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06-18
，正在“统治”直播电商行业。
“对了”、“我要”、“链接起来”……10月12日，一段劳动者日常工作的现场视频疯传，把“电商赞”带出了圈。
视频中的人叫作者·宁檬，是杭州萧山人。
他是一名2001年出生的资深粉丝，从今年6月份开始就一直在电商行业打拼。
他是主播场控制的“大气团”。
没人可以想象，仅仅几句话，她就能获得10,000次浏览和251,000个点赞。
她也成功将“学会这两句话，畅游杭州无忧无虑”的话题登上了抖音热搜榜。
抖音视频截图“电商好评”话题持续发酵。
坐在镜头外的粉丝终于变成了主角，他们都老老实实地展示了自己的“日常对话”，不让主播的话落空。
一时间，杭州取代了天津，成为新一代“城市”。
网友们不断思考。
有人感叹，“这不是曾毅在直播间吗？”还有人透露外勤员的高薪，“三句话口头禅，每个月都能赚到收入”……简单、高薪、有趣，电商推广成了碎嘴子和大学生最向往的工作。
不过，俗话说“三分逗，七分赞”，想要顺利衔接上下，并没有想象中的那么容易。
《自我象限》发现，“电商点赞”似乎已经成为每个直播间的标配。
首先，可以通过与主播的互动来增加直播间的气氛；其次，营造低价、紧张的购买氛围，给人们消费心理暗示，加快成交。
一位电商从业者告诉《自我象限》：“电商推广不是一个岗位，一般来说每个直播间都会有一个场控和一个中控，小主播就是中场控，同时也起到了气氛的作用。
”团队。
” 蝴蝶扇动翅膀，掀起风暴。
电商火爆的背后，万千直播间的幕后故事开始浮出水面，一个新的故事展开。
Quadrant 观察到，在电商粉丝中颇受欢迎的宁檬在该视频后被解雇。
背后的原因也很简单。
电商粉丝就像是与主播一起扮演的“演员”。
事实证明，所谓的“最后的订单”只是一个伎俩。
直播间的套路，说白了就是不行。
双十一期间，如果用户不再遵循同样的规则，直播电商的最后一层窗户纸就会被打破。
01 电商“蓬子”如何强制下单？ 没有技术含量，简单、轻松是大家对电子商务的普遍印象。
很多人认为回答几句话，做一个氛围团，和学校课堂上回答老师的话没有什么区别。
他们不明白为什么自己一个月能挣8000块。
来源：Boss直聘截图。
不过，直播电商从业者徐岩告诉《自我象限》，“在直播中，好评的重要性不亚于主播，尤其是那些个人特质不够突出的普通主播。
” ”。
徐彦告诉我们，彭轲在直播间扮演着几个重要的角色：营造气氛、控制节奏，最重要的是逼令。
铺垫气氛很容易理解，就是接话。
“如果没人跟他说话，而主播自己说话，就会让主播显得很傻。
”徐岩说，在一些大型直播间，聊天工作都是由人来完成的。
图中这个人是一些小型直播间，受限于人数，聊天的工作也是由现场控制或者一些幕后操作人员负责的。
在主播，说“1”，问“还有多少人还没抢到？”之类的问题时，他们就会在评论区疯疯癫癫地发表评论“之后。
”弹幕结束后，我通常会向达??尔文喊道，“有20个人没有得到它！”。
这不是对主播喊的，而是对屏幕前的观众喊的。
目的是给观众营造一种“多人”的感觉。
“人潮涌动的紧张感，就和线下奶茶店花钱请人排队一样。
”徐彦说。
除了营造直播间的热闹氛围外，彭柯的另一个作用就是控制消费者的节奏。
直播间，图源网点赞总是重复着“1、2、3，连线”、“大家点击屏幕上的小红心”、“大家都可以领取左上角福袋”、“关注大家”。
在左上角点击一点……“你会发现，进入直播间后，所有的行为都是被引导的。
”徐岩说：“如果观众进入直播间无事可做，他们就会因缺乏参与而退出。
”这些动作有助于留住和产生互动，同时也产生惯性，让你进入他的节奏，最终你会毫不犹豫地下单。
” “我们赞美的词语和节奏是固定的，可以像一组拳组合一样重复出现，以保证任何时候进来的观众都能在这套词语的引导下尽快进入节奏。
”当用户按照直播间的指示设定好入场节奏、看好产品、听完主播的介绍后，就进入了最后也是最重要的一步下单。
“强行下单”是由直播间众多角色共同完成的。
例如，主播会反复强调*价格、库存有限、售完即涨价等关键词，营造一种紧迫的氛围。
粉丝们通常会在这个时候呼应主播的“关键词”，比如还有货吗？几乎没有了；是不是很便宜？非常便宜;质量怎么样？保证……强化认知的同时，也督促观众通过对话下单。
“强制下单就是在产品上架后给消费者各种购买理由，比如同行比价、限时活动促进成交等。
”同样从事直播电商的安旭在《子象限》中提到：“核心是利用观众冲动消费的心理。
” 当然，从整个直播间运营来看，从主播的产品介绍到如何憋单、踢单，所有的修辞框架都是经过精心设计的。
图源网络“公式很简单：痛点+解决方案（产品介绍）+价格机制+强制下单”，安旭介绍道。
“我们写文案的时候，一般都会强调用户思维。
比如我们有很多卖点，但是消费者的核心痛点是什么？我们的产品是怎么解决的？为什么你一定要买我的？为什么你有？”今天买吗？”而这些整合的东西，其实在强行下单之前，直播间就已经通过主播、支持和好评为观众做了很多产品价值塑造，而下单只是最终成交的最后一步。
因此，从最早的“家人”到后来的“全妹子”，现在直播已经形成了一套非常独特的逻辑，从每一个细节入手，共同促进消费者成交，而好评只是其中的一个环节。
不过，这样的“套路”在直播电商中并非首次。
事实上，它也涉足传统线下超市和零售。
例如，在超市里，顾客的流动、产品的陈列、促销品的堆放，甚至灯光的颜色和每天播放的背景音乐都是经过严格设计的。
如果你仔细观察，你会发现生鲜零食等生活必需品通常都放在最后面。
购买这些物品，必须经过前面的各个日化、电器展示区；口香糖、电池、计划生育用品一般都放在收银台附近。
这使得顾客在结帐时更容易“购买更多”。
从这一点来看，所有购物其实都充满了“心机”和“设计”，但现在轮到直播电商了。
02 谁在强制命令？强制执行谁的命令？ 但当套路搬到直播间并成倍放大时，结果就是“直播间套路太多，用户被当韭菜”。
经常在抖音直播间下单的马来西亚，通过直播看到了自己像大学生一样的“明显的愚蠢”。
“每次喊10单、5单、最后一单的时候，我就感觉如果不抢，它就没有了。
我不考虑我是否需要它。
我先买了再说。
”马来西亚向《自我象限》感叹：“我简直被组合拳打晕了。
” 大马表示，他的购物习惯已经从淘宝迁移到了抖音，每天看完抖音直播都会“激情下单”。
我对工厂店和折扣店没有抵抗力，但实际上收到货后，性价比并没有想象中那么高，退货率高达30%。
和马来西亚有同样经历的人还有很多。
正是因为套路多，抖音直播间的回头率远高于其他平台。
《自我象限》综合多个商家统计后发现，抖音平台上的女装退货率在50%-60%左右，高于淘宝上的10%-20%。
据《年中国直播电商行业研究报告》统计，直播电商平均退货率为30%-50%，高于传统电商10%-15%的退货率。
明知回报率高，主播为何还要冒险强行下单？ 上述电商从业者张佳告诉《自我象限》：“你是被迫在直播间里耍花招的，大主播抢走了80%的流量和交易额，中小主播想要生存下去，不想上演‘跪下’的局面。
”如果你夸大你的戏（很容易被屏蔽），你就只能玩一些‘小伎俩’。
”直播行业分布不均的现象在主播的营收数据中可见一斑。
据公开数据显示，截至年底，直播行业的分布不均。
直播行业的主播账户超过1.5亿，以直播为主要收入来源的主播用户中，95.2%的人月收入在10万元以下，只有0.4%的人月收入在10万元以上。
“电商好评”已经成为直播间的标配，这也从侧面证明，电商直播已经进入红海竞争阶段，如果不惊喜、不创新，那就是电商直播。
在大主播和中小主播的压力下，更难脱颖而出。
直播带货认为：“君子可以欺负人。
重点是货品质量是否过关、服务好不好，而不是成交如何达成。
”陈晨表示，如今直播间追求订单，已经是业内的共识。
各电商培训学校和机构都会开设演讲技巧和方法论的专门课程，比如每个直播间都有“福利产品”和“利润产品”。
一些几乎不赚钱的“福利产品”，当数据快速增长时，配合投资流量，然后推出有利可图的产品来强制订单，这样成交的概率就会更高。
“精细化”订单的开发已经开始，不同的品类、不同的卖点，每个直播间都会形成自己的方法论。
例如，低客单价产品，重气氛，重效益，少卖点，针对价格敏感人群，快速促单成交，一款产品的讲解时间无超过3分钟；而对于高客单价的产品，重价值（结合场景）、重稀缺（结合库存）、轻营销，如燕窝产品等，注重卖点、痛点、无需过度营销即可获得利益。
为此，《自我象限》联系了一家电商培训机构询问“强制下单”教学的情况。
对方对此并不回避，还强调，强令和持令是很多新手主播和初级主播需要学习的能力和技巧。
持有价格是主播人需要培养的一种高级能力。
例如，一些主播和中控的价格会根据现场情况随时动态调整。
“如果《飘1》数量较多，购买意愿比较强烈，主播价格就会有一定程度的上涨，直播间还会发红包。
虽然本期用户的成交价“场次不变，未来交易量可能会进一步上涨，产生长尾利润。
”该电商培训机构表示，肉眼可见，直播间不再是简单的“买卖交易”。
”，却变成了一个巨大的修罗场。
从镜头前的主播，到镜头外的各个位置，直播电商似乎即将结束。
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