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全部收入全靠加盟商，古茗IPO能成功吗？

发布于：2024-06-18 编辑：匿名来源：网络

作为与蜜雪冰城、茶百道并列的新茶饮料销量和门店规模前三名的茶饮店，古茗最近向港交所提交了招股说明书，其保荐人为高盛和瑞银。

招股书显示，截至2019年12月31日，古茗拥有多家门店，当年GMV超亿元。

收入从年内的43.84亿元增长26.8%至年内的55.59亿元，从截至2020年9月30日止九个月的41.62亿元增长33.9%至去年同期的55.71亿元。

资料来源：古茗招股说明书调整后利润（非国际财务报告准则计量）从年内的人民币 7.70 亿元增至年内的人民币 7.88 亿元，并从截至 9 月 30 日止九个月的人民币 6.03 亿元增至去年同期的人民币 10.45 亿元。

资料来源：古茗招股书作为对比，蜜雪冰城最新招股书显示，全年及前九个月，公司门店网络实现终端零售额约1亿元、1亿元。

同期，公司分别实现营收1亿元、1亿元，同比分别增长31.2%、46%。

茶百道此前的招股说明书显示，年销售额为320亿元人民币。

但今年是新茶产业加速卷入的一年。

当时，市场传出茶百道、古茗、上海阿姨、霸王茶几、蜜雪冰城、新食厨等6个新茶饮品牌正在准备在港股或美股IPO的消息。

对比美容、物流等多个行业，当一个行业被密集“证券化”时，就意味着市场动弹不得，赛道上的玩家迫切需要寻找新的出路。

新茶饮品牌或许也意识到了这个问题，今年加速了海外扩张，寻找海外新的增长点。

同年10月，蜜雪冰城大阪店、Sweet Lala雅加达店、喜茶墨尔本店、霸王茶记新加坡店、茶百道首尔店、茶里宜食巴塞罗那店相继开业。

蜜雪冰城最新招股书显示，截至2019年9月30日，蜜雪冰城拥有约300家海外门店。

内卷之下，尽管被弥雪冰城和茶百道夹击，但仍能实现营收和净利润的大幅增长，古茗到底做对了什么？特许经营店支撑着古茗的收入。

古茗营收大幅增长的背后完全依赖于加盟商的贡献。

古茗招股书中有两个关键数据：一是截至2020年12月31日，加盟店贡献了约99.9%的GMV。

其次，年末直营店仅有6家，占比不足1%。

也就是说，古茗也走的是S2B2C的加盟模式。

除古茗外，蜜雪冰城最新招股书显示，截至9月30日，其门店99.8%以上为加盟店，其余为自营店。

茶百道此前的招股说明书显示，今年一季度的门店中，自营店仅有6家。

也就是说，古茗的特许经营模式在新茶行业是普遍适用的。

特许经营模式背后，本质是新茶产业是一个争夺规模经济的产业。

今日资本徐新曾表示，“喝咖啡你会想到谁，瑞幸咖啡还是星巴克？它们是世界上最好的咖啡吗？显然不是，但是为什么消费者会想到它们呢？因为商店到处都开着。

“密集开店，打造品牌和规模效应，“让20%的人每天都能看到你。

”这也是很多新茶饮品牌今年冲击上千家门店的原因。

在加盟模式下，新茶饮的营收品牌来自于向加盟商销售生产原料、包装材料、设备设施、经营材料以及相关特许经营费，其中商品和设备的销售占大头，来源：茶百道招股书。

事实上，无论是IPO前还是成功上市后，企业都要向资本市场提交“好看”的财报，不排除品牌会利用自身的强势地位向渠道推货，从而带动。

企业营收增长，毕竟这种情况在国内很多行业都经常出现，比如在白酒行业，去年前三季度国内20家白酒上市公司的库存同比增长了12.64%。

5500万元，创历史新高。

贵州茅台、洋河股份、五粮液、泸州老窖、山西汾酒等5家白酒企业库存均超百亿元。

茅台库存高达1亿元，是20家上市酒企中最高的。

图片来源：wind 不过，由于白酒行业普遍采取“先付款、后发货”的模式，通过向经销商压货，让经销商承担库存压力，也能带动企业营收和利润增长。

基于此，不少酒企去年第三季度营收和利润均出现两位数增长。

资料来源：各公司的财务报告。

同样的情况也出现在两轮电动车上。

相关机构研究显示，上半年不少电动汽车品牌疯狂抢销渠道，让近80%的经销商感受到了清理库存的压力。

甚至为了鼓励经销商拿货，他们甚至使用“赊销”卡。

艾玛半年报显示，应收账款同比猛增0.9%。

而且，新茶饮料行业的加盟模式要求加盟商必须使用企业指定的材料，这为新茶饮料品牌的利润增长留下了更多的“操作空间”。

古茗加盟商李伟告诉我们，古茗果茶所用的水果比同质量的市场价格高出20%至30%。

古茗客服给出的解释是，水果品质比较好。

但究竟是更甜还是更新鲜，古茗客服无法给出完整的解释。

上述问题的存在很容易阻碍投资者对新茶饮料公司的业绩做出合理判断。

叠加外部政策的影响，特许经营模式的公司很容易受到上市限制。

重质量不重规模，青睐研发能力强、科技含量高的企业，正在成为当前资本市场的新趋势。

这也是之前蜜雪冰城进攻A股失败的原因。

与A股相比，港股对特许经营模式的控制并不是很严格。

比如同样采用特许经营模式的国泉去年在香港联交所成功上市。

这或许也能在一定程度上解释为什么古茗、密雪丙城、茶百道都选择香港联交所作为上市地。

此外，古茗在招股书中提到，2020年12月31日，古茗分别与2家、2家、4家加盟商合作。

2018年，加盟商单店营业利润达到37.6万元，单店营业利润率达到20.2%。

资料来源：古茗IPO招股书根据Chiushi Consulting的报告，预计同期中国热门茶饮店市场的单店营业利润率为10%-15%。

虽然茶百道单店净利润明显高于行业水平，但农村市场的古茗加盟商要实现一年37.6万元的收入，几乎是不现实的。

加盟商朱伟计算了氢气消耗量。

37.6万元的净利润意味着加盟商的平均月利润必须在3万元以上。

以20.2%的净利润和孔夫子15元/杯的客单价计算，乡镇加盟商单月基本销售1万多杯。

但农村市场上真的有那么多消费者喝古茗吗？朱伟说的是真的。

集镇市场能到达的人口主要是附近几公里范围内的农村人口。

但由于中西部地区城镇经济发展不平衡，这些地区的农村人口普遍以中老年人为主。

有学者总结，我国流动人口呈现出典型的“三八”特征，即80%以上的人口来自农村，80%进入城镇，80%是介于两者之间的劳动年龄人口。

15岁和59岁。

也就是说，中西部地区的农村市场实际上是一个由中老年人组成的消费市场，但他们并不是新茶饮料消费者。

即使考虑到中西部农村市场仍保留着中小学，学生群体也是新的茶饮料消费者。

但由于学生群体收入有限，比古茗便宜的天啦啦和蜜雪冰城是学生的首选。

这也是蜜雪冰城和田拉拉乡镇店成立的前提。

新茶饮品牌开放加盟，但加盟商不够。

无论是蜜雪冰城、古茗、茶百道、喜茶、霸王茶皇后，目前都在抢着IPO。

新茶饮品牌未来想要继续扩张，就需要不断扩大加盟商队伍。

但加盟商对新茶饮料态度的转变，让这种扩张面临着不小的压力。

追求快速销售的商家，如咖啡、餐饮、零食折扣店、新茶饮品等，都追求选址。

这也决定了人流量较大的城市的核心商圈一直都是兵家必争之地。

但一个城市人流量较大的核心商圈不可能无限增长。

多种业态的竞争导致目前不少城市优质商位匮乏。

正如我们之前去安徽省界首市时发现的那样，当地的喜茶店虽然毗邻肯德基，但店面建设很简单。

一旦出现恶劣天气，很容易劝阻消费者。

国内一家零食折扣店的选址经理张青也告诉我们，无论是真的想来这里还是忙着卖零食，赵一鸣，现阶段门店扩张遇到的最大问题就是“难”。

挤进商圈好的地段。

我不喜欢贫穷的商业区。

在多种业态的联合竞争下，优质商圈的租金不断上涨。

而且，在同一个商圈内，往往会集中大量的新茶品牌，加盟商之间的竞争之激烈可想而知。

比如，我们在界首市走访时发现，当地的尖尖路商业街还集中了蜜雪冰城、茶百道、古茗、上海阿姨、霸王茶记、天啦啦等一批新茶品牌。

可可。

，当地消费者称之为“奶茶街”。

同时，随着新茶饮料行业的卷入逐渐加剧，新茶饮料品牌需要不断推出半价、买一送一、外卖平台免费送货、扩张优惠券、满折等活动，收藏券，第二杯半价。

而如果同行发起类似的活动，他们需要立即跟进。

由于县城国内市场人口本来就缺乏流动性，消费者对价格极其敏感，而新茶产品差异化较小，口味差异不大，这使得消费者很容易流入其他品牌店，而其他店的销售将会减少。

受到影响。

各种问题转嫁给加盟商，导致其投资回收周期不断延长。

以喜茶为例，某县城的喜茶加盟商杨林告诉我们，虽然县城市场的租金和劳动力比高线城市低，但加盟商目前至少需要投资100万才能开一家喜茶加盟店。

已推出。

按照目前行业15%-20%门店净利润计算，保守估计一个县级喜茶店的投资回收期至少需要3.5年。

另外，新茶加盟店一般寿命在2年左右，需要根据品牌要求进行装修，完成品牌升级。

这无形中增加了加盟商的成本，延长了投资回收周期。

而且与南方市场相比，北方市场新茶饮料专营店的投资回收期可能会更长。

北方的冬天寒冷而漫长，昼短夜长。

当地居民冬季外出意愿较差。

基于此，北方新茶加盟店在冬季将面临客流量严重不足、营业时间短的情况，进入淡季。

不仅如此，新开茶饮料店的转换成本极高。

我们走访了安徽省界首市的一家二手店，发现一台90%新的奶茶封口机、一台1.8m平凉机、一台制冰机的售价分别为新台币、新台币、新台币。

店主还坦言：“如果你真想要，我可以给你30%的折扣。

”在短视频平台上，不少二手设备回收商表示，一家奶茶店的全套设备售价为1000元，果糖机和奶昔机售价分别为1000元和1000元。

可想而知，二手设备回收商在采购这些设备时，价格是非常低的。

图片来源：抖音但在新开茶饮专营店之前，该品牌的这些设备售价极高。

其中，喜茶加盟设备费15万起，古茗设备设备费10万起。

10,000。

而且，商圈租赁有一个不成文的“规定”，店铺经营者在租赁前必须将店铺恢复原状，这意味着即使加盟商将所有设备套现，也有可能需要承担额外费用。

。

来源：喜茶官方微信来源：古茗官网品控方面，新型茶饮料特许经营模式难以逾越的鸿沟带动了古茗营收的持续增长，但也在新茶饮料行业产生了适得其反的效果。

为了解决质量控制问题，古茗投入大量资金在西双版纳建设自己的柠檬基地，对现有供应链进行升级改造，对产品供应链进行细化和升级，建立了17个仓储基地、4大运营中心和近10万辆车辆全国各地。

冷藏车实行物流配送全链路监控。

同时，增加配送频次，达到“两天一送”甚至“每天一送”的高频配送服务标准，极大地保证了原料的新鲜度和品质的稳定性。

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不断加强员工培训和门店管理，努力确保原材料从生产到成品饮料的“新鲜”。

不过，谈到黑猫投诉，仍有部分消费者表示古茗里发现了异物，商家担心不已。

拒绝解决索赔。