线性资本成功募集5亿美元，王淮写下深情信
06-17
肺炎疫情发生以来，我们在现实中看到，很多餐饮、酒旅、教育培训、物流等行业都受到了明显的影响，因停业而面临现金流不稳定的问题。
潜在的危险。
尽管近两周不少企业纷纷复工，以尽量降低企业成本、维持运营，但现阶段，这种影响在产业链中是高度交织的，特别是对于以B2B为主要业务模式的企业而言。
。
同时，如果一种观望态度渗透到企业从管理层到普通员工，这种心理效应得到催化，其影响将是持续的、广泛的。
近期，瑞思教育暂停线下授课，转为线上教学。
董事长和CEO王励弘表示，“转型线上是CEO的策略，而不是招募相应的IT团队来做线上产品……需要有互联网运营和项目管理经验、了解OKR模型的人才进入。
”显然，由于无法预测疫情的影响和持续时间，很多以线下为主要获客方式的企业都没有做好足够的准备，这是小齿轮快速转动、带动大齿轮的关键时刻。
近日，雷锋网采访了一穗一、六度人和（EC）、分香商客、知趣百川、OKKI（小满科技）的创始人，梳理了当前国内在线销售/营销用户市场的真实情况。
根据T Research最新的一组调查数据，通过行业、地区、使用时长、岗位分布等因素统计疫情期间使用SaaS应用的企业用户，对营销、行政、销售等方面进行了统计。
疫情期间SaaS应用最活跃用户Top 3的ToB企业纷纷行动起来应对疫情。
ToB 服务提供商可以做什么？面对后端复工后远程业务需求不断增加，免费服务的开放让视频会议、在线协作等众多工具产品的使用迎来了一波增长红利。
企业复工难度较大，这也意味着他们将尽力降低人工、租金等成本。
ToB 服务提供商免费开放其服务。
对于企业用户来说，这是一个实现产品性能、培养用户习惯、提高品牌知名度的好机会。
比如SalesEasy推出的CRM抗疫版。
即日起申请该版本的用户可免费使用至2020年5月1日。
该版本主要集成了企业营销获客、销售管理、项目管理、客户服务、视频会议等功能。
六都人和（EC）的SCRM为企业提供基于电话、微信、QQ、小程序等方式与客户联系的远程销售解决方案。
特别是还为教育培训机构提供在线运营和课程的小程序解决方案。
芬香西客还推出了疫情签到和报告功能，并基于视频会议和网络直播集成了远程协同工作和在线培训考试等功能。
同时，除了满足网络营销的基本功能外，智趣百川还更新了用户指南，通过客户案例的视频分享，一步步教育用户。
针对外贸行业客户的OKKI也发布了新版本的CRM系统重要功能，如电子邮件管理、客户管理、商机管理、团队管理等。
不难发现，在这次疫情突发的考验下，CRM厂商纷纷出手救援，打出了免费、开放的口号，这实际上是视频直播模式下网络营销的延伸。
企业获客的“紧迫性”在哪里？一个大的背景是，云计算服务的能力已经在企业市场迅速得到验证。
只有连接到云端的IT系统才能满足员工在家远程办公的全员配备、即时性、快速协作等需求。
然而，大多数公司实际上并没有在家工作的经验。
因此，在家办公时，不同组织、不同部门、不同IT的应用之间存在先后关系。
T Research高级分析师吴勇表示，虽然疫情还会持续一段时间，但营销、销售、贸易、供应链等企业业务将陆续上线，“营销在家”将成为下一个在家工作有困难。
云营销 该工具的激活期即将开放。
对于CRM厂商来说，疫情期间推出免费版本的初衷是为了增加用户活跃度，而他们只复工了两周。
在如此关键的时间点，用户行为会发生怎样的变化？ “销售人员如果不能快速适应就会焦虑。
” SalesEasy首席执行官史彦泽观察到，目前大部分企业疫情以来新增订单量同比都比较小。
这意味着什么？只要疫情防控不解除，销售人员的压力就会不断加大。
1、现在，企业管理层和销售人员都处于比较“迷茫”的状态。
一般来说，销售人员一般会选择面对面采访客户，“在家工作”模式将首先影响销售人员的工作方式。
如果客户信息不能及时跟进，企业运营最重要的部分：销售收入就会受到影响，进而影响企业预算、成本等问题。
这是一个连锁反应。
假设疫情在2月份结束，对公司的影响不会很大。
这段时间原本是销售淡季，企业会更加注重维护客户关系以及制定全年销售计划。
但如果疫情持续到3月底，对企业收入的影响将超过四分之一，而且可能会更长。
普通销售人员也可能担心失去工作，因为他们在线获客的能力并不突出。
正是这种业务和人员的不确定性，促使企业管理层尽快开始组建线上销??售系统和团队，以快速帮助销售人员适应一套远程跟进的销售技巧。
2、获客过程中，之前的行业拓展、线下研讨会无法进行怎么办？销售人员可以根据老客户的介绍获得线索，或者通过电话、邮件等方式组织“网上研讨会”，这种方法可以在短期内集中精力。
对于以面对面销售为主的企业，可以通过组建电话营销团队或开发符合工作流程的电话营销技术系统，将销售活动转移到线上运营。
至于销售的另一个核心环节——跟进，中国市场的一个典型特点就是严重依赖“面对面访谈”，导致企业获客成本较高，销售效率相对较低。
所以对于疫情期间的跟单来说，如果订单不是特别大，原来的卖PPT、给客户做demo等行为都可以通过远程会议来解决。
美国这一年也经历了类似的销售模式从线下转向线上的发展轨迹。
以Salesforce建立电话销售团队为例。
本质是资金压力迫使企业采用电话销售模式建立销售体系，以降低成本、提高效率。
3、根据目前EasySales客户对销售管理模块的使用情况观察，复工企业的销售业务大多处于业务盘点和计划阶段。
但通过我们的评估，我们发现对于之前没有实施数字化、线上化转型的企业来说，疫情的影响还是会比较大。
短期来看，面向文旅、餐饮等C端用户的企业受到的影响最大，其IT系统采购需求将放缓甚至停滞；从长远来看，企业数字化管理仍然是一件非常重要的事情，可以帮助企业提高抗风险能力。
“视频会议可能会成为继电话、微信之后CRM的接触点。
”六都人和（EC）首席执行官张兴良指出，利用各类报告可以部分反映企业运营的活跃程度。
例如，深圳南山区一周前开工率仅为3%。
这两天增长很快，已经超过了50%。
1、疫情刺激了远程办公、远程销售的需求，这有点类似于非典疫情后电商需求的爆发。
但在这期间，我们坚持免费为客户提供远程办公和远程销售管理解决方案，以培养用户习惯，帮助我们的用户在这段时间服务好他们的客户。
疫情期间不是看业绩增长的时候，而是要关注用户需求的增长。
2、CRM+视频会议的结合是趋势。
视频会议将成为继电话、微信之后CRM的接触点。
短时间内大量客户开始转向线上模式，我们也遇到了远程销售+视频会议的需求激增。
然而，这并不意味着视频会议将推动CRM需求的增长。
真正的原因是远程工作已经成为当前的趋势。
根据需求，企业员工需要增加视频会议进行日常工作协作和管理，从这两天我们对客户的咨询来看，不少用户已经开始激活“远程销售管理”模式。
而且，我不认为视频会议会完全取代面对面的销售和销售会议，但会让视频成为一种常规的沟通方式。
使用视频进行业务沟通之前在中国还没有被唤醒。
疫情过后，这种形式或将成为中国企业常用的营销方式。
此外，视频会议的便利性将变得尤为重要。
如何快速展示白板和多人会议，以及展示和修改PPT？我们快速对接了基于腾讯视频、基于Zoom的焦点视频、腾讯会议的米娅圆桌会议。
EC与企业微信组织架构互操作版本也将于2月下旬发布。
同时，腾讯发布在线办公指南，EC也成为指定远程销售产品。
3、接下来，我们将首先针对复苏较快的行业，例如注重“人效”的商业服务、互联网科技行业，提供更加工具化、更加注重赋能人提高效率的标准化应用。
产品。
你会发现更注重人的效率的工具可能会很快被购买，而更注重流程的工具可能会更慢（至少在业务恢复完成之前）。
“直播比视频会议更适合CRM。
”芬香西客CEO罗旭指出，中国CRM系统的渗透率只有10%，与国外相比还远远不够。
目前，他们已经打造了在线培训、在线直播、在线会议、在线营销四类远程营销功能，预计下周上线。
1、老客户的核心诉求是服务和交易。
我们做了一些轻量级的升级，比如健康签到、在线培训等。
新客户的主要需求是获客。
我们通过在线直播来接触新客户。
，持续为用户提供营销服务。
其中，我们与Zoom集成，解决在线会议的问题；我们与维厚整合，解决内部培训和外部营销的问题。
从纯粹的销售角度来看，我认为视频会议更多地解决了销售协作的问题，因为大多数销售人员都在外面；但直播解决的是销售营销（针对新客户）和销售培训（针对老客户）的问题。
2、我们的态度比较乐观，这次疫情的影响会更长期。
其实，以上都不是新需求，但为什么会产生如此持久的影响呢？远程营销的工作模式，如果保守估计一个月，也将经历全员、全体系、全生态的强力切换，周期长。
这种习惯的培养至少会让员工认为可以极大地腾出时间，提高工作效率。
经过一段时间的培育，这种用户习惯很可能在疫情过后在企业中保留下来，进一步促进线下和线上办公的融合。
3、这次疫情其实是危机中的机遇。
“危险”在于，短期内，疫情阻断了线下获客方式。
虽然我们也推出了很多网络社交营销方式，但毕竟整个体系需要一个根本性的改变。
如果这种营销模式切换不成功，将对后续的营销工作产生重大影响；同时，短期内，企业客户对在线IT的需求至少会延迟3到4个月，因为当前需要解决的是企业自身的问题。
但“机遇”在于，这次疫情让我们看到了数字化的效率和魅力，将教育中国企业用户从传统企业向数字化、线上化企业转型。
因此，网络营销服务体系的建设也将得到彻底带动。
“现在是营销和销售克服线上阻力的好时机” 智趣百川联创始人于雷看到，营销、交易和价值传递都需要在线上进行，这使得营销和销售这两个行业内部经常吵架的问题变得更加重要。
公司里，反而有了更好的协作，大家不仅关心如何数字化、线上营销，更关心和推动销售流程的线上化。
因此，线上获客、营销闭环等以前困扰很多CMO的难题，在今天变得更容易推进。
1、疫情期间，不少有责任的企业开始全面暂停线下活动。
这不仅是抗击疫情的需要，也是线下营销转向线上的趋势。
这次疫情不是我们愿意看到的，但客观上加速了这一趋势。
例如，疫情期间，社交媒体的使用频率开始大幅增加。
最近我们客户的微信打开率开始达到20%以上，这是平时最高的。
4-6次。
此时，线上新品收购具有更高的优先级；也更有利于通过数字营销、营销自动化等手段促进休眠客户的激活。
2、由于线下活动和展会暂停，部分头部客户几乎停止了所有线下活动，开始大力投入直播。
我们的一些客户因此增加了 3-5 个新客户。
有时，一天的新增量相当于过去10天的新增量。
3、今年，不仅营销部门从线下走向线上，销售部门也面临着更大的挑战。
良好的营销效果始终需要营销与销售、营销与销售的密切配合。
不过，从前，他们是无法争辩的。
配合的有很多，市场部推广时销售部不配合的也有很多。
现在是时候克服这个阻力，完成获客、孵化、转化的闭环了。
全员营销、销售、员工、经销商等比以前更愿意参与，全员营销的参与率也开始大幅提升。
对于我们的一些客户来说，这个数字比平常高出 2-3 倍。
同时，SCRM、MA与CRM打通，形成从MQL到SQL再到交易的闭环。
4.虽然我在远程工作，但我实际上比以前更忙。
为什么？例如，我们的一些客户抱怨盖章流程太慢，流程跟不上他们的签字速度。
事实上，客户的需求是非常强烈的。
这群客户其实是一个之前在购买决策上一直犹豫不决的群体，还没有下定决心要进行数字化转型。
此前已经构建了基于全渠道、全接触点的潜在客流池，并具备一定的数字化营销、线上获客和营销闭环基础设施的客户，在疫情期间将能够更好地抵御风险。
“新客户的数量超出了我们的预期。
” COO周涛指出，对于OKKI来说，春节后这几天仍有客户为OKKI CRM付费，所有这些都是远程完成的。
1、春节期间，我们对客户进行了网上调查。
绝大多数客户提到，只要拿起手机，就可以随时随地工作。
疫情期间他们的主要工作就是跟进客户，与客户保持沟通，协商订单的各种问题，针对不同阶段的客户采取不同的应急维护策略。
从使用过OKKI Lucky免费版的客户使用数据来看，邮件管理和客户管理日活跃率均达到%，商机管理达到80%，45%的管理者通过系统管理下属。
2. 可以说上线两天的新客户数量超出了我们的预期。
我们正在加紧工作，为这些新客户提供运营服务。
以上海包装行业客户OKKI为例。
他们从大年初二就开始工作部署，做出了各种在家办公的安排。
例如，OKKI系统针对疫情，设置了各种回复客户邮件的回复模板；分批通知客户假期延长；确保客户服务不受影响；管理人员可以实时查看客户跟进情况、审核订单；并通过API连接各个IT部门。
系统。
据了解，开工当天订单量突破百万。
3、线上获客其实一直在进行，模式也相当成熟，但各服务商线上线下占比不同。
当然，特殊时期，线上获客成为为数不多的选择之一，甚至是唯一的选择。
OKKI还开展线上直播、社交引流、跨界合作等。
与原来面对面的销售方式相比，这种方式实际上可以扩大影响范围，有效接触到更多的潜在客户；而通过分析访客在多个接触点的行为，可以更系统地形成潜在客户画像，方便后续的点对点销售跟进。
如果潜在客户普遍接受在线联系方式，这将是ToB销售模式的一个很好的改变。
疫情过后，CRM的未来同时，疫情会对上述CRM厂商产生影响吗？答案是不置可否。
但是否会增加收入，或者是否有必要增加收入，并不是他们首要关心的问题。
相反，就CRM产品本身而言，其在疫情期间的作用依然是降本增效。
索取费用并不是主要目标。
更重要的是如何培养用户，培养用户需求。
本能地讲，所有企业都会谨慎支出，但疫情期间以及疫情后一段时间内需求旺盛，可以有效恢复部分工作，减少损失。
综上，雷锋网发现：短期内，线上获客压力将会加大，用户需求极其旺盛，这将导致此前犹豫不决购买营销工具的企业（有相应IT预算的企业）决策更加果断。
销售人员的角色将更加丰富，他们将承担公关和客户服务的角色。
同时，此前与公关部门的合作也将变得更加紧密，进一步促进营销、销售管理以及视频等工具的融合和连接。
相比之下，SCRM完成了从营销线索到潜在客户管理的初步连接；此外，如何统一管理来自搜索引擎和广告平台的线索并了解最佳解决方案仍然相对困难。
对于传统CRM企业来说，核心仍然是销售管理。
工具流程可能不会有太大变化，但对营销等效率工具的探索将会突出。
这一时期，协同办公、视频会议等工具产品成为较为突出的应用。
然而，随着越来越多的企业能够投入生产和复工，销售人员也需要利用工具来提高在线获客和跟单的能力。
基于视频、直播的方式会与CRM系统有效结合，但绝不会像提供接口那么简单。
如何为用户实现效率和利益最大化，还需要进一步思考。
这或许也是促使用户决定是否上云的一个重要因素。
正如明道云创始人和任向辉所指出的，“一些企业用户之前没有数字化协作的习惯和约定，业务也不在线，没有集中办公协调，谁都不敢轻举妄动。
同时，由于获客、转化和整个服务流程都习惯于线下进行，企业还没有掌握通过互联网缩短交易周期的技巧。
“如果之前尝到了线上业务红利的企业会选择线上业务。
”继续投资IT，这会影响公司CIO的角色。
存在重大挑战。
原有的自上而下的CRM系统采购指导是否会发生变化？我们等待更多企业的答复。
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