北京博瑞耀明创业投资有限公司上官鸿：文化创意产业并购机会很多
06-17
新中产虽然钱包薄，但不想过艰苦的生活。
丽娜最近有一个省钱秘诀：她曾经有一个她很喜欢的欧美风格博主，而且她还开了一家商店。
她经常在这个博主的店里买衣服，款式时尚，质量也不错。
有一天，她在小红的书中看到另一位博主推荐了一家值得购买的商店，并且看到欧美风格博主也在卖的款式，于是她拍了几张照片并搜索了一下，发现它们都是同一个外贸店铺。
工厂生产的。
“我想我找到了她的供应商，”丽娜开玩笑说。
她和这位品味相似的博主很亲近。
没想到，“原价40多元，她却卖到80多元，含着泪水给我赚了40元。
” 。
它吸引着越来越多像丽娜那样的年轻人。
作为阿里巴巴集团的第二业务，一直专注于to B批发业务，与C端消费者的接触点并不多。
现在，随着B型和C型的界限越来越模糊，很多C型买家正在成为潜在的B型生意人。
我们也开始希望有更多的灵活性和多样性，最近推出了会员制的“白标超市”——PLUS会员店，商品主要供应山姆平替。
定位为“采购批发行业的天猫”。
具体来说，就是针对“Z一代”、“新中产”的自用或家庭采购需求，提供品牌替代源头工厂产品，注重同样的做工、同样的材料、同样的生产线、 “大品牌10%折扣”的性价比理念。
在积累了多年的厂商资源后，我一直希望能够更高效地将手头的优质厂商资源变现，品牌化，提高溢价，从而提高平台的话语权。
但这一次的目标是钱包扁平的新中产阶级，以及荷包尚未鼓起来的Z世代。
他们的共同特点是，都是不愿过苦日子的年轻人。
01 山姆为何老是挂在嘴边？这很有趣。
继盒马发起“移山价”攻势后，阿里巴巴体系内又有一项业务与山姆结盟。
这家来自美国的会员制超市已经成为一家度量衡超市。
严选负责人潘杰表示，PLUS会员店是一个“战略项目”。
去年9月，严选推出严选，并在搜索结果中开辟一条信息流，展示平台精选的领先优质商家“相当于天猫”，现在PLUS会员店“相当于天猫”天猫超市”潘杰解释道。
目前PLUS会员店只向付费PLUS买家会员提供服务，未来将与菜鸟合作，预计将提供免运费、送货上门、无忧退款等服务提升履约能力 据产品总经理张晓丹介绍，目前买家会员数量已近万人。
这些会员买家主要是小红图书博主、淘宝店主、抖音快手主播、网红、UP主、大学生、妈妈和跨境买家等来自一二线城市的25岁至35岁年轻人，其中大多数是女性。
。
他形容这些人是“钱包还没鼓起来”、习惯了高品质生活的年轻人；还有新中产，面临着房贷、车贷、生育、养老金等严峻的生活压力，但钱包却有点瘪。
“他们想要除了标志之外的一切，再加上一些免费的东西。
总而言之，Z世代希望以10%的折扣购买大品牌相同质量、相同功能、相同材质的产品。
”潘杰说。
这些人销售的产品很少有基本款。
，更加个性化、潮流化，体现出与以往“用就用”完全不同的需求。
此前，PLUS会员最重要的福利除了平台的优惠券外，就是可以直接拿到工厂最低价。
对于需要购买少量商品并以多种方式分销的小型企业来说，这具有成本效益。
潘杰介绍，会员店以知名品牌整车厂、知名工业品牌为主。
前期主要集中在个人备货和自购两种场景。
无论是严选还是会员店，核心都是向下游商家批量引入优质厂家，让双方交易更加高效。
严选脱胎于“霍通工厂”业务。
当时很多优质工厂想发展B2B电商，但没有运营能力，所以希望为他们提供全托管服务，找第三方帮助他们运营平台，对接业务命令。
。
但实际操作后发现，网上的买家以小B为主，订单量很小。
但这些工厂的生产规模已经非常大了。
为小订单开设生产线是不经济的，因此买家和卖家的需求出现了巨大的错位。
更重要的是，买家生态发生了很大变化。
最重要的是，在当今生产过剩的时代，消费者的注意力转瞬即逝，小订单快速退货的能力就变得极其重要。
在服装、日用品等行业，计划的大订单越来越少，而乘以多订单的小订单却越来越多。
谁能很好地满足这一需求，谁就能掌控未来。
其次，新兴的中小零售商，也就是小B，基本都在网上采购，很少有线下采购，这意味着线下将是他们重要的采购渠道。
三是观察到平台低价位商品的购买需求逐渐萎缩，而中高价位商品的购买需求快速增长。
这背后是一群更加注重生活品质但又需要精打细算的年轻人的涌入。
买家和他们的顾客。
面对这群人，我们开始整理相应的托盘，寻找知名品牌的代工厂，或者是同品牌、同工艺、同材料、同生产线的产品，尽量做到10%的折扣。
原始产品的价格。
这是严格的选择逻辑。
据官方数据显示，上线一年后，该托盘实现了同比10%的增长。
那你为什么现在针对山姆呢？因为山姆成功地在中国新中产阶级中树立了品牌心态：*性价比。
潘杰表示，一些消费者热衷于以“山姆”、“盒马”为关键词在网络上进行搜索。
“一旦验证味道和他们吃的一样，这家工厂的产品就会成为他们高回购的产品。
”潘杰曾带团队去山姆考察，发现山姆的代工厂有60%-70%都在互联网上，所以严选时聚焦山姆平替，部分是为了满足消费者的需求，相当于平台。
类似的工厂店其实还有优衣库代工、名创优品代工、祖玛龙代工、霸王龙眼镜代工等，网上的价格从线下的50%到十分之一不等。
能够有效推广贴牌，相当于给一系列工厂贴上了强有力的背书标签，将它们聚集到会员店后，可以更好地聚焦于吸引客户需求，而会员店的标签可以进一步赋能更多有能力但尚未实现的品牌。
比如，申江严选旗舰店是申江之前的运动文胸代工店，尝试后发现网上卖不了50元以上的内衣。
直到去年，申江哉通过严选才开始推行工厂品牌营销和旗舰店，再加上小红书、抖音等社交平台的推广，申江哉才得以在一周内售空。
并实现营业额数千万。
。
对于相关的法律和知识产权问题，潘杰认为解决方法有很多，比如与品牌商谈判；或工厂生产不同的商品但达到相同的质量。
需要指出的是，严选一直是一个平台，从事资源匹配，赚取广告费和佣金。
这其实与网易的精挑细选的品牌模式和山姆的大批发商模式不同。
对于消费者来说，他们能感受到的是，SKU的选择不是一个数量级的（一千和万的区别），而且没有地域限制，选择是全国范围的。
在价格上，能做到的就是杜绝中间商赚差价，直接连接消费者和工厂。
02 着眼个人??，瞄准小B 那么，批发平台为什么要服务个人用户的需求呢？你是否觊觎拼多多的低价定位？ 很明显不是。
到目前为止，严选的年GMV只有数百亿，而整个业务却在数千亿。
但吸引足够多有可能成为小B买家的C端用户，尤其是对产品有多维度需求的小B用户，最直接的作用就是测试产品。
数据对所有卖家都很有价值。
这样，每当工厂有新车型需要测试时，就多了一个测试通道，并且可以与消费者对接并快速调整，让生产更有保障。
精挑细选的PLUS会员店的设立将有助于这些消费者持续重复购买。
对于普通消费者来说，最头疼的问题就是不知道哪家厂家靠谱，哪家产品更齐全。
平台选定后，还提供额外的履行服务，让消费者始终能够及时调整。
产品不断回购，相当于增加了相应厂家的订单量。
这些新中产年轻消费者的认可以及他们在社交网络上自发提及的受欢迎程度，是所谓“高级小B”的助推器，让他们可以放心地大量购买商品并销售给顾客。
潘杰表示，即使在严选，90%的交易仍然是小B完成的。
他提到，普遍的低价策略让很多商家陷入了选品同质化的困境。
很多人希望找到非同质化、更加多元化、但仍然具有性价比的产品。
潘杰举的一个例子是，他的同事在某下沉电商平台上购买了一套价值几十元的茶具，而他自己则在严选上订购了一款看起来一模一样但价格却贵很多的产品。
货到后，我发现朵朵的茶具的品质和手感远远好于便宜的产品。
“消费者不是傻子。
” 从行业来看，今年淘宝、拼多多、京东、抖音电商等平台都不约而同地重新强调了中小企业的战略。
原因在于中小商家更加积极主动，能够以低价找到更多的好产品。
在增加交易量的同时，还可以增加平台供应的丰富度。
可以想象，如果我们能够帮助这些小企业解决同质化问题，提供消费者喜爱的货源托盘，他们就能在供应链中占据重要地位，并将势能反馈给选定的工厂。
因此，接下来考验严选的核心前提可能是会员店里的工厂是否真的有这么高的品质，以及工厂本身愿意供应什么品质的货品。
只要货品够强，吸引小B并不难。
比如lululemon在中国就没有代工厂。
中国工厂只能从国外进口lululemon使用的面料来生产类似的运动服。
然而，这些不是相同的产品。
消费者能接受到什么程度？疑。
消费者花几十块钱之后能得到多少价值，才能持续复购，需要有长远的眼光。
图中从左到右的店铺分别是Jo Malone OEM、Aimer OEM 和 Urban Beauty OEM。
其次，潘杰还提到，如果这里的头部工厂不是真正的头部工厂，其他优质工厂就更不愿意一起玩了。
标准产品简单，大品牌供应商众多；对于今年4月份才开始发展的非标产品，其思路是尊重产业带和集散地，争取最好的商家。
比如服装方面，广州十三线和杭州四季青、桐乡毛衣头厂家等，最终的宣传营销就是为了让这些工厂获得更强的平台背书，从而通过交易建立自己的工厂品牌。
“几乎每个工厂都有一个品牌梦。
” 虽然听起来不错，但本质上，严选仍然在做和以前类似的事情：组装商品、包装、营销，并没有涉及更复杂的供应链改造。
诚然，对制造商资源的强有力的控制是最强的竞争力，但如何增加本已受到抑制的制造业的利润却是令经济学家头疼的问题。
说了这么多年不让中间商赚差价，大多数人还是敌不过拼多多和抖音直播间的价格屠宰攻势。
如果做导购能让GMV快速增长，那么我相信今天的电商大战不会那么艰难。
【本文由投资界合作伙伴微信公众号授权：20社。
本平台仅提供信息存储服务。
】如有任何疑问，请联系投资界（）。
版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，本站不拥有所有权，不承担相关法律责任。如果发现本站有涉嫌抄袭的内容，欢迎发送邮件 举报，并提供相关证据，一经查实，本站将立刻删除涉嫌侵权内容。
标签：
相关文章
06-17
06-17
06-17
06-18
06-21
06-17
最新文章
Android旗舰之王的过去与未来
智能手表不被开发、AR眼镜被推迟，Meta的产品经历了一波三折
为什么Cybertruck是特斯拉史上最难造的车？
更新鸿蒙3后，文杰允许你在车里做PPT了
新起亚K3试驾体验：追求“性价比”，韩系汽车仍不想放弃
阿维塔15登场！汽车配备了增程动力，理想情况下会迎来新的对手吗？
马斯克宣布创建 ChatGPT 竞争对手！ OpenAI的CEO给他泼了冷水， GPT-5可能会发生巨大变化
骁龙无处不在，是平台也是生态