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06-18
星巴克在中国最大的竞争对手？近日，有消息称，中国本土精品咖啡品牌“MANNER”完成新一轮融资，字节跳动突然出现在投资者之中。
这是 Manner 在短短六个月内获得的第四笔融资。
迄今为止，Manner已经聚集了H资本、Coatue Management、淡马锡、美团龙珠资本、字节跳动等背后的VC/PE机构和巨头公司。
便宜、好吃、连锁化，几乎被公认为咖啡里的不可能三角行业。
对于咖啡爱好者来说，实惠的价格、醇厚的口感、优质的服务，足以说服他们回购。
Manner的初衷是让每个人都买得起高品质的咖啡，“让咖啡成为生活的一部分”。
“估值已升至28亿美元”、“单店价值超亿元”、“一个曼纳相当于三家星巴克”——从一杯10块钱的地摊店开始，曼纳如今已是在新兴咖啡市场品牌中无可比拟。
有投资者直言，曼纳将是星巴克在中国最大的潜在竞争对手。
资本新宠 和很多刚认识这个品牌的消费者一样，曼纳也是近一年才进入资本视野的。
Manner成立于2010年，比Luckin早两年多。
但在早期，Manner似乎生活在一个角落里，无意扩大门店或打造连锁品牌。
它只是想成为一个真正的上海本土品牌。
今年之前，曼纳只开设了5家门店：南阳路店、瑞欧百货、铜仁路菜场店、上海商城店、大宁国际商业广场店，均位于上海静安区。
其运营速度稳步放缓，直到2018年获得融资，才开始缓慢发力。
正是因为这个看似“胸无大志”的起步，曼纳在咖啡市场早期的挣扎中没有被资本触角发现，也得以避开后来如火如荼的瑞幸的围剿，并通过保存实力、保持实力而生存下来。
低调。
一方面，瑞幸高调的“大跃进”式扩张支撑了市场增长，完成了对曼纳的咖啡市场教育；另一方面，小曼纳“幸运”地被投资者抛在了后面，能够保持自己的利基和高品质差异化路线，并没有被瑞幸的连锁爆发所打乱。
一位接近瑞幸的投资者坦言，他们在筛选早期种子连锁咖啡玩家时，直接忽略了曼纳。
“我感觉他们想走小而美的独立咖啡店路线，没有精品连锁的想法。
”直到2001年，Manner才开始在精品咖啡界小有名气。
今年，瑞幸在雄厚资本的推动下，已经开设了两家以上的门店。
2009年，曼纳开始全国扩张，先后进入苏州、北京、成都、深圳，门店数量从个位数增长至数倍。
进入新的一年，已处于多轮融资的Manner门店扩张速度明显加快。
目前，其在全国拥有近30家门店，在上海拥有10多家门店。
其近三分之一的门店是在半年内密集开业的。
由“创投女王”许鑫领衔的今日资本是Manner成立后首轮融资的投资方。
2019年10月19日，曼纳完成今日资本投资的1万元A轮融资。
自此，今日资本成为Manner的大股东。
截至年底，创始人夫妇韩玉龙、卢建霞持股约40%。
如今，资本对曼纳的持股比例达到44.75%，持股规模甚至超过前者。
据报道，此后H资本、Coatue、淡马锡三只知名中后期基金相继成为Manner的投资者，均为徐鑫领投的“朋友圈融资”。
对于进入中国16年、投资多家国内大型商业银行的淡马锡来说，参与曼纳并不是一项普通的策略。
淡马锡中国总裁吴易兵认为，95后的崛起带来新的消费升级，新产品、新品牌的崛起将创造新的价值链、供应链。
正当曼纳火热时，有消息传出，一直支持曼纳并担任公司董事的许鑫将退出投资人行列。
据媒体报道，今日资本并非主动退出，而是因与创始人韩玉龙业务经营存在分歧而被迫离开。
创始人韩玉龙甚至表示，如果今日资本不退出，他将创建一个定位相同的新品牌。
另有声音指出，这是今日资本投资曼纳咖啡最初的内部策略——估值超过20亿美元就出手。
尽管这与如今重仓上市的惯常投资风格不符，但作为首轮投资者，仍然可以获得足够大的回报。
如今资本退出曼纳的传闻已定，但美团龙珠资本和字节跳动却先后宣布完成曼纳新一轮战略融资。
管理层的变动让马纳的故事变得更加扑朔迷离，也让外界想要了解更多。
“礼貌造就男人”是位于上海南阳路的一家不起眼的2平米橱窗店，这里也是曼纳的发源地。
Manner的创始人韩玉龙和卢剑霞是两位低调的咖啡师，很少发声或接受媒体采访。
我们只能从官网品牌介绍中“坚持做纯粹的咖啡店”初衷中一窥“咖啡情侣”的风采。
韩玉龙在个人社交媒体上透露，店名的灵感来自于《王牌特工》中的经典台词“Manners maketh man”。
这句英语老话常被翻译为“you will learn a person by see how he treat you”，正如韩玉龙对待咖啡严谨踏实的态度一样。
20岁出头的韩玉龙是一名咖啡狂热分子。
在决定在上海开咖啡店之前，他在上海的Café del Volcán小心翼翼地担任烘焙师，磨练自己的咖啡制作技巧，同时充分调研了上海的咖啡市场。
经过深思熟虑和充分准备，今年8月，韩玉龙决定将Manner的第一家店选在CBD的一个小巷子：南阳路。
这是一个高端购物中心和写字楼，方圆一米内有5家星巴克。
几乎处于上海内环的中心位置。
极致的性价比是曼纳的法宝。
15-25元的价格区间和自带杯子5元的折扣很快吸引了附近的上班族和咖啡爱好者。
开封仅一个多月后，Manner每天的饮杯量就超过了1杯。
单店盈利后，韩玉龙和女友陆建霞萌生了将Manner打造成连锁品牌的想法。
不久之后，曼纳的第二家店——里约百货店于年底成功开业并运营。
此后，Manner逐渐在商场和写字楼挑战星巴克的地位。
一个未经证实的说法是，如果一家星巴克对面开一家Manner，这家星巴克的客流量将会下降30%。
EquanOcean在许多Manner写字楼店观察到，很多白领都会自带星巴克杯子来Manner喝咖啡。
目前，曼纳开设的门店几乎全部为直营，上海所有门店均实现盈利。
据媒体报道，曼纳的毛利率超过50%，净利润率超过10%，甚至比星巴克还要高。
盈利测算：接近曼纳的投资者表示，管理层坚信“曼纳是星巴克在中国最大的潜在竞争对手”，押注的重要原因是其强劲的单店盈利能力和健康的现金流。
站在精品咖啡与大众消费的交叉点，曼纳需要兼顾开源节流的多个方面。
从成本角度来看，咖啡原材料、租金、人工、装修、设备、耗材等诸多因素都会影响一杯咖啡的最终售价，进而影响毛利和杯量。
达到微妙的平衡并不容易。
据一位咖啡从业者介绍，在上海经营咖啡店，每天的杯量至少需要1杯才能盈利。
如果管理得当，单店与外卖合作达到一个数量级是有可能的。
这已经算是一线城市的咖啡行业了。
令人满意的结果。
Manner只做纯线上订单，但据EqualOcean观察，上海一家Manner标准写字楼店在工作日最多可以生产1杯杯子。
据伦敦国际咖啡组织数据显示，2017年中国咖啡行业市场规模突破1亿元，预计2018年将达到1万亿元。
但由于商业模式和经营思维的长期限制，独立精品咖啡品牌连锁化程度很低。
上海是一座咖啡文化和消费习惯普及度较高的城市，对精品咖啡的接受度也较高。
已成为众多品牌争夺的焦点战场。
由于竞争尤为激烈，市场最为复杂，被誉为中国咖啡市场的中心。
“天王山”。
以精品咖啡大众化为目标的Manner如何能直击咖啡重度用户的心？首先，Manner’s咖啡在杯子大小的设置上有一个隐藏的议程。
与常见的中杯ml、大杯ml、特大杯ml不同，曼纳的中杯只有ml，大杯是ml。
大杯相当于星巴克的中杯。
较小的杯子类型在价格设定上当然具有优势，而自带杯子5元的折扣进一步降低了用户的进入门槛。
但每杯咖啡中咖啡粉的含量并没有减少，这样不仅味道更加丰富醇厚，咖啡爱好者对咖啡因的需求也能得到充分满足。
其次，店铺选址在紧邻写字楼密集区的街边店，也体现了Manner对于降低成本的慎重考虑。
一方面，它圈定了咖啡重度用户，但避免与星巴克等品牌直接竞争，主要设定上下班途中或工作间隙抢杯的购买场景；另一方面，街道面积最小为3平方米，最大不超过10平方米。
对于副店来说，与购物中心相比，可以节省很多租金。
此外，随着业务规模的扩大，门店人员效率和原材料议价能力同步增强。
随着销售杯子数量的增加，自带杯子的比例减少。
增加的利润足以弥补自带杯折扣带来的利润损失，但无形中稳定了品牌形象，扩大了店内客流。
这些成本节省将有效反馈对咖啡口味的研究，让更多的资源投入到直接影响产品口味和稳定性的细节上，提高用户粘性，比如投资咖啡师培训、根据用户喜好烘焙咖啡豆等。
今年以来，曼纳除了为顾客提供标准菜单外，还推出了秘密菜单、联名系列、季节性新品、手冲咖啡、每周SOE咖啡豆等系列产品。
冬季限定的橙皮肉桂拿铁、春季限定的绿野仙踪抹茶、夏季限定的冰柠檬耶加雪菲都成为了粉丝们心中挥之不去的回忆。
最终，将咖啡本身的质量放在首位就是秘诀。
写下最后一杯咖啡的价格。
星巴克深耕中国市场多年后，成功在消费者心目中建立了30-35元的价格锚点；瑞幸的猛烈入侵，让这一价格跌至20元以下；现在曼纳已将价格进一步下调至最低10元人民币，口味依然受到消费者认可。
资本的涌入让咖啡走出了象牙塔，咖啡距离日常常见消费品越来越近。
瑞幸强大的资本驱动方式和“互联网咖啡”模式创新，从产品到客户体验，从选址到数字化运营，已经成为本土咖啡品牌的典范，让他们看到了自身商业转型的可能性。
传统咖啡经营者突然意识到中国咖啡市场的潜力如此巨大。
可以预见，相比星巴克、皮特咖啡等中高端精品咖啡连锁店带来的认同感或空间社交属性，国民咖啡消费习惯将逐渐回归咖啡本身。
参考文献： 1. 《MANNER咖啡凭什么做到好喝+便宜+连锁？》，壹杂志 2. 《Manner Coffee，激战之中懂进退》，BBB研究院 3. 《Manner coffee：假如咖啡品牌都在开咖啡馆》，TOPHER4. 1家店=3家星巴克=10000美元。
为什么曼纳如此有价值？ 》、36氪Pro5、《Manner咖啡的盈利「小心机」》、未来消费APP6、《上海Manner咖啡扩张提速：性价比模式的逆袭？》、零售老板内参7、《一家店值一个亿？从精品独立小店到资本宠儿，manner咖啡百亿估值背后站着谁》、每日经济新闻【本文作者钱毅，投资社区合作伙伴微信提供公众号 : Yiou.com 经许可发布。
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