北京博瑞耀明创业投资有限公司上官鸿：文化创意产业并购机会很多
06-17
“在我看来，企业服务公司的长期价值一定是能够做出好的产品和工具，能够提供良好的相应服务。
在产品工具和拥有一切服务之上，更多的是市场推广和客户转化。
”戈壁创投合伙人胡唐骏在上周举办的“WISE企业服务展评节暨数字化成长大会”上表示。
在胡唐骏看来，企业服务工具的??价值在于降低成本、提高效率。
越来越多的企业在追求和使用核心生产工具的过程中，依靠工具来赚取收入。
在这个过程中，很多产品还可以替代部分人工成本，真正做到降本增效。
胡唐骏在讲话中表示，小而美不会成为SaaS领域的常态。
“小而美公司往往更难成为一家伟大的公司，或者成为一家较大的上市公司。
”大部分小而美公司都会随着用户成熟度的提高以及产品和服务能力的积累，逐渐发展成为大而美的公司。
公司。
与国外企业服务不同的是，基于中国企业服务的发展现状，胡唐骏认为，无论是大客户还是中小型客户，创业者或创始人都需要综合考虑产品和产品的行业特点和服务，并将两者结合起来，做出合理的比例。
此外，胡唐骏还谈到了SaaS海外热潮以及培育市场、教育市场的重要性。
“挖掘企业本身的内在价值、应用场景和赛道，提供好的产品和服务，这样我们才能走得更远。
以下是胡唐骏演讲全文：大家好，我是戈壁创投的合伙人胡唐骏”非常荣幸今天能接受36氪来跟大家简单分享和交流企业服务公司的长期价值是什么。
从哪里来？我认为企业服务本身是建立在它的产品和服务的基础上的，所以核心的长期价值还是来自于它自己的产品和工具能力，包括它自己的服务能力。
行业，更多的是对下游客户、行业属性或者行业需求的深入了解，才能提供更好的产品和技术。
2020年全球经济并不乐观，企业服务公司面临哪些风险和机遇。
？事实上，大家对2020年的宏观经济预期并不乐观，对于企业服务公司来说，可能会受到经济波动的较大影响。
目前，尤其是在中国市场，企业服务还没有成为完全的刚性产品。
当整个经济出现波动时，很多企业客户会选择减少预算，可能会对企业服务产品提出更高的要求。
但我认为，在当前的经济周期中，核心点是降本增效。
随着大家对成本要求变得更加敏感，他们会追求更高效率的工具，包括效率增益——因为受到宏观环境的影响，大家会对整体收入的增长抱有比较高的期望。
我认为所有企业服务公司的每个人都应该更多地挖掘自己的内在价值，为客户提供更好的服务，才能渡过危机。
“小而美”是SaaS领域的常态吗？我个人不这么认为，因为从投资者包括创业者的角度来看，大家追求的不是小而美。
小而美的企业往往更难成为伟大的企业，或者成为比较大的上市公司。
我们从投资开始。
从人性的角度来说，投资这个行业并不是追求小而美，但经历了国内企业和服务这十年的发展周期，我们并不排斥小而美，而是更多地思考如何真正做到美。
最理想的状态就是成为一家又大又漂亮的公司。
它会成为常态吗？我更多的感觉是整个中国企业服务市场的发展速度比大家预期的要慢，包括投资者也包括我自己。
在整个市场还没有做大，土壤还没有特别完善和成熟的时候，做得好的公司大部分都是小而美的样子，但我认为随着时间的推移，用户的成熟度不断提高，包括产品和服务能力的不断打磨，迟早会发展到又大又美的状态。
这是我认为中国市场会越来越向西方和欧美发达经济体靠拢。
短期内，大家都又大又漂亮还是有一定难度。
从长远来看，小而美不会成为常态。
我们总讲“降本增效”，但数字化首先是成本支出。
如何看待降低成本与提高效率的关系？结合我刚才提到的“降本增效”，数字化本身，包括企业服务工具，对于企业来说往往是一个成本项。
怎样才能真正做到降本增效？我觉得更核心的一点是我们自己。
从我个人的角度来看，包括戈壁创投在内，我们越来越希望投资核心生产工具。
在此过程中，产品和服务将纯粹被视为成本项目。
因为工具本身会帮助我们赚取收入，提高效率。
这是一方面。
另一方面，单纯从降低成本的角度来看，很多产品可以直接对标，比如替代部分人力成本，或者大幅降低沟通障碍和门槛，提高共同效率。
在这种情况下，我们相应的企业服务产品的成本可以与劳动力成本或者生产所需的其他生产材料的成本进行比较。
其实就是一种替代关系。
事实上，降本增效对于整个企业服务或者整个下游市场来说是非常明显和有效的。
如果企业服务创业者想要快速增长，是应该以高客单价服务大型企业，还是应该大规模服务大量中小型客户？有一个特别大的问题。
在企业服务领域，是优先发展大客户以获得高客单价，还是从尽可能多的中小型客户入手，获得尽可能多的用户，带来收入规模。
我觉得从中国市场来看，其实过去更多的大公司都是从大客户开始的。
我认为这更多与中国自身的国情和市场情况有关。
我国广大中小微企业应该如何使用企业服务产品或服务？中国更多的是一个以关系为基础的社会。
大多数公司决策都是由首席执行官文化主导的，而且通常是公司老板或经理做出决定。
这和西方有很大的不同，因为从西方的角度来看，有更多的IT工具或者企业服务产品。
这是由 CIO 决定的。
他们有CIO文化，而我们国家更倾向于CEO文化。
结果就是会更加以性能和业务为导向，包括人们会把工具当作生产力工具。
如果它能够给那些来开源的人带来，我想在中国肯定是更容易推广和推广的。
如果是为了减少开支，很多企业集团可能没有那么高的积极性和动力。
总体来说，我们本来就是一个关系型社会，要多做销售工作。
此外，也无法找到一家公司来推广该产品。
很多时候，你还是需要找公司的老板或者负责人来推销产品和服务。
做了这么多工作，其实很多人会发现，投入高成本去追求高产出，我追求高客单价，但是从相对成熟的企业服务市场来看，还是会和原来更相似互联网模式，等等我们可以把整个服务从下往上推广，获得比较多的用户。
在此基础上，用户将不断转化并购买更多的服务，产生更好的规模效应。
这就是为什么我们有更多的投资者。
追求的方向。
我认为根据中国市场的现状，可能是两者的结合。
并不一定说是大客户好还是中小客户好。
更重要的是，我们现在的每一位创始人和创业者都需要更多地思考。
你们的产品和产品服务的下游产业有什么特点？如果我们服务的下游行业是市场集中度比较高的行业，我可能就得去大客户那里获取高单价。
如果我们服务的下游行业是比较分散的行业，可能更好的做法是从中小型客户入手，一起提升规模、用户量和收入。
不过，我自己的个人经历和自己投资项目的经历更重要。
说到两者结合的过程，在国内经常看到的是大客户和中小客户的收入比例是六比四或者七比三，是一个比较合理的分布。
2020年MarTech领域尤其是SCRM是否会迎来洗牌期？ MarTech领域，尤其是SCRM，可能会在2020年迎来一波洗牌潮，这个观点是很多人的共识。
其实我觉得并不是绝对的洗牌，更多的是整个市场的改变。
事实证明，所有中国玩家或者更多创业者都喜欢走上开源赛道。
MarTech，包括SCRM，实际上是一个典型的创造收入、带来增量增长的领域，所以很多玩家都处于这样的赛道。
最后一个问题是赛道本身发展得不够快，或者说音量不够快，无法容纳这么多玩家。
竞争是不可避免的，会有一个自然的淘汰过程，所以不一定每年都需要重新洗牌。
过去5年到未来5-10年可能会有不断的洗牌，中间也会有不断的模式创新。
国产软件替代下一步将走向何方？应用软件领域能否涌现巨头？我总体感觉，在整个企业服务领域目前的环境下，大家一定要提升内在的能力，迎接外部的挑战。
相对而言，未来几年，由于大环境和资本市场的影响，赛道上不会有那么多噪音和那么多故事和概念。
每个人都能集中精力打磨产品和服务，真正为客户解决问题。
问题是，再过3-5年，它可能会发展成为一家相对成熟的公司。
中国SaaS出海，哪些企业将有机会？去哪儿？中国SaaS出海是近期的热门话题。
我觉得这个概念比较火是因为海外SaaS赛道，尤其是欧美成熟经济体，特别是美国市场。
客观地说，SaaS出海的过程已经发生了很多年。
最近大家都会将其作为一个比较热点来关注。
硅谷有很多华人工程师，做出了很多好的企业服务产品和工具。
从人员到产品服务，他们都长期在海外工作，并取得了巨大的成功。
案件。
从目前来看，我认为大家比较关注的SaaS海外扩张其实有两个因素：国内市场本身增长速度没有那么快。
对于许多创业者家族来说，如果他们相对较快地追求收入，他们可能会选择其他选择。
方法就是出海，这是一种方法。
第二种方式，或许是受到疫情影响，部分创始人人选择了实体出国，整个团队都去海外发展。
这也是事实。
我们硬性的定义是SaaS出海，但从其本身来看，我们不应该追求这样的概念，而是更多地思考如果我们在国内做得不好，如何在海外做得好，以及哪些相对较强的功能可以帮助我们项目。
到海外取得成功，毕竟有身体、有地理、有海外资源，客观来说，在国内做不好，在海外也一定能做好。
这件事没有道理。
从我们的角度来看，戈壁创投本身在海外也有很多经验，包括一些中国团队选择SaaS机会出海的项目。
我觉得这个还是有一定成功的可能的，但是如果为了出海而出海的话，其实是比较难做出来的，投资人也不会去盲目追捧这个概念。
综上所述，企业服务公司的长期价值从何而来？我觉得最重要的是能够做出好的产品和工具，并提供相应的服务。
在产品、工具、服务都具备的基础上，更重要。
做好营销推广和客户转化工作。
我感觉，在中国起伏的土壤上，创业者所做的一切工作都是培育和教育市场。
以我们投资的“电子签名”公司为例。
事实上，在数字签名赛道上，“电子签名”“闪宝”是国内最大的服务商，但放眼全球，他们仍然是中等规模，远不是一个非常大的公司。
毕竟他们还没有达到10亿元的规模，但是他们本身就有竞争力。
道都发展迅速。
如果看过去的历史市场数据，整个赛道不超过10亿元。
从投资者的角度来看，投资这样的公司或者这样的赛道，是因为相信这个赛道以及e签宝提供的服务未来会得到相对长远的发展。
因为在全球范围内，只有中国的企业、中国的企业特别重视公章，或者说有这样的公章文化。
在数字化高度发展的今天，仍然需要做成数字化、高效的产品。
只有产品好用、需求发展到一定程度，公司才能发展得更大、更快。
企业服务的长期价值，还是需要挖掘创业公司本身的内在价值，它的应用场景和赛道，以及如何服务好它的产品。
我觉得这个还是比较重要的。
这就是我今天想跟大家分享的内容。
我很高兴在这里与大家分享。
谢谢。
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