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06-17
当年，Ebay、Google 黯然退出中国市场，后来，乐视在美国遗憾消亡。
跨越国界从来都不是一件容易的事。
对于创业者来说，零资源、零品牌进入跨境市场几乎是不可能完成的任务。
尤其是在一些高科技领域，如何入乡随俗，适应海外市场独特的生态系统和法律法规，找到合适的产业链切入点，是所有跨国公司面临的生死考验。
企业必须经过。
面对“去IOE”和本土化的呼声，现在中国的市场环境有何不同？中国企业出海有哪些新出路？想要跨界的初创企业如何突围？针对这些问题，记者采访了拥有多年企业市场跨境投资经验的智盟资本创始合伙人李军，听她对这些关键问题的独家分析。
繁荣已去，外资独占的时代已经过去 在中国，虽然O2O、P2P等多种模式创新引领潮流，但在通信、医疗、能源等领域仍需要核心技术和其他领域。
通过引进国外技术，帮助弯道超车。
但对于大型跨国公司来说，今天技术进入中国比20世纪80年代和90年代困难得多。
一方面，棱镜丑闻爆发后，政府对安全和自治与管控日益重视，重点领域政策出现收紧迹象。
在李军看来，外资在中国凭借技术“躺着也能赚钱”的好局面已经一去不复返了。
“大企业有成熟的产品和品牌，但没有政策优势，很多时候只能充当技术提供者，站在国企背后。
” 另一方面，国内一些以前“山无虎”的领域，现在也已经群雄逐鹿。
例如，在信息通信领域，华为、中兴通过多年的自主研发，已经形成了一定的技术能力。
再加上多年服务国内政企行业的经验，往往能够与国外厂商竞争。
企业家面临着更加复杂的困境。
首先，创业公司本身无论在哪个市场，都注定要经历一个艰难的生存和品牌从无到有的艰难过程。
其次，在一个完全陌生的跨境领域，想要拓展市场并快速与产业生态链建立联系的初创企业往往面临比本土市场更大的挑战。
在这样的情况下，初创企业想要打入跨境市场，无论是从中国到美国还是从中国到美国，制定合适的本地化策略是必经之路。
新形势下的差异化本土化战略 “本土化战略”——这句话听起来很吓人，但其实一开始就只有两个关键点：什么时候进入、如何进入？ 传统科技巨头的策略是在自己的国家打拼几年，开发出成熟的技术和解决方案后，再将产品和服务移植到国外。
但现在，以中国为例，优秀的本土企业长期跟踪前沿技术趋势。
一旦找到好的标杆企业，往往可以在短时间内开发出更符合国内市场需求的同类产品。
等到产品和技术成熟后再进入中国市场，很可能是“黄花菜”。
“对于像Salesforce这样的软件服务商来说，如果成熟后想进入中国市场，进入中国市场的机会很小，因为国内已经有像芬香霞客、SalesEasy这样的标杆企业了。
它们对于中国企业来说非常重要。
“我们对文化和商业流程有更好的了解，可以快速迭代。
”李军说。
这就是为什么像Wisemont这样的跨境风险投资公司现在正在帮助初创企业制定早期进入中国市场的策略。
对于大多数企业来说，跨境的事情“宜早不宜迟”，正确的跨境“姿势”（独资、合资、技术许可等）也需要“具体情况具体分析”。
初创企业在选择合适的进入方式之前，往往需要考虑自己当前的主要战略目标、团队DNA、资源、对市场的熟悉程度、行业政策法规等 例如对于初创团队来说，想要进入中国市场，且团队成员具有较强的中国背景，引进技术并返回中国可能是一个不错的选择，而对于那些对中国市场缺乏了解的初创公司来说，技术授权或合资可能是一个不错的选择；成为进入中国的最佳途径。
“初创企业通常有时间和财务方面的限制。
如果短期内没有能力建立自己的渠道，不如集中精力开发技术，专注于熟悉的（美国）市场，把拓展中国市场的重任留给他们。
留给更熟悉当地生态系统的合作伙伴吧。
”李军解释道。
再比如，在美国能源、军工等一些敏感领域，法律禁止外资进入。
开始——这些领域的up公司不能直接登陆美国，而必须采用技术许可或者合资的方式。
事实上，采用任何跨境方式都有利弊 比如虽然技术许可。
不必担心产品的后续生产和销售，周期一般较长，因为技术需要融入到别人的产品和设计中，合资方式对初创企业的运营和控制能力要求较高。
虽然可以利用合作伙伴的渠道优势和当地资源，但合资双方在共同努力的同时，还需要花时间寻找合作共赢的方法。
跨界趋势背后，风险投资扮演多重角色 在这波跨境创业公司的背后，记者注意到一双“看不见的手”——在硅谷，他们熟悉规则中美两国的游戏和资本。
跨境创投机构正在悄然兴起。
过去，风险投资机构即使投资海外初创企业，也很少提供相应的跨境服务。
原因在于，此类服务通常需要风险投资机构扮演多维度的角色——“战略家”、“媒人”和“沟通者”。
No.1：战略家 对于一个初创团队来说，在进入新市场这样的大事上，如果走错一步，就可能全盘皆输。
这个时候，如果有一个熟悉当地市场情况，能够摇动羽扇并给予一些指导的策略师，就可以少走很多弯路。
具有跨境能力的创投机构就是这样。
他们可以利用自己的专业知识和过往经验，帮助初创公司找到最合适的策略。
以ZingBox为例。
这家物联网安全公司原本希望与中国的医疗机构合作。
然而，李军带着他们与中国一些医院领导沟通后发现，中国的医疗设备目前的互联网连接率仍然远不及美国，并且存在通过医疗设备泄露患者私人数据的问题并没有成为痛点。
此后，他们及时调整了进入中国的策略，转而选择与对信息泄露较为敏感的银行、电网领域的系统集成商合作。
No.2：媒人 初创公司有很好的营销策略，但没有相应的资源，即使有很多招数也无法发挥其招数。
跨境创投机构往往要帮助这些初创企业“牵线搭桥”，在中国市场寻找好的合作伙伴和行业资源。
例如无线充电初创公司Wibotic，最初服务的客户都是美国从事无人机和机器人的初创公司。
但近两年，随着其美国客户倒闭或转型，Wibotic开始转向中国市场寻找客户。
一方面帮助他们对接国内众多潜在客户，另一方面帮助他们将研发方向和业务拓展方向调整到使用场景更大的大功率无人车充电。
Wisemont还为他们牵线了其他优质合作伙伴，并聘请国内最大的清洁能源风险投资基金青云创投领投公司A轮融资。
维博智能产品视频截图 相应地，对于出海的中国企业来说，具有国际经验的跨境创投机构也能帮助其采取正确的市场策略，对接北方最合适的上下游产业资源美国市场。
。
No.3：沟通者 最后，想要在跨国市场顺利发展，避免碰壁，获得政府的支持是必不可少的。
首次进入新市场的初创企业普遍不了解各地产业政策的异同，对实施节奏的掌控能力较差，缺乏与政府沟通的技巧。
熟悉中美两国的跨境创投机构可以在这个过程中起到沟通和润滑的作用。
可以说，几乎每一家成功的跨境创业公司背后都有一家创投机构在发挥着主要作用，而这样多维度的作用，为创投机构能否提供这一服务设置了很高的门槛。
服务。
临界点。
这些风险投资公司往往拥有一支专业且经验丰富的跨境交易团队。
以怀斯蒙特为例。
其创始人和团队成员均为在B2B跨境领域拥有深厚背景的科技行业高管和风险投资家。
联合创始人李军曾在微软、博彦科技等业界知名公司拥有18年IT咨询经验。
他参与了中国跨国公司的成功上市并主导了在美国的并购及后续业务整合。
他还帮助世界领先的公司跨境在世界各地设立了交付中心。
投资委员会成员吴平在中国和美国均创办过公司。
他曾担任中国最大的半导体供应商展讯科技的联合创始人兼首席执行官。
任职期间主导了两次并购，并带领公司于2007年取得成功。
登录纳斯达克；团队还主办并搭建了美国企业家跨境投融资和服务平台。
在跨境方面的深厚积累，使得Wisemont团队能够始终帮助其投资的企业在进入中国市场时明确方向、匹配资源。
这也让他们为想要进入中国的初创公司积累了许多宝贵的经验教训。
经验。
“第一，首先要根据球队基因来运营主场；第二，进入前要进行市场调研，对整个行业的生态链进行深入考察；最后，我们要多听取律师和投资者的专业意见。
这对公司架构设计、知识产权保护都有很大帮助。
”李军说。
团队在美国多年的经验，也让出海变得更加系统化、科学化。
李军表示Wisemont投资委员会的许多成员都有创建高科技公司和被大型国际公司收购的经验，他们参与了国际市场产品重新定位的业务扩展和整合过程，因此能够提供海外产品。
中国企业家带来了很多实际帮助，“我们搭建了有效的海外平台，帮助国内企业与美国重要渠道达成合作。
我们的合作伙伴包括当地政府和行业内的重要企业。
以及媒体等。
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