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06-17
靖亚资本创始人合伙人何沛在活动上与《数字化浪潮中的企业服务创业机会》发表主题演讲，主要关注全球趋势、比较从逻辑和具体案例来介绍中美SaaS市场，以及企业服务领域的投资创业机会。
以下为第一新声整理整理的何沛演讲实录，有部分删减。
大家好，很高兴与大家分享。
这次我们主要讲的是企业服务在数字化浪潮中的创业机会。
我将从投资者的角度介绍美国和中国企业服务领域的总体趋势，以及我在国内看到的一些创业机会。
01 全球云公司估值快速上升。
美国知名投资机构Bessemer为美国云相关上市公司创建了EMCLOUD云指数。
从下图可以看到，年多执政7年里，EMCLOUD指数上涨了10倍，远远超过纳斯达克指数和道琼斯指数。
整体表现非常惊人。
从IaaS层面来看，全球IaaS已实现年收入1亿美元，前四、五名企业的市场份额持续上升，而其他企业的市场份额持续下降。
IaaS收入向巨头集中的趋势显而易见。
此外，美国股市前五名云公司的排名也逐年发生变化。
Shopify和PayPal的市值大幅增长，反映出全球疫情背景下电商生态系统的蓬勃发展。
基准测试是初创公司常用的一种沟通方法。
因为业务底层是互联互通的，美国有好的上市公司可以对标，也有发展好的非上市公司，这至少证明这个模式在这个领域是可行的，对标可以增加成功率创业率。
当然，基准测试并不是复制。
还必须考虑中国独特的市场环境、客户意愿和用户习惯。
其他人已经在这一领域铺平了成功的道路。
如果我们跟随他们的脚步，就会少走一些弯路。
当然，在这个过程中，中国也可能因国情而遇到一些问题，这需要我们的智慧。
在这个过程中，我们既要认识全球变化，又要结合中国特色，这样才能兼得双方优势。
过去一年，全球云公司估值增长非常迅速。
上市云公司的市盈率约为5倍，目前已超过20倍。
整体估值倍数提升4倍。
非上市云公司的估值倍数也大幅提升。
每年PS倍数约为8倍，目前达到23倍左右。
02 国内SaaS有5倍增长空间。
看完美国的情况，我们再来看看中国。
过去一年，尽管疫情爆发，国内不少云相关企业仍成功完成IPO。
比如金山办公、UCloud、光云科技、金山云、明源云等。
艾瑞预测中国企业SaaS市场规模每年将达到1亿美元。
但现在只有80亿美元，所以未来五年，国内企业SaaS市场仍有五六倍的增长空间。
对于从业者来说，这是一个巨大的机会。
从中美上市云公司市值变化来看，中国上市公司市场规模相对较小，但增长迅速。
中国过去五年的年均增长率为43%，而美国的增长率仅为16%。
所以只要我们不落后，保持高增长速度，我们就永远赶上美国。
摩根大通的报告对“软件支出占国家GDP的比例”进行了分析。
美国最高，软件支出占全国GDP的1.1%，而中国仅占0.1%，全球平均水平为0.5%。
这意味着中国未来有着巨大的机遇。
即使软件支出占该国GDP的比例无法赶上美国，但达到全球平均水平0.1%到0.5%，也已经非常可观了。
而且，中国的GDP增长速度也比较快，GDP总量与美国的差距越来越小。
此外，中国的软件支出增长率最高，为13%，全球平均增长率为8%。
因此，中国的特点很明显：基础薄、市场小，但增长速度快。
在这种情况下，我们认为这是一个很好的投资机会。
只要我们找到好的公司去投资，有耐心，积极帮助他们成长，我们未来就会获得独角兽甚至数百亿美元。
靖亚资本创建了一个名为EEEC指数的企业云指数。
主要追踪中国上市云公司，观察其市场表现。
绿线是索引。
这些公司的市场表现与贝塞麦的EMCLOUD类似，并且远超上证指数、深证指数、纳斯达克指数等，因此中美在该领域具有较强的借鉴和对标关系。
从微观来看，中国政府和云计算巨头都开始大力投资“新基建”。
我们政府对新基建的投资是非常巨大的，而且在新的五年规划中，政府对于新基建有很多的规划。
此外，在企业层面，腾讯和阿里巴巴均公开表示将大力投资新基建相关领域。
对于创业者来说，如何抓住这波浪潮非常关键。
03 4个创业方向仍有机会。
接下来我就跟大家分享一下我是如何选择SaaS公司的。
下图横轴代表客户对公有云的信心，所以右边代表客户对公有云更有信心，愿意把业务和数据放到公有云上；左侧代表客户对将业务和数据放在公有云上的信心。
对于放在公有云上，无论是本地部署还是私有云，都有更多的顾虑。
纵轴代表产品或服务的客户效率的提高。
底部表示效率提升不明显，顶部表示效率有较大提升。
我一般要求新的初创公司、产品和服务对于客户想要解决的问题，预计效率提升10倍以上。
按照这个逻辑假设，我们可以大致将创业公司分为四种类型：ABCD。
我们最希望投资的是A类公司，这类公司的产品和服务可以让客户的工作效率提升10倍以上，客户对其更感兴趣。
公有云还是很有信心、愿意采用SaaS模式。
B类公司的特点是产品很好，客户喜欢，效率提升高，但客户不愿意放在公有云上，需要部署在本地或者使用私有云。
B类公司的特点是前期业务规模可以非常大，因为他们基本上都是大客户，支付能力、续费率等方面都很强。
因此，B类公司早期成长速度非常快。
但挑战在于后期。
提供更多的大客户服务后，每个客户的需求都是不同的，有很多个性化的需求。
系统必须在一定程度上进行定制，甚至针对每个客户进行个性化。
后期系统的升级迭代效率比较低。
B类公司也可以投资，但对我来说，它们可能不是最优先的，但却是我最愿意关注的。
关键在于创始人未来转向云和SaaS的愿景、决心和组织能力。
我一般不碰C、D类公司。
以前很多巨头公司都是B类公司，现在正在转型为A类公司。
比如Adobe正在全面从传统软件模式向SaaS模式转型，Atlassian也是如此，Autodesk也是如此。
具体来说，创业机会在哪里？我觉得有四个方面：第一是线上。
其实各行各业的SaaS都在做一件事，就是把业务尽可能的搬到线上，通过软件实现业务运营和管理。
我们称之为在线机会。
第二个是自动化，就是让软件和机器尽可能多地做人原来做的事情。
三是低代码，通过低代码或无代码的方式适应不同企业独特的流程和需求。
无需对软件本身进行重大更改。
客户可以通过配置或少量代码定制来适应自己的情况。
业务需求相对灵活。
第四个是API。
目前，我们看到很多云公司出来了，但业务和数据的互联互通存在巨大障碍，效率较低。
客户会选择多种SaaS，但如果这些SaaS没有连接起来，对客户的价值就无法充分实现。
API是一个很好的解决方案，代表了未来的发展方向。
目前国内各云公司普遍对API重视不够。
在我看来，这也是一个巨大的机会。
最后分享两个靖亚资本投资的案例。
首先是Platypus，一家打造智能集装箱运输“大车队”，链接集装箱卡车市场供需端的公司。
可以理解为卡车道路运输的“滴滴专车”。
这是线下业务走向线上的机会。
Platypus高效匹配司机端和客户端，通过系统化的运力管理，打造一流的优质运力。
虽然鸭嘴兽没有汽车，但是你可以通过车队找到他来达到目的，而且体验更好。
第二个是vika table，它是一个面向API的多维表格数据平台。
在过去的 20 年里，微软教会我们大多数人都可以使用 Excel。
然而，在互联网时代，Excel文件版本不同，来来回回，协作变得困难。
Vika Vigtable 解决了这个问题。
vika 将 Excel 的易用性与云数据库的实用性结合起来，形成了 SaaS。
当企业进行数字化时，本质上涉及到与各种手表打交道。
通过Vika，用户无需任何编码即可创建适合自己的管理系统。
vika桌子有+应用场景，实现灵活性以及与业务的融合。
例如，企业数据管理、项目和计划管理、供应商管理和 CRM 客户管理。
Vika 为用户提供了高度的灵活性。
无需更改任何代码，用户就可以将系统更改为他们想要的任何内容。
它打破了传统软件的壁垒，实现了信息的组织和连接。
同时可以通过API与其他业务系统集成，非常灵活方便。
04 问答1.靖亚资本投资项目时，团队最重要的条件是什么？团队、业务数据、财务数据、行业资源？何沛：我们判断这个项目有四个关键条件。
一是行业潜力巨大。
它不能是在“湖”里做的事情，而必须是在“海”里做的事情。
第二是效率提升是否显着，比如效率能否提升10倍。
第三是商业模式。
我最喜欢前面提到的A类公司。
B型公司更多的是项目型，但也可以考虑。
第四是创始人的能力。
创始人必须具备四种能力：一是要有大局观；二是要有大局观。
二是不能光说不练；必须有较强的执行能力；第三，要有较强的学习能力。
第四，你不能独自工作，你必须能够吸引更多的人才加入。
Q2。
国内外企业服务公司在获客方面存在差异。
靖亚资本对企业的建议是：抓住大客户？还是中小客户？何沛：我最喜欢的公司类型是SaaS模式，但这并不容易做到。
取决于公司商业模式的单位经济模型，即LTV/CAC的健康程度。
如果业务单元经济模式不健康，就很难健康成长。
无论你是大客户还是中小客户，你都需要先看这个单位经济模型，然后再看Go To Market的效率。
大客户相对稳定，支付能力较强，但核心关键是考虑你的把握能力。
客户通常不能提出定制要求，而您经常为他们提出定制要求。
公司软件无法标准化，未来扩张困难。
与中小客户合作的核心是能够抓住他们的刚需，让他们能够支付。
同时，留存率一定要好。
如果留存率不好，单位经济模型也不会好。
这两种发展路径面临着不同的挑战，也有不同的解决方法。
主要看公司擅长哪个方向。
Q3。
通用SaaS应该追求模式A，而垂直SaaS应该抓住行业大客户，追求模式B吗？何沛：我认为大客户和中小客户都有机会。
这两种模型都将在未来存在。
核心关键是要了解做大客户的优缺点，以及做中小客户的优缺点，不能一概而论。
Q4。
2020年是企业服务元年，现在企业服务很受欢迎。
如果现在就创业SaaS公司，是不是合适的时机？何沛：现在是创业的好时机。
疫情过后，大家对网络软件的认识达到了前所未有的普及，基本不需要教育了。
另外，现在市场也很火爆，投资者意识足够，愿意投入资金，所以融资应该不会成为很大的障碍。
不过建议创业者在创业之前想清楚，否则一旦创业，就意味着每天烧钱，前期压力很大。
如果你没有思考清楚你到底在创造什么客户需求，你很容易在遇到挑战时感到沮丧并轻易放弃。
一旦放弃，之前的所有努力都将付诸东流。
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