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06-18
“大炮”侯毅既语速快又快——他很乐意与对手较量，而他的盒马恐怕是阿里巴巴体系中最“拥抱变革”的一个创新业务之一。
然而，虽然侯毅并不缺乏变革的勇气，但作为新零售标杆的盒马却似乎有点不那么幸运——他的起点很高，但他仍在努力寻找自己的出路。
自十月份贴息改革启动以来，盒马还没有时间与外部反对者发生激烈冲突。
相反，它首先与用户发生“冲突”。
12月22日，在小红书等社交平台上，不少用户反映盒马“悄悄”改变了会员免运费权——盒马X会员、X黄金会员、X钻石会员的免运费发货数量是原来的“每月31次，每天不限次数”修改为“每天仅限一次”。
习惯网上下单的用户对此表示强烈不满。
这是会员制打折以来盒马第二次“打倒”。
12月13日，盒马App停止开放新的付费会员。
外界怀疑付费会员制将被淘汰，这也引起了不小的争议。
不仅如此，此前，盒马“线下专享价”、“品牌禁令”等舆论也引起轩然大波。
这些不可避免的变革阵痛并没有动摇盒马变革的决心。
盒马把折扣视为生死之战。
在此前的“移山价”培训中，盒马公司CEO侯毅表示，“这对于盒马来说是一场生死之战，如果我们不能获胜，我们就没有未来。
”不只是盒马，现在的折扣赛道已经很热闹了。
除了山姆、好市多、阿尔迪等国际折扣超市外，永辉、大润发、庞东来等国内传统超市也纷纷入局。
即使在前端仓，在仓店一体化模式上，与盒马相反的叮咚也进入了折扣的河流。
其中，盒马恐怕是最张扬的一位，也是引起争议最多的一位。
折扣能让盒马赌未来吗？ 01 折扣的“线上”包袱 目前，盒马的折扣仅限于线下独家。
此前，在一次线下走访中，《财经故事荟》发现，一个肥牛卷的价格，线下店比线上贵了三块钱。
原因并不难理解。
线上订单“最后一公里”的履行成本非常高，导致降价利润压力较大。
侯毅对此解释称，“盒马开创了线上线下不同价格的先河。
由于线上分销成本高，线下成本低，所以线下价格低于线上也是合理的。
”目前，盒马的契约履行成本并不低。
据3月下旬报道，有业内人士测算，在3公里配送半径内，盒马单笔订单的履行成本约为8-10元。
按平均单价90元左右、毛利率25%计算，盒马每笔订单的履行费用几乎占毛利润的一半。
根据上述数据，假设订单金额为25元，盒马可赚取约25元的毛利润。
扣除约12元的履约成本后，只剩下约13元左右的租金、水电等费用（盒马是店仓一体，店即配送仓），盈利压力为不小。
不过，同样提供在线服务的 Sam 的情况要好得多。
根据实时零售专家张晨勇的测算，9月份，通常山姆的前端仓库（用于履行线上订单）即使达到订单数量也能实现盈亏。
不过，目前山姆的前端仓日均数量超过了订单数，因此几乎每个前端仓都能实现盈亏平衡。
所有仓位均可盈利。
Sam的优势在于，一方面，Sam用户消费能力较强，能够承受较高的单价。
为此，Sam可以设置较高的免运费门槛，再加上批量销售的包装，因此单价更高。
可以更好地覆盖履行成本。
山姆快递的免运费门槛为99元，当日或次日达为人民币，而盒马的最低送货费用不超过50元；在客单价方面，根据张晨勇的测算，山姆在线的客单价高达万元，而盒马在线的客单价可能不会超过万元。
另一方面，Sam的线上订单采用前端仓库（Sam称之为云仓）+门店配送的模式，通过不同时效的分层服务降低履约成本。
一位知情人士告诉《财经故事荟》，山姆的快达订单通常是从前置仓库发货，而次日达订单则是从门店发货。
盒马将商店和仓库整合在一起，商店负责配送。
由于盒马生鲜店大多位于商圈附近，整体租金等成本自然要高于山姆。
可悲的是，“线上”却是以新零售定位出道的盒马引以为豪的特色。
侯毅去年在接受采访时曾表示，“我一直坚持用互联网改变实体零售行业。
” 但今天，这似乎成了盒马的“负担”，导致他在新的变化中暂时“放弃”。
与盒马从一开始就有完整的在线服务不同，山姆有一个即时交付的分步流程。
早期，山姆百货立足于实体店，只为线下顾客提供服务，后来才扩展到线上订单。
而且，它不像盒马那样，从一开始就专注于损耗率很高的生鲜品类。
而是从生活必需品逐渐拓展品类，允许打磨利润的过程，所以它没有盒马现在的“包袱”。
如今，迫于盈利压力，盒马开始“偏离初衷”，专注于线下。
去年3月，盒马在接受《字母榜》采访时透露，盒马线上线下销售比例约为6：4，北京可达7：3。
之后，他希望将线下比例从30%提高。
至 50%。
其定位于下沉市场的盒马奥特莱斯店，自2016年开业以来仅提供线下服务。
上述盒马会员免运费次数的变化，更明确地表明了其引导用户到店消费的意图。
好处是，在购物过程中，用户有机会联合购买，提高客单价。
不过，盒马这种线上线下一视同仁的态度也存在风险——原本习惯线上下单的用户可能会因此而流失。
在社交平台上，不少盒马用户表达了不满，甚至准备“叛逃”到其他平台。
“买会员的目的就是为了送货上门，这样的差价很尴尬。
” “我没有时间去商店买。
我的会员资格到期了。
”我不会续约。
” “我要换淘仙达和叮咚了。
”事实上，在山姆、永辉等超市，线上线下价格不同的现象也存在，但通常只是部分产品或短期促销的差异。
盒马迈出了更大的一步——多种产品，至少有20%的价格差异，确实会对用户体验造成冲击。
当然，这对于盒马来说只是一个过渡时期。
据公开报道，按照盒马的计划，未来贴息改革将逐步向线上拓展。
盒马不会甘心只做实体超市。
线上线下融合是最终的结果。
只是目前来看，折扣改革暂时侧重于线下，而非线上。
02 供应商两极分化 盒马打折的一端是对用户的影响，另一端是对供应商的“影响”。
重新安排与供应商的关系是盒马必须采取的一步。
侯毅表示，未来盒马将实行“自由定价制度”，即KA产品比市场价优惠30%，自有品牌比市场价优惠50%，过期产品比市场价优惠30% 。
不过，这并不是简单的降价促销，而是基于供应链再造和组织变革，实现长期优质低价的创新。
具体来说，盒马想要打破传统的零售-供应关系——零售商不再只是经销商，品牌也不再只是供应商，而是两者以消费者需求为导向，打造更加精简、差异化、更加规范化的商品体系。
更具价格竞争力。
盒马的目标是将盒马生鲜的SKU数量从现有的约3万个精简至约10万个。
这符合行业内的共识——山姆会员店的SKU常年控制在6万个左右，而Costco的则更少，约为3万个。
这种精简流程自然会“淘汰”供应商，引起不满。
中高端茶消费品牌茶比比就是其中之一。
其创始人10月23日写长文痛斥盒马，称从10月21日起，产品被盒马下架，数万箱商品被要求限期下架；随后又指责盒马公司单方面将其库存产品价格从79元/盒降至39.98元/盒，导致不少通过其他渠道高价下单的顾客要求退款。
甚至在她所说的“大品牌”中，也有很多人对盒马表示不满。
10月20日，上海商学院教授顾国建在公众号上发表文章透露，由于盒马的低价策略破坏了市场价格体系，大品牌已经开始对盒马暂停或断供，实行围剿式“绞杀”。
盒马公司首席执行官弗拉基米尔·侯毅迅速转发了该文章，并透露盒马公司因低价销售某种奶制品而被乳制品公司“全网封禁”。
不过，这并不影响盒马推行折扣的决心。
早在2016年盒马供应商合作伙伴大会上，盒马就提出了新型零售-供应关系。
当时，侯毅呼吁供应商一起改革，并喊道“凡是不改变的都将被抛弃，即使是全球领导者”。
“我们希望你给我一个一次性的价格——你认为这个价格给我，如果你的商品在世界舞台上有竞争力，那么我们就会购买它。
如果没有，我们只能给向上。
”事实上，面对变革，总有一些供应商愿意陪伴盒马，比如十月稻田与盒马合作生产自有品牌五常大米、山东新和盛提供脆皮炸鸡、浙江特斯拉供应精酿啤酒等。
四川新希望乳业供应日日鲜、卷山牛奶，上海宜兴供应豆制品等，他们愿意合作，部分原因是他们认同打折是大势所趋。
为盒马供应吐司、麻糬和牛角面包的有限公司说：“整个世界都卷起来了。
如果我不改变，盒马就不用等我了。
愿意改变的人有很多，而我们也会被时代淘汰，所以我们心理上完全接受。
”另一方面，他们看重盒马了解市场的能力。
曹国梁表示，盒马知道什么卖得好，而且他有多年的食品行业背景，所以他能够实现那些富有想象力但有数据支撑的东西。
这就是所谓的“共创”。
为了压低价格，这些供应商会严格控制原材料、生产等供应链各个环节。
曹国梁表示，公司把损失控制作为核心诉求，一般预留5个点的损失。
任何超过3分的分数都是非常严重的“犯罪”。
例如，为了最大限度地降低成本，所用面粉来自同园区的益海嘉里，可以节省包装和运输成本。
为了节省电费，它甚至选择晚上开始工作。
这个过程当然是“痛苦的”。
湖州特斯拉啤酒有限公司董事长曹辉表示，“真是痛苦，精酿啤酒最初的价格是49元/升，盒马说要卖到19.9元/升，我说不可能”但一路走来，已经能够做到13.9元/L了。
”当然，在这个过程中，供应商自身的能力也得到了进一步的探索和提升。
曹晖表示，无论是创新还是服务意识，各方面都在变得越来越强。
例如，盒马要求精酿啤酒有28天的短期保质期，并实现三天左右的全国配送。
这是一项艰巨的任务，但最后还是“被迫”完成，完成率可以达到98%。
03 八年寻路，盈利成为必答题盒马创立八年来，走过了一段非常艰难的历程。
其探索了多种零售业态，包括盒马生鲜、盒马站、盒马迷你、盒马邻里、盒马市场、盒马，但大部分模式都以试错而告终。
如今，只剩下盒马生鲜、盒马X会员店、盒马奥特莱斯、盒马邻里，分别针对中高收入群体和中低收入群体。
官网显示，目前盒马生鲜店共有10余家，其中X会员店和盒马奥特莱斯共10家。
事实上，这样的数字与盒马的预期相去甚远——早在2000年，盒马就设定了开一家盒马生鲜店的目标，并计划在2018年新开一家生鲜店。
IPO暂停。
11月16日，阿里巴巴在三季度财报中披露，盒马科技的上市计划暂停。
据公开媒体报道，盒马现在的估值仅为40亿美元，这已经是盒马去年提出的1亿美元估值的一半。
如今，折扣作为侯毅考察多国零售业态后制定的新路径，真的能名副其实“全村的希望”吗？ 或许折扣新概念可以帮助盒马摆脱生鲜电商的标签，向Sam’s、Costco等国际超市靠拢。
有了这些成功的先例，盒马的估值故事或许更有说服力。
但盒马却很难高枕无忧。
一方面，折扣赛道的竞争变得非常激烈。
与萨姆等“大佬”相比，盒马还只是一个“小学生”。
截至年底，山姆在中国拥有42家门店，营收约1亿元人民币。
不过，同期门店数量较多的盒马店，营收却比山姆店少。
据中国连锁经营协会发布的《年中国连锁*榜单》数据显示，2018年，盒马生鲜店贡献销售额1亿元。
侯毅本人也承认，盒马尚不具备与Sam’s和Costco竞争的能力。
“目前国内自有品牌的发展能力、新的创新速度，以及整个体系，包括我们的供应链体系和价格竞争力，都不尽如人意。
”采购系统存在缺陷。
”以自有品牌的发展为例，盒马的很多产品都在与山姆的热门产品“碰撞”，比如麻糬、瑞士卷、烤鸡等，尽管它们在原料和口味上都逊色一些。
或许存在差异，但在很多网友的感受中，盒马还是向萨姆“学习”的。
当然，侯毅说的话也是谦虚的。
在中国同行中，盒马的产品创新能力一直受到市场的好评。
在社交平台上，用户反映盒马有一些山姆没有的本土化产品，比如现成馄饨、八宝饭等。
而且盒马坚持通过直采和冷链技术为用户提供活海鲜，这是Sam无法比拟的。
的。
另一方面，盒马自身的盈利状况却不容乐观。
盒马之前已经吃过很多年亏了。
直到去年底，侯毅在致全体员工的内部信中表示，主营业务盒马生鲜率先实现盈利。
同时，今年4月，他向媒体透露，盒马公司去年四季度和今年一季度已实现全面盈利。
利润。
然而，目前尚不清楚这种盈利能力是否可持续。
电商策略专家李成东认为，像盒马这样的季度盈利以前也发生过，而盈利是否与统计口径有关，比如是否只看门店数据，或者是否包括总部研究和运营等所有后端费用。
发展。
结果会有所不同。
但利益一直是独立后盒马必须回答的问题。
今年3月，阿里巴巴启动“1+N”改革，盒马就是“N”之一。
这意味着盒马必须像独立的初创公司一样独立决策、自负盈亏，不能继续依赖阿里巴巴集团。
输血。
但折扣之路或许并不平坦。
12月23日，在国内经营了六年多、拥有多家门店的硬折扣社区连锁店比一得突然因现金流短缺而关门，充分展现了行业的残酷。
目前，盒马折扣改革仍处于早期阶段。
盒马成品部总监张宇表示，目前成品部各品类的战略供应商覆盖率还不是很高，只有20%左右，还有80%的品类还没有完成战略供应商覆盖率。
战略供应商的选择。
这条路注定是艰辛而漫长的。
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