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06-21
作者丨何思思编辑丨林觉民明年中国云计算市场规模将达4000万元。
4亿元预示着中国云计算市场的繁荣，但背后却是各大云厂商竞争的加剧。
为了成为这4亿元的最佳贡献者，云厂商抓住了PLG这根救命稻草，试图通过PLG实现客户高增长，抢占更多市场份额。
如今，随着国内市场的火爆，PLG逐渐成为云厂商的核心竞争点。
大多数人对PLG的理解是“产品驱动的增长”。
目前，云厂商正在践行这一理念，更加注重产品本身的研发和推广。
作为一家帮助云厂商成为获客引擎的SaaS公司，创始人·何李石表示，如果一家公司想要成为真正的PLG公司，并不是做出一个好产品那么简单。
主要包括三个步骤：了解用户需求。
、开发好的产品并成长，但前两项的完成并不是一朝一夕的事。
在PLG时代，这是一个由数据挖掘和分析驱动的螺旋式过程。
同时他强调，数据挖掘和分析主要依靠底层基础设施的完善，这是目前包括云厂商在内的所有企业所缺乏的。
“国内没人做，那我来做吧。
Fork Stack是一款帮助云厂商夯实底层基础设施能力的产品。
通过分析所有应用背后的应用和用户需求，云厂商可以精准洞察目标客户。
” ”，何李石说。
经过一番交谈，何李石的话透露出，Fork AI将成为一家典型的PLG公司，也将为各大云厂商为PLG的发展铺平道路。
为解决需求分析问题而诞生的“后端调整工具”，如今云服务赛道上巨头林立。
过去有阿里云、华为云、腾讯云的强力围攻。
随后，金山云、优车网等二线厂商也站了出来。
直接追。
虽然中小型厂商想要在巨头中生存下来并不容易，但从目前来看，他们的实力也不小。
面对日益激烈的竞争，无论是大型制造商还是中小型制造商都将面临“如何发展业务？如何抢占更多市场份额？”等严峻挑战。
获客自然成为云厂商的制胜法宝。
目前，市场上已经出现了不同类型的获客工具，如QQ群发营销工具、智能手机推广营销工具、搜索引擎霸屏工具、微信社区裂变营销工具等，但这些工具更多适用于传统的获客工具。
行业。
云厂商在为客户服务时，更多地考虑自己的服务是否符合客户需求，能否最大程度地满足客户需求，这比传统行业要复杂得多。
Fork AI是典型的针对云厂商的新兴服务商。
开发了基于云原生的通用SaaS——Fork Stack智能获客引擎工具。
它负责“背景调查”的工作。
主要目的是帮助分析产品背后使用的技术。
这样就可以准确分析应用背后使用的服务，从而实现精准获客和精准客户服务。
Fork AI的出现与其创始人何李石的经历密切相关。
据雷锋网（公众号：雷锋网）了解，何李石在七牛云有约7年的工作经验，尝试过工程师、技术支持（售后服务）、售前支持、技术支持等工作。
传道者。
我曾经创业做SaaS产品，经历了公司从只有一种存储产品没有商业化到拥有多种产品的过程。
对于Fork AI的创立，何李石坦言，“这与七牛云这两年所做的留存和增长工作有很大关系。
Retention主要是基于对客户使用情况的分析，找出可能流失的原因，然后通过销售、售后等服务来实现Retention；成长是Fork Stack产品的基础。
我在七牛做售后的时候，用技术大规模扫描了全球各地的网站，分析其背后使用的存储、CDN和托管产品。
据了解，Fork AI早期主要服务于云厂商。
数字经济的发展让国内云计算进入了发展的快车道，随之而来的是各大中小型企业上云的强烈需求。
这很大程度上刺激了众多企业在云赛道的部署，可以说，当前的云市场呈现出“供大于求”的发展趋势，这进一步加剧了云厂商的获客压力。
“Fork AI不仅可以服务于云厂商，还可以赋能包括广告、支付、SDK和API等在内的技术服务商，甚至销售人员、开发者等，但目前仍会以云厂商为主。
销售团队是主战场。
”——这是何李石对Fork AI的定位。
对于技术服务商的客户，何李石解释道，“我们经常通过SDK、API等方式识别技术服务商的上下游关系，然后为这些技术服务商提供详细的信息。
在链中。
为所有玩家提供服务。
“同时，他告诉雷锋网，下一阶段将重点推进销售群体。
” “销售人员是云厂商主要的获客载体，而‘大部分销售人员不懂技术’是云厂商的通病。
但在实际工作中，他们往往需要向专业的技术决策者推销一个技术产品，这就导致信息越来越不对称的情况，另外，有很多机会接触七牛云的销售团队，他们清楚地了解销售的重要性。
”何李石补充道。
据相关资料显示，互联网上能看到的所有应用程序和网站背后的服务都可以通过Fork Stack进行分析，然后快速反馈给销售人员，从而快速捕捉目标客户并提供精准服务。
这在很大程度上弥补了销售人员缺乏的技术知识。
“这对于销售来说非常直观，目前市场上还没有产品能够深入应用背后，了解其需求。
”在双重驱动力的推动下，PLG走得更远。
对于SaaS公司来说，没有用户需求，对于PLG来说是不可能的。
2016年，SaaS行业融资消息频出。
随后阿里巴巴发布钉钉1.0版本，正式进军SaaS市场。
随后，国内市场涌现出众多SaaS公司。
现在新冠疫情的爆发，加速了线上办公、数字化运营的趋势，加速拥抱SaaS的趋势。
时间已经成为大多数企业的必然选择。
随着SaaS市场的快速发展，另一个词“PLG”开始流行，备受资本市场青睐。
原因在于，过去大家都是靠销售和渠道来卖软件，但在PLG模式下，销售的权重却被降低了。
因为产品好，易用性高，实用性强，可以独立获取客户，客户可以自助。
注册试用、自助学习应用程序和自助付款。
因此，在PLG模式下，SaaS公司可以以更低的成本获取客户。
由于其模式创新和较低的获客成本，国内不少SaaS公司纷纷拥抱PLG。
过去是腾讯会议、钉钉、飞书等大公司铺路，后来又出现了Vigo、蓝湖、Fork AI等新来者。
正是大中小企业的入局，掀起了国内的PLG热潮。
业界将PLG定义为“产品驱动的增长”，何李石对此持保留态度。
他表示，“产品质量固然重要，但并不是所有的好产品都能成功，需要通过真实需求场景等各种实践方法来综合判断。
产品的背后是用户需求。
如果产品有强大的、一致的用户需求，适合PLG，反之就是SLG“比如你今天满足客户A的需求，明天满足客户B的需求，如果这些需求不能融入到产品中，那么你的产品就不会。
能够满足客户的需求，对于PLG来说是没有争议的，“与其说‘产品驱动增长’，不如说‘用户需求驱动增长’。
。
'“ 简而言之。
总之，了解用户需求是企业能否成功的重要因素。
只有了解用户需求并将这些需求体现到产品中才能成功。
“除了PLG之外，PMF（Product Market Fit），即产品市场契合度，也是一个值得关注的概念。
总之，企业必须找到能够与产品产生共鸣、认可并理解产品价值的用户，”何李石补充道。
拼多多等产品的开发往往是一个搭积木的过程。
拼多多是利用不同厂商提供的不同服务最终组装而成的。
Fork AI 所做的就是通过分拆此类产品背后的应用程序来拆除构建模块。
、功能和服务，组装到现有产品中，可以洞察应用背后的服务，从而为企业在获客和服务客户??时提供精准服务。
当然，SaaS公司在不同的发展阶段会有不同的方向，但这并不影响PLG的方向。
在何李石看来，大多数面向PLG的企业最初可能不会采用PLG模式，而是SLG模式。
聚焦Fork AI，随着云计算市场的不断扩大，获客引擎工具将成为企业尤其是云厂商的迫切需求。
何李石承认，Fork AI未来将成为典型的PLG公司，但目前仍处于起步阶段。
前期需要与大公司合作，更好地了解用户需求，然后打磨产品，最后瞄准销售群体。
如果“基础”不扎实，为什么还要PLG？PLG理念从诞生到具体实践运用，无论在国内外都是一个创新模式。
从全球范围来看，目前符合PLG发展逻辑的企业以及优秀的PLG产品均来自国外。
它在国内市场才流行近两年，因此无论是发展速度还是发展成果都还处于起步阶段，明显落后于国外市场。
甚至有人认为，中国还没有成功的PLG产品。
何李石同意这一点。
他表示：“PLG是信息化达到一定程度的产物，国内大部分企业还没有完成向信息化的转型，这让PLG举步维艰。
”同时他进一步解释说，首先，国内对PLG的认识只是肤浅的、过于偏激的。
他们只关注产品质量而不关注产品开发过程；其次，投资者看重的不是软件的能力，而是背后的交易能力；最重要的是，令人惊讶的是，中国并不太重视基础设施。
如上所述，PLG是一种由产品和用户需求共同驱动增长的发展模式。
一方面，从产品驱动的角度来看，PLG典型的获客方式是由产品质量决定的，让用户通过产品做出最终决定。
重要的依据往往来自于数据；另一方面，从用户需求的角度来看，好的产品需要满足用户需求，而达到用户需求往往依赖于内外部数据的挖掘、收集和分析。
何李石强调，产品和用户需求是第一位的，但数据才是PLG发展的源泉。
如果想利用这种创新模式实现业务增长，就必须加强底层基础设施的能力。
目前国内市场上大部分以PLG名义发展的企业并没有意识到数据的真正价值。
例如，在客户转化方面，大多数企业选择在其产品中留下注册痕迹的潜在用户，而不是非注册用户。
，因为在他们看来这种操作简单、方便、有效。
但在何李石看来，这是不合理的。
他认为，PLG对企业服务尤其是云计算公司的关注，并不是将浏览过网站或产品的用户转化为真正的客户，而是将未浏览过网站的用户转化为真正的客户。
对于真正的客户来说，这类问题的症结在于数据挖掘和处理能力，而这正是目前大多数企业所缺乏的。
Fork AI 开发的 Fork Stack 工具弥补了这一不足。
无论你是否成为注册用户，基于其强大的数据支持能力，Fork Stack都可以提前告知他是否有需求，为销售人员在销售过程中提供决策依据。
，利用数据分析的结果来决定是否要转化、提供什么类型的服务等。
据了解，Fork AI一直将数据视为打磨产品的重要基础。
从某种意义上来说，它是一款帮助用户巩固基础设施能力的产品。
通过分析国内市场上所有APP背后的应用和用户需求，帮助云厂商深入了解客户需求，实现精准服务。
“公司仍处于巩固基础设施的阶段。
在数据挖掘和分析能力成熟后，Fork AI 将尝试分析全球网站背后的服务提供商。
”何李石补充道。
从目前来看，国内云计算获客引擎赛道正处于发展初期，大多数人对其持怀疑态度或不支持。
正是因为这个原因，大多数企业望而却步，但Fork AI却在其中看到了机会。
对于客户来说，Fork AI是为了弥补客户缺乏的数据分析和处理能力；就其本身而言，它是一个巩固底层基础设施能力的工具。
据何李石介绍，Fork AI目前已与声网等大客户合作，并取得了显著成果。
未来将扩大销售群体和开发商类客户群体。
此外，为了推广产品和商业化，Fork AI已完成数千万元Pre-A轮融资。
谈及PLG未来的发展道路，何李石表示：“如果底层基础设施不完善，就无法理解用户的需求，满足用户需求的产品就不会出现，更不用说PLG了。
但另一方面，PLG也无法满足所有需求。
”需要，但它不是万能的。
”原文转载自雷锋网，如需转载，请前往雷锋网官网申请授权。
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