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06-17
从广州回到家乡江西鹰潭，安顿半年后，叶青逐渐发现，不知不觉中，“绿色汽车”（新能源汽车）已经蔓延开来。
到了他的小县城的每一个角落。
沿着城市主干道走一两分钟，就能看到四五辆绿牌车驶过；如果你在附近散步，随处可见停车位上绿牌新能源汽车的身影。
这个发现有些出人意料。
两年多前年底，叶青停止工作半年，回家乡休养。
虽然当时这个小县城的道路车水马龙，但他印象中的都是“蓝牌”燃油车。
短短两年多的时间，当地民众的意见转变如此顺利，叶青着实感到惊讶。
因为也在考虑买车，叶青去了县城里的4S店，发现小县城里的人追赶时尚的速度和消费能力并不亚于自己，一个“社会人”。
在外打工多年的“动物”。
对于绿色品牌汽车，虽然当地人仍然看重性价比，偏爱微型车和自主品牌，但经过两三年的市场教育，他们对新能源汽车的需求更加多样化，比如外观设计、续航等。
，主流车型的价格也有所上涨。
近三年来，绿色品牌汽车迅速渗透到小县城，主流在10万辆以下。
贵溪是叶青家乡所在的一个小县城，城乡总人口只有60万多；小县城所属的地级市鹰潭市总人口不超过一万。
但汽车保有量为26.33万辆，平均拥有一辆汽车的人不足5人，与全国水平持平。
这是窥探小县城绿色汽车市场的典型方式。
老邓是贵溪当地的一家经销商，销售吉利、长安、五菱、哪吒等多个品牌的新能源汽车。
他告诉《财经故事荟》，近两三年当地新能源汽车市场确实开始猛增。
“主要是因为近三年来，国家给予厂家和车主很多优惠补贴和政策，终端性价比更加凸显。
” 2020年3月31日，为促进汽车消费，国务院常务会议确定，将年底到期的新能源汽车购车补贴政策延长2年。
购机补贴政策延长两年来，补贴水平不断提高。
新能源汽车年度补贴达1亿元； 2019年，财政部经济建设司安排补助预算1亿元。
再加上各地政府大大小小的补贴，新能源汽车的性价比不言而喻，迅速被下沉市场接受也在情理之中。
除了推迟国家层面的购置补贴实现保有量目标外，新能源下乡、充电设施改造等政策的推动也是绿色品牌汽车加速普及的重要因素。
今年5月，叶青刚回到家乡，就参加了在鹰潭举办的新能源汽车团博会。
本次活动上，各品牌新能源汽车随处可见，鹰潭市政府还提供了100元的购车补贴。
绿色品牌汽车的下沉，不仅得益于前述的补贴政策，还得益于完善充电等基础设施。
叶青在县城选购二手房时，发现记忆中很多处处可见“飞线”（居民私自从家中拉电线到楼下充电的做法）的小区，其实都建得整整齐齐。
。
专用电动汽车充电口和停车棚。
带叶青看房的经纪人张辉说，“现在贵溪无论是新小区还是老小区，都有电动自行车充电棚。
至于新能源汽车充电桩，业主一般向物业管理公司申请后就可以安装。
”除了家庭充电桩的普及，当地也在加紧公共充电桩的建设。
2020年5月，鹰潭建成江西省首个“光储充换电”一体化示范站。
该充电站可同时为30余辆车充电，并可为一辆车换电。
此外，鹰潭还有两个大型充电站扩建项目正在实施。
叶青发现，家乡满大街跑的“环保车”基本都是自主品牌。
比如，街上最常见的是五菱宏光MINI EV，其次是比亚迪新能源系列，然后是江铃逸致EV3、长安奔奔E-star等传统汽车企业的新能源车型。
而在一二线城市知名度较高的造车新品牌，虽然偶尔能看到经销渠道，但很少能在路上看到实车。
“现在路上流行的车型，大部分都受益于政策，价格也比较实惠。
比如江铃逸致EV3，补贴后价格有优势，所以很多人买。
还有长安奔奔E。
” “原来官方指导价只有0元，厂家甚至赔钱造车，主要是为了赚积分，获得更多的国家补贴。
”经销多款新能源车型的老邓推测。
不过，近两三年本地销售最火爆的新能源车型无疑是“人民代步车”五菱宏光MINI EV。
这款去年曾以55.4万辆销量超越特斯拉夺得全球冠军的爆款车型，最吸引人的无疑是其超高的性价比。
“光是我的店，一年就能卖出200多辆这款车，三年总共就卖出了600到700辆。
加上其他县城和其他经销商，保守估计，宏光MINI的数量也不少。
”现在整个鹰潭地区我们每个月都能销售近十辆车。
”谈及自己的销售业绩时，老邓显得十分自豪。
当地另一家经销商星越汽车经销店的老板陈兴在推荐五菱宏光MINI EV时算了一笔账，“这是一款入门车，现在打折后只要3万多元，首付就可以了。
”数千。
人民币可以提取。
这辆车每个月电费才几十块钱。
根据我们当地的路况，一辆汽油车每月的燃油费在400元左右。
驾驶几年后，您就可以赚回汽车的价值。
42号车库数据显示，2019年7月，上市满三年的五菱宏光MINI EV依然位居纯电动榜单第五位，仅次于特斯拉Model Y和比亚迪新推出的三款车型。
但随着年底国家购机补贴政策到期，依靠补贴取得的低价优势逐渐丧失，新车型不断上市，小县城的新能源市场已经开始。
除了高性价比的五菱宏光MINI EV依然受欢迎之外，江铃逸致EV3、长安奔奔E-star等曾经火爆的车型如今在当地“不太好卖”。
国家购车补贴政策没了”，江铃逸致EV3等车型的终端价格也相应上涨，并不是很有优势。
至于长安奔奔E-star，我是看着它从0涨到0的，而且现在已经6万多了，价格相差4万多，但是款式和设计还没有更新。
与过去的价格和新车的不断推出相比，销量自然会下降。
” 老邓总结道，实用性和性价比一直是小县城老百姓购买绿色品牌汽车最重要的因素。
因此，10万元以下的新能源汽车将长期成为小县城的主流。
但随着国家购车补贴政策到期、新能源汽车市场车型升级、价格上涨，小县民对于外观设计、续航里程等因素的重视程度开始显现。
与华泰证券今年5月发布的飞度报告显示，用户在低线城市选车时主要关注车型的价格和相关参数配置，关注较少。
三线及以下城市消费者的购车偏好主要集中在10万元至15万元和15万元至15万元之间。
20万元。
实用还是时尚？童英是一个小县城的车主，是鹰潭当地一家工厂的办公室职员。
一周前，当她开着刚带的比亚迪海鸥进厂时，不仅引来了门卫的热情询问，还引发了办公室里的热烈讨论。
人们称赞“新车很漂亮”。
“工厂离家20公里，买这个吧。
”开车最主要的原因是为了交通，使用汽油动力的汽车肯定不划算。
最初我手头只有3万到4万元，但国家补贴取消后，这个预算的选择范围不像往年那么宽，几乎只有宏光MINI可以选。
实际试驾后，童影“觉得宏光MINI有点小气，只能用来代步，而且空间也不够，所以我把预算增加到了5万多元”。
经过一番比较，童影最终选择了比亚迪海鸥，“无论是大气还是续航，看起来都很棒。
”童英的选择只是当今小县城民众绿色汽车消费趋势的一个缩影。
随着国家补贴退坡，5万元左右新能源车型的选择范围缩小，5万至10万元车型的选择范围扩大。
小县城的用户也越来越注重外观、续航等因素。
叶青发现，除了五菱宏光MINI EV之外，比亚迪的新能源系列在县城道路上出现率最高。
秦、汉、海鸥、海豚等车型在道路上随处可见。
车主之家最新车辆登记数据还显示，2019年8月，鹰潭地区销量前10名的车辆中，比亚迪有4款车型，其中两款为新能源汽车（宋PLUS新能源、秦新能源）。
今年新推出的新能源车型海鸥，当月当地销售牌照数量也排名第16位。
“现在说到新能源汽车，比亚迪是首选，这主要是因为比亚迪有足够多的车型，可以满足各类需求。
”一直向叶青推荐五菱宾果的老邓感叹道。
不过，老邓对于比亚迪的看法却褒贬不一。
他认为，在质量方面，比如车身强度方面，比亚迪不如五菱。
“但是人们喜新厌旧，比亚迪新车很多，这么多车销量都是攒下来的。
”对于县里“喜新厌旧”的群众，老邓也给了《财经故事荟》几个例子，“江铃逸致EV3和长安奔奔E-star不好卖，主要是因为今年4月份的比亚迪海鸥和五菱缤果，这些新车型上市后就开始了。
比如我店里的哪吒V，虽然没有五菱车强，而且雨刷、升降器等小毛病也不少，但是海鸥和缤果上市后，哪吒V确实性价比很高。
“受到明显影响。
”据当地不少经销商判断，该县新能源汽车的购买习惯已经形成，需求量逐渐增加，并呈现多元化趋势。
虽然10万元以下的车型还在使用。
是主流偏好，但10万辆以上新能源汽车的需求也在逐渐上升。
2019年8月，售价10万元以上的宋PLUS新能源和秦新能源进入鹰潭前十，这是一个信号。
但如果综合多方因素分析，就会发现五菱宏光MINI EV和比亚迪新能源系列在下沉市场受欢迎，其原因并不仅仅是性价比那么简单。
更深层次的原因在于，这两个品牌的产品策略紧紧抓住了下沉市场用户的痛点。
他们的产品定位符合下沉市场的需求，渠道布局也比较早。
五菱宏光MINI EV最初走的是实用路线，主打驾驶停车方便、安全可靠、造车成本低等优势。
同时，厂家也充分抓住了小城镇人们爱“时尚”、“好看”的心理，在五菱宏光MINI EV的外观设计上玩起了花样。
除了打造多种轻改装案例外，五菱宏光MINI EV还打造了各种IP联名和元素混搭，从酷炫到潮流。
这种“时尚”的感觉似乎很受县里年轻人的欢迎。
随着销量越来越好，五菱趁势推出了五菱宏光MINIEV马卡龙系列以及后续的“Game Boy”版本。
这么多花样出炉，难怪同价位车型中，其他车型没有补贴就无法成功，但五菱宏光MINI EV依然能稳居月销量第五位。
对于比亚迪来说，除了拥有众多的新车型和足够深的渠道网络之外，也是其能够在下沉市场新一波绿色品牌汽车中占据领先地位的重要原因。
前述华泰报告显示，截至2020年5月，比亚迪经销商店总数达到1.7万家。
从门店分布来看，一线/新一线/二线/三线/四线/五线城市占比分别为12%/28%/23%/18%/12% /6%。
无独有偶，在鹰潭地区新能源渗透表现出色的长安汽车也在加速渠道下沉。
据了解，为了更好地促进新能源汽车的销售，长安汽车利用现有渠道（主要是UNI）建设了独立于燃油网络的长安智能电动iDD专网。
目前，专网频道已率先实现全国覆盖。
截至4月，iDD专网渠道已全面覆盖全国31个省、地级市，并布局10余家iDD专网服务中心。
与不断扩大的新能源销售网络相对应的是长安汽车的新能源汽车销量。
据长安汽车销量快报显示，1-7月其新能源销量突破21万辆，相当于去年全年销量，同比增长98%。
谁能将下沉的新能源市场撑到底？ 然而，下沉市场蓝海虽广阔，但增加收入和利润却并不容易。
新能源汽车厂商卖得多，不一定赚得多。
以曾经排名全球第一、如今依然受欢迎的五菱宏光MINI EV为例。
上汽集团上半年财报显示，上汽通用五菱虽然销量达52万辆，但归属母公司净利润却暴跌88.5%。
粗略算了一下，卖一辆车只赚了77.3元。
对此，上汽集团指出，原因在于“合资公司加快了新能源战略转型，加大了新产品的市场推广力度”。
汽车厂商要想顺利度过转型阶段、赚钱，就需要有足够多的新能源汽车用户，带来源源不断的销量，以稳定早期技术研发带来的巨额支出。
也就是说，虽然新能源汽车卖得越多赚得越多，但汽车厂商要想遇水成龙，还是要提高销量。
要实现这一目标，除了希望新能源汽车加快燃油车替代进程、持续提高一二线城市新能源汽车渗透率外，人口较多的低线城市也在广阔的战场，他们需要做好准备。
中国电动汽车百人会副理事长兼秘书长张永伟在接受《证券日报》采访时表示，2020年国内新能源汽车市场的增量空间主要取决于三个方面：三线及以下市场、海外市场、新能源汽车 随着产品更加成熟和丰富，抢占燃油车市场。
总体来看，低线城市新能源汽车整体渗透率仍远落后于全国平均水平。
前述华泰报告显示，目前我国县域和农村地区占整体新能源汽车市场比重较低，与全国平均水平差距巨大，与特大城市、大城市差距巨大。
据乘联会统计，2020年1月，特大城市纯电动普及率高达24%，大城市、中城市、小城市、县城、乡村纯电动普及率分别为15%和15%。
分别为 %、17%、13% 和 8%。
*差异高达 16pct。
这意味着，随着充电等基础设施建设逐步完善、市场逐渐成熟，下游市场新能源汽车仍有很大增长空间。
谁能进一步提高下线城市的渗透率，进一步深入县域乡村，谁就能赢得这场转型升级的马拉松。
从政策上看，虽然目前国家层面的购置补贴已经到期，但随后多部委推出的其他产业政策继续利好新能源汽车下沉。
今年6月2日，国家常委会指出，要继续优化新能源汽车车辆购置税减免政策，建设优质充电基础设施体系。
今年6月8日，商务部办公厅宣布，将结合“消费大促”开展“百城联动”汽车节和“千县万镇”新能源汽车消费季活动助推年”工作安排。
此外，商务部表示将推动农村充电基础设施完善。
……免征新能源汽车购置税、新能源汽车下乡政策的持续实施，无疑有助于推动县乡消费升级，刺激下线市场有轨电车消费。
下沉市场的战略意义也被越来越多的新能源汽车厂商尤其是造车新势力所重视。
成立于2007年的大力士汽车告诉《财经故事荟》，“未来，我们将顺应新能源汽车发展趋势，进行低端市场布局，不断从一二线城市向三、四、五级渠道。
”今年5月，理想汽车在2016年一季度财报发布会上表示，未来将覆盖几乎所有四线城市；今年8月，在各自的第二季度财报电话会议上，小鹏汽车董事长何小鹏表示，将加快在二线及以下城市的扩张。
一线城市市场份额扩大。
蔚来创始人李斌表示，渠道下沉将是蔚来最重要的工作，将加大对三四线城市的下沉力度。
蔚来官方消息还显示，今年新增的换电站中，蔚来将重点关注有一定用户基础、无换电站的三四线城市和县城。
李斌认为，这些措施的效果会滞后，但这些投入会增加用户接触点，促进销售。
不过，从鹰潭城市样本中不难发现，新能源汽车下沉市场已从“排位赛”转向“淘汰赛”，小县城新能源汽车主流消费需求已由“排位赛”转向“淘汰赛”。
发生了微妙的变化。
比亚迪汽车、长安汽车、江铃汽车等传统自主品牌乘着政策利好，依靠低价策略和超前的渠道布局，在“排位赛”中成功脱颖而出。
但在“淘汰赛”阶段，各大厂商还能继续坚持低价策略吗？低价策略能否持续？入局较晚的造车新势力能否在低线城市立足？什么样的策略？组合拳能否帮助厂商在下沉市场“充电”，目前尚无定论。
新能源汽车的下沉市场就像高挂枝头的李子。
看起来非常的贪心。
能否真正吃下去，考验着各大汽车厂商的综合实力。
（文中叶青、陈星、张艳、童颖均为化名）【本文由投资界合作伙伴微信公众号：金融故事合集授权。
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