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06-18
传统超市整体下滑，山姆会员店却在不断增长。
从表面上看，会员店模式和垂直供应链是知名品牌，很容易被外人模仿。
但事实上，山姆自己的产品和供应链已经经过多年的打磨，才逐渐成型。
后端门槛极高，不可能一蹴而就。
复制。
现在，山姆会员店在生鲜产品的经营上已经建立了优势，比如蛋糕、牛肉等高性价比产品。
这导致了向盒马和东方精选的学习。
一是打造垂直供应链能力，二是打造仓储配送。
无论如何，目前两家学孔的阶段还处于初级阶段，还有很长的路要走。
供应链背后的合作厂商都是不可转让的资源。
即使你自己建造和打磨它，也需要很多年的时间。
同样学习山姆对供应链的掌控能力，山姆和东方选择最终的结局是什么？成功还是失败？欢迎读者添加左林右狸操作微信（aqingcjx）与我们沟通讨论。
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01、盒马学山姆，进军垂直供应链，折扣改革。
今年8月，盒马在盒马APP的X会员区率先推出“移山价”。
盒马对公众表示：“移山的价格就像愚公移山，未来盒马将进一步打造产品力，把全球最好、性价比最高的产品带给用户。
” 对比山姆的核心单品，盒马直接将其定价为99元。
随后，山姆立即效仿，也将自己的榴莲千层糕价格下调至98.9元。
之后，盒马将价格下调至89元。
山姆也将价格比盒马的价格下调了1元，降至88元。
从最初的1毛钱差价，到后来的1元差价，山姆和盒马之间的气氛异常激烈。
“你降一元，我降一元”的价格战也引起了全网的关注。
事实上，所谓的移山价格只是抢占上风的“瓷器式营销”。
极光大数据显示，一山价格拉动盒马APP当月周均DAU增长13.3%。
山姆的产品也得到了不同程度的提升，尽管双方数据随后有所回落。
不可否认的事实是，一山普莱斯帮助盒马减少了营销费用，同时对于纠正盒马的现金流有着积极的意义。
零售从业者林默曾向左林右狸频道分析，移山价产品仅针对山姆产品结构中的高流量品项，如蛋糕、鲜奶、牛排等。
消费越频繁、日常消费越多，越容易给人一种实惠感。
“盒马与山姆的战争范围还在扩大，春节过后，北京、南京、长沙等地的盒马生鲜线下价格也全面下调，并且提高了免运费门槛。
移山价只是表象，真正本质是折扣。
产品销售率的改革和变化，以及线上获客和履约成本持续居高不下，推动企业向线下实体回归。
一定程度上。
与网店相比，实体店租金和设备都是一次性投资，具有边际成本优势。
成立初期，盒马还利用帝王蟹和挂链的高效率（每平方米面积的营业额）作为对外推广点。
但由于线下经营难度大、送货上门的刚性成本，主要聚焦在“门店仓”。
身为“一体”模式的盒马对此有着深刻的认识，甚至其盈利能力也受到严重制约。
正常情况下，网上订单比例为73。
在一些雨雪等恶劣天气下，订单激增。
“至于线上履行的成本，每个公司都有不同的数据，大概在18%左右。
”零售从业者林默告诉左林右狸频道。
目前，盒马的线下订单越多，他赚的钱就越多。
应对线上刚性配送成本，最直接的解决办法就是提高配送门槛。
阿里巴巴集团年度财报数据显示，去年盒马的GMV突破1亿元人民币（80亿美元），线上交易贡献超过65%。
从中我们也可以一窥盒马线上线下真实的经营状况。
盒马的商品采购中心被一分为二，分为成品部和生鲜部，分别由张宇和徐爱军负责。
盒马创立的第八个年头，以自主品牌为核心的差异化产品体系和30分钟送达的便捷服务已成为盒马的核心竞争优势。
在盒马的战略体系中，“移山”既是一场生死攸关的变革之战，也是当下回归零售的必要之举。
这也是盒马奥特莱斯建设的初衷。
盒马奥特莱斯在抢占“下水道”通道、减少货损方面发挥着巨大作用。
2017年，耀明奥特莱斯在上海浦东新区的一家老百货店开设了全国首家奥特莱斯店。
店里，盒马的货架上主要销售一些过期、保质期较短的产品以及一些易腐烂的产品，如水果蔬菜、牛奶烘焙等。
一公斤羊杂才十几块钱，红草莓半价。
盒马奥特莱斯的折扣力度之大，以至于有市民开车穿越大半个上海来购物。
事实上，早在年底，盒马前CEO侯毅就敏锐地意识到消费下降的趋势。
当时，侯羿召开内部会议后，开始试水所谓的盒马直销店。
不久之后，第一家盒马奥特莱斯店在上海浦东新区开业。
折扣不仅仅是商品的低价，而是采购商品和经营方式的全面改革。
折扣就是“差异化的产品竞争、垂直的供应链、极致的运营成本”。
与盒马关系密切的同事孙谭告诉左林右狸频道，“虽然盒马的商业创新不尽如人意，但侯毅本人对市场变化的感知非常准确，一直走在行业前列。
” “盒马奥特莱斯、盒马生鲜、盒马会员店”，这是盒马打造的业务发展三驾马车，也正是在此基础上，他才开始了内部改革。
以产品竞争力为核心的采购体系，以及产品运营体系的构建，并逐步放弃KA模式，代之以优秀的自有品牌，是盒马给自己未来经营的新方向。
02、东方精选以极快的速度启动仓储布局，立志成为“网上山姆”。
目前，另一家向山姆学习的企业东方精选仍处于基础设施建设期。
借助短视频流量，以严选为特点的东方精选，花了两年多的时间掌握了模式，开始建设自己的前置仓和物流。
目前，东方精选已测试每小时配送，但仅覆盖上海、北京等城市。
上海主要包括虹口区和徐汇区，北京包括京东仓十里河片区，但目前尚未透露更多规划细节。
接近东方精选的张晔告诉《左邻右里》频道，“测试中的东方精选只有5个SKU上架，订单数量是人工控制的。
”现在，东方精选的测试现场每天只有几十个订单。
对比盒马、叮咚买菜等多个SKU和日订单量的企业运营数据，东方精选目前正处于同城配送测试的早期阶段。
从定下抖音平台的那一刻起，东方精选的目标就是流量和用户。
只有拥有足够多的直播用户，东方精选才能生产出高爆单品，完成供给改造，实施仓配，再配发新品爆品，最后贯穿前端仓模式。
后来东方精选从抖音平台“逃亡独立”后，更大的商业考虑是渗透全渠道、供应链。
东方精选年度中报数据显示，2019年6月1日至11月30日六个月内，东方精选总GMV为57亿元，第三方产品和自营产品数量已达付费总数量。
订单量为10,000。
其中，东方精选拥有100多个自营产品，自营产品产生的收入约为19亿元。
对于未来业务布局，东方精选也表示将进行深度布局和战略投资。
更重要的是，东方精选如今已经从新东方集团分离出来，正在慢慢从一家纯粹自营、直播的电商公??司转型为一家具有供应链能力的精挑细选的渠道电商品牌。
事实上，东方精选同城零售计划的想法早在今年10月就已提出。
东方选和盒马都是学山姆的，但侧重点不同。
从表面上看，东方精选是对农产品的精挑细选。
事实上，东方精选销售的是优质农产品。
东方选拔的目标是成为“网络山姆”。
农产品品类没有品牌，也没有技术含量。
不过，仅仅去掉中间差价，做直销，利润就已经很丰厚了。
如果东方精选成功了，那将是最大的渠道品牌，这是一个价值千亿的大市场。
“李佳琪卖化妆品，罗永浩卖电器，薇娅也全品类但后来转型了；李佳琪出不了天猫，肖央也出不来抖音。
只有东方臻选什么都能卖，无论他走到哪里，也都成功立足了。
”直播从业者李凯告诉左林右狸频道，给予东方精选的权限很小。
核心是保留东方精选，而不是成为吸引流量的平台。
电商中的用户信息大多默认在后台进行脱敏加密，但有固定配额。
抖音给东方精选的非常小。
东方精选的“逃亡”也是发展壮大的最后一招。
“在老于（俞敏洪）心里，他不只是想做一名MCN。
”东方精选是少数几家推出独立APP的公司之一。
目前，东方精选仍在测试业务，但约四分之一的订单来自自身，而非第三方。
03、一是开展同城零售，二是打造产品体系。
山姆坚持“宽SPU，窄SKU”的原则，这几乎是行业内的公开信息。
即产品品类足够丰富，但每个品类只提供个位数的产品选择。
简化 SKU。
一方面，我们可以获得更优质的供应商；另一方面，我们也可以利用采购规模的优势，实现商品的最低价格。
“盒马是山姆在国内最大的竞争对手。
”山姆网现任CEO朱晓晶曾在一次内部会议上表示过这一点。
事实上，情况并非如此。
虽然孔夫子和盒马目前都是国内大型零售企业，但他们的供应链优势却不同。
盒马折扣改革的深层意义，其实是增强自身实力、提高盈利能力的需要。
虽然目前盒马自有品牌的销量已经达到了一定的比例，但事实上，盒马和山姆还是各有优势。
山姆的供应链优势主要集中在原料和产地，而盒马的则体现在成品上。
山姆可以经营牛肉和蛋糕，而盒马的供应链仍然保持着标准产品的优势。
供应链强大、溢价效应明显的主要是短期日鲜产品，如牛肉、三文鱼、瑞士卷等。
这些产品的运营能力可以体现供应链管理能力的强弱。
例如，盒马的高级合伙人兼首席营销官赵家宇就有卜蜂莲花和1号店的工作背景。
她有标准产品采购背景，而不是更困难的生鲜产品管理背景。
盒马一直缺乏实力不够的生鲜经营者和生鲜业务协调员。
最初，赵家玉从粮油收购开始，后来逐步接手了所有标准产品的采购。
从业务角度来看，盒马发现很多供应商都与赵嘉宇有长期合作，所以这次折扣改革也导致了成品部门生鲜部门的分拆。
他们都在寻找进入和打破游戏的方法。
东方选拔与盒马、山姆类似，但现在的东方选拔也曾多次陷入困境。
购买农产品是有前瞻性的，但也有风险。
农产品直播是一项又脏又累的工作。
左林右狸频道获得的一份英文文件显示，盒马早期对外融资主要采用平台模式，讲述类似淘仙达的故事。
无论平台商业模式是否建立，这在当时都是一种个性化的竞争优势。
可惜的是，时间也意味着命运。
与盒马同病相怜的东部选拔队也面临着类似的发展问题。
目前，东方精选销售的产品仍以农产品为主。
虽然有线上文旅产品，但并没有有效破圈。
东方精选的供应链建设仍处于白标品牌阶段。
未来山姆能否成为“网上山姆”，仍存疑问。
（应受访者要求，林默、张晔、李凯、李可均为化名）原创文章来自雷锋网，未经授权禁止转载。
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