专注供暖系统，君安公司获1000万元A轮融资
06-18
谁也没有想到，在大环境的资本寒冬中，往往动辄数百亿、千亿的地方政府引导基金，会进入高速增长的时代。
清科研究中心数据显示，政府引导基金规模从年末的9.5万亿元增至年中的近13万亿元。
竞争浪潮从省会、地级市席卷至各区县。
在浙江，萧山、龙港、德清、桐乡、东阳等区县设立的政府引导基金规模从数十亿元到数百亿元不等；河南明确鼓励县级政府设立母基金；为了满足考核条件，有的地方甚至会放贷设立产业基金。
仅今年上半年，全国新设立的60个政府引导基金中，就有30个是区县级政府引导基金。
到了今年，这一比例还在不断增加。
区县级市地方引导资金的爆发，导致随后大量想要募集资金的资金被沉没。
30亿华平大健康产业投资基金落地江苏宜兴；高瓴资本携手杭州富阳区、青岛西海岸新区、武汉江夏区；红杉携手杭州市临平区、临安区；深创投已签约昆山、高邮、安徽怀宁等地。
江苏某三线城市设立地方引导基金后，至少有20、30家基金前来洽谈合作。
就连周边二线城市的母基金也前来募资。
这波地方产业引导基金吸引市场优质资金合作，不在于谁的基金规模有多大，而在于能把钱快速花在哪个地方。
为了获得区县政府的资金，VC、PE纷纷成立投资团队，专门针对当地投资需求，共同研究实施政策、人才安居、上市激励等。
一些知名投资机构甚至高薪聘请产业界人士。
投资总监负责园区产业投资工作。
在投资者转型为商人的同时，政府商人也在学习如何成为投资管理者。
基金合伙人的社交习惯也从国际化的“扑克+红酒”，转变为更加中国化的“鸡蛋+茅台酒”。
基金公司举办打蛋大赛、合伙人疯狂研究打蛋技术等著名场景，早已不是什么新鲜事。
综合基金都标榜自己是硬科技基金，投资最热门的生物医药、新能源和先进制造，就是为了打动急需升级迭代的区县政府。
在这次合作中，基金有自己的算盘，当地政府也有自己的考虑。
每个都有发展的目的，但也有不同的动机。
是双管齐下的长远打算，还是形势所迫的短期组合？一位投资伙伴认为，现阶段我们还处于你对我好、大家对彼此好的阶段。
你出嫁妆，我补彩礼，大家先结婚。
至于能不能一起过上好日子，那是以后的事了。
为什么要下到县城呢？今年下半年，投资人林伟初做出了一个与同行完全不一致的决定，前往*县筹集资金。
原本只与上海、苏州等时尚城市打交道的基金放低了姿态，寻求与一个行政级别仅为县级市的地方合作，听起来“有点低价”。
但投资者的直觉告诉林伟初，“钱在哪里，就得往哪里走。
”林伟初“下乡”后不久，2016年6月17日，江苏江阴临港开发区发布总规模1亿元的新经济。
产业资金。
江阴是全国实力最强的县，常住人口不到一万，但GDP总量却落后于省会城市。
市委书记出席签约仪式，足以说明江阴对经济发展的重视。
来自江阴的名人、新东方创始人、洪泰基金和新东方行知产业基金创始人俞敏洪的出现，让这支本土产业基金的知名度大增。
林卫初的重点不在这个。
他在几只签约基金中发现了一个熟悉的名字——宏汇基金，主要投资生物医药和医疗器械。
这只是开始。
随后，华平、高瓴、红杉、联想等头部资本相继落户各区县，进一步印证了林伟初的判断是正确的。
资管新规出台后，部分银行股权投资尤其是PE投资渠道受到限制。
在疫情、俄乌冲突和美元加息的三重影响下，融资难一直是近两年资金最头疼的问题。
当市场状况良好时，金融机构、母基金、上市公司是比投资条件更为严格的本土产业基金更好的融资渠道。
当市场行情恶化时，资金过剩的地方国资成为PE、VC融资的主角。
但有这么多有国资背景的地方产业基金，为什么要分散到区县呢？ 疫情结束后，为实现省会城市招商引资地方经济发展目标，省级引导基金设立达到顶峰。
继深圳成立总规模千亿产业基金群后，西安迅速推出总规模千亿重点产业链基金群，浙江立即成立总规模千亿超级产业基金，广东成立了总规模千亿的母基金……这些动不动就上百亿、千亿的地方产业基金，我们来看看资开通了基金募集资金的渠道。
在决定下沉县城之前，林伟初和同龄人一样，一头扎进了青岛、厦门等省会城市和富裕的地级城市。
但他立刻就觉得竞争太激烈了。
省内只要有产业基金相关的会议，他就能见到所有一线基金的熟人。
省级引导资金盘子再大，也不可能一次性支持所有资金。
省会城市往往实力较强，需要资金在当地注册。
比如你在合肥报名，就不能选择去成都。
这些额外的苛刻条件将使该基金陷入困境。
省级服务手续繁琐，审批周期长。
当涉及金额巨大时，需要多个部门调配，中间谈判环节较多。
在产业发展定位上，如果领导没有确定好方向，手下的官员就会反复揣测上级的想法，林伟初也不得不反复询问。
“在这种情况下，我们面对的不是一位领导人，而是数十位领导人。
”地方政府处于甲方的位置，心理上可以等，也可以有信心慢慢做出选择，但基金等不起。
如果有一天你筹集到资金，你可能会面临破产的风险。
这让林卫初萌生了寻找其他出路的念头。
当融资几乎陷入停滞时，一家拥有数十家上市公司的县级市告诉林伟初，“账上还有几亿。
”这让林卫初有些惊讶。
他已经和一些省会城市交手过很多次了。
焦刀知道，就算是省会城市，也不可能一下子花掉这么多钱。
当这些县级引导资金出现在林卫初面前时，新的天地就打开了。
他这样描述这段经历，“就像喝咖啡一样，之前我发现附近有一家咖啡店，突然咖啡店关门了或者挤满了人，我没办法，只能在一个不起眼的小巷里找到它，但就在刚才呢，里面又开了一家，环境、品质都不错，人也不多。
”当地产业基金先驱林伟初等人在苦苦寻找资金，而各县城也在苦苦转型发展。
过去，地方工业的发展注重数量。
通过扩建厂房、安装设备、提高生产规模，可以降低生产成本，销售可以到达更大的市场。
然而，传统制造业市场已经饱和，规模竞争始终是低水平的价格竞争。
，不能成为当地发展的护城河。
当地政府也意识到需要向人均产值高、科技含量高的新兴产业转型，而发展生物医药无疑“有面子、有尊严”。
怎样才能吸引这些生物医药企业落户这里？正是因为跟踪了生物医药企业发展的整个周期，施卫东发现利用土地和税收政策来招商引资对企业来说已经不再有吸引力。
他是某三线城市开发区医药与生命科学招商服务局局长。
当企业处于低成本扩张时期时，他们会将工厂从土地成本高的一二线城市转移到租金较低、税收较好的三四线城市。
这也是当地招商引资的老把戏。
只要有土地空间，那么配套相应的政策就能吸引一些需要开厂的企业。
但企业产能扩张随着市场低迷而萎缩。
他们目前最急需的不是土地、人才、税收政策，而是资金。
地方引导基金在促进招商引资方面发挥着重要作用。
深圳和合肥很早就意识到了这一点。
在“深圳模式”阶段，产业基金只是政策的支撑作用。
当企业遇到困难时，产业基金可以在企业项目启动时弥补资金不足。
“合肥模式”最大限度发挥地方产业基金“投资引领”的杠杆作用。
国有资产投入后，投资了一系列明星项目，用股权投资带动产业发展。
两地用实践教育了整个市场，政府招商模式势必从政策招商模式转向资本招商模式。
施卫东曾经看好一家CRO公司。
当他看望该公司创始人时，他伸出了橄榄枝，希望他们将总部迁至开发区，并承诺提供优厚的支持政策。
但对方告诉他，他来晚了一步，因为另一个省会城市愿意花一万元的产业基金来投资他们。
迫于市场形势，不少三线城市甚至区县也意识到“地方政府没有产业资金就很难招商”。
认识到这一点后，一些国家级开发区、县的评级较高，融资渠道相对较宽，资金合作机制灵活。
与地级市、省会城市相比，他们布局地方产业资金更加积极，有后来居上的势头。
两年前，石卫东想招聘一家总部位于香港的生物制药公司，但对方对他所在的三线城市完全不感兴趣。
在南方沿海城市建厂并享受税收优惠后，如果再在三线城市建厂，则需要面对更加复杂的物流以及与不同海关的出入境协调，这无疑又增加了一个成本。
组织和管理成本层。
但现在，这家公司却主动联系史卫东，表示愿意在当地投放一些产品线或者业务部门，只要当地能够在上市时作为基石投资者。
“市场不好的时候，给有一定投资能力的三线城市创造了新的机会。
”在施卫东的了解中，各地都在发起地方产业基金，企业也想利用北京、上海、广州等资本丰富的地区。
获得投资。
但毕竟人太多，人太少。
一线城市往往将投资重心上移，重点培育企业。
对于在一线城市得不到太多资金支持的企业来说，拥抱三四线城市和区县，通过政府产业基金入股，解决企业目前的发展瓶颈是大势所趋。
本地生产线。
。
在生物医药产业发展上，区县无法与具有人才和资金优势的省会城市和大城市竞争。
但凭借当地产业资金优势，可以吸引有优势的小而美企业回流当地，与张江、苏州等医疗高地形成协调配合发展。
县城要转型。
林伟初考察东南沿海*县后发现，这些地区的私营经济极其发达。
有的县级市有五十、六十家上市公司。
由于经济发达，市场机制会相对灵活，省里“放宽了此类计划单列县的权限”。
地方管理者的思维开放、灵活，不会受到规章制度的束缚。
过去，在与省政府合作时，需要两个月的时间才能盖章。
林卫初不得不全面考虑省里各个领导的想法。
到了县城，事情就好办多了。
“高层老板会很明确地跟我说，‘你的基金能给当地带来什么？’我说它可以带1、2、3。
他会说，‘你能加上4和5吗？’最后加上4就成交了。
”很多时候，林卫初不需要和第四、第五老大打交道，也不需要应付太多的聚餐。
第一个和第二个boss可以解决这个问题。
在县一级，地方政府提出的条件相对宽松。
“他们会说尽量在我们这里注册，回程投资的条件会宽松一些。
但他们不会提出很多像省里那样硬性的条件，比如你必须在我这里注册。
”这些*县地方领导的转型需求极为迫切。
江浙民营经济的崛起，符合中国制造业走出去的趋势。
但低价格、高效率只代表了中国纺织工厂和制造工厂的特点。
随着中国劳动力和原材料成本上升，工厂利润遇到了发展瓶颈。
疫情给外贸带来了阻碍。
2019年12月3日，浙江启动“千家集团、万家企业拓展市场抢订单行动”。
杭州、嘉兴、金华、宁波、温州等地组团出海抢大订单。
但并非所有县市都取得了令人满意的成绩。
我们也看到，外贸受海外市场波动影响较大，一些县市希望减少对外依存度。
转型的动力来自于内部。
江浙打造民营经济的一代人逐渐“退位”，由留学归来的“厂二代”接班。
他们不再满足于父辈留给他们的服装厂、皮鞋厂、塑料厂等低端制造业，即使这些工厂仍然有利可图。
他们更加热衷于投资先进制造、半导体、新能源、生物医药等先进产业。
地方政府和资金的配合也需要时间。
“*合作最好的时机就是大家刚开始做，都很迷茫的时候。
更准确的说，是从去年下半年到今年上半年。
”林伟初刚开始与*县寻求合作时，县领导就非常重视。
“当他们看到这么大的资金来的时候，就觉得自己有点高调了，所有的条件都比较好谈。
”但林卫初来访后，几家知名医疗基金也前来筹集资金，渐渐地，县里的心态也发生了变化。
“和平。
”“谁都想抢先一步，如果你先和当地政府谈，当地政府可能会优先给你签约。
如果这次拿不到，我什至听说资金会去。
”到村里解决融资问题。
”所有*县都值得资金下沉。
“前二十名的区县值得一试，排名越靠后，花的钱就越少。
”虽然各区县正在设立价值数百甚至数百亿元的目标引导基金，但实际支付起来并不容易。
数据显示，截至今年上半年，我国共设立政府引导基金12.91万亿元，其中已认购约6.6万亿元，仅占总规模的一半左右。
政府需要工厂，资本需要钱。
如何平衡这个？ 前来合作的资金不少，施卫东立刻发现地方政府和资本的利益和诉求并不相同。
地方政府希望有IPO前景、能带来利税的企业落户当地，这不仅能吸引企业，还能收获企业成长的红利。
江苏某区招商人员直言，当地政府希望企业能在当地建厂，实现快速工业化。
有时他们不看资本，而是看公司的管道做得如何，已经推进了多少个临床阶段，以及公司。
不管项目做得有多好，如果当地没有工厂，没有固定投资，对政府来说就毫无意义。
“*像C轮或者D轮这样的公司，甚至是pre-IPO轮，市场已经向香港基石投资者这样的公司开放了，确定性比较高，风险也比较低。
这种项目就是政府做的愿意接受。
”史卫东表示，地方政府也投资A轮融资，但上市主体必须是本地的，否则就没有忠诚度。
这种投资偏好是基于一些地方政府在投资早期项目时存在的陷阱。
企业在研发初期融资困难，只能在当地落户，以便从政府那里拿到钱。
但当涉及到行业的销售部分时，我们可以转向税收低的地方。
到了量产的时候，就往成本低的地方去。
有些企业即使不搬迁，只要有海外架构，在另一个城市设立平行公司，把所有税单放在那里，施卫东就没有办法。
大多数政府领导人不会做任何培育企业的事情，因为他们的任期有限，而且必须在很短的时间内完成当地的GDP考核标准。
如果我们能吸引到已经具备生产条件的企业来投资，那是最容易的。
于是一个奇怪的现象出现了：全球各地的地方政府都在寻找即将上市、商业化的公司。
政府的招工KPI考核标准看的是固定资产投资强度、税收等。
但从年初到年底，没有一个可能符合当地政府要求的项目得到实施。
这种受到政府青睐的企业，在当前行业低迷时期，注定是稀缺商品。
既然是稀缺产品，选择又那么多，为什么还要向区县政府拿钱呢？ 苏州Biobay是目前最成功的早期生物医药项目投资园区。
但从财务回报来看，苏州Biobay并没有从生物医药板块获得太多收入。
相反，他们用苏州工业园区的房价和土地收入来弥补这样的投资。
由于目前的市场环境，“上市公司少，药品销售难做，企业融资和估值难，园区没有那么多业绩来弥补这笔投资”。
苏州Biobay内部员工认为，即使苏州Biobay他们也希望找到有现金、能为当地带来税收的公司。
但资本方考虑的是投资效益最大化。
在基金管理公司里，有一群人募集资金，另一群人投资项目，还有一群人做风险控制。
每个人都有自己的诉求，筹集资金的目的就是为了钱。
但当政府要求资金将项目重新投资时，“投资者不会考虑项目是否会实施，也不会考虑是否在LP（投资人）的管辖范围内实施。
他只会考虑项目是否可以投资未来什么时候可以退出，如何退出，能赚多少钱？”所以为了应对政府，一些基金会在临近期限的时候开始再投资，或者设立子公司。
异地，并将部分资金划拨至子公司。
年末合并财务报表时，纳入本地，但实际投资发生在异地，使得回报投资比例的限制流于形式，并没有真正达到投资回报的目的。
促进当地产业发展。
史卫东回忆，当地曾经有一个新能源基金。
当时，该基金需要再投资1.5倍。
截至目前，该基金尚未引入任何项目。
当第三期资金到来时，政府拒绝出资，因为整个新能源趋势已经快结束了。
对GP能力的最后考验是，林伟初最终从地级市筹集到了资金。
但他也坦言，“这件事（合作）不一定符合各方的最佳利益。
”为了完成回笼投资任务，基金可以公然“敲诈”被投公司搬迁到当地产业基金管辖范围，否则基金就不投钱。
但从行业角度来看，如果一家企业确实不适合在某些区县落户，为了获得融资，企业就被迫搬迁，最终发展受到限制，相当于三者皆害。
越深入地方，最高领导的决策权就越大。
这对于加快合作谈判来说是一件好事，但缺点是一旦地方领导人发生变动，或者地方管理者突然改变发展意图和方向。
基金在当地所做的努力或许要全部推倒重来。
如何让三方共赢，是对GP能力的极大考验。
林伟初认为，一些龙头基金会专门设立了招商部门或者投后管理部门，多走访企业，观察哪些企业适合当地，哪些企业不适合搬迁。
同时，我们花费大量时间和精力深入区县，帮助企业做好落实的“善后工作”。
大多数基金不具备这个能力。
在他看来，中国有能力建立基本上两只手都可以数的投资基金。
但不少区县缺乏发展生物医药的条件和设备，更需要全科医生的管理和运作。
*县虽然能花钱，但缺乏发展生物医药的土壤。
他们既没有医科大学，也没有排名前三的大学的临床支持。
施卫东认为，自己居住的三线城市有交通优势、学术优势、临床资源，但生物医药发展难度很大。
基于此，各区县的困难可想而知。
大多数生物制药企业不愿沉没的原则是，发展需要上下游供应链。
如果区县没有，光是建设上下游供应链的运营成本就非常高。
“就像送快递一样，他已经送了10个包裹，突然这条路上又多了一个，对他来说边际成本很低，这就是产业生态的作用。
”但问题恰恰就在于此。
没有产业生态。
地方更愿意付出。
产业生态是市场机制演化的结果。
依靠行政力量强行构建这样的产业生态，不仅需要十几到二十年的时间，而且需要无限的资源投入。
地方领导有能力、有意愿接力棒吗？ （文中林伟初、施伟东为化名）【本文由投资界合作伙伴微信公众号授权：深蓝观。
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