疫情影响下的MWC：赞助商退出、湖北人员被禁止入场、参与者“不握手”
06-17
制造业数字化并不是什么新鲜话题。
2018年公布的“中国制造”计划和2018年的“新基建”都致力于推动制造业。
数字化、智能化转型过程。
我们今天要讲的原因之一是过去的ERP和MES系统今天面临着迁移到云端的问题。
而在人工智能的支持下，制造生产过程的智能化已进入试点阶段。
信合云联合创始人兼CEO陶滨江表示，目前人们对制造业数字化还存在很多误区。
数字化的兴起，不是老一代工业人的改变，而是新一代工业人的改变。
“我们所说的数字化浪潮，其实是因为这些创业二代的成长，他们对数字化有需求。
”新芯云聚焦新能源汽车等离散制造行业的数字化转型，并聚焦赛道的垂直发展，“生产矿泉水、汽车零部件的工厂如何产生一套就能解决的数字化管理需求”产品的流程不一样，设备不一样，整个订单管理模式也不一样。
”陶滨江还谈到了制造服务如何获取客户，早期的“不要脸”和今天的“领先客户半步”都是制造业SaaS软件的发展方式，他们更看重客户的期望而不是更新。
“无论客户的期望是否在我们产品的范围之内，如果是，我们就会做到。
我们不关心客户的期望是硬件、软件、咨询服务等，我们只关心客户能否生存。
“我们能在我们的平台上继续成长吗？”不仅如此，就企业护城河、PLG模式、政策红利等问题，在9月27日的极客公园重构上，陶滨江还与极客公园创始人兼总裁张鹏做客进行了深入探讨。
极客公园《重构》栏目 | 来源：直播截图 01 制造服务要深入而不是笼统 张鹏：新芯云主要解决什么问题？ 陶滨江：信和云主要为离散制造行业提供数字化工厂的全栈解决方案，是一个工业SaaS产品，之所以进入离散制造赛道，是因为中国基本上是全球离散制造的中心，劳动力成本较低。
云MES系统将传统的MES（制造执行系统）放在云端，方便中小企业使用，希望推动制造业的数字化进程，帮助第三方企业降低成本、提高效益。
提高效率，发挥产业升级作用。
张鹏：你们的产品主要解决智能化问题还是数字化问题？陶滨江：我们会对客户进行差异化分析，针对不同的客户有不同的策略。
信合云平台目前每天有近万条数据。
这实际上是数字化的基本条件，数字化是智能化的前提。
那么在数字化的基础上，可以对一些头部客户实现部分智能化。
设备收集到足够的数据后，可以对产能和维护情况做出一些智能预测。
之所以选择领先企业，是因为他们有尝试的意愿和能力。
这也被用来建立一批灯塔企业作为典型样本。
张鹏：2018年你们创业的时候，正是移动互联网的热潮。
你为什么决定朝这个方向发展？陶滨江：首先是学术背景。
当时我在德国学习企业服务课程。
毕业后的第一份工作是在Software AG，为奔驰提供服务，接触到了一些底层架构技术。
2016年我回国决定创业时，我在国内做了一些研究，决定选自己擅长的专业。
我还走访了温州的民营制造业，发现年产值20至3000万元及以上的企业的管理状况和自动化水平与德国相比还有很大差距。
所用的管理软件是从淘宝上购买的，几块钱。
一百块钱买的，现场工人不知道怎么用，只能请专人来操作。
那时微信已经开始流行，工厂里的工人甚至四五十岁的叔叔阿姨都在用。
我觉得移动互联网在中国是一个机会，应该超越欧美。
移动互联网和传统行业结合起来，我们觉得这个事情可以推进，所以就开始着手做。
张鹏：前期是如何获客的？陶滨江：当时我只知道自己要做汽车零部件，所以就找汽车产业园。
上海嘉定、松江都有一些公园，没有选择的原则。
我不加选择地选择，因为别无选择。
早期的顾客不想看到我们，所以他们使用了各种技巧，比如告诉门童他们是来应聘的。
2017年，我们创业一年多后，就开始寻找客户。
我们事先在招聘网站上查了哪些企业在招聘生产统计员，挑选了汽车行业的。
我们提前一晚确定了六位客户，因为我们的限制是一天内拜访。
六。
其中三人或许可以绕过礼宾部的面试，在与HR会面后提交简历，声称自己正在应聘生产统计员。
家里可能有两个老板愿意见你，一个会认为你是骗子，会把你踢出去，另一个会觉得有趣，愿意聊天。
我认为你可以在早期尝试一下，不要觉得自己不愿意做这个或那个。
保持低调，多与客户交谈。
客户肯定会比你更了解他们的行业。
毕竟行业是有专业的。
张鹏：创业过程中总会有新的尝试。
如何判断这些尝试的正确性以及用户的反馈？陶滨江：简单来说，当你觉得这是一个积极信号的时候，其实就是你的客户开始骂你的时候。
当用户说“你们的产品怎么可以这样？你们根本不了解我们”时，其实是有正解的。
因为他有这个需求和痛点，他觉得你没有满足他，所以他生气。
被骂的时候不要采取高姿态。
只需直接与客户交谈，确定您做错了什么，然后纠正即可。
顾客骂你的时候，也是想让你改，不然他怎么会浪费时间呢？如果你听到客户的这种负面反馈，你一定要珍惜，因为这会让产品成长。
张鹏：在选择公司的方向时，您是选择全行业，还是更注重行业的垂直渗透？陶滨江：我们正在坚定不移地向垂直行业迈进。
我们目前专注于新能源汽车及汽车零部件产业链，我们已经深耕了八年，每年仍然投入大量资金进行研发。
我不太同意一些厂商对MES的看法。
他们认为它既可以用于离散制造，也可以用于流程制造。
生产矿泉水和汽车零部件的工厂如何产生仅用一套产品就能解决的数字化管理需求？这是不现实的。
流程不同，设备不同，整个订单管理模式也不同。
更重要的是，中国还有钉钉、企业微信等大型跨行业平台。
我认为更明智的选择是选择细分行业。
02 永远只领先市场半步，成功的客户是企业的护城河 张鹏：我注意到你们也做物联网设备。
显然你的切入点是软件，为什么你开始做硬件？陶滨江：首先信合云创始团队对SaaS有一个共识，就是虽然叫Software as a Service，但核心不是Software，而是Service，就是“服务”客户、满足客户期望。
无论用什么方法，无论是软件、硬件甚至咨询，都是可以的。
二是国外经验。
我在德国服务大型KA客户的时候，基本上可以实时管理软件，操控硬件，传输数据，开关机等，我们也形成了软件和硬件应该结合在一起的认识。
我们2020年的策略是先软后硬，软硬结合。
硬件是新芯云做的还是生态合作伙伴做的并不重要。
我们也在积极拥抱更多的合作厂家。
硬件产生的数据上传到平台，可以更好地帮助客户改善运营。
为什么人们有时不太了解工业互联网，是因为它是基于OT层面而不仅仅是IT层面。
这也是我们的切入点和竞争差异化点。
国内其他厂商主要生产软件，将硬件留给自动化集成厂商。
这实际上很难满足客户的期望。
国内客户对于数字化的诉求其实与多家供应商谈判相当枯燥，客户也不愿意做集成工作的运营者。
既然客户的痛点就在这里，信合云就会挺身而出，帮助客户解决这个问题。
未来我们还会公布物联网的标准架构。
目前生态合作伙伴和我们自产设备的数量大概在50-50个左右，也可以带动生态合作伙伴。
我们的模式实际上是一个非典型的SaaS。
虽然我们也看重续订率等指标，但我们更关注客户的期望。
无论客户的期望是否在我们产品的范围内，如果在，我们就会做到。
我们不会关心客户的期望是硬件、软件还是咨询服务等，我们只关心客户能否在我们的平台上生存并持续成长。
张鹏：很多PaaS平台都在提倡低代码，你们也在做。
您如何看待低代码？陶滨江：低代码实际上是我们服务客户过程中衍生出来的副产品。
中间的客户期望需要控制好。
如果走得太远，就会成为服务特定人群的定制软件厂商。
如果知名度比较高，只销售标准化行业产品，很容易被市场抛弃。
我们的产品体系按照7：2：1的模型进行分解。
70%是根据制造业的共同需求，形成标准产品，模块化、组件化、可灵活拆分； 20%根据我们定义的行业属性形成行业插件。
、总结提炼行业特定功能，形成插件或产品组合； 10%的定制开发是通过内部交付团队完成的。
这样，对于客户来说，共同的需求可以得到满足，个性化的差异点也可以由新芯云提供。
我们的差异和优势将会越来越明显。
在我看来，用成熟的技术在中国做产品，然后寻找商业场景的逻辑是站不住脚的。
创业还是需要生意。
你需要首先有明确的业务需求，然后通过技术手段解决需求。
不能本末倒置。
低代码也是如此。
首先有一个需求场景，然后看如何解决，而不是自己想象一个场景，假设有人会付钱，但实际上你自己不愿意为这个东西付钱。
张鹏：离散制造的数字化转型，肯定有很多问题和方向在不断深化。
你如何控制它们之间的界限？陶滨江：很像理工男的想法，话题的深入讨论也有系统的框架。
首先，MES系统将有ISA-95国际标准，该标准定义了MES系统的13个功能模块。
第二个标准是汽车行业的IATF 9汽车标准，该标准规定了各种生产工艺。
以上是我们理论体系框架的支撑，另外还有战略思维，也就是研究方向的落实。
我们内部有句话是：产品永远只领先市场半步。
不要太超前，也不要落后于市场。
如果你落后于市场，其实是客户向你要钱，因为他们在教你如何做产品；如果你领先一两步，就会造成研发资源的浪费，投资回报率不高，公司就会失去重点。
最好的想法是与客户一起成长。
张鹏：对您来说，客户的期望非常重要。
您通常如何控制客户期望？陶滨江：与其抓期望，不如先降低客户期望，在承诺超交付的情况下，降低期望，提高交付质量。
这也是客户愿意付费的一个价值点。
收集客户所有的期望肯定不是一个好的企业服务人员，因为不同的客户有不同的认知，无法统一。
所以在控制之前，你必须先降低你的期望。
如何降低或影响客户的期望，需要你比客户更了解他的行业。
显然，你不可能比客户更了解他的行业，但你可以通过一系列行业内已经形成沉淀和最佳实践的案例告诉客户。
其他公司已经这样做了，设备运行得很好，生产率也提高了。
等等，这时候顾客就愿意跟风了。
把握期望的最好方法是用实际例子来展示，这比销售人员只讲故事走得更远。
我们有一个工厂模型的企业内部知识库，这是我们对新能源汽车和汽车零部件行业所做的案例的标准化总结，然后通过这个案例库来把握客户的期望。
这是一个系统工程，没有什么简单的技巧。
张鹏：对于新芯云来说，你们的竞争壁垒/护城河是什么？陶滨江：技术是护城河的必要条件，但绝对不是充分条件。
技术只是你的门票，但它不能帮助你获胜。
什么是护城河？在我看来，每个客户的成功都是护城河中的一滴水。
随着越来越多的客户成功，下降的机会也越来越多。
客户的成功是公司抵御竞争能力的关键。
因为随着市场越来越成熟，商业环境越来越透明，我们已经不能再靠新颖的概念来突然取胜。
你拥有的技术和理念别人也可以用，你不能再靠这个来吸引客户了。
最佳实践是利用其他成功客户来打动新客户。
客户的成功在哪里？他每天都使用你的平台吗？每天产生多少数据？他们不可能离开新的核心云吗？如果他不痛不痒，就说明我们的东西没有价值。
你还是要以开放的心态看待护城河。
如果你服务好每一位顾客，护城河自然就会出现。
张鹏：对于新芯云，您的长期商业计划是什么？陶滨江：我们对客户服务有三步走的产品策略。
第一步是建立连接的过程，也就是数字化。
数字化是通过连接设备、人员、物料等来实现的。
第二步是获取洞察，通过数字化数据采集，为客户提供更直观的呈现当前工厂生产运营的实时状态，如准时交货率、设备OEE、质量缺陷柏拉图等。
但此时，仍无法帮助客户解决问题。
第三步是决策。
即当客户发现问题时，系统会智能给出决策建议并执行行动，帮助客户解决问题。
我们所说的AI制造也必须先有数据，然后有场景和算法，三者缺一不可。
我们也在尝试做更多的探索，比如预测设备的运行状态、提前通知设备更换等，向数字化后的智能化方向发展。
路还很长，可以做的事情还有很多。
03 制造业数字化源于新一代企业家的新需求 张鹏：传统ERP和MES如今面临哪些变化和机遇？陶滨江：主要机会在于上云。
云原生给传统企业服务软件行业带来了巨大的变革。
对于云转型不太积极的公司来说，他们的企业增长率在百分之十左右，估值也不是很高。
对于二级市场上看到的与云密切相关的公司，其增速普遍保持在30%左右。
多于。
而云原生也会逐渐形成自己的差异化竞争方式。
云原生不是“为了云而云”，本质是规模。
随着规模的扩大，我们可以看到边际成本不断下降，让更多的企业能够以更低的成本接入云平台，使用更先进的管理系统。
张鹏：关于MES产品，国内产品与国外产品相比有哪些优势和劣势？陶滨江：现阶段对于国内创业者来说是一个很好的时间窗口和优势。
目前，外资企业服务公司在华的本地化服务和实施情况并不理想。
全球最大的ERP厂商去年国内业务也出现萎缩，被国内厂商超越。
他们的一些本地服务不是很好。
由于他们多以跨国公司为目标，且从集团总部起步，因此这项业务对于国内创业者来说本来就很难拿下。
对于国内广大的民营企业来说，仍然存在着巨大的机遇。
还有西门子、SAP等巨头试图借力民营企业，推动数字化转型，但业务发展并不太好。
归根结底还是没能很好地提供本地化服务，这对国内创业者来说也是一个机会。
张鹏：PLG适合复杂的ToB产品，还是只适合一些工具应用？陶滨江：对于企业服务公司来说，有几个不同的营销阶段，不同的阶段应该采取不同的策略。
早期，基本都是用销售带动业务，尤其是国内企业，需要上门推销。
第二阶段，基于一定数量的顾客群体进行市场品牌活动。
第三阶段是推进PLG。
工具型SaaS会选择团队中的某人作为切入点，然后该个人会购买更多，最后由团队和组织买单。
系统化SaaS采用上述方式难度较大，但仍有机会。
这就需要找到一个能做决策、能买单的人，找到他的痛点，打造一些有针对性的流量产品。
我想这对国内企业的服务型企业家来说是一个悬而未决的问题。
张鹏：您目前接触的客户是什么样的？和以前的实业企业家有什么不同吗？陶滨江：2008年，越来越多的年轻人开始接任制造业“二代”。
他们受教育程度较高，对新兴技术有更深入的了解，愿意利用新的技术手段帮助企业完成数字化转型。
还有一些创新年轻人可能会从智能制造开始，或者通过销售和生产进行消费升级进入这个行业。
这群企业家的综合文化水平、技术水平、年龄都正值风华正茂。
这是中国制造业随着改革开放而发展起来的阶段性状态。
我们所说的数字化浪潮，其实是源于这些企业家的成长以及他们对数字化的需求。
张鹏：很多企业家喜欢讲政策红利。
对于这个问题你怎么看？政策红利在你们的发展过程中发挥过作用吗？陶滨江：雷军在最新《小米创业思考》中提到，“风一吹，猪就能飞”。
他其实强调的是风吹，但大家的注意力似乎都在关注猪。
我认为风口非常关键，政策绝对是关键因素。
但如果企业家一味追赶潮流，其实是相当困难的，因为政策是不可预测的。
至少对我个人来说，我还是希望在不确定的商业环境中找到确定性。
这也是我们做生意的原则。
我们是2008年开始创业的，2008年国内政策就首次公布，包括“中国制造”、“中国新基建”、“十四五”规划等。
事实上，我们早期并没有受到关注，只是后来才被关注。
。
而且，那些2008年、2010年趁着早期趋势成立的公司，也许是在追潮流，但他们真的能追得上吗？这时风已经刮起来了。
所以，本质上，你还是要做好自己的事情，对自己有一个非常清晰的认识。
我们了解工厂，可以帮助客户实现计划调度，帮助客户管理质量和设备，实现流程、质量、设备的全链路数字化管理。
那我们就做好这一件事吧，其他的都不重要了。
如果你能帮助客户创造价值，客户就会愿意为此付费，就会形成闭环。
如果你一直这样做，无论你有没有出路都没关系。
政策红利对于行业发展来说是好事，但不能成为我们做这件事的初衷。
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