海哥：目前为止，我们还没有看到有券商总部对此事做出非常明确的评估调整。
元川投资点评：但无论怎样，对于基金业务的未来，我们还是需要考虑一些长期稳定的评估方向。
海哥：我觉得券商最缺的就是“长期稳定的考核方向”四个字。
我在前线工作已经五年多了。
唯一长期稳定的考核方向恐怕就是拥有有效的账户。
其他方向要么不长远，要么不稳定。
我们的财富管理在混乱的环境中蓬勃发展了好几年，现在是时候关闭账户了。
远川投资点评：保持规模与扩大规模并不冲突。
理论上，如果能够制定每年持有量保值增值的配置方案，那么理财总规模实际上会呈现长期复利格局。
海弟兄：理论上是这样的。
所以这是每个券商接下来必须思考的问题。
我个人觉得我们行业这么多年的发展，一直都是鼓励大家通过市场化的竞争去探索新的模式。
但如果走上一条不合理的发展道路，监督就会出现，帮助大家排除一个错误的选择，大家重新开始探索。
在否定一条相对合理的新模式出现的路径的过程中，很多人确实会感到困惑或者绝望。
我个人非常愿意相信，这次改革之后，我们销售部门过去坚持强调的产品研究、客户陪伴等以前在很多同事眼里被认为是“显性”的东西，会变得越来越有用。
你能够找到好的产品，为客户做出一些关键的配置决策，找到好的产品并提供好的服务，将来一定会比盲目销售新基金更能获得客户的信任。
毕竟，专业精神会变得越来越有价值。
期待金融行业变得更有尊严，元川投资点评：因此，本轮征求意见结束，明年正式草案发布实施后，下一轮更有趣的其实是各家券商会做什么。
最终想出。
表达您对财富管理行业未来发展的看法。
一是看实力，二是看价值观。
海兄：是的，我觉得你提到的价值观非常重要。
我曾经认为在金融行业谈论价值观是一件很虚荣的事情。
但明年正式草案生效时，就真的到了为价值观而战的时候了。
如果你还想着那些赚快钱、野钱、弱腿钱的老路子，那么，说白了，这些券商的牌照就该尽快清掉。
远川投资点评：可能是通过这些改革来清牌。
海弟兄：是的。
但事实上，有很多非常痛苦和不幸的人遭受了这种代价。
那些损失50%、70%的客户，那些借贷款完成配额的一线销售，他们是在供应清算过程中已经付出代价的人。
但我仍然坚持这个立场，我不能因为清理起来很痛苦而让这种糟糕的格局继续下去。
我其实希望，如果我们从事这个行业，至少可以让大家有尊严地工作，站着赚钱。
归根结底，我们既然是替客户理财、对别人的财产负责的人，那么我们就必须对自己有一些道德要求。
如果从一开始就违背了客户的利益，那就真的很苦了。
尤其是公募基金这样的产品，涉及到每一个普通人。
有多少人能承受我全部净资产30%以上的损失？虽然嫌贫爱富是金融行业的背景，很多人都想通过解决几个大客户来解决自己的事业问题，但公开募捐确实不一样。
从某种程度上来说，它需要一种慈善精神。
行业。
但无奈的一点是，在我们这个行业，你可以考核学历、销售，但真的没办法考核一个人的品德。
元川投资点评：从实践角度来看，核心重点可能仍是长期评估。
虽然你认为这是这些年最缺乏的，但它本质上让每个员工对自己的职业生涯有一个相对稳定的期望，让每个人都有动力做长期的积累。
否则，尤其是对于刚参加工作的人来说，对于很多刚进入这个行业的年轻人来说，生存的压力和财富的焦虑会让很多行动变形。
海兄：我觉得这不仅仅是我们这个行业特有的问题。
现在大家都很着急。
但我确实觉得解决这个问题对于我们这个行业来说是非常紧迫的。
因为如果大家继续陷入这种急功近利的模式，本质上就会大规模破坏大量中国家庭过去几十年的财富积累。
近年来，我们行业的许多人一直背负着良心债。
当然，心态问题不是一个文件、几个文件就能解决的。
我只能说，刚入行的时候，听前辈说，海外做财富管理最优秀的就是一群老男女。
他们工作有尊严，受到客户的尊重，并认为自己的工作很有价值。
价值。
我相信这条路，也希望通过这种方式解决我的长期职业规划。
就像医生或律师一样，他们也是高学历、高素质的人才。
哪个职业承诺他们可以在四五年内实现财务自由？ 那么我们再讨论一下这个问题《征求意见稿》。
我自己的总结是：*，那些想在我们这个行业赚快钱的人应该仔细思考下一个趋势在哪里。
也许我们的金融业将来真的会成为一个社会性的产业。
服务业主要以服务人民为中心；其次，留下来的人不要再躺着了，要开动脑筋想办法让金融业真正为老百姓做点好事。
别再整天想着如何从客户那里获取客户了。
我从积蓄中拿出了更多的钱，但最终还是把所有的钱都买进了一只基金，很容易就损失了 30%。
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