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意见 -靖亚专访：2020年即将结束，中国SaaS的春天即将来临吗？

发布于：2024-06-18 编辑：匿名来源：网络

SaaS，即“Software-as-a-Service”，“软件即服务”最近频频进入大众的视线。

疫情期间，Zoom、金山办公等公司股价飙升，金山云、光云、VoiceNet、明源云的IPO让SaaS成为中国后疫情时代继在线教育、非接触式服务之后的又一重要关键词。

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但很多创业者听到SaaS时，第一反应是：中国企业真的有付费习惯吗？ To B的生意好做吗？中国的SaaS还会是昙花一现吗？让我们听听Peter分享他多年投资SaaS公司的经验以及来自市场一线的深入观察。

在这篇文章中，您将能够读到：中国SaaS未来十年的发展潜力。

中国的SaaS是什么时候开始的？ SaaS模式本身的易与难是否给中国本土SaaS服务商留下了很多机会？创始人对SaaS的三点口头建议 |郑靖伟编辑|中国加速EVA 中国SaaS未来十年的发展潜力首先给大家分享一个数据。

Bessemer Venture Partners今年发布的年度云状况报告就列出了这样的趋势。

年底之前，美国只有一家云服务独角兽，但今年，美国已经有超过三家云服务独角兽。

我们再看看中国。

过去一年，中国上市SaaS公司数量达到7家。

其中，UCloud和金山云是两家IaaS公司，即基础设施即服务（Infra设施即服务）。

他们直接与阿里云、腾讯云、华为云等竞争对手竞争。

在这样的环境下，这两家公司依然能够成功上市，估值也达到数十亿。

如果我们回顾欧美SaaS行业，Salesforce刚上市时的估值仅为10亿。

现在是1亿。

Shopify五年前上市时的估值仅为30亿，如今已超过1亿。

更何况中国的云市场还处于非常早期的阶段，未来估值增长的潜力可想而知。

那么我们来预测一下未来吧。

10年前美国SaaS领域收入达到93亿。

去年这个数字达到了1亿。

今年，根据他们的最新报告，我们发现总收入可能达到1亿。

其中，仅Salesforce就将贡献1亿的收入。

与中国相比，中国每年的SaaS收入约为54亿。

如果我们乐观地预测中国的增长速度不会慢于美国，那么可以说未来10年中国的SaaS收入将接近1亿。

中国的SaaS是什么时候开始的？我认为真正可以称为中国SaaS元年的一年是2019年。

因为在今年第三季度末，主打社交和游戏的腾讯突然宣布要开始布局B，这对整个行业造成了很大的影响。

今年以来，越来越多的创业者和投资者进入这一领域。

现在大家可以看到，2019年，SaaS突然成为了一个非常热门的赛道。

这也与疫情本身密切相关。

受疫情影响，今年国外SaaS公司股价表现非常好，比如Zoom。

在国内，ERP软件公司用友、金蝶的股价今年也上涨了不少，云SaaS公司微盟、有赞也在市场上表现出色。

中国SaaS行业的发展也离不开政策引导。

在新基建计划背景下，阿里巴巴、腾讯等巨头纷纷宣布将大力投资大数据、工业互联网、人工智能等领域。

这也将极大地协助社会资源在云计算方面的配置和导向。

SaaS 趋势似乎不可避免。

中国有很多行业对信息化、流程化、自动化、智能化有需求。

SaaS 是最好的软件交付方式。

中国的行业类型也很多，比如餐饮、服装、房地产、保险、零售、电商等，这就是为什么我们专注于通用SaaS、垂直SaaS以及包括数据库和安全在内的基础设施软件。

贮存。

在一般SaaS赛道下，我们还可以将其分为CRM、ERP等。

CRM软件可以应用于营销、销售、客户服务等各个细分领域。

中国的独特之处还在于其市场规模非常大。

垂直行业所能拥有的规模也是很多市场无法比拟的。

比如我们投资的一家叫Platypus的公司，打造了集装箱卡车数字化物流交易平台。

中国是世界第一大出口国和第二大进口国。

仅瞄准集装箱卡车市场就已经拥有了较大的收入规模。

很多人可能对SaaS模式本身的难易存在疑问。

SaaS赛道机会如此之多，那么SaaS模式本身的创新点在哪里呢？做SaaS产品比做To C产品容易吗？首先，我相信SaaS是交付企业软件的最佳方式。

2006年，当我还在甲骨文担任产品经理时，我们的企业软件基本都是私下部署的。

许多客户的部署安装在自己的机房内，不与其他公司共享。

这意味着每个客户的软件部署和错误修复都是针对单个租户使用进行定制的。

这导致大量重复工作和低效率，导致无法扩大规模。

所以我们现在说的SaaS基本上就是公有云SaaS。

基于云服务，SaaS软件的版本更新和修复可以为所有客户统一更新，一次性更新，大大提高了效率，降低了成本。

成本。

而且随着云服务的完善和云安全领域的成熟，我想大家对于数据安全的担忧会逐渐减弱，私有部署的要求也会降低。

此外，好的SaaS公司有很高的用户生命价值（CLV），他们对使用软件收取订阅费，这是经常性收入。

一旦企业用户使用了SaaS产品，并在平台上积累了数据，那么转换起来就会非常困难。

在此基础上，如果我们向企业客户销售更多的上下游软件模块，我们就可以轻松提高企业客户的平均单价。

可见SaaS市场确实充满想象空间。

但市场是否认可这种模式并愿意为此买单，还需要时间的培养。

因此，企业在实施SaaS产品的具体生产和交付时，往往会面临一些挑战。

SaaS产品的获客成本往往较高。

尤其是当你的客户主要是大型企业时，他们的决策过程相对较慢。

大企业都是集体决策，所以往往需要各个部门的协调。

以电子签名公司为例。

仅电子签名产品就可能涉及业务部门、法务部门、采购部门和IT技术部门同时参与谈判。

而当你的客户主要是中小企业时，你面临的困难是中小企业的支付能力和支付意愿远低于大企业。

此外，我国中小企业的自然死亡率也较高。

比如餐饮SaaS产品面对的客户群是餐馆，中餐馆的死亡率其实非常高，更何况疫情还迫使很多线下门店关门。

但我认为从长远来看，这不会成为问题。

支付意愿是可以培养的。

如果你看看优酷、爱奇艺等视频网站，七八年前我们还不愿意付费看视频。

但时至今日，大多数用户仍然愿意并且有能力支付会员费。

爱奇艺等视频公司的年收入近三分之二现在都是通过会员订阅来支付的。

中国本土SaaS服务商还有很多机会吗？既然中国有如此多的SaaS机会，而美国的SaaS又相对成熟，他们会进入中国市场与本土服务商竞争吗？事实上，我们和我们在美国的战略合作伙伴——美国投资企业软件的顶级基金Emergence Capital都一致认为，中国的SaaS行业未来最终还是留给自己的厂商，而外国企业的进入壁垒非常高。

首先，中国有自己独特的生态系统，中国To B企业会在这些生态系统上构建SaaS，例如微信、钉钉、阿里云、腾讯云等。

其次，相比美国，中国的SaaS市场环境也有很大不同。

比如，我国国有企业仍然有很多传统的软件系统，长期使用Oracle、IBM等公司的产品，未来可能会逐渐被国产软件取代；再比如，中国的商店里有六七百万对已婚夫妇，这与美国家庭每月去一次的沃尔玛和好市多有很大不同。

因此，美国软件公司为中国提供本地化服务相对困难。

另一个原因是近期中美之间的地缘政治冲突。

我们已经看到了半导体和芯片行业面临的挑战。

未来，我相信中国也会在软件产业上进行巨大的投资。

这是国家高度重视的重点发展产业。

因此，中国SaaS行业未来将会有自己非常独特的发展路线。

创始人对SaaS的三点建议我投资过很多SaaS公司，也接触过很多创始人。

我认为创始人需要注意三个极其重要的问题。

首先也是最重要的是产品和技术是否真正解决了客户的痛点。

人们常说对中国企业的SaaS支付存在疑虑。

但如果我们看看这些上市软件公司，比如金山办公，他们其实有三种收入模式，一是WPS软件授权，二是云订阅，三是广告收入。

可见，盈利方式是可以探索的，但关键是你是否真正解决了企业客户的痛点，让他们愿意使用你的产品并付费。

其次，在企业软件领域，进入市场的策略非常重要。

例如，你如何进入市场？如何营销、管理和激励销售？放眼国外，Zoom采用自下而上的销售模式，从中小企业入手培养终端用户体验，从用户习惯倒推到企业客户购买；而雪花是自上而下的。