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06-17
“COVID-19疫情按下了数字化进程的加速键。
”这句话在科技厂商的新闻稿中被广泛使用，以证明在线化的意外需求。
疫情带来了可观的收入——但一些视频云厂商直言告诉雷锋网，新冠疫情没有给他们踩油门，而是踩刹车。
在视频云迅速升温的赛道上，以钉钉、腾讯会议为首的各大厂商抢尽了风头。
虽然他们不只是为了“视频云”这块蛋糕而来，但一些垂直厂商也确实被它所吸引。
被推到了战斗的边缘。
大厂商的做法很直接：免费版、免费版、免费版。
小微客户正在流失很多，或许连超级客户都会问，“为什么不免费？”业内人士断言，一群玩家将逐渐“成为”大公司生态系统的参与者，并失去主导地位——在视频云领域，大厂商已经杀死了竞争对手。
但垂直厂商真的无法摆脱僵局吗？视频云之战一定是巨头的游戏吗？其实视频云有一个非常直观的分类，从点播、直播、互动到拍照。
涉及的技术点包括存储、CDN、直播云、RTC、摄像头云、音视频处理、AI，而目前比较流行的AR/VR解决方案也具有越来越清晰的场景化特征。
在一些垂直厂商看来，大厂商想要包揽所有赛道并不容易，也没有必要。
这是他们调整“垂直”姿势并与竞争对手保持同步的机会。
距离终场哨声吹响还有很长一段时间，他们还有机会避免“垃圾时间”的到来。
谁的手脚被“免费”绑住了？钉钉近日传出组织变动消息，称新成立钉钉音视频事业部，并在事业部设立“钉钉嗡鸟音频实验室”，由声学专家冯金伟领导。
冯锦威的来头不小。
曾任全球音视频会议领导者宝利通声学设计与信号处理总工程师，后就职于阿里巴巴达摩院，研究方向为通信音频与声学。
随着新业务部门的成立，并派出专家带队，钉钉的动作不小，看来势必拿下视频云。
除了钉钉之外，玩家入局的各大公司还有腾讯会议、飞书会议、WeLink，他们的入局姿势也很简单：免费版、免费版、免费版。
对于能力不强、付费意愿不强的中小企业和个人用户来说，免费当然是最受欢迎的。
大厂商也利用自由竞争的方式，用自己的产品快速占领市场。
但从垂直厂商的角度来看，情况就有点尴尬了。
抛开小微用户的流失不谈，即使是厂商的超级用户也难免会过来问：“为什么你们的产品不免费？”这时，厂商只有两个选择：一是被迫加入。
自由大军，一是硬着头皮与市场上的免费版本产品作斗争。
前一种选择或许可以让厂商抵御大厂商免费版本的冲击，但更大的隐患是自己的收入将变得不可控——并不是厂商不想做免费版本，而是他们知道，如果他们制作免费版本，他们就无法回头了。
他们也清楚地知道，“商业化”并不是各大厂商的最终目标。
有了腾讯会议、飞书会议等子产品，各大厂商都希望利用它们撬动B端市场，完成自己的To B拼图。
后者的选择将考验制造商的产品实力和客户忠诚度。
为了创造出更强的产品，制造商需要大量投入研发，耗费时间、精力和财力。
客户最终能否付费、复购将成为企业考虑的因素。
生存与否的关键。
一些厂商确实受到了各大厂商免费版本的影响。
尽管视频云行业在疫情期间实现了快速增长，但其自身营收却出现了下滑。
启信集团的好世通对此有切身体会。
在其发布的2017年财报中，SaaS业务收入同比下降20%。
对此，启信好视通CEO王华富向雷锋网坦言，由于内部策略的调整，从单纯的视频云化模式转向硬件自主设计研发的模式，已经出现了转型期间云服务收入出现一定程度的下降。
好视通业绩不佳的另一个重要原因是，疫情期间，不少视频云厂商开始大力推广免费版本。
好世通没有大厂家实力雄厚，愿意投资几千万、几亿美元。
他表示，这种免费策略会对过去专注于该领域的视频会议厂商产生一定的影响；好世通也面临着这样的影响，导致了大量小微客户的流失。
背靠阿里云、腾讯云、华为云的钉钉、腾讯会议、WeLink，除了视频会议本身之外，还可以为客户提供CDN等其他增值服务。
基于此的免费版本服务自然更有吸引力。
谁成功躲过了大厂商的“围堵”？一些制造商也表示，他们没有受到影响。
“融联云没有免费版本，一直都是付费版本，其营收并没有受到大厂商进入的影响。
”融联云音视频研发总监曾建斌告诉雷锋网，由于公司定位于金融、政务等大行业，客户更看重服务体验，免费版本对他们吸引力不大。
陈超还向雷锋网透露，七牛雨年的成长非常好，没有受到各大厂商所谓免费产品的影响。
“当然，竞争永远存在。
这取决于公司的产品是否具有足够的竞争力或创新性。
”目前七牛云并没有采取什么特别的措施来攻击大厂商，仍然遵循自己的计划和节奏。
步行。
在他们看来，大厂商撬动B端市场并不容易。
曾建斌认为，音视频各大厂商的关注点仍然在C端。
“To B是我们垂直厂商的基础，各大厂商的To B就是试水。
艾瑞报告确实指出，疫情的爆发确实极大地推动了实时互动视频的发展，视频会议、在线教育等已经成为人们生活、工作、学习中的“刚需”。
目前，视频云渗透率最高的场景还是在互联网泛娱乐和在线教育领域，他告诉雷锋网，大厂商的风格是只有市场大了才愿意亲自涉足。
如果需要一一做定制项目，他们可能不会这么做，比如面对稍微复杂一点的音视频项目，大厂家的项目经理和销售人员其实很着急。
但他们可能无法获得研发资源，对于大型项目，他们会视为一个问题：“有些政府视频会议可能对嘉宾的顺序特别讲究。
容连云会尽力满足这种特别微妙、个性化的需求。
”七牛云还表示，其PaaS定位决定了他们需要更贴近客户的业务服务。
客户成功团队和开发者社区运营使他们能够更快地了解客户需求，更好地了解客户场景。
这使我们能够占据领先地位在推出更贴近业务的易用解决方案时，陈超强调，“基于技术的深度，我们明显更加专注，而且我们的产品矩阵非常收敛，让我们能够越走越深。
” “在我们专注的领域做专业化，从而为用户提供更好的用户体验，并大幅降低客户成本。
”陈超表示，“基于行业结构，中立性让我们很容易被更多的企业选择。
”在相当一部分从业者眼中，大客户是能力更强、支付意愿更强、定制需求更强烈的客户群体，而大厂商则是对喝酒不感兴趣的酒鬼，视频云才是出路。
B是通往广阔世界的道路，而不是目的地。
要知道IDC预测，未来五年中国视频云年均复合增长率将达到35.2%，达到每年1亿美元。
不过，目前国内云计算市场的市场规模已近亿美元。
尽管视频云非常受欢迎，但与整个云计算市场相比仍然极其微小。
当然，它既是竞争对手，又是朋友。
在这个极小的切入点中，无论垂直厂商采取什么姿态，与大厂商的竞争都是不可避免的，比如通用功能和视频会议等产品。
不过，如果再深入的话，还是有的。
合作关系。
曾建斌举了一个例子，容连云和腾讯建立了合作关系。
因为对于一些技术，比如AI语音识别，腾讯起步较早，投入也比较大。
容连云会根据情况进行评估。
如果只是一两个项目，如果能用到这个技术，就会选择与对方合作。
曾建斌和容联云认为，云联络中心CC解决了企业与用户之间的互联互通。
然而，随着后疫情时代的到来，音视频会议的爆发，音视频融合通信UC帮助企业或政府企业与用户互联已经成为必然，而CC帮助B到C的互联，尤其是在远程办公、远程政务、远程金融等领域。
“当UC和CC帮助企业内部和外部互联时，企业的数字化程度将成为企业能否运营自己的数据闭环的基础，因此企业从数据采集输出一站式数据服务、数据仓库建模、数据分析等也成为刚需。
”这些刚性服务是大厂商的“盲点”，在王华富看来，未来亚视与各大厂商的关系仍然是一种竞争与合作的关系，在同一领域的深度上，肯定会存在竞争。
但也有更多的合作机会。
“实际上，我们与各大厂商既竞争又合作。
腾讯去年就找过我们，希望好视通做一款适配腾讯会议的定制化硬件产品，这就是今年8月份发布的PX。
”这款产品可以应用于不同的会议场景。
除了用在好视通自己的会议上，云会议，硬件设备还可以与腾讯会议、钉钉、ZOOM等软件结合，王华富也举了个例子：“虽然华为的终端能力很强，像广东省政府项目，华为也有集成应用。
与好视通云视频。
“对于工业互联网的想象空间，目前来说，还有很大的想象空间，其实需求还是在点播场景、直播场景、互动场景、然而，高清化、实时化、交互化、沉浸式的趋势也很明显，用户的游戏方式也越来越多样化，这一方面自然也存在挑战。
技术方面，如高清编解码、超低延迟实时交互网络技术的构建、与AR/VR的无缝集成等。
另一个挑战在于厂商需要更快地推出相应的解决方案。
满足客户多样化的场景需求，浩视通曾向雷锋网介绍过，针对在线课堂和远程手术两种场景的解决方案有何不同。
建斌认为，未来视频相关的云服务将与工业互联网更加深度融合，而不仅仅局限于视频会议。
“视频云向工业互联网渗透的速度非常快，这是一个有很大想象空间的趋势。
”陈超也告诉雷锋网。
为此，七牛云从以下几个角度考虑，或许可以为其他厂商提供参考价值： 1、厂商应做出相应的组织安排，建立专门的行业解决方案团队和营销团队； 2.比较从移动互联网开始，工业互联网必须对行业和场景有更深入的了解。
七牛云认为，无论行业和场景多么复杂多变，制造商总有机会从行业和场景中找到可复制、可扩展、可持续的点。
，结合公司产品，提供能满足客户需求的解决方案； 3、工业互联网需求的多样性和个性化当然是需要正面面对的问题。
七牛云目前的做法主要是：（1）抽象相对差异化部分，提供尽可能贴近客户场景的解决方案，使定制部分的工作量尽可能小，易于实施（2）积极与生态伙伴合作，将产品和解决方案与生态伙伴结合起来，更好地为客户服务； 4、与低代码结合是七牛云也在考虑和尝试的一个方向。
结合低代码或者无代码确实是解决问题的方法之一。
归根结底，垂直厂商未必没有优势、没有出路，大厂商也不具备绝对的主动权。
最终，这是每个人权衡利弊后做出的选择。
（雷锋网 雷锋网） 对于垂直制造商来说，客户的满意度决定了他们能否生存。
对于大型制造商来说，他们并不指望这个事业群或子业务赚钱或盈利，也不依赖它生存。
或许，当赛道成熟之后，才是各大厂商真正发力的时候。
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