2000后的“电商粉”没什么可看的

电商粉这个直播间的新职业，在今年双11之后就出圈了，所谓的彭客即直播中枢控制，通过与主播合作制造紧张感和购买冲动，“引诱”人们下单。

门槛低，需求高。

许多年轻人人纷纷涌入这个行业。

由于流动性大、压力大，一些年轻人也将其视为“青春米”和跳板。

来自北方省份的2000后黄小风大学毕业后来到深圳。

恰巧一家母婴品牌公司想要打造自己的直播间，于是他阴差阳错进入这个行业，与公司一起开始了新世界的冒险。

在这个岗位上，他大部分时间都在后台控制直播软件，控制直播间的节奏；或者利用手机拉动人气，配合主播的表演创造繁荣的数据。

加入公司两年半的时间里，他经历了流量的一切坎坷：拖订单、拿福利都是日常操作，找领导主播带货和明星带货是一个不可避免的联系。

当流量达到顶峰时，一位博主的视频走红，他们的一款产品也火了。

然而，突然的清货、缺货很快变成了补货后的产品积压……追着流量的接力棒，他们期待着发现“宝藏”。

也许以前也发生过这样的事，但来去无踪的交通魔力很快就消失了。

一年一度的双11是品牌最重要的直播盛典。

他们通常在十月甚至九月开始准备。

两年半过去了，直播间依然原地踏步，毫无气候，于是他和他的团队已经被彻底放弃——公司做出了将业务外包的决定。

离职后，他偶尔会点进前老板的直播间，感慨万千。

在这股轰轰烈烈的直播浪潮中，有不少商家忙得不可开交，最后却一分钱都没赚到。

以下是小黄的叙述。

一个人演了N角色，差点得了精神分裂症。

时间快到了，我连忙在弹幕里提醒主播：听说你家也有一个神奇的思维机器。

你能告诉我一下吗？ 主播也会跟进类似的话：对啊，家人，不知道家里有神兽的姐妹们是不是有这样的困惑：孩子明明跟着自己上课，但回来做题却不能。

什么都不做。

举一反三的能力很弱，我们父母很难跟得上。

辅导作业中，我把一道题拆散了，撕碎了，但好歹听懂了，也没法改下一道题的编号。

我换了ID，继续表扬：对啊，老师说我们孩子什么都做不好，好担心啊！说话间，他将产品推到了她的手上。

主播接起谈话，开始介绍产品。

我立即坐回控制中心，时刻关注数据，通过屏幕投影写字板随时提醒她有紧急情况。

这是我们今年参加儿童节直播促销的场景之一。

我公司专业生产亲子产品。

其立足深圳十余年，一直在网上销售。

已成为中国儿童玩具及母婴用品知名品牌之一。

这次大促，我们提前一个月就开始规划福利和主打产品，设置了很多10毛钱的流量福利和免费订单。

我们做好了充分的准备。

直播间的转化率还不错，但观看人数跟不上。

老板特意批准了每天10元的推广费。

我和导演一边控制着场地，一边思考着如何参与其中。

Judao（抖音Influx Tool）的后台功能非常强大且充满神秘。

商家不仅可以根据用户的年龄、性别、地理位置精准选择促销目标，还可以根据账户活跃度、搜索记录、账户属性进行筛选。

第一次参与这个项目，我和导演什么都不懂。

光是创建任务就已经费了不少功夫。

终于上线了。

在人民币的影响下，直播间的热度有所上升。

我们趁势上演了一出双人戏——“……今天我们就把福利全部给大家！平时我们一个阶段给你们60张题卡，今天我们加倍了，正面和背面各60张。

”卡牌，一共六十张！” “哇！”我们几个人回应着欢呼声，主播还在欢呼，“数量不够，今天再给你们一个，一共一个，让宝宝学到底，直接翻筋斗” ”这还不够好。

”我一喊，立即复制了产品链接，点击发送。

三秒后，直播间里突然出现了一辆黄色小车。

抖音如果直播间库存不足10台，会显示“仅剩几台”。

为了营造一种货源紧缺、大家抢着抢的氛围，我们一般都会备货。

导演一直注视着订单的进展，并向我展示了他的手指。

我不断地做出改变，像间谍电影一样与时间赛跑。

除了要熟悉她的流程之外，主播还得闲着双手。

他和我共用了6台工作机和一台iPad，查看了下面的剧情“已经拍好了”、“我可以7天内无理由退货吗”、“可以吗？不能提供运费保险”、“可以加急吗？” ？”主播配合道，“今天是会员节，我们有儿童节促销。

所有宝贝的订单，都是顺丰直运给我，包邮，包运费险！”一触到关键词，我就条件反射的拿起KT板冲进镜头，主播面前站着主播身后来回挥舞着“顺丰包邮”的牌子，无缝切换角色的黄小风和他的摄像同事在其他品牌的直播间兼职做补习题卡。

我们用抖音购买的服务是平台的规定，免息分期付款是与小店合作的方式，也成为了我们的一个看点。

包装，吸引了消费者的占便宜的欲望，导演的OK手势，我们知道，网上的库存已经耗尽了，三个小时的表演已经完成了。

主播口吐白沫，我和导演各演N个角色都快精神分裂了。

这个主播下车的时候连一口呼吸都没有，但下一个主播却已经精神抖擞，蓄势待发。

他一上来就发表了热情洋溢的讲话。

我鼓足了劲，开始了下一轮的剧情。

直到最后几个小时，我再也坚持不住了，坐着就睡着了。

整个六月，多个平台都有活动。

我们工作非常努力。

我们在广告上花了一万多块钱，在福利产品上花了一万多块钱。

美女主播的出场费又是几千块钱。

各种折扣和利润支撑着直播间的业绩。

，仅儿童节就卖了23万元。

按照1%的佣金，我赚了一块钱，主播和领导给的分更高。

经过一番努力，直播间的员工全部发财了，顾客得到了实惠，平台吃饱了，只有老板勉强算了账。

但这并不重要。

我们猫狗旗舰店的年收入已经过亿，直播间只是我们新定位的一个试验场。

老板发话了，允许我们只要建品??牌自己的直播间就可以早点亏损。

可惜我离开的时候，直播间还在衰退，损失越来越大。

02、茫然进入这个行业。

我是直播中控。

从我加入公司开始，我就见证了我们品牌自建直播间从无到有的全过程。

2011年我大学毕业，从家乡来到深圳和姐姐团聚。

我平庸的过去并不支持我找工作。

于是我从在电视台兼职的少儿夏令营生活老师开始，寻找“导演”的职位，拓展运营内容。

我就是靠着这份夸张的简历找到了现在的工作。

年初，天猫、京东等传统电商要求旗舰店举办直播，因此公司在办公室设立了直播间。

主播从其他部门调来兼职，操作是招聘我的领导。

他还有很多其他事情要做，所以如果他无法处理所有事情，他就会招募我。

说白了，就是一个完全草根的团队，一点专业性都没有。

我茫然的去面试，完全不知道中控做了什么。

刚刚去公司一看，整栋大楼占了三层，有千多人，办公室很豪华。

我立刻就被吸引了，不管花多少钱我都想来这个大公司。

工资确实不高，底薪1000元，全薪1000元。

这笔钱只能招没有经验的应届毕业生，而且必须是应届大学毕业生。

直播中控后台，主管问我有没有异议。

我算了一下总数，城中村的房子加上10块钱的伙食，每个月还剩下两三千，我想都没想就答应了。

他爱上我还有一个重要原因。

我们公司的老板喜欢打篮球，他也喜欢打球，我也非常喜欢。

在半小时的采访中，我们谈论了20分钟的NBA。

他最后直接告诉我，他其实还有人要见，但他决定带我去。

第一天上班，主管带我进直播间，让我熟悉一下。

20平米的直播间内有两个摄影棚的白色方灯、一个八角灯和一个头灯、一台70英寸的投影电视、一台手机摄像头、两个麦克风和一台笔记本电脑。

我是零经验，所以看到这一幕的时候感觉非常的振奋。

事实上，专业直播主很早就使用了摄像机、产品展示架、KT版展示架等专业设备。

自从第一个按钮以来我们就一直落后。

当时我看着这些贵重的仪器，不敢动，生怕损坏了就赔不起。

当主管讲到如何使用时，我就在屁股后面拿着一个笔记本，记下来。

其中最复杂的就是直播操作软件。

每个电子商务平台都有自己的软件。

还有像PS一样完整的OBS可以连接广播。

其按钮较多，功能复杂。

我会一一记住的。

做什么的。

略显简陋的直播间在电商世界里，有天猫、淘宝、京东、拼多多等传统电商公司，也有快手、小红书、和抖音。

一个人找货，一个人找货。

我们的直播是为了应对平台，是前者。

客户的要求非常精准。

通常他们都会坚定地去店里买东西，然后进来观看直播。

主播们情绪稳定，只要介绍好产品，销售率就高达80%。

他们被业内称为“陶主播”。

相应的，他们就是后来发展出激情表演的“双主播”。

窦主播有“精神”“正常”，如果能做好前面的工作，市场会慢慢淘汰道家主播。

我进来的时候，我们直播间刚建好，老板不理解。

他以为主播只是想变得漂亮。

我以每小时1元的高价聘请了专业模特。

她确实很漂亮，和我一样高，而且很优雅。

然而，她的演讲内容却过于平淡，缺乏吸引力。

有一次，她无法安排，就用我们公司的一位女孩代替了她。

原来，没有她，她就不在了。

影响交易数据！工作了一个月，老板觉得损失太大了。

他花了几万块钱却没有什么结果，所以赶紧请女神离开。

当时，除了某知名儿童品牌外，业内没有人对直播很重视。

我们的学习对象有限，但我们可以尽量抄袭行业大佬的内容。

主播的话语、直播面板、背景贴、场景布局80%、90%的时候都可以模仿，但核心却跟不上。

归根结底，是没有专业人才。

他们位于直播电商最发达的腹地杭州，拥有专业的运营人员和配送人员。

我们远在深圳，无法了解前线的最新动态。

从兴趣电商开始，两家公司的差距越来越大。

03.每天都是节日，有各种直播集会。

快手是第一个试水电商的内容平台。

他们邀请了各个类别的商家。

亲子赛道没有合适的品牌，所以我找到我们电商部门的老板，说他可以为我们提供流量支持，帮助我们成为垂直品类的领导者。

他还表示，将提供既可以视频变现，又可以直播变现的一站式服务。

。

我们抱着尝试的态度安顿下来。

账户注册审核时间为3-5天。

我们做了三个类别的矩阵账号，搭建了三个不同主题的直播间。

光是准备时间就长达半个月。

老板问起，我们就回答说等审核，就一直等。

后来我意识到，如果是专业团队的话，他们在这段时间里应该已经预留了足够的内容来支撑自己的账号或者计划下一步如何发展。

我们人手不够，所以从那时起我在日常工作之外又增加了内容创作。

得想各种情节拍成短视频才能筹账号。

每天拿着手机到处抄，流行什么就抄什么。

我还和新晋摄影师合作拍摄笑料，扮演了记者、宝宝的爸爸、老师、主播等角色。

最让我难忘的是扮演一个从主播下车就跟着他的猥琐男跟踪狂。

他戴着斜视眼镜到处打量着她，然后跟着她，直到她走到了死胡同。

她实在受不了了，问我想做什么。

我很诚恳地说，我想了解一下你们的9.9会员日直播折扣。

上班后，我发现每天都是假期。

除了双11和各种传统节日延续的大促销外，还有新年节、家居节、亲子节、灯光节、睡眠节等主题促销，光天猫一年一度的节日平台，每届节日促销持续3至5天，更有各种直播集会供您选择。

您做得越多，获得的流量就越多。

我们之前报名参加过“马拉松直播”赛道，每天三场主播接力直播至少16个小时；还听说有的商家设立了“日不落直播间”，24小时直播，誓要让平台爸爸看到我们的诚意。

快手同样，我们也会时不时的推出活动，我们也致力于提升我们的流量。

直播间的人数增多，最高的一次超过一万，但没有任何互动，进去后就立刻离开。

我看了一眼头像，发现很多都是老人。

他们与我们客户对新手妈妈的描述有很大不同。

因此，我们开始专攻“停留”——各种增加观众在线时间的活动。

已经成为场馆观众推令、扣福利最常见的手段。

他们挂起一个福袋，五分钟后打开。

五分钟之内，主播就一直在引导顾客关注、加入粉丝群、点亮标牌。

为了表达对观众的重视，主播在大家进来时用“欢迎xx宝贝”向大家打招呼。

听到这句话后，无论躺着、坐着还是用手做任何事情，我都头也不抬地重复“欢迎xx宝贝”。

到时候，主播也采用了拖延战术。

他能够延迟开场的每一秒都是每一秒。

我时刻关注在线人数。

直到观众开始不耐烦想要离开时，我才示意她打开抽奖。

另外，我们还合作过双幕剧。

主播今天只申请了30件福利产品。

助理哥不要再跟老板申请了。

我在屏幕外说“是”，没问题，然后坐了一分钟，然后气喘吁吁地回复了申请；或者我通过空中和主播通话，老板说今天不会提交磁性精油（类似于豆家的推流工具），所以我的钱用于家庭福利；有时我用两部工作手机和“老板”通话，然后拿给主播看，主播再递给屏幕前的家人。

用现在流行的一句话来说，我是一个“电商迷”。

除了回答问题之外，我有时也会出现在镜头前，比如展示我们产品的质量以及滑板车的情况。

我站起来疯狂地跳，然后举起来坦白地表达：“我的家人完好无损！”后台不同时间段的在线观众就这样陷入了困扰。

尽管我尽了最大的努力，三个直播间都没有上线。

我们又舔脸了，和其他大品牌搞跨界联名。

我们生产产品、设计和效益，他们赢得声誉。

我们甚至还联合直播过一段时间，但效果并不好。

我们终于加入了主播并开始与其他人合作。

04. 逃过一劫 我们有幸和主播这位直播界的大佬合作过。

2021年夏天，主播选品团队宣布将于下月中旬举办儿童玩具专场拍卖，并正在招募投资者。

我们的经理像神一样恭敬恭敬地说了很长时间，才赢得了一个插槽，链接第39号，用了5分钟。

为了配合直播，我们提前一周提高了产品的价格，然后打造了主播直播间*的效果。

不得不说，他们的带货能力确实很强。

剔除退款后，实际交易量超过5万单。

仅这个单品就卖出了我们一年的销量。

我算了一下，20%的佣金加上13万的坑费，一晚上就赚了整整20万，还不包括其他40多个产品。

同事告诉我，晚上八点、九点这样的黄金时段，坑费高达四五千万。

这个你得问别人，因为像一般的大减价，他们只带化妆品，利润更高。

像主播这样的一些大品牌甚至可以拿到一半的佣金，品牌确实没有议价能力。

还有一次，我们和一个明星签订了合作协议，我们的产品会时不时地在直播中曝光。

结果当天我们店里卖货的时候，同样的积木在明星直播间是69.9，还便宜了我们10块钱。

她的直播间有粉丝反馈，就派人到我们那里录屏，直播完后发给我们老板。

在交易达成之前，与此人进行了多次会谈。

老板勃然大怒，在电话里骂了我们主管半天。

我们的主管慌慌张张地进入直播间，发现新的运营商调错了价格。

他被骂了，然后被解雇了。

随后，明星在直播间撒小珍珠，表示与品牌之间存在误会，并向粉丝真诚道歉。

已经明确沟通，产品将以最低价出售，品牌承担所有差价，同时还会额外附送一张英文游戏卡。

即便如此，她的怒气仍未平息，并表示再也不会合作。

我们老板买了一份礼物飞到北京道歉。

我还暗暗算了算，即使价格低一点，我们补差价，我们还是有利润的。

直播中控是一项没有技术含量的工作。

任何人都可以应付，但如果出了问题，付出的代价确实很惨重。

其实我很能理解那个男孩。

他刚来，不熟悉流程，业绩压力很大。

他在不了解规则的情况下调整了价格。

后来不仅他走了，我们的领导也换了。

幸运的是，由于当时我不在场，我才得以躲过一劫。

05.交通是这样的。

如果你抓不到它，你会死得更快。

随着抖音带货的崛起，我们也将目光转向了它。

毕竟，对于拥有 8 亿日常用户的用户来说，抓住千万分之一的用户可不是一件小事。

然而，互联网的算法是神秘莫测的。

在使用这些平台时，掌握正确的规则是关键。

因此，直播就成了直播间技术含量最高的工种。

直播圈有一句话：流量好了，死猪都能飞。

好的投资者不是花钱一次就达到效果，而是花钱找规律，让账户接触到潜在消费者，花越来越多的钱，了解越来越清楚，直到把账户维持住。

与购买用户高度重叠，甚至形成一条线，即使流量不高也能稳定盈利。

我见过高手操作过。

一开始，直播间只有30多人，全都是精准客户。

他们几乎是来了就买，买完就走。

然后投资了50多了，还是这样。

我对这个手术感到震惊。

在一些直播商战中，主播也占据着重要地位。

我还听说有人疯狂购买无数的替代账户并将其发送给对手。

目的是为了模糊对方账号上的精准人群，让账号失去作用。

这样一来，他们花钱了却没有任何效果，相当于让对方赔了钱。

我们远没有能力做出如此奇特的把戏，我们的第一次爆炸是基于偶然的。

2022年4月，我们的产品登上抖音专家选型平台后，一位母婴博主无意中推荐了我们的阅读机。

结果视频曝光了，一下子就发布了好几款产品。

上千单，很多行家看到卖得好就开始卖。

由于产品的底层链接都是我们发的，客户可以按照视频找到我们的品牌，就会提升到两个，再提升到三个。

很快，我们店里的所有阅读机都将售空。

我们在东莞的仓库也缺货了，联系工厂至少需要四天时间加班赶生产。

这四天来，流量陆陆续续而来，视频疯传，人气越来越高。

我们欠了数万单位的货物。

面对平台的高额罚款，老板专门打电话给京东和拼多多。

旗舰店调整货品，但即便如此，还是供大于求。

我们的任何一位比其他人拥有更多追随者的同事都带着自己的阅读机。

我知道佣金最高的人赚得更多。

我真的很遗憾没有带货。

那应该是我们的亮点时刻。

主播在直播时连点读机都不敢提，产品链接也早早下架了。

有些人还在问，但我们不敢回答。

仓库经理下订单时已经太晚了。

老板见趋势好，急了，直接和工厂签了5万元的订单。

当这批产品出来后，视频也逐渐消失了。

此外，一炮而红之后，市场上很快出现了许多劣质的模仿者。

他们以我们的价格出售，甚至98或68，这让我们无能为力。

产品一推再推，库存仍剩2万多元。

最后卖不出去，就全部堆在仓库里。

车流就是这样，如果你追不上，你就会死得更快。

或许从那时起，老板就意识到直播电商的生态实在是太糟糕了。

加之当时疫情严重，公司快递积压导致大量退货；工厂也时不时地停工，现金流突然无法周转。

公司裁掉了很多人，我们的直播间也陷入了危险。

06. 浪潮已经退去，一切都是裸泳。

经过两年多的发展，直播行业也从鲁莽走向专业。

内部的划分也越来越细。

我们最多三个主播，两个操作人员，一个中控人员。

从2022年下半年开始，直播间整天只卖三位数，主播毫无用处。

我们开始实行主播兼职制度，业务也减少了。

为了节省成本，大部分时间都是录播的，只剩下我一个人在电脑上观看。

在没有主播的日子里，我们的领导就做出了搞沉浸式直播的决定，把我们的办公室变成了游乐园，让我们在游乐园里玩，美其名曰卖一种生活方式。

他们有的不好意思，有的就是想钓鱼也不肯，又把我推出去了。

所以那段时间，你经常可以看到我趴在爬行垫上，玩扭扭车，点击点击机，模仿别人的“不知道点击哪里”。

听到这个消息后，很多同学都来到直播间调侃我，并在朋友圈里晒出了我的截图。

我觉得自己好傻。

最大的鼓励源泉就是妈妈。

自从我到深圳工作以来，每年只有过年的时候才能回家。

直播间成了她想念儿子时随时打开的一扇窗户。

她每天都看，不关心公众。

这个地方给我发来了关心的话语，还有一排排的人竖起大拇指。

她很高兴。

每次她问我工作怎么样，我都说还不错。

事实上，情况已经很惨淡了。

听我熟悉的HR小姐姐说，老板决定把直播间外包。

这就是行业老大所做的。

一开始，他们身后只有几十万粉丝。

现在他们拥有超过10,000名粉丝。

一年的投资费已经达到1亿，我们已经成为领先者，但我们仍然原地踏步。

老板终于认识到，专业的事必须由专业的人来做。

转让给第三方就意味着我会被立即踢出。

毕业后的第一份工作我工作了两年多，工资经历了两轮普遍涨薪。

加上佣金，我每个月几乎都能赚到，这也算是我学历和能力的天花板了。

突然听说要撤掉整个团队，这让我的心情有些复杂，尽管整个团队只有三个人。

外包团队接手后，我司提供设备、产品、工资，对方提供人员、空间，公司提供专业托管。

第一个月还没有取得什么成绩，老板说磨合期还可以，再等等；第二个月还没有结果，领导说慢慢来；三四个月仍然没有结果，每个月四万到五万元的无效支出让老板坐不住了，半年内他又让自己的一个人接手。

我身边的好人都已经跳槽了，找到了更高的工作，但是留下来的工资还是入门级的，还是不够。

老板决定去杭州祭拜这座山。

专门派人租了场地，买了桌椅，注册了杭州分公司，希望在当地招人，重新创业。

但那时我已经辞职了，接下来发生的事情我不太了解。

辞职的原因是我太累了。

2022年底，我升任直播室组长，同时负责拼多多店铺的整体运营。

我的工作量突然增加了。

每天直播结束后，我要安排主播下周的课程，还要计算损益表向上级汇报。

这项工作涉及的公式太多了，除了我之外没有人能做得到。

以往，直播分为三场。

女主播可以轮流，我不能。

如果他们发现太远或太晚，他们会直接来找我。

我经常九点、十点下班。

我整天对着电脑，找不到工作和生活的平衡点。

更让我绝望的是，公司新来的经理什么都不懂，而且工资还比我高。

我瞬间感觉自己像泄了气的皮球，再也没有任何斗志了。

我向老板辞职了。

直播轮班表 辞职后，我离开了深圳，回到了家乡。

有一天，我在朋友圈看到HR女士办公室转租的消息，她还低价出售最新款的办公桌椅。

点开一看，我才发现我去杭州的计划彻底泡汤了。

我想老板经历了那么多麻烦，损失了那么多钱。

他大概不想再看到“直播”这个词了。

遗憾的是，直播电商已经势不可挡。

所有人都在这条船上，想都不敢下。

我还是偶尔点进直播间怀念以前的公司。

主播换了一张新面孔，在屏幕前生硬地讲解着产品，看着零星的在线人数和左上角熟悉的互动文字。

我感叹在这股轰轰烈烈的直播浪潮中，有很多像我们这样忙得不可开交的商家，最后却没赚到钱。

【本文由投资界合伙人后浪研究院授权发表。

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