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06-17
从加入蔚来的第一天起，焦虑和沮丧就伴随着孟哲。
这位前 BBA 金牌得主从未想过有一天他会打 60 个电话。
这是孟喆入职蔚来第一个月的KPI：每天至少60个电话，当月有效电话总数很多。
“系统会给我们分配电话，我们要做的就是疯狂拨打。
”当他在 BBA 时，每个月打的电话不到 10 个。
孟哲觉得这对自己来说是一种消耗。
“也许我打个电话，90个人都会拒绝。
当终于有人愿意和你聊30秒时，我发现我已经不能说话了。
”这种外界难以置信的工作强度，在新能源汽车销售眼中正在成为常态。
尽管社交媒体上最热门的行业话题是新能源汽车公司销售月薪破10万元、空姐转行卖车，但这种趋势背后残酷的一面只有从业者知道。
如果说新能源行业是多方厮杀的战场，那么销售就是战争的前线。
理想汽车销售人员胡安告诉《降噪NoNoise》，在理想汽车，入职当月的KPI是卖出7辆车。
三个月后，要求是每月 10 单位。
如果第三个月没有卖出10台，就意味着被淘汰。
《降噪NoNoise》经多位接近理想的相关人士核实后，证实确实如此。
在特斯拉，这一要求更加严格。
“特斯拉的销售要求是每天两辆车，公司制定的标准很高，基本达不到。
”特斯拉前员工徐萌抱怨道。
这种强度也体现在人流上。
徐萌工作的商店曾经有一个十人的销售团队。
四个月后，店里的员工全部换了。
来源：脉脉海纳智库报告 做好准备的车企和一批疯狂的新能源销售正在推动中国新能源汽车销量再创新高。
中国汽车工业协会最新官方数据显示，新能源汽车销量再次创历史新高。
截至今年11月，我国新能源汽车销量达到4000辆，同比增长83.5%，市场份额达到30.8%。
而*内卷化和高度内耗也在消耗着大家。
11月3日，蔚来CEO李斌向全体员工发出信，表示公司将按计划削减10%左右的岗位。
这家成立九年的汽车公司仍徘徊在亏损和裁员的边缘。
这不仅仅是一个关于速度、发展和冲突的故事。
生存还是出局？此时此刻，已经成为车企和从业者不得不面对的选择。
01 疯狂的销售体系和与车企的“非常手段” 今年9月，欢以应届毕业生的身份加入了极氪汽车。
当时，正值姬氪新车发布的红利期。
加入公司后的一个月，胡安就卖出了 10 辆汽车。
他一时间有些狂妄，以为自己天生就是做销售员的，前途一片光明。
但当产品红利期结束后，销售压力却越来越大。
胡安回忆说，季氪对销量的基本考核变得更加严格了。
由于特斯拉招聘了很多新人，整个内部销售体系几乎是照搬特斯拉的模式和流程。
“问题是极氪没有特斯拉的销量，但给了我们特斯拉的指标，每天下班后他们不让我们走，我们就呆在那里打电话。
”痛苦过后，胡安选择了离开。
今年7月，胡安加入理想汽车。
他最大的感受是，得益于理想的销量，获客不再像以前那么困难，成交周期也缩短了。
线下交易一般只需要一周左右的时间，而在极氪可能需要几个月甚至半年的时间。
加盟理想后，他也拿到了有史以来最高的薪水。
胡安透露，理想卖车平均佣金在11元左右，售出11辆以上业绩会翻倍。
一般情况下，你能拿到2万元。
”这并不奇怪，钱总是会流向繁荣的行业和公司，加速其中个人的财富积累。
比如前几年的互联网和新能源。
近两年，一位小鹏员工曾向媒体透露，店面销售的那一年，他的月收入最高为5万元，“如果做得好的话，平均每个月能赚2万到3万元。
”交付量9.82万辆的小鹏，是蔚来小李里最帅的男孩。
最近蔚来也被传一线销售人员月入10万元以上。
值得注意的是，该品牌今年4、5月份销量下滑严重，因此7月份以来销售考核压力加大，销售佣金据说从每辆车10万元上调至10万元，车展的库存佣金更高。
然而，高动力、快节奏的背后，也有一些“不寻常的手段”，比如，店面销售经理每小时都会在群里汇报一下接到的顾客数量、打来的电话、试驾的订单情况。
“那些不跟上进度的人会被@，一切都是透明的。
”曾经收到理想offer的候选人Stacy告诉《降噪NoNoise》，她最终拒绝这个offer的原因是因为上述要求让她感到“冒犯”，“完全不尊重我的隐私”。
她还发现，理想的销售工作的整个过程都是由摄像头监控的。
无论是试驾还是与客户沟通，都是一种可以监控的高压状态。
采访特斯拉的过程也让她感到不舒服。
“我听说特斯拉很受欢迎，但没想到这么高。
” Stacy回忆说，在她收到offer之前，店长已经要求她做很多准备工作，包括参观有竞品的商店。
，看看对方的服务和专业程度，然后与自己进行比较。
不仅如此，蔚来、理想等车企每月都会对销售人员进行笔试。
以蔚来为例，前三个月每月进行基础知识考核，三个月后进行Fellow认证。
考试非常严格。
企业愿景的每一个单词都不能记错，否则得0分。
理想中，还有一套不成文的规则——“两黄一红，两红一黑”。
一位理想的销售人员向《降噪NoNoise》透露，公司每个月也会对销售人员进行考试，就像高中月考一样。
一次只是一条黄线，两次只是一条红线。
红线表示当月业绩清零。
可以拿基本工资。
两条红线后一条黑线表示直接离开。
更让人感到压抑的是“暗访”——每当新版本、新车型推出时，公司都会雇人到店里进行“暗访”，考核销售人员的熟练程度。
如果您不能正确回答问题，您将被标记为黄线。
一切高压规则的背后，都是激烈的竞争压力。
从业者都非常清楚：虽然这个行业充满了麻烦，但只有走在最前面，才能定义行业的规则，才能获得最大的红利。
面对巨大的绩效压力和诱人的绩效奖励，“抢客户”等职场乱象自然出现。
一位新动力品牌的潜在客户告诉《降噪NoNoise》，他注册车企App账号后，一个多月就接到该品牌销售人员的电话，有时是北京店，有时是所在城市的店。
“大家的态度都很好，我不忍心打断。
但当我明确表示其他销售人员已经和我预约后，几乎所有人都不肯放弃继续尝试向我推销的努力。
”他能感觉到。
对方急于完成订单。
02 充当“卖车机器” 在残酷的竞争下，销售员与车企的矛盾逐渐显现。
每个汽车公司都有自己的销售流程。
比如BBA主要注重产品的“六方面”，而蔚来则注重“5W”。
让孟喆难以适应的是，包括蔚来在内的新能源车企普遍强迫销售人员按照公司的话语和流程与用户进行对接。
“例如，在与用户的第一次对话中，我必须谈论他的家乡。
所以我可以通过应用程序向您显示返回家乡的路上有多少个换电站。
”来源：@伟来 销售过程中必须严格套用模板，这让孟哲很不舒服，他更加注重以下几点。
从用户需求的角度回答，“比如有些女司机只想开小型车，而蔚来更大，那我真的会推荐她试驾其他品牌。
”过往的经历让他更在乎与用户的情感沟通，而不是按照公司的意愿去强行挖掘用户需求，而只是一台“卖车机器”。
不过，新能源车企的做法优势也非常明显。
“新能源品牌的核心是执行一套价值体系，但BBA不会听取用户意见。
”徐萌认为，包括理想、蔚来、特斯拉在内的新能源汽车企业之所以坚持自己的逻辑体系，是因为通过这个体系，可以最快、最直接地找到距离订单最近的客户。
以蔚来为例。
如果说门店销售是基于用户上门销售，那么专题活动和社区营销则鼓励销售主动寻找精准用户。
例如，为广东华为、腾讯员工进行试驾活动。
由于蔚来用户群体粘性较高，他们将成为口碑营销的重要组成部分，充当“非人员销售”。
新能源车企的底层销售逻辑都是一样的：第一层是大渠道客户，车企利用各种渠道让潜在客户留下联系方式。
第二个层次是邀请这些人来试驾。
第三层解决客户关心的问题，比如贷款、收费等。
第四层是协商订单，看看什么时候是客户购买的最佳时机。
徐萌发现这个系统就像一个漏斗，“一层一层往下走，就会找到最有价值的客户。
”当然，即使销售逻辑相同，不同风格的车企也会让销售体验大不相同。
比如特斯拉，虽然内部冰冷高压，但流程清晰，目标导向，同事处理问题效率很高。
“所有业务每天都在进展。
如果今天没有完成既定目标，店长可能会在中午 12 点被更换。
我还在推动你的配额。
”徐萌坦言，虽然规定的工作时间是五天休息两天，但能达到标准的人却很少。
上午9点和10点是正常时间。
好处是特斯拉的经验可以给人“镀金”。
很多同事离开特斯拉后，得以前往字节跳动等各大互联网公司。
流入特斯拉的许多销售人员都来自非汽车公司背景，包括互联网专业人士和空乘人员。
新能源销售的卷入，让车主成为最大的受益者。
王宁是一辆中型SUV的车主，家住云南丽江。
起初，他对另一个新能源品牌感兴趣，但在预约试驾时，销售代表告诉他，因为丽江比较偏僻，所以必须聚集足够的人才能试驾。
王宁抱着试驾的心态，改变了试驾这个中端品牌的预约。
没想到第二天，销售人员就带着王宁想要的模特来到了丽江。
“就我而言，我从昆明直接开车到丽江。
我想试驾什么车型，他们都提供。
我觉得响应速度很好，所以我毫不犹豫地做出了决定。
”王宁说道。
在购车过程中，吉虎汽车车主张阳也明显感受到了各品牌服务情绪的变化。
从去年年初到年底，试驾了市面上几乎所有的纯电动汽车后，他选择了极虎。
最初他的目标是比亚迪。
年底，他去了解比亚迪。
当时销售还比较活跃，新车有很多优惠。
但去年下半年再次询问时，销售态度发生了变化。
“这两年他们的销量猛增，要排队两个月才能提车，因为订单量太大，所以没必要激进销售，也没有折扣。
”张扬表示，当时几乎所有品牌都可以安排上门试驾服务，但比亚迪却很难预约。
他最终订购的Unipole Fox与试驾体验有很大关系。
徐萌坦言，她在销售特斯拉时，由于该品牌销量较大，她没有那么多时间服务车主。
她无法像蔚来销售对车主那样，在需要时立即提供上门服务。
03 景气不稳定 行业蓬勃发展的背后，人人忧心忡忡。
从消费者角度，张阳告诉《降噪NoNoise》，在持续近一年的购车过程中，他最大的困惑就是新能源汽车信息不透明。
现阶段购车者对电动汽车的了解还不够，目前各公司的宣传让人眼花缭乱。
“每个公司都在吹嘘自己影响深远的技术*，但其中有多少是非常核心的技术？我感觉销售其实也不太懂，他们只会向你介绍这个开关、那个按钮。
”张扬认为，这些国内造车新势力可能需要很长时间才能形成大众对BBA、丰田等车企的品牌积累。
用孟哲的话说，他以前从来没有在BBA谈论过汽车。
“说实话，招牌就在那里，大家进来就知道是什么了。
对于在这个行业赚钱的年轻从业者来说，新能源似乎很难成为他们的长期。
”目的地胡安告诉《降噪NoNoise》，他从来没有想过自己会一直从事新能源销售工作，也没有想过这份工作给他带来的最有价值的就是赚钱。
，他可以做自己想做的事，“我想做自媒体，或者回家做生意。
”所以即使他现在有点累，他也愿意在公司旁边租个房子。
没事就去公司加班，“骚扰同事。
”离开特斯拉后，徐猛选择加入蔚来。
她回忆说，离开特斯拉最重要的原因是她没有自己的生活。
徐萌喜欢自己做饭，但在特斯拉期间，这个愿望几乎无法实现。
加入蔚来后，徐萌*感觉自己的强度下降了，仿佛从准备高考变成了高考后。
她回忆说，特斯拉的氛围就像一台高效机器；在蔚来，公司以人为本。
她感受到了人文关怀，经常能和办公室的同事聊天。
她发现蔚来的用户粘性也非常大。
但让人隐隐焦虑的是，蔚来本身还面临着一场生存之战。
由于销量尚未爆发，创始人李斌坚持走的“艰难但正确”的道路却遭遇了诸多挑战。
甚至有同事上前，想教李斌如何做一名合格的CEO。
这不是蔚来这家车企的情况。
由于G9车型在麦城的失败，小鹏汽车在今年一季度进入了至暗时刻，随后动荡不断。
虽然理想今年可能会非常成功，但明年其纯电动产品能否参与竞争，也将决定这家车企在下一阶段竞争中的地位。
新能源行业洗牌太快，产品迭代也很快。
一旦品牌销量落后或者产品规划不成功，就很容易被洗牌。
到时候皮没了，头发怎么附着呢？ 毫无疑问，这些挖掘新能量的年轻人将会随着潮流的方向而流动、消散。
当然，这并不影响人们对整个行业的信心。
经历了三个车企之后，史黛西的态度更加积极。
她认为，虽然每个车企的客户不同，策略也不同，但大家都在加速电动汽车在中国的发展。
“这是一件非常好的事情，每个人都在前进。
” （应受访者要求，孟哲、欢、徐猛均为化名）【本文由投资界合作伙伴微信公众号授权：降噪NoNoise。
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