线性资本成功募集5亿美元，王淮写下深情信
06-17
“投资100万，两年回本，每天收入近千元”。
这么好的效益的工商业储能项目在哪里找呢？答案就在温州，而且只在温州。
今年3月以来，温州工商业储能市场异常火爆。
因为这里享受全国最大的补贴政策，工厂安装储能可以获得一次性补贴，然后根据储能的实际充放电情况再获得每千瓦时8分钱的补贴，这是最高的国家补贴金额。
第一个项目来自温州一家鞋材厂老板。
“整个项目投资1万元，加上峰谷电价差加上排污补贴，差不多两年就能收回投资。
”补贴政策窗口期短。
补贴期限仅限于当年12日、31日之前建成并投入使用的制造企业用户侧储能项目。
这意味着能拿到钱的项目并不多。
事实上，温州乃至浙江已成为工商业储能的热点地区。
据中国储能网不完全统计，仅今年6月，就有一个工商储能项目完成投资登记。
其中，浙江省以项目数量排名第一，广东省以37个项目排名第二。
浙江的储能市场也是下一波财富创造的缩影和风向标。
在政策推动下，储能热潮正从西北的风电、光伏电站日夜蔓延到华东、华南地区热闹的工厂园区。
工商业储能是元年的说法在市场上似乎不言而喻。
01、厂老板“圈地”比自己还快。
简而言之，储能就是一个超大的移动电源。
由于工厂电价有高低峰，可以配置储能，电价低时充电，电价高时放电。
储能项目的利润来自于电价差。
在国内市场，95%的场景都涉及峰谷价差套利。
储能系统可以帮助企业节省20%-40%的电费。
盈利模式是确定的，但目前储能的关键在于渠道。
家用储能依靠经销商网络来处理销售和安装。
大规模储能的竞标能力更像是传统的打包项目。
工业和商业储能介于两者之间，仍处于开发阶段。
能否拿下蛋糕，需要强大的获客能力。
关系比产品本身更重要。
正如一位储能公司创始人所言：“储能的现状是，开发能力是最重要的。
大规模存储是各个能源集团或政府资源之间的竞争。
工商业储能开发能力必须对付各种妖魔鬼怪。
”在工商业储能热点中心，有资源、有人脉的厂主成为主角。
陈楠是一家拥有领先银行背景的金融租赁公司的销售人员。
年初被派往温州拓展客户后，他发现温州商人比他们这样的专业金融机构更快地脱离竞争。
“一家汽摩配件厂的老板听说储能项目回报不错，就赶紧在厂里投资了一条储能装配线，变身集成商，立刻把汽摩配件的资源变现了。
”他周围的工厂。
两三个月的时间，两百万的工程就完工了，而他们工厂的年账单只有三百万。
“还有一位无纺布企业主，原本就在上海。
”储能行业非常火爆，经过一番研究后，我立即前往温州，与当地一家无纺布厂的老板成立了一家合资企业。
上海工厂的老板做营销和广告，温州工厂的老板投资了，拿下了好几个订单。
”瑞安市的汽摩配和苍南县的无纺布已形成温州知名的产业带，工厂主在吸引客户方面具有天然优势。
陈南也没想到，几个月前还和他谈合作的这些厂主，突然变成了竞争对手。
终端客户的竞争是全方位的，上下游企业相互渗透、争夺地盘。
目前工商业储能的主流是合同能源管理，业主只需提供土地并获得收益分成。
在这条工商业储能产业链中，不同企业的角色可以分为四方：电力用户、中介机构、储能集成商和投资者。
可以说，温州工厂的老板将四种角色合而为一。
除了不开发自己的设备外，他接管了所有环节，吃掉了每个环节的利润。
工商业储能合同管理模式温州工厂业主亲自上阵储能，可见工商业储能市场的火爆程度。
这背后的原因是，浙江的电价有两个低谷时段和两个高峰时段，价差达到0.8元以上，因此回报周期远超全国其他地区。
另一位储能投资人李跃也告诉我，义乌一位老板投资一百多万元建储能后发现，运行一个月后，三年半就能收回投资，他立即签了合同与上游集成商*代理商合作，在义乌小商品城开设摊位进行促销。
义乌小商品城今年3月开业新能源产品市场，建筑面积13万多平方米，设有摊位。
“别小看小商品商场里几平米的小摊位，只要来到这个新开的市场，就可以安装一套完整的家用储能系统，这在其他地方根本不可能。
这些产品它在非洲很受欢迎，因为价格低廉，而且可以在非洲离网电力系统下良好运行。
”李跃说。
浙江工厂主对财富流动有着敏锐的感觉。
据高工产研统计，目前涉足工商业储能的企业大多分布在华东、华南地区，其中浙江、江苏、广东、山东的企业位列前茅。
这些省份工商业基础发达，在补贴政策和电力政策下经济表现强劲，投资回报期为3-6年。
它们也是国内工商业储能需求的主要市场。
02.已经有很多中介了。
新能源产业一旦启动，将会以非常快的速度崛起。
陈楠见证了光伏产业的快速发展。
2000年，陈楠开始从事户用光伏融资租赁业务。
第一年仅数千万元，每年规模跃升至十亿元以上。
截至目前，母公司户用光伏板块资产已达1亿多元。
在他看来，工业和商业储能也正处于即将到来的临界点。
据团队测算，储能设备的年化回报率已达到20%，远高于传统制造设备7%的平均回报率。
这比目前市场上的任何金融产品都要好。
然而，温州商人的进入，在繁荣的另一面也意味着激烈的竞争。
中介作为拥有渠道资源的一方，可以撬开与各地用电大户合作的大门，利润体现在一次性中介费上。
没有中介机构，关系不熟悉的储能集成商很难获得企业的信任。
在浙江，有实力的中介机构开始参与能源合同共享，甚至最终成为像工厂主一样的集成商。
“因为目前工商业储能产品同质化比较严重，都是一体化柜，产品集成没有技术门槛，中间商已经不满足于一次性让利。
”陈楠说道。
说白了，你有客户资源，你就最有发言权，产业链资源也会围绕这个中心。
热门项目也被分包。
典型的中介机构可能与电网有着深厚的联系，可以直接拉出当地用电行业的名单。
再比如，可能会向当地小企业承包项目，从而获得三四个储能柜的订单。
陈楠曾经遇到过一个项目。
由于投资者过多，中介费直接从0.15元/Wh提高到0.2元/Wh。
这一价格占储能项目整体成本的15%以上。
能源管理合同分成比例的变化也可以反映市场竞争的激烈程度。
在争夺一些有央企背景的工厂项目时，一些储能集成商因为经营资质较好，给出了3:7的分成比例，即电力用户可以获得30%的收入。
李跃告诉我，这样的项目如果真正实施的话，即使按照目前的政策条件，投资回收期也会在十年以上。
本质是先锁定项目，等待条件更好的政策和产业。
连锁成本降低。
除了份额比之外，价格竞争也是杀招。
9月份，部分工商业储能集成商EPC报价已从1.35元/Wh降至1.27元/Wh。
“这就像陷入了拼多多式的内卷化——从最小的个人到企业主，只要拥有储能客户资源，就可以利用相当成熟的供应链来完成变现。
他们最缺乏的是”他总结道。
03. 总结：在一个成熟的行业里，产业链中各个角色的分工必然会变得专业化。
博比新能源总经理庞波表示，“新能源行业就像30年前的房地产，一线房地产开发商用低成本资金开发优质土地，大量高价值出售。
“对应储能市场，未来一线储能品牌将在全国寻找大量具有高潜力价值的储能项目，进行专业分包、设计和开发，最终积累大量优质资产，形成光存储充电站或者虚拟电网。
“这两者是方程式。
”从今年二季度开始，为了争夺品牌影响力，储能集成商在营销端开启了集体内卷模式。
宏正储能、古瑞瓦特、奇点能源、美克盛能源等企业集中在华南、华东地区，举办合作伙伴招募会，拓宽渠道。
以往专注B端的企业也开始购买高铁广告，试图在终端用户中树立品牌形象。
再比如天合储能、阳光电源等光伏领域的细分巨头。
他们也纷纷进入该领域，推出相应的工商业储能产品。
从储能成果来看，温州商人的模式只适合早期快速变现。
一个储能项目已经运行了十多年。
如果同时运营数百个项目，所需的能力绝非纯粹的客户资源，品牌将成为重中之重。
但温州乃至浙江的实验成果已经取得，万亿级工商业储能市场的一角已经被泄露。
注：本文受访者均为化名。
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