放弃高考的80后今天敲响了IPO的钟声：市值2400亿
06-18
编者按：编者按：普通人眼中，清流资本是一只投资“怪兽”、“稳定”、“精准”的基金。
这种“恶魔”印象很可能来自于清流出色的TMT/大消费组合。
但清流资本还有硬币的另一面——同样出色的大型科技投资组合。
我们特别策划了《硬币的另一面》系列专栏，将通过清流与合伙人和CEO的对话，讲述清流资本和科技投资企业的投资故事。
今天我们要说的主角是创始人、耀明科技CEO方励。
本文包含以下内容，阅读时间为 15 分钟。
? 改造数智行业最落后的环节 ? 巨头做不到的事情骞云能做 ? 出海颠覆ServiceNow ? 清流的产业背景让他们更了解我 ? 清流为什么投资骞云和骞云科技（骞云以下）简称）成立于2017年，致力于为客户提供一站式、超自动化的云资源管理解决方案。
目前耀明科技已为金融、政企、制造、教育、运营商、互联网等多个行业提供解决方案。
其私有部署和SaaS服务客户总数超过30万家企业。
典型客户有交通银行、华润银行、中国银行、兴业证券、国家电网、深圳地铁、地质大学、开放教育、威马汽车等，是大型运维行业领先的SaaS平台。
耀明科技也是上海市高新技术企业。
荣获“中国创新创业大赛总决赛优秀企业奖”、第六届中国海归创业大赛二等奖。
创始人及CEO方力是著名的云计算和软件研发专家。
曾任全球领先云计算公司VMware中国云管理事业部研发负责人，主导多个云计算产品的全球研发。
还曾在EMC、HP（惠普）等跨国公司担任研发管理职务以及国内上市公司技术总监。
李方毕业于德国汉堡应用科技大学，获得工程硕士学位。
在云计算、虚拟化领域拥有深厚的技术积累。
骞云科技创始人、CEO方力改造数智产业最落后环节 清流：请简单介绍一下骞云是谁？方力：骞云主要用Dev-Ops和Fin-Ops模型重构了企业整个IT运维管理模式。
我们所做的事情可以对标美国公司ServiceNow和HashiCorp，这两家公司都是在美国上市的SaaS明星公司。
在中国，随着信息化、数字化的发展，各国政府、企业等组织拥有越来越多的数字资产，即云资源。
如何更高效地利用这些云资源，成为整个企业数字敏捷的关键问题。
骞云正在让这些云资源在其整个生命周期中变得更加敏捷、高效、更少的人力密集型。
我们的口号是“变革 IT”。
IT支撑整个企业的数字化进程。
IT流程敏捷与否对企业效率和成本影响很大。
我们一直在做的就是改变过去传统的、低效的手工作坊式的IT运维管理。
那么我们就需要改造整个IT运维管理模式。
我们立志成为全球领先的IT运营管理SaaS软件提供商。
清流：你能举例说明一下骞云的应用场景吗？方力：如果把整个IT基础设施看成一辆汽车，那么我们就是FSD（Full Self-Drive）。
我不知道FSD是否可以在汽车上实现，但骞云已经能够将公司的IT基础设施从20年前开始的手工车间转变为先进的自动化装配线，然后利用AI和分析来支持整个流程流程更加快速、灵活。
业务变化与企业信息化需求。
（注：清流脑海中瞬间浮现出威震天变身的炫酷场景）我举个更形象的例子。
前几天，我采访了一家互联网公司的研发人员。
互联网相对来说有利于敏捷性。
要求要高得多。
采访时我问了他一个问题。
我说：“你和IT部门的人怎么相处？IT部门是不是让你感觉他们不能快速响应你的需求？”他说，“我们觉得还不错，如果我们提出请求，IT部门大约一两周后就会给我们。
”我问他：“这需要一两周的时间。
你怎么受得了？”他说，“我们一直都是这样，大家也都习惯了。
”可以看到，在移动互联网的C端产品上，中国与国外存在着巨大的差距。
比如小程序、移动支付，还有现在的二维码扫描，我们不仅不比美国差，而且比美国更先进。
中国的互联网信息产业流通已经是完全先进了。
自动化模式，但我们整个后端IT支持系统还远远落后，IT部门希望尽量减少变化，这是最重要的。
是IT敏捷性和业务敏捷性之间的巨大差距。
清流：你是怎么发现这个机会的？ 方丽：这和我个人的经历有关，我在2004年之前就从事过IT运维管理工作。
在欧洲留学，2005年初回国加入惠普后，开始接触IT运维管理软件。
那时我还在管理物理服务器机房。
我于2009年加入VMware，开始负责软件定义的数据中心——虚拟化服务器。
VMware曾经想做公有云。
当时我的团队负责国内整个云运维管理产品线的研发。
VMware整个运维管理产品有多名研发人员上线，年营收超过20亿美元，主要覆盖VMware自有产品。
后来由于一些其他原因，VMware的公有云战略失败了，但我看到云是未来更大的方向，我看到公有云会继续吃掉整个IT技术的趋势。
不仅仅是计算网络存储的云化，甚至会颠覆整个数据库中间件等基础设施。
是对整个IT基础软硬件的彻底颠覆。
因为我看到了过去20到30年云带来的颠覆性变化，所以我在2016年创业。
最核心的原因是我相信中国的云时代即将到来，而且确实已经到来了现在。
。
骞云能做到巨头做不到的事情。
清流：看来业内的巨头既有痛苦的需求，又有强大的研发能力。
他们更适合这样做吗？方力：互联网巨头确实在内部做。
第一次见到梦秋老师的时候，她也说过，她带领团队在百度写了几千、几万行代码，就是为了解决一个IT后端资源。
交货问题。
但由于巨头的规模较大，他需要围绕自己的场景做非常深入的优化。
根据自己的商业逻辑定制的特殊内容，只能满足自己，不能满足别人。
如果大型云供应商想要和我们做同样的事情，他们需要变得更加开放。
例如，阿里云需要与华为、腾讯、AWS等云厂商集成。
事实上，这个逻辑是行不通的。
所以他们只能开放API，让第三方生态合作伙伴来做这件事。
这也是骞云的机会。
作为独立的IT运维平台产品公司，我们为企事业单位99%的常见场景构建标准化内容。
平台管理的场景资源规模??不会要求BAT级别，但会有更通用的场景，可以更好地与各大云厂商融合。
事实上，产品推出两年来，我们已经集成了40+云平台和+云产品。
国外Datadog花了10年时间才集成一个云产品，我们还是很快的。
很多人说这是脏活累活，但是当我们看美国的SaaS公司时，正是这些脏活累活筑起了SaaS公司的护城河。
清流：您如何抽象和提炼这些常见场景？方莉：这是一个很好的问题。
我们每个客户都有不同的痛点和难点，所以如果我们想要形成通用的场景逻辑，形成标准化的内容，我们就必须做出选择。
整个IT运维管理是一个价值近亿美元的全球软件市场。
这个规模和一个数据库操作系统差不多，但是我们不会做所有的IT运维管理。
面对企业内部，骞云重点解决几个具体问题： **1．管理对象以云资源为主。
**也就是我们的管理对象更倾向于私有云、公有云、行业云、容器云、边缘云，而不是所有的IT资源对象。
2、重点打通IT用户部门与云资源之间的桥梁，即DevOps、FinOps、自助服务等场景。
我们在流程中构建了从IT服务管理到IT自动化变更创建和成本管理的管理闭环，让业务部门能够更好地利用云来加速其更新迭代。
**3.标准化+低代码，满足差异化场景需求。
**我们用标准化的产品、标准化的平台，以及标准化平台上的低代码能力和PaaS能力，满足用户差异化的场景需求，包括开发测试云、集团云等。
它不仅有标准的覆盖内容，还有可以解决不同使用场景下的实际实现问题。
清流：所以你们只为内部公司服务？方力：我们目前的应用场景已经从组织内部的开发、测试扩展到所有需要接入IT的人员、集团内部的子公司、行业外部的公司、开放注册互联网外部服务场景。
但核心始终是围绕我们整个流程的后端资源管控、成本控制、自动化能力、流程标准化、服务目录标准化等。
这是我们平台的核心能力。
清流：如果一个企业只有一朵云，是不是就不用用骞云了？方力：有些人认为骞云的平台只有在多个云的情况下才有意义，而大多数公司为了提高效率只会使用一个云。
事实上这两种假设都是错误的。
首先，从我们的企业调查数据结果来看，95%的企业使用了两个以上的云。
由于各种业务场景的需求以及历史和技术原因，企业需要丰富的底层来支持其各种使用场景。
因此，他们很少只使用一朵云。
其次，**骞云的产品不仅对单云有价值，甚至单云的客户也是我们的优质客户。
**正如我刚才所说，我们的核心目标是改造整个IT，改变他们的使用模式和效率。
底层用多少云没有本质区别。
云也需要这种能力来打通单个云和业务部门之间的关系。
两云会让这个需求更加强烈，因为有更复杂的统一运维需求。
出海颠覆ServiceNow 清流：什么时候决定做SaaS？方莉：从第0天开始。
我在这个行业摸爬滚打多年，有两个核心定位原则是我一直坚持的：第一，平台化。
这个平台定位来自于我自己在HP看到客户使用几十种OpenView产品时的痛苦，以及在VMware将20+产品集成为4个产品的痛苦历程。
平台化的另一个必要性也是我坚持的第二个原则，坚持SaaS。
最终，我们将让用户以更低的成本、更快的交付方式在线使用SaaS，颠覆传统企业IT运维。
管理软件。
但转向 SaaS 需要一个过程。
我们正在同时进行平台化和SaaS。
这也推动了我们的PLG（Product Led Growth）战略，这在运维行业中是罕见的。
**目前，我们的用户可以自由选择私有部署或SaaS产品。
清流：实施SaaS更难，为什么我们还要去做？方力：因为我们的目标是成为全球IT运维管理的领先者，而不仅仅是中国。
** SaaS能力是我们全球布局的一部分。
**我认为企业服务全球化有两种方式：一是依靠开源，二是成为SaaS。
我们已经看到了一些相对成功的开源例子。
传统模式出海的难度不仅仅是技术难度。
企业软件公司在海外成立难，不是因为我们的产品技术不够好（技术是可以解决的问题），而是因为我们搞不好当地的销售、运维服务体系。
这个问题可以通过SaaS来解决。
出国还可以利用我们在中国的一大优势，就是软件开发商很多，而且价格相对便宜。
清流：出国是骞云的重点发展方向吗？方莉：是的，我们已经有了一些海外客户。
预计今年海外收入将继续翻倍。
清流：中国市场不是也很大吗？为什么不先吃彻底呢？方莉：这是一个很好的问题。
海外是一个支付意愿更强、更愿意为技术付费的市场。
中国市场比较大。
比如说我们这个行业，如果包括人力外包这样的纯定制项目服务商，那将会是一个非常大的市场。
我们需要继续将人力运维市场转变为软件产品市场，这是一个比较长期的过程。
所以并不意味着中国这个巨大的市场明年就能全部转型新模式。
需要一个循环。
就像ServiceNow一样，用了几年的时间逐渐将旧模式转变为新模式，公司市值达到近千亿美元。
这是一个坡长、雪深的市场，所以需要时间。
所以在这个过程中我们认为多腿行走是一个比较合适的选择。
清流：当你去海外时，你会遇到海外的巨头。
如何与他们竞争？方力：我和以前的惠普同事曾经回顾过惠普的产品是如何被ServiceNow一一抢走的，一开始大家都看不起。
我们最后的感想是这样的——一头大象正在被一只蚂蚁慢慢吃掉，而且根本没有反抗的能力。
当ServiceNow颠覆惠普时，ServiceNow依靠的是其产品更轻、更便宜。
但如果我们看看ServiceNow目前的产品，我们会发现它已经变得非常笨重和昂贵。
所以我们认为是时候颠覆它了。
清流：你认为现在是时候中断服务了吗？方力：是的，我们想在云时代颠覆它。
**ServiceNow的核心聚焦于传统数据中心和传统设备，其技术和客户场景都比较陈旧。
而且我们在中国积累了大量的企业场景，这让我们更加平台化。
在满足国内不同行业企业用户的差异化需求的过程中，我们也构建了自己的产品能力，然后利用这种能力反向占领海外市场。
我们只是打算用Hard模式打磨出更好的产品，然后再去Easy模式占领市场。
清流的工业背景让他们更了解我。
清流：第一次见到清流团队时，您的印象如何？方莉：**非常了解这个行业。
**当我第一次见到梦秋女士时，她告诉我，2000年代初期，百度有数万台机器，需要大量的自动化能力。
她和她的团队写了几千行、几万条代码，目的是为了解决一个IT后端资源交付问题，所以她可以对这样的需求有更深入的了解，清楚地知道我要解决什么问题，并且她相信其他行业也需要解决同样的问题。
如果她没有这方面的经验，那么我就需要花很多时间向她解释。
清流：清流投票后发生的哪些时刻让您认为这位合作伙伴是正确的？方莉：清流理解、容忍、支持我们的事情。
我和清流的交易团队经常讨论我们的进展和行业的发展。
在创新一个颠覆行业的模式时，投资者保持乐观并支持整个行业很重要。
包括清流投资后的“共同财富”CEO交流会。
**先生。
梦秋和清流的几位合伙人，一整天围着我们三四位CEO，分享资本市场的动态，讨论财务和人力管理。
这不仅开阔了我们的一些视野，也解答了我面临的一些实际问题。
我觉得还是蛮感人的因为其他很多资本方会认为既然这件事情我给了你钱，那么剩下的事情你就可以自己处理了。
但清流能够支持我，与我讨论并帮助我解决这个问题。
这实际上是相当罕见的。
清流：比如说，清流会和你一起寻找解决什么样的事情？方力：比如继续推动我们发出更多的声音。
这其实也是我自己不断想要改进的地方。
因为我之前的经验更多的是产品开发，而我们的PLG模式其实需要更多的PR（说教），而清流会帮助我们做PR。
包括这次采访，现在公司也在融资，清流正在帮助我们从投资者的角度发声。
同时，这样的谈话也促进了我自己的一个想法。
清流：哈哈哈，趁这个机会给自己打个广告吧！方力：（严肃脸）在整个云运维管理领域，骞云是唯一一个可以提供在线SaaS的统一云运维管理平台。
欢迎大家免费注册并试用我们的 SaaS 平台。
行业趋势证明我们正在沿着正确的道路继续前进。
未来，骞云将成为云运维管理赛道全球领先的公司。
清流：上海疫情对公司有影响吗？方莉：对我们来说，应对短期疫情不是问题，因为我们可以随时从线下切换到线上，我们的客户接触也越来越在线上。
更大的影响其实是对整个行业、客户、经济的紧张。
这对我们来说其实是一个机会，因为当经济放缓的时候，企业需要降本增效，必须从内部获得效益。
大量客户过去已经验证，**骞云的产品可以帮助企业实现资源交付效率百倍提升，降低成本30%以上。
**因此，尽管我们在上半年的大量时间里无法直接与客户见面，但我们的业绩仍然增长了。
上海恢复正常运营后，我们收到了更多的订单询问。
清流为何投资骞云？云技术一直是清流为B公司提供普惠技术的重点。
随着数字化和互联网渗透到许多行业，更多的数据、更快的迭代、更短的响应时间和更低的成本成为企业发展业务时必须面对的问题。
云原生技术从企业IT基础设施层面提供了满足这些需求的升级解决方案。
就像人类交通从马车时代转变为燃气动力时代一样，底层动力驱动的升级让人类在速度上实现了数量级的提升。
云原生技术让IT不再局限于特定的物理实体。
能够更灵活、更大规模、更高效地组织业务发展所需的IT资源，让企业支持从Mb级到Pb级的数据，迭代周期从按月缩短到实时，快速弹性伸缩资源需求由于业务流量波动等原因造成的。
云技术能够有效提升底层IT基础设施的效率，帮助企业加速数字化、线上化转型，成为新的业务增长引擎。
全球云服务厂商的快速发展也证明了企业拥抱云技术的趋势，因此成为交易团队重点关注和看好的方向。
在采访大量企业客户后我们了解到，大量企业上云后，业务部门感受不到云的价值。
企业还将面临公有云、私有云、容器云、边缘云等不同异构云产品共存带来的问题。
运营挑战。
作为管理过互联网上技术难度最大的搜索引擎产品、领导过当时国内最大的云技术团队的人，梦秋非常了解云IT基础设施运维管理的痛点和难点。
。
传统的手工IT运营模式已经不再可行。
为了应对云架构的需求，必须采用工具的自动化模式，充分发挥云技术的优势。
**云服务商的管理工具往往仅限于自身平台的基础运维，而很少关注如何让企业更高效地使用和管理多样化的云，更不用说管理异构多云场景了。
统一的方式，从而使企业能够更好地利用云的弹性和动态性的产品，在整个云计算市场上有很大的机会，但难度也非常高。
我们也知道，越接近系统底层，产品的研发要求和难度就越高，因为基础设施效率的提升以及问题和错误都会辐射到上层业务。
因此，像骞云这样的云运维管理平台，不仅要连接各种底层云基础设施，还要支持业务使用场景的产品开发，这需要对底层系统有深入的了解和技术实力。
产品不仅要提供丰富的功能模块，对产品的鲁棒性、安全性、性能等基础指标也有更高的要求。
产品质量差不仅不能帮助客户提高效率，还可能带来更多的维护成本。
但相反，一旦能够提供高质量的产品，客户粘性就会非常强，技术和客户壁垒也会很高。
骞云CEO方力拥有超过15年的企业软件研发和管理经验。
曾担任全球领先云计算公司VMware中国云管理事业部研发负责人，主导多个云计算产品的全球研发。
在云计算、虚拟化领域拥有深厚的技术积累。
同时，CEO在产品策略上有自己清晰的路线和策略，甚至主动放弃一些不符合产品长期发展方向的客户。
这也符合我们对于此类产品的开发思路。
全球IT运维管理软件是一个价值1亿美元的市场。
随着越来越多的企业拥抱云，面向云的运维需求正在逐渐颠覆整个市场。
预计未来三年，面向云的运维管理软件支出将会增加。
将达到40%以上。
在海外，我们可以看到Datadog、Hashicorp这两家面向云的运维产品公司正在快速发展，而骞云也正在成为国内多云时代运维服务的颠覆者。
成立6年来，耀明科技持续注重产品技术投入。
在IT运维赛道上，真正坚持产品化、平台化。
它真正相信SaaS并推出开放注册SaaS服务。
是国内唯一的云运维管理公司。
SaaS 产品 SmartCMP。
到目前为止，在线SaaS的注册用户数已经超过了许多。
通过SaaS模式，骞云掌握了PLG的获客模式。
骞云已成功服务数千家大中型企业客户，涉及金融、政务、高校、制造、医疗等各个领域。
已成功出口多个一带一路国家，成为多云时代运维产品的引领者。
骞云的产品让客户实现运维效率百倍提升，云成本降低30%以上。
骞云依然坚持不断提升自己的核心能力。
他通过构建自己的低代码云资源模型，提供从资源发现、状态监控、运维变更、安全访问、成本分析、自愈和优化的全生命周期。
运维管理能力大大提高了平台云产品的集成效率。
骞云平台不断集成多个云产品，包括阿里云、腾讯云、华为云、AWS、Azure、深信服等40个云产品，并以每季度新增30个云服务的速度快速发展。
CEO始终坚持产品化、平台化的战略路线，不断提升产品的标准化程度，通过统一的平台给客户带来极致的用户体验，通过标准化提高投入产出比和交付效率，统一私有部署和交付效率。
SaaS，让公司能够实现更健康、可持续的发展。
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