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06-21
刚刚过去的元宵节正值周末，餐馆、商店里人头攒动，各大电影院的人气持续高涨。
各大奶茶店也人头攒动。
“您好，活动指定奶茶缺货了。
”在位于通州万达金街的湖尚阿姨店，店员向下单顾客道歉。
今年元宵节期间，上海阿姨正式宣布与《知否》联名。
新品“卓卓明兰”将于2月23日上市，购买单杯套装即可获赠杯套和贴纸。
如果购买双杯套装，即可获赠杯套+纸袋+风扇。
而在主题商店发布话题，还有机会赢取官方系列《知否》盲盒手办。
茶百道、蜜雪冰城、霸王、茶姬等品牌也推出元宵优惠，可以使用优惠券购买指定商品。
“现在奶茶店基本上几天就有一次折扣，价格普遍下降，就连以前很贵的喜茶，现在也要十几块钱一杯了。
”来买奶茶的宇晴表示，她基本上不会特别挑选什么品牌。
作为一名深度奶茶爱好者，她可以列出几个她最喜欢的各个品牌的产品。
从2001年开始，奶茶店开始大规模布局。
每个城市几乎每条街道都可以看到奶茶店。
到了下半年，各茶饮品牌之间的竞争也将从消费市场的“圈地”加盟、下沉获客等转向资本市场。
2019年2月14日，上海阿姨向香港联交所提交招股书，成为继茶百道、谷明、蜜雪冰城之后又一家争相港股IPO的新茶饮料公司。
虽然新茶饮料争先恐后地推出，但迄今为止成功推出的只有奈雪的茶。
招股书中引用的卓氏咨询数据显示，截至2019年9月30日，上海阿姨运营着中国第四大现泡茶店网络，拥有3家门店，GMV为71.83亿元。
目前，上海阿姨的经营模式主要以特许经营为主。
截至2019年9月30日，加盟商经营门店99家，占比99.3%。
公司的大部分收入也来自特许经营业务，包括向特许经营店销售商品以及收取特许经营费。
借助加盟圈地，上海阿姨们也无法逃脱新茶行业的“通病”。
单纯依靠特许经营模式的快速扩张，行业并不拼盈利。
与此同时，随着特许经营的快速推进，产品质量参差不齐、操作缺乏规范等全行业问题日益暴露。
在大量特许经营进入市场的同时，新的茶饮料也开始投放市场。
但上市之路能否顺利，最终还要看资本市场是否买账。
01 上海阿姨挤进上市争夺战。
随着上海阿姨的加入，普亭、蜜雪冰城、古茗、上海阿姨等四家当前茶饮料行业企业联手，力争“茶饮料第二股”。
虽然是最新加入战斗的“新兵”，但上海阿姨的实力却不容小觑。
据中投咨询统计，截至2019年9月30日，上海阿姨系统门店数位居全国第四，仅次于蜜雪冰城、谷明、茶百道。
从细分来看，上海阿姨是中国第三大中档茶饮店品牌，也是中国北方最大的中档茶饮店企业。
如今已经有这么大的规模，但最初只是一家卖“谷物奶茶”的小店。
2009年，山东夫妇单伟军、周蓉蓉变卖了在山东的资产，举家迁往上海，并在上海开设了第一家销售“谷物奶茶”的阿姨店。
通过商业探索，创始人夫妇发现该饮料适合热饮，符合北方消费者抵御严冬的需求。
该公司立即采取措施扩大其在北方的商店网络。
随着门店数量的不断扩大，上海阿姨发现，低线市场的消费者对鲜果茶的需求越来越大。
2009年，湖上阿姨开始提供鲜果茶，并形成主品牌“上海阿姨”，售价7-22元。
此后，2018年推出“上海咖啡馆”品牌概念，产品定价13元至23元；并于2016年新增“轻享版”品牌概念，价格2元至12元不等。
通过这三个品牌，上海阿姨也正式锚定了中价位的现泡茶市场。
随着业务规模的快速扩张，业绩也持续增长。
招股书数据显示，上海阿姨2019年、2018年及前9个月分别录得营收16.4亿元、21.99亿元、25.35亿元；同期毛利率分别为21.8%、26.7%和26.7%。
31.2%；归属于母公司净利润分别为8300万元、1.49亿元和3.24亿元。
尽管增长可观，但与同期提交报告的谷明和蜜雪冰城相比，上海阿姨的业绩似乎仍差强人意。
截至前三季度，古铭的营收相当于两个上海阿姨，蜜雪冰城的营收相当于六个上海阿姨。
净利润的差异则更为明显。
前三季度，古明的净利润相当于三个上海阿姨，蜜雪冰城的净利润相当于八个上海阿姨。
图：蜜雪冰城、谷明、上海阿姨同期营收及净利润对比。
来源：京官台自制。
从门店数量来看，上海阿姨仍然偏少。
截至2019年9月30日，仅有1家门店。
同期，蜜雪冰城门店总数为3.6万家，约为前者的5倍。
截至年底，顾明的门店网络共有3家门店，远远超过上海阿姨店。
值得一提的是，上海阿姨前9个月GMV为71.83亿元，同比增长57.7%；而古铭同期的GMV数据同比仅增长37%。
不过，与蜜雪冰城的亿元GMV相比，上海阿姨仍有巨大差距。
从行业来看，在一线城市，上海阿姨客单价不如奈雪茶、喜茶等高价茶饮品牌；而在中价位茶饮领域，其门店数量也不及茶百道、古茗等品牌；对于已经以低价“垄断”下沉市场的蜜雪冰城来说，也推出了“轻装版”产品线。
但强敌环伺，其进军市场的尝试却不容乐观。
02 新茶饮不可避免的“天花板” “连锁茶饮的卓越之处始终在于快速扩张，而不是盈利。
”零售行业专家孟奇向《镜报》表示。
随着特许经营模式的快速扩张，全行业也存在质量参差不齐、操作缺乏规范等问题。
招股书显示，阿姨在上海的加盟店数量逐年增长，从截至年底的98.3%增至截至第三季度末的99.3%。
但直营店数量却逐年减少，从年底的65家减少到今年三季度末的52家，减少了20%。
图：上海阿姨加盟店与直营店数量比例 来源：上海阿姨招股书 来自加盟商的相关收入也成为上海阿姨等连锁茶饮品牌的主要收入来源。
报告期内，三者分别贡献了总收入的94.9%、94.3%和96.1%。
其中，向加盟商销售食品原料及设备贡献了70%的收入；加盟服务费仅贡献不到20%。
相比之下，自营店的收入占比则大幅下降，不足5%。
对比财报数据可以发现，上海阿姨目前模式下的收入主要来自于向加盟商销售商品以及收取的加盟服务费。
尤其是占销售额大部分的商品销售环节，更多的是从供应商那里赚钱，而不是像自营店那样从终端客户那里赚钱。
虽然供应链上的利润相对微薄，但采用激进的特许经营策略，只要能吸引到足够多的加盟商，就能获得可观的利润。
因此，行业对于优质加盟商的争夺显然是激烈的。
谁拥有更多、更优质的加盟商，就成为获胜的关键因素。
事实上，新茶饮料赛道依靠加盟商获取收入早已成为行业惯例。
古铭加盟店近三年贡献的GMV（商品销售总额）占比约99.9%。
截至年底，古明门店数量已达近万家，但直营店仅有6家。
同期，茶百道向专营店销售商品和设备的收入占总收入的93%-95%。
蜜雪冰城3.6万家门店中，99.8%为加盟店，卖给加盟商的店面物料及设备销售收入约占98%。
对于收入高度依赖特许经营的发展模式，孟奇提醒，近年来，新茶饮品牌受到资本关注，而资本支持的直接体现就是快速扩张。
一个副作用是，配套的门店扩张需要相应的供应链能力，而当供应链能力提高时，边际成本可能不会降低，因此整体投入产出比可能会恶化。
另外，对于终端店来说，国内加盟店的标准化管理一直没有一个理想的解决方案。
盲目扩张很容易因管理失误而导致品牌声誉受损。
对此，中国特许经营展官方表示，从2008年“奶茶热潮”开始，直营和加盟双线竞争，到今天几乎所有茶饮料线的情况，只用了六七年的时间。
对特许经营持开放态度。
在追赶过万店或追逐上市的品牌增长逻辑下，茶饮品牌加盟已进入“战国时代”，争做规模成为热门趋势。
未来，与品牌相匹配的加盟商、专卖店等关键资源将不得不在很大程度上被“抢夺”。
除了特许经营趋势外，下沉也成为各新茶饮品牌发展策略的重点。
据中投顾问预测，在中国各一线城市中，2018-2018年三线及以下城市现成茶店GMV复合增长率将达到25.4%，远超整体现成茶店的增速。
造茶店市场。
速度。
作为中价位茶饮品牌的掌门人，上海阿姨甚至宣布将深耕下沉市场。
截至2019年9月30日，其网络中约49.0%的门店位于三线及以下城市。
值得注意的是，截至年底，古铭在三线及以下城市的门店占比达49%；蜜雪冰城在一线城市的份额不足5%，三线及以下城市门店占比49%。
这一比例达到了56.9%。
对此，天眼查数据研究院高级分析师陈亮曾公开表示，一线城市新茶饮料的利润已逐渐见顶。
随着劳动力等成本的增加，迫切需要寻找新的增长点。
二三线城市的优势在于门店扩张成本低，且缺乏消费者品牌忠诚度。
因此，下沉市场成为茶饮品牌进一步扩张的首选。
也有分析人士指出，此前一波现泡茶品牌降价也是为了进一步满足下沉市场的消费需求。
不过，截至目前，曾经作为高价茶饮料龙头的喜茶、奈雪也开始下沉，开拓加盟店。
下沉的茶饮料市场也可能迎来激烈的竞争。
这个时候，家住中部地区的上海阿姨、顾明、茶百道等，就需要寻找新的“增量”路径了。
因此，联合品牌成为打开增量市场的必由之路。
“这次我们和知火合作，很受欢迎，很多店都断货了。
”交流过程中，上海阿姨非常得意。
2019年，瑞幸拿铁“出圈”。
此后，新的茶饮料品牌不断联合品牌。
有的联名了热门电视剧《繁花》，有的推出了《故宫纹样》贺岁联名剧。
跨界联名已经成为当下新茶饮品牌的流量密码。
对此，中国食品行业分析师朱丹蓬告诉晶冠泰，新茶饮料联名也表明行业相对同质化。
通过品牌联合，品牌可以更好地迎合年轻消费者的兴趣。
由于联合品牌涉及产品和配方的创新，品牌也必须创新和升级。
联名的背后更多的是公司综合实力的体现。
这不是一次性交易。
更重要的是，新茶饮品牌必须构建一个体系，包括创意团队、资源配置等各个方面，以增强品牌和服务的张力。
03 是不是很多人上市，资本市场却不买账？ 随着互联网投融资热度逐渐消退，消费新业态成为资本游资重点关注的新赛道。
一时间，在炙手可热的资本赋能下，抢地盘、激进布局成为新茶企的统一策略。
但目前，新茶饮品牌在一级市场的融资热潮或许已经开始消退。
自成立以来，上海阿姨已披露四轮融资，总计仅4.8亿元。
与此前蜜雪冰城完成的单轮20亿元融资相比，截然不同。
因此，上市成为新茶饮料企业融资困难的“及时雨”，也是其背后资本退出的“金药方”。
但事实上，二级市场似乎对新茶饮品牌兴趣不大。
以“新茶饮库存”奈雪茶为例。
2018年港股上市期间，公司处于亏损状态。
发行价格上限为每股19.8港元。
开盘价较发行价下跌4.7%。
此后，股价一路下跌，跌幅超过10%。
10%。
随后，随着上市后个股亏损放大、营收增速下滑，今年2月6日，奈雪的茶一度跌至每股2.4港元的历史水平。
为了提升公司业绩，今年7月，奈雪的茶宣布开放主品牌特许经营，关闭子品牌“太盖”。
经过一系列措施的实施和春节消费旺季，近期“股价见底”的奈雪茶开始上涨。
截至2月23日，该股上涨14.19%至每股3.46港元，但距离上市初期高点仍有较大差距。
远的。
图：奈雪茶股价变动。
来源：雪球。
基于奈雪的茶的“前车之鉴”，也有分析人士预计，沪上阿姨在提交表格当天就宣布完成超1.2亿元C轮融资。
，一级市场估值达到约50亿元。
但截至今年9月底，其净资产仅为8.25亿元左右。
如果奈雪的茶的市净率为0.9，上海阿姨在港股市场的估值可能只有7.43亿元左右，与一级市场不同。
估值差异很大。
一位证券分析师曾对南都湾财经报记者表示，“对于新茶饮料这样的公司来说，在国内一级市场融资时可能是一个不错的概念，但到港股等二级市场融资时，最好是将它们归类为消费类公司，也就是所谓的传统行业，对于新茶饮这样的公司，我判断港股资金会更多地看这些公司的单店营收，即日均销售额。
商店的情况以及公司向这些特许经营店的供应情况。
”也有分析人士补充道，事实上，对于新兴茶饮料行业来说，“同质化”是目前最大的问题。
茶饮料品牌迫切需要寻找新的方式来吸引资本市场的青睐，以满足消费者的需求。
针对不同品类的需求，不同价位饮品的多元化需求，上海阿姨在2017年进行了一些调整，推出了“上海阿姨轻装版”，售价2-12元，针对三线门店定制。
招股书显示，未来，其计划升级门店模式，进一步向县级城市渗透，进军咖啡市场。
2017年推出咖啡品牌“上海咖啡”，采用“店中店”模式，通常嵌入上海的阿姨奶茶店。
报告期末，上海有一家咖啡店。
前9个月的订单量为78万份，与总订单量2.7亿份相比仍只是九牛一毛。
除了下沉市场，新茶饮料也瞄准海外市场。
今年2月，蜜雪冰城将海外版图从东南亚拓展至悉尼。
8月，喜茶首家海外店在韩国首尔开业。
泰国第一家直营店在曼谷开业。
上海阿姨也开始关注海外市场。
上海阿姨品牌主告诉晶冠泰，上海阿姨将审慎致力于全球扩张，综合考虑消费群体、当地文化、商业资源整合能力、法律监管环境等因素，并在马来西亚开设海外门店、菲律宾、北美、东南亚等地。
朱丹蓬表示，上海阿姨的整体发展具有一定的品牌效应和规模效应。
随着行业日益内卷化、同质化加剧，上海阿姨必须走IPO路线来增强竞争力。
但问题是，它可能不会立即成功。
需要加快产品迭代，打造更多新亮点。
在未来新茶饮料的激烈竞争中脱颖而出。
参考链接：《沪上阿姨递表，新茶饮第二股争夺激烈，上市后资金会青睐吗？》来源：南方都市报《新茶饮沪上阿姨赴港IPO：门店逾七千，深耕下沉市场》来源：蓝鲸财经【本文由投资界合作伙伴微信公众号授权：京观泰。
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