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06-18
回到半个多世纪前，经济学还在研究“理性经济人”。
也就是说，在经济学家的愿景中，人们永远是理性的、理性的。
准确权衡每一种可能的选择，并选择回报最高的一个。
对这些“真空中的球形人”的研究一度达到了顶峰。
学者构建了各种精致而复杂的模型来推断经济人在每种情况下将如何行动。
如果说有什么遗憾的话，那就是模型中的人与现实世界中的人不太相似。
当然，这些模型无法应用于现实世界。
后来心理学和??认知科学的发展弥补了经济人模型的缺陷，开辟了“行为经济学”的新领域：我们现在知道，人们并不总是按照自身利益最大化的原则行事。
相反，我们常常冲动行事，沉迷赌博，听信谎言，变得嫉妒和虚荣，与自己贪图眼前享乐的个性作斗争，猜不到命运赐予的礼物的秘密价格……当然，我们偶尔也会做出无私牺牲、偷工减料。
总而言之，可以肯定的是，人类远没有经济学家及其同事最初估计的那么理性。
充其量，这些早就应该被发现的知识加深了我们对人类行为的理解；在最坏的情况下，许多心理实验的结果相当于为那些想通过利用人类弱点来赚更多钱的企业提供现成的工具。
盒子。
不幸的是，互联网是企业人性的完美试验场。
用现实生活中的建筑物来比喻，互联网为我们提供了超市、邮局、电影院、农贸市场和证券交易所的在线替代品。
但坏消息是，我们的互联网也变得越来越像一个大型游乐园。
许多令人上瘾的娱乐机器昼夜不停地轰鸣运转，就是为了放大和放大人性中隐藏的缺陷，让消费者愿意为可以避免的服务付费。
凡是被网络千层套路欺骗，申请过发廊、健身房会员卡的人，都应该深知人类的非理性有多么严重——当你申请卡的时候，你可能会相信自己每天都会去健身房。
一天，但最后你发现，直到健身房关门为止，我连会员卡都没用过几次。
事实上，对于 80% 的人来说，即使单价高得多，按次付费仍然比办卡更实惠，因为你根本无法去那么多次。
顺便说一句，这些数据的 80% 摘自两位诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克洛夫和罗伯特·席勒所著的《Phishing for Phools》一书。
在这本书中，经济学家两位还收集了许多其他商家利用人性操纵和欺骗消费者的案例。
不过，我不建议你看这本书，一是因为这本书本身写得不好，二是因为欺骗消费者的例子太多了，而且太明显了，根本不需要买书就可以看懂。
找到他们。
比如很常见的“虚假信息”。
《钓愚》的两位作者将欺骗分为两种：“信息欺骗”和“心理欺骗”。
顾名思义，信息欺骗是指企业未能如实向用户披露信息，误导人们的预期，诱导人们做出如果一开始就知道真相就不会做的事情。
前段时间拼多多的“协助提币”活动就是一个例子。
活动规则是，只要援助金额达到。
▲ 永恒的噩梦。
摘自Bilibili@婷婷婷发布的视频。
然而，当你真正开始找人帮你的时候，你就会明白水有多深：最初的几个帮手只会为你增加1分钱的金额，而且金额会不断积累。
0.93元，提升的不是“现金”而是“金元宝”，每50金元宝可以兑换1分钱。
好吧，继续寻求帮助，直到0.99元只差最后50个金元宝，但它会给你49.99个金元宝。
如果你再找人帮你，给你的就不再是金元宝，而是价值较低的“宝石”和“提现秘籍”……这样，用户就会像跑轮上的仓鼠一样，拼命地尝试。
为他们重新发布宣传，但从未达到最终目标，就像将数学中的极限概念应用到现实生活中一样。
难怪有评论说，如果你打开微信通讯录，向每个好友索要1元钱，比参加拼多多活动更有可能收取1元钱。
但辅助提现活动之所以“迷人”的另一个原因是，它们还采用了心理欺骗策略，这意味着它们突破了用户人性的弱点，使得即使意识到自己被骗了，也会继续毫不犹豫地继续玩。
1. 登门技术 第一个心理战术是“登门技术”。
它利用了我们“为善人终尽，送佛西天”的本能。
提出一些相对简单的请求，然后继续提出更多的后续请求。
以辅助提现活动为例。
一开始，你的差价只有1分，你邀请的每个人都可以增加1分。
所以，你只需要邀请10个人就可以提款。
这不是一项艰巨的任务。
任务;但是当你邀请了 10 个人之后，你发现它会要求你继续邀请 20、30、40 人……既然你已经邀请了 10 个人，你就会想继续这样做。
同样，最近讨论的“超前点播”也采用了同样的策略——既然已经花钱买了会员，为什么不再花3块钱看一集呢？既然你已经花了3块钱解锁了一集，那为什么不把后面的几集也解锁呢？ 2.损失厌恶第二种心理策略是利用人们的“损失厌恶”。
作为行为经济学发现的人性中最强烈的非理性本能之一，损失厌恶是指人们极度厌恶损失的感觉：如果你免费得到一个蛋卷冰淇淋，但在吃第一口之前不小心把它扔掉了如果你摔倒了到了地面，此时你感受到的痛苦将远远超过获得免费冰淇淋的喜悦。
这也是一种现金提取活动。
平台一开始会给你0.9元的虚拟金额，每走一步都会给人一种“就那么一点点”的错觉，所以如果你半途而废，你就会觉得自己身边有块。
在你眼前飞走将是一次非常痛苦的经历。
为了避免这种痛苦，很多人都会选择硬着头皮，继续邀请更多的人去追逐这个虚幻的金块。
既然人们如此讨厌损失，也就难怪那么多游戏厂商利用这一点来操纵玩家了。
以我最常演奏的《英雄联盟》为例。
他们借鉴了《堡垒之夜》的“游戏通行证”模式：活动期间，你玩的每场游戏都会积累一定数量的代币，这些代币可以用来兑换游戏物品。
代币，但这些积累的代币只有在购买价值79元的“通行证”后才会释放到您的账户中。
如果你不购买通行证，那么在活动结束时，你只能眼睁睁地看着这个月积累的数千个代币化为乌有（尽管从技术上讲，这些代币从来不属于你）。
为了避免痛苦，很多玩家都会忍不住购买通行证。
《英雄联盟》运营商甚至在抽奖中使用了这种策略。
在最新的抽奖中，他们允许玩家免费连续抽奖10次。
您可以在看到开奖结果后支付连续10次抽奖的价格来赢得这些奖品。
这当然也意味着，你得到了一张好皮肤，不花钱就会眼睁睁地看着它溜走。
厌恶损失的本能在这里再次发挥作用。
3、利用惰性还有第三种心理策略，就是利用人们的惰性。
最常见的例子是各种会员服务提供的“连续包月”选项。
以B站大会员订阅服务为例。
单月购买价格为25元，连续包月只需15元/月。
价格仅比单月购买优惠40%，并且可以随时无条件取消续订。
看起来简直就是属于做好事。
但事实当然没那么简单，因为人的惰性非常强：瑞典经济学家安娜·布雷曼曾与慈善机构Diakonia合作进行过一项实验。
他们邀请了两组捐助者，并要求第一组捐助者当月开始增加捐款，而第二组捐助者则要求两个月后增加捐款。
结果是，第二组中愿意增加捐款金额的人比第一组多了三分之一，尽管他们有权随时取消增加的金额，但他们继续这样做的人数平均为七人。
年。
捐款金额高。
看来大多数人宁愿花更多的钱，也不愿费尽心思取消包月服务。
这就是为什么大多数供应商愿意以优惠的价格向您出售连续的包月订阅服务——他们利用了每个人的懒惰。
从业务运营的角度来看，无论是“游戏通行证”、“先抽奖后付费”还是“连续包月”，都是增加公司利润的好办法。
把任何人放在操作者的位置上，他们都可以想出同样的方法；只是不要忽视，这样的好创意都是建立在利用玩家心理弱点的前提下的。
心理弱点从何而来？或许，如果你足够冷静、理智，以上这些伎俩就很难欺骗你，但这些伎俩流传广泛的事实至少足以说明，大多数人并没有这种意识。
制造商越善于利用人类的弱点，它在市场上的表现就越好。
新古典经济模型中那种拥有“超自然理性”并能在任何情况下计算出最佳行动方案的个体从一开始就不存在。
这里有一个问题：为什么人们如此不理性，内心有如此多的弱点，就像一个古老的操作系统，充满了可以被“黑客”利用的漏洞？这或许是我们祖先的功劳。
认知人类学家 Dan Sperber 和 Lawrence Hirschfeld 提出了“模块化”的概念。
所谓“模块”是指动物大脑对特定刺激做出反应的方式。
程序。
比如，很多人看到广东的大蟑螂都会感到害怕。
这是因为我们的大脑具有用于检测和避免有害昆虫的模块。
▲白云机场航站楼的设计让人想起毛茸茸的美洲大蠊。
然而，为特定刺激“设计”的模块常常会被其他刺激触发，就像帮助我们避开蟑螂的模块可能会让我们在看到蟑螂时看起来像蟑螂一样。
参观白云机场航站楼时，蟑螂也被吓到了。
而且，其他刺激的强度甚至可能超过原来的刺激。
在一种情况下，正在孵蛋的鹅会知道如何将蛋从巢中滚回巢中，因为它内置了“如果旁边有类似蛋的东西，我会将其滚回巢中”的功能。
巢”模块。
然而，如果你把网球放在鸡蛋旁边，网球比鸡蛋更有可能滚动。
毕竟，网球看起来比鸡蛋更像鸡蛋。
同样，人们对甜味的本能可能已经进化来帮助我们更好地找到水果，但今天我们更喜欢奶茶而不是水果，因为奶茶含有更多的糖。
在这里，商家设计的套路就像那个网球，可以“劫持”那些本来对我们生存有利的模块。
以“彩票”为例。
它可能是最古老和最常用的例程之一。
你知道，追求冒险和不确定性很可能是生存的礼物。
这也不难理解：一个敢于尝试的人，能够在失败后重新振作起来继续冒险，自然就能找到更多的资源，增加自己的子孙数量，从而让热衷于冒险的人基因的不确定性分布更广泛。
▲ 收集盲盒有其乐趣，但随机性带来的刺激也不容忽视。
然而到了现代，这种本能很快就被开发出来了盲盒、手机抽卡和Roguelike游戏。
对随机性的热情不再能够增加生存概率，反而成为了成瘾的根源。
知乎上有一个著名的问答是这样的：问：为什么我男朋友整天玩游戏不理我？答：每一款游戏都是数百名工作人员运用各种理论，历时数年精心设计的。
为什么你认为你的魅力可以与游戏相媲美？换句话说，游戏是很多人专门针对人们心理弱点而设计的程序。
然而，这只是一个中立的事实。
更重要的是你如何看待这个事实：你可以称赞游戏是带来无数欢乐的幸福源泉，也可以斥责它是腐蚀人心的“电子鸦片”。
”。
似乎没有任何原则可以预先确定哪种观点是正确的。
那么，我们应该监管吗？认识到人性非理性的存在，也就认识到了监督的必要性。
市场竞争带来的压力固然是创新的源泉，但也会促使企业一再降低行为底线。
在没有监管的情况下，难免有一些企业会选择横行来获取利润，这对整个社会弊大于利。
。
最应该监管的自然是那些“信息欺骗”的伎俩。
只有禁止信息欺骗，消费者才能在中立的环境中做出选择。
这就是为什么政府部门有必要实施打击虚假广告、限制成瘾物质、要求彩票活动标明中奖率等措施。
▲ 典型的欺骗性App开屏广告 但对于“心理欺骗”，是否以及如何监管又是一个比较棘手的问题。
要知道，大多数“心理欺骗”的情况下，“犯错”的都是消费者自己——健身房没有拒绝会员进入，视频网站也没有禁止会员取消自动续费。
相反，他们甚至提供了更优惠的价格。
真正让用户受苦的是他们自己的懒惰。
企业唯一要做的就是通过统计来了解这些“懒人”的比例。
显然，是否需要管理“心理欺骗”，取决于你对人类理性的理解程度。
如果你相信人是绝对理性的，全知全能，能够合理安排自己的生活，那么自然就不需要监督；相反，如果你认为人们是绝对盲目服从的小白鼠，他们就会被最简单的骗局所操纵，周而复始，政府就需要充当家长的角色来引导人们的行为。
生活经验表明，我们的理性水平可能介于两个极端之间，这让我们有理由选择中间立场和混合策略。
但具体来说，如何混合，是否有更多的监管，还是更多的自由，这些问题无法一劳永逸地回答，只能在实践中探索。
但在监管的同时，我们也不能忽视一个风险，那就是监管本身也可能成为一个问题，尤其是家长式管理往往显得在人群划分上过于粗暴。
例如，我们原则上可以同意未成年人的自控力相对较弱，但同样明显的是，未成年人中存在许多相当理智的个体，成年人中也存在许多自控力较差的人。
如果只是按照之前的认识，以18岁为标准，一刀切地限制未成年人的游戏时间，就等于剥夺了那些能够自我控制的未成年人的游戏时间，而无法拯救那些自我能力较差的未成年人。
控制。
成人。
再说，为了那些不够“理性”的人的利益，我们或许有理由使用强制手段来阻止他们“自由地”被愚弄，但如果没有这种做蠢事的自由，他们的生活在某种重要意义上总是存在的。
被残害，因为他们将处于一种不情愿的状态。
不管外界的干扰有多么合理，自己是否愿意过这样的生活仍然是衡量生命价值的重要标准。
如果你真的想成为一名父母，你也应该成为一名好父母。
要想真正规范“心理欺骗”，我们需要的一定是比“一刀切”更细致的做法。
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