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06-06
“与ToB不同，好的ToB服务需要客户通过付账来证明。
你必须从第一天就开始赚钱，并且你必须清楚地了解其中的好处。
收多少钱以及如何收钱。
这是很多to B创业者遇到的最大的陷阱。
”近日，创新工场CEO李开复博士在HICOOL全球创业者峰会上分享了“中国to B创业的黄金机遇”。
他在演讲中提到：未来创新创业的机会在哪里？上B的机会有多大？为什么近20年中国还没有出现像SAP、IBM这样的公司? 为什么说to B创业的黄金时代即将来临？ 商业机会如此多，驱动企业创业的因素是什么？以下为演讲全文： 大家好，今天是高兴有跟大家分享的一个好机会，中国在过去的十年里迎来了TO B创业的黄金时代。
都说TO B时代已经到来，但似乎从未到来。
在创新工场11年的发展历程中，我们从未预言过TO B时代的到来。
，因为我们看到了许多挑战。
但今天我要开始做出如此大胆的预测。
就像五年前一样，我大胆预测AI时代即将到来。
就像11年前，我大胆预测移动互联网时代即将到来，所以我觉得今天应该是一个一切都基本准备好的机会，让我们充分相信TO B创业时代真的来到了中国。
我们都知道这十五年对于中国的创业者来说可以说是一个非常好的黄金时代，而且我们也看到了很多TO C的公司，所以从左边可以看到我们每天都在用微信、抖音、拼多多、美团、滴滴、淘宝等都是非常好的app，给我们的生活带来了很大的便利。
这个TO C奇迹应该说是几件事同时发生造成的。
是的，第一个就是移动互联网时代的到来，中国人当时就做好了充分的准备。
每个人都已经知道如何使用手机，但它还不是智能手机。
然后智能手机的普及，特别是在中国，加上人口红利，造就了一个增长最快的市场，但是习惯用手机的人，却让这些app一一问世，可以很快的、成倍增加他们的用户。
增加它们的价值，然后找到一个好的商业模式并实施它。
今天，我们很高兴在中国享受到的产品实际上是世界上最好的。
我个人认为每一款TO C产品都比美国相应的产品好用，所以这给我们带来了很多好处。
巨大的幸福也给我们投资者带来了非常好的回报和机会。
我们都很感激有机会为TO C在中国的崛起发挥作用，帮助了一些初创公司，获得了不错的回报，也帮助我们的LP赚钱了。
这是TO C的生意，中国基本上和美国占了半个世界。
但如果我们看TO B领域，情况其实完全不同。
我们在TO B领域还很大，还没有领先的公司可以实施。
无论是美国的SAP还是salesforce，嗯，中国没有相应的公司，但是我们认为这个机会将会出现。
我们也认为，如果用15年回顾过去30年，我们会感觉前15年是TO C初创公司主导的。
，颠覆社交、媒体、电商、支付等领域，那么未来十五年，我们将看到TO B型企业在企业服务、工业、供应链、物流、医疗等领域处于领先地位关心。
带来巨大的帮助和福利，带来新的创业黄金时代。
但回顾过去，中国企业服务市场的发展其实相当缓慢。
如果我们将美国三大TO B公司Salesforce、Oracle、SAP与中国三大TO B公司进行比较，中国三大TO B公司这家公司只是三家公司中的二十分之一在美国。
这个和我们比较一下。
例如，腾讯与Facebook比较，或者阿里巴巴与亚马逊比较。
他们已经在接近或者追赶美国，从二分之一到追赶。
在一对一的过程中，这个一二十一确实是落后了很多。
事实上，它过去并没有起飞。
主要原因应该有几个。
首先，中小企业往往是推广TO B的第一步。
但我国中小企业的支付习惯尚未养成，内部对IT的使用不存在这种惯性。
企业。
另外，如果跳到第三点，我们可以看到，中小企业要进入，需要渠道体系，而这些并不存在。
有人可能会问为什么不能去大公司，那么这就回答了第二个原因。
当我们看到中国的TO B产品的时候，其实就是因为这样一个恶性循环，因为已经很难迈出第一步了，而且我们发现如果我们想进入一个比较大的公司的话，那么我们的产品还没有被能够满足这样大公司的需求。
至少在过去，在云时代之前，大家都用Oracle、SAP。
事实上，中国的产品还远远落后。
不如这些TO B产品。
因为大量的中小企业甚至大公司都比较节俭，不愿意花很多钱购买软件。
即使花钱了，他们也希望看到立竿见影的效果，赚钱、省钱，而不仅仅是提高效率或用户。
满意度或员工生产力都是相对虚构的原因，因此TO B创业从未起飞。
但今天我认为情况有所不同。
主要原因有四个：第一，我们已经进入云时代。
云计算带来了新的TO B优势。
以前要做TO B就得做SAP。
，你需要每个公司来部署你的服务器、你的软件、你的平台，然后内部的IT工程师必须有一定的水平，所以这些在中国可能无法很快提高。
但是云计算时代到来之后，整个部署变得非常简单，可以放在云端。
人们逐渐认识到在云上做TO B足够安全并且更容易部署。
，所以我们相信这个基础设施，特别是云计算，会给我们带来后来者的优势，因为现在我们企业还没有部署那么多TO B软件。
在云时代，我们可以直接跳到云+SaaS模式。
其次，TO B今天的业务更大程度地受到了疫情的推动。
我们的工作、生活、教育、学习都在快速线上化。
一旦上线，我们就进入了数字时代，我们工作流程的每个部分都被数字化了。
一旦数字化，接受数字化TO B软件进行连接将会更简单、更容易。
第三，中国乃至全世界都面临着很大的经营压力。
由于疫情和线下的影响，带来了很多挑战。
例如，劳动力成本快速上涨。
过去五年，我们的劳动力成本增加了50%，所以从蓝领角度来看，大量生产可能开始转移到越南等国家。
为了防止这种情况，我们必须用TO B方法和技术方法来防止这种情况。
发生了一些事情，让中国继续成为世界工厂。
除了蓝领，白领也一样。
我们可以看到，当经济带来运营压力时，很多企业都会考虑是否应该用AI或者技术来替代一些工作岗位，比如后台的工作岗位。
BPO 和客户服务等重复性任务也可以用自动化和企业软件取代，以降低成本。
现在我们看到政策方面，有了新基建、硬技术、自主创新，我们各个行业的SaaS公司很受欢迎。
如果是SaaS加上技术，比如人工智能，或者其他一些硬技术，那就是双倍红利，所以现在会开始创建更多这种类型的公司。
未来这类TO B公司肯定是由技术驱动的，比如人工智能。
它带来的海量数据将需要SaaS和TO B软件来管理。
我们的公司需要收集大量的数据。
有了数据，我们才能做人工智能。
那么人工智能可以帮助降低成本并提高效率。
而如果说很多中小企业，甚至是大公司，都不愿意购买一款只能帮助提高这种工作体验或者生产力，而是非常有钱的，可以降低工作效率的软件。
成本并提高效率，省钱或赚钱，你才愿意付费。
事实上，这正是人工智能所做的事情，因为它的应用一方面是替代人类的劳动，或者是让人能够做自己擅长的事情，用人工智能和技术部分替代一份工作。
此外，人工智能还可以在很多方面创造价值。
比如可以帮助一些金融行业利用人工智能等技术来降低其坏账率，或者找到一些风险控制点，这样可以创造更多的价值。
所以这些其实都是人工智能特别适合这样一个TO B的机会，因为它可以让TO B的软件直接创造价值，直接降低成本，或者增加收入。
对于这种科技型TO B创业，我们也研究了国外的各种创业方式，得出了几个结论。
虽然是科技创业，但是创业团队中有非常懂业务的人是非常重要的。
懂销售、懂业务的人，和过去TO C时代的创业不一样。
所以投资界的朋友们，我们如果要寻找这些TO B的机会，首先要保证他们不仅仅是一群技术人，而是一定能够把用户当成神，第一时间去争取利润。
公司运营日。
合伙人甚至CEO最好是有商业经验的人。
因为往往这类新的TO B技术仍然要跨越死亡之谷。
跨越死亡之谷，必须从早期就找到切入点，才能将其发扬光大。
著名的Steve Blank也告诉我们，很多技术型的创业公司其实必须具备将技术商业化的洞察力和能力，所以我们认为这是TO B创业的重要一点。
所以很多时候我们投资的公司会希望看到他的CEO头发花白，或者年纪稍大，或者经验丰富，懂业务运营和销售。
CEO最好是这样的，因为卖TO B软件需要CEO去敲客户的门。
当大客户想要下大订单时，他们必须与首席执行官会面，所以也许我们的创始人是技术人员，但技术人员仍然应该做技术事情。
为了能够接单，最好是有一个有销售经验的企业家来负责。
如果只是一个技术团队，我们也可以帮它尽量匹配一个好的销售人员。
这给我们带来了第一个例子。
现在让我举两个例子。
第一家公司是我们投资的创新奇智。
创新奇智应该是全球发展最快的AI公司之一。
它利用人工智能技术创造出帮助各个领域的产品，特别是生产、制造、零售和一些金融行业。
帮助其赋能其技术和产品落地，帮助这些企业创造价值。
然后当我们看到创新奇智推出的时候，我们就帮助推出了这个公司，也可以说是这个公司的孵化。
当时我们已经看到了旷视科技、商汤科技等实力雄厚的科技公司。
我们想，既然我们比他们晚成立四五年，我们一定能够更快地走向用户、走向市场。
所以我们成立的第一天，不只是积累数百个博士，最重要的是拥有一支强大的销售团队。
那么这个公司的六位通用CXO中，实际上有四位是有商业背景的，尤其是我们。
我们的CEO徐辉是我们通过猎头招来的CEO，给他和我们的技术团队配对，因为他有SAP、IBM、微软的销售经验，而他恰好是我们看重的三个领域，而且他是制造业。
、零售和金融，然后他带着自己的销售团队，很快搭建了全国性的销售体系，然后取得了非常好的销售成绩。
第二个案例也是我们投资的独角兽——第四范式。
第四范式的创始人，两人其实都是技术人，尤其是戴文渊，编程方面的金牌获得者，后来去了百度，领导了一个AI团队，但令人惊讶的是，他在很多年前或者十年前就离开了百度几年前加入了财务软件部门。
很多人觉得你担任百度丰巢首席科学家有点太过分了。
虽然他的职位光鲜亮丽，但他为什么要做银行软件呢？因为作为一个技术人，他看到AI创造价值最大的机会其实是在金融行业。
然而，百度当时对金融行业还不太了解，于是他跳入金融行业，花了两年时间研究什么是财务软件，金融如何创造价值，如何销售财务软件。
他一下子就从一个技术人变成了一个技术人。
作为一个商业领袖，他能够做出这样的转型，以第四范式进入金融业，拿下五大银行，然后进入保险等行业，成为商业上最领先的中国公司。
。
所以我们认为这两组案例，一是寻找一个以商业为导向的CEO，二是一个真正立志转型为企业家的技术人，都是可行的。
我相信在这四个因素之下，中国的TO B时代真的到来了，我们也会看到很多中国的TO B独角兽。
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