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06-18
外表光鲜亮丽、单价高的高端牙科医院确实不赚钱。
被誉为“口腔贵族”的马泷齿科定位于国内高端市场。
它的商店只在CBD。
起初，主要针对从马泷总部葡萄牙远道而来的外国医生。
在社交软件上，消费者对马泷的感受也很直观：贵。
曾经有人分享过他在马泷医院正畸的经历。
称赞了高端店面环境后，获得了10万+的报价；有人花一万元拔牙，评论区让人大开眼界：“我去，这就是年入亿的节奏。
” 然而，本以为赚了1亿的贵族，实际上却损失了数亿。
据马泷牙科向港交所提交的招股书显示，29家门店三年亏损2.6亿元，平均每家门店亏损近千万元。
去年，瑞尔集团以“高端民营牙科连锁*股”成功在港股上市，但三年累计亏损12.3亿元；排在第二位的孔夫子的情况也好不到哪里去，三年营收12亿元，净亏损2.6亿。
在医疗领域，牙科和眼科因不属于医保范围且价格体系相对不透明而被称为“金眼银牙”。
私立医院占比较大，素有“暴利”之名。
然而，真实的情况是，只有眼科在盈利，瑞尔、马泷这样的牙科诊所不太可能盈利。
例如，爱尔眼科净利润连续十年保持正增长。
去年，其巨利26.9亿元，净利润率17%，远高于有“美丽医疗公司”之称的华西生物。
两者都是高端私人医疗服务。
为什么眼科可以赚很多钱，而牙科却这么难赚钱？ 定位高端牙医的《留不住马泷的牙医》，对于牙科护理费用有自己的理解，他的价格比三甲医院提供的同类服务至少高出25%。
比如去三甲医院做牙齿矫正，如果报价是4万，那么马泷的最高报价是5万。
至于上限，就看你的支付能力了。
比如演员刘涛就有一副价值1万欧元的烤瓷牙，直接装进二三线城市的房子。
再比如足球明星克里斯蒂亚诺·罗纳尔多，他拥有一双价值1万欧元的整齐白牙和价值一辆法拉利的迷人笑容。
不过，刘涛和C罗的牙齿贵的不是耗材和服务，而是牙科。
以消耗品为例。
牙科医院使用的医用材料大部分都可以在淘宝上买到，比如正畸托槽、烤瓷牙贴面材料等。
价格从几十到几百不等；得到周到的服务。
他说，瑞尔员工曾经开车30公里给消费者送药，但美团的闪送骑手只需70元就可以更快更好地送药。
从马泷和瑞尔的招股说明书来看，牙科诊所唯一的支出就是用来支付牙医费用。
三年来，马泷累计收入12.02亿元，其中员工工资及福利相关费用累计5.77亿元；瑞尔累计收入36.95亿，其中员工工资及福利支出累计15.5亿。
牙医之所以昂贵，首先是因为牙医稀缺。
根据牙科协会的计算，理想情况下每人应该有一名牙科医生。
我国口腔医生仅有35万人，缺口高达15万人[9]。
在正畸细分领域，牙医更是难找：“全国正畸专业人员只有1万名左右，而我国正畸消费者却有1万名[6]。
” 其次，牙科的诊断和治疗离不开牙医。
从牙科咨询到治疗，整个过程高度依赖于牙医的经验。
不同的医生经常对同一患者给出不同的治疗方案。
例如，天津医科大学口腔医院的正畸医生就面临着同样的病例。
不同的医生可以给出四种不同的方案。
不仅拔牙的数量和位置存在差异，就连是否需要拔牙也存在差异。
治疗过程中，治疗周期最长的正畸治疗通常需要两年以上，期间需随访40至60次。
前者是因为牙齿的移动很慢，后者是因为整个治疗过程充满变数。
严重者有牙齿脱落的风险，轻者则出现牙周炎、蛀牙等口腔问题，都需要经常随访。
去预防和治疗。
因此，高端口腔医院为了打造自己的品牌，往往会邀请名医坐镇。
例如，马泷口腔上海新11店店长王芳毕业于首都医科大学，拥有21年牙科行业从业经验。
他被业内称为牙科美学的“雕塑家”[10]。
据统计，我国高水平医生仅2万余人，而面对11万余家牙科机构，医生过多、医生过少的现象十分明显[11]。
在这种情况下，受到高端牙科医院青睐的高级牙医就具备了印钞的属性。
据马泷介绍，从2000年到2010年这三年，每个牙医的收入分别是一万元、一万元、一万元。
但当牙科医院关门结算时，却发现牙医也是个碎钱机。
根据马泷和瑞尔的招股书，马泷员工工资及福利相关费用三年累计达5.77亿元；而拥有3家门店的瑞尔则花费了15.5亿。
表面上是高端牙科医院收钱，但背后算钱的是牙医。
瑞尔首席口腔修复师黄健生在微博上表示，瑞尔最高的工资为1万元，就连瑞尔的全职牙医平均年收入也超过百万[4]。
归根结底，高端牙科诊所无非是一个连接VIP客户与知名牙医的平台。
但由于名医价格太贵，只能靠赔钱来盈利。
难以复制的同泽游戏。
在这个在诊所为牙医工作的游戏中，有人站了起来，不再玩了。
近三年，“亚茂”同策营收75.9亿元，是瑞尔的1.6倍，马泷的6.3倍。
期内净利润19.5亿元，让瑞尔和马泷连续3.8年亏损。
和22.5年。
同泽能赚钱的核心原因是看牙医更便宜。
根据年度财报数据，瑞尔每位专职医生的平均收入为7900元，同策医生的平均工资为46万元[5]。
2008年，同策有一位著名的牙医。
按照瑞尔的薪资水平，同策还要额外支付十五亿的费用。
同泽只是靠着两招压低了牙医的价格。
首先，是招募更便宜的年轻医生。
据同测业绩会议显示，每年都会从各牙科院校招募大量牙科毕业生。
这些年轻的医学生需要在同策牙科学院继续学习，并完成相应的技术认证，才能接受独立治疗。
虽然发展还需要时间，但年轻医学生的“性价比”极高。
据报道，这些应届毕业生的月薪几乎在8000-10000[12]，还不到瑞尔的1/10。
其次，采用年轻医生+主任医生的团队模式，提高牙科治疗效率。
在同策模式下，一名主任可带领六七名年轻医生，每天的问诊量可达28人次。
每个医生平均每天的咨询次数接近28次[11]。
相比之下，马泷平均每个医生每天的问诊次数约为7次，仅为同策的1/4。
同策能做到这一切，关键在于他掌握着杭口医院（杭州口腔医院）的王牌。
航口医院是同策赖以生存的摇钱树，仅一年就贡献了同策76.5%的收入。
拥有旗舰医院的好处远不止于此。
也帮助同策一举解决了招消费者、招医生的问题。
在消费者层面，已有71年历史的航口医院是浙江省口腔医院的标杆，无疑是口腔保健的最佳选择。
杭口医院前身是杭州市上城区卫生局所属的“上城区口腔疾病防治中心”。
它是一所公立非营利医院。
同测2016年借助重组收购杭州口腔医院，直接获得并留住了杭州口腔医院的优质医生资源，如付其红、田伟、李晓峰等众多行业巨头，留住了口碑和人才最大程度。
因为有了“航口”这个金字招牌，同策不再需要花钱营销。
财报显示，同测近三年的销售费用率仅为0.9%，而马泷和睿尔的销售费用率分别为17.9%和5.5%。
航口虽然是一家私立医院，但很大程度上仍然保留了传统医院的结构。
年轻医生不仅会获得更多机会，遇到疑难杂症时，还可以直接在医院“带人看病”，快速积累解决复杂问题的能力。
对于这些医生，航口医院可以提供完整、清晰的晋升路径：从实习医生、主治医生、副主任医生到主任医生，需要收集病例、发表论文。
每一次职称升级，收入都能达到高端诊所所没有的新水平。
这样，航口医院就成为口腔领域的“黄埔军校”。
年轻医生低薪在航口学习，然后被高端诊所高薪挖走。
航口金字招牌下，从来不缺新鲜牙医。
总之，这个工作是其他诊所无法复制的。
治标不治本。
然而，即便实力如同策，也屡屡被诟病“出不了浙江”。
标准化扩张的难度成为同策的一大担忧。
爱尔眼科和同策医疗都顺应消费医疗的趋势起飞。
前者市值近亿，后者市值近亿。
但随着美国加息、医疗集中采购等一系列逆风政策的到来，它们陷入了长期的下行通道，但前者仍有近亿，而后者只有不到100还剩万。
与爱尔眼科所在的眼科赛道相比，同泽等人并非没有想过规范牙科，但结果却是处处遇到阻碍。
一方面，在消费者方面，眼部护理和牙科护理代表着两套完全不同的标准——眼部护理更注重功能性，而牙科护理也带有一定的审美属性。
眼科手术的标准具体而明确：只要在1.0以上即可。
去牙科诊所就诊的患者通常更喜欢“美丽的微笑”，就像有人喜欢“蒙娜丽莎”，而另一些人则喜欢“美丽的微笑”和“学者”。
“好看”的标准因人而异。
另一方面，牙科治疗的过程漫长且反复。
一般来说，正畸过程通常需要两年的时间，并且需要每隔一到两周复诊一次。
整个过程高度依赖于牙医的经验和审美。
飞秒眼科手术仅需10分钟。
医生首先用8分钟时间查看患者信息并做简单的术前准备。
实际手术只需2分钟——病人躺在病床上就完成了。
图片来源：小红书@正畸刘明星 牙科诊疗过程不仅高度依赖牙医，还面临着牙医短缺的问题，因此只能给牙医加薪来维持运营。
然而，即便如此，也无法阻止牙医在攒够钱和经验后开始自己创业。
我不怪牙医白眼，只是怪牙科创业门槛太低。
牙科诊所最昂贵的设备是牙科椅。
单个诊所1至5把牙科椅的投资成本约为1万元。
瑞尔牙医工作一年就够了。
即使开一家规模较大的牙科连锁店，单店成本也不超过1万[2]。
相比之下，眼科的资金门槛极高。
以爱尔眼科为例，医疗设备占固定资产的70%-80%，单店每年设备投资1万元[3]。
创业门槛低，造成个体牙科诊所众多、市场结构极其分散的局面。
我国牙科诊所近一半为个体经营，且呈现区域特色。
比如浙江有同策，四川花溪，CR5低于5%；而眼科的CR5为15%。
受以上两个因素影响，牙科医院门店增长极其缓慢。
2017年，孔夫子和睿尔的新店数量分别为1家和14家，远低于爱尔眼科每年77家门店的平均水平[4]；总数上的差距就更加明显了。
截至2017年，马泷仅有29家门店，同策有29家门店。
73岁，瑞儿勉强突破100大关回家，远低于爱尔眼科家族[14]。
难以扩张的同策已经无法支撑千亿的市值。
下半年，同测股价三天蒸发1亿元，引发网友骂声一片。
董事长亲自在网上发起“友好交流”，并真诚地说——跌了就跌了。
我能做些什么？ 结语 “昂贵的牙科护理”这个世界级问题至今仍未得到解决。
在欧美，低成本牙科旅游已蔚然成风。
美国人越过边境前往墨西哥接受牙科治疗已变得流行。
据统计，美国患者在墨西哥有望节省 40%–65% [15]；英国人也经常前往匈牙利、斯洛伐克和波兰等国家进行牙科治疗，而意大利人则流行前往克罗地亚进行牙科治疗。
早在2000年，美国经济学家鲍莫尔就观察到，与生活质量相关的服务将变得越来越昂贵，而大规模生产的物品将变得越来越便宜。
他把这种现象称为“成本病”。
随着科技的发展，这种“成本病”不仅无法治愈，反而会变得更加严重。
牙科也是如此，无论多么先进的牙科用品和设备，牙医仍然只能看到一个一次病人，名医稀缺，而且价格越来越贵，而在工厂工作的人力只会越来越便宜，如果可以的话，学一门手艺。
参考文献 [1] 马泷齿科招股说明书 [2] 深度讨论系列——口腔医疗服务：连锁化趋势明显，龙头企业潜力巨大，太平洋证券 [3] 爱尔眼科三大成功因素和三大基本能力，广州证券 恒生证券研究所[4]眼科巨头，破浪乘风，华泰证券[5]瑞尔集团与同策医疗，两条扩张路径背后的困境，金融健康[6]牙科美容背后：10万机构争夺17万医生，80%患者遭遇假医生，创业前线[7]诊所牙医，力压大厂P7、远川研究院[8]隐形正畸：全球市场两大巨头争夺霸主国内市场，齐拉只懂牙科[9]高端牙科不赚钱，巨潮[10]高薪月薪可达8万，中国牙医缺多少，财经杂志[11]同策医疗基础汇编，福田芳村 [12] 在中国，牙科真的是高薪职业吗？ 《牙科杂志》[13]中国牙科的巨额利润让资本头疼。
虎秀[14]一次性收购19家医疗机构，爱尔眼科医院投资下沉市场。
能否承受公立医院降维带来的冲击？华夏时报 [15] 什么是牙科旅游，高露洁【本文由投资界合作伙伴微信公众号授权：DataVision。
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