华尔街遭遇中国企业IPO估值问题，发展越快越难估值
06-18
两个月前，我在北京见到李楠，我问他，魅族上半年的表现怎么样？他表示，需求非常旺盛，但供给一直不足，这是非常困难的。
然后我说，线下渠道呢？这应该通过砸钱来完成。
但他说，没有货，何必费劲去渠道。
我一时无言以对。
仔细观察，几乎所有手机厂商都遇到过找不到供应商的困境。
需要说明的一个背景是，去年年底，几乎所有供应商都下调了全年出货预期。
事实上，随着三四五线市场需求的增加，今年的零部件已经极其紧张。
现状。
怎么破呢？标准答案是：供应链的话语权取决于“量”。
量大者先拿货，价格较低。
因此，对于那些想要增加出货量但受到供应链制约的手机厂商来说，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。
再加上国内手机厂商喜欢“先发布PPT再发布产品”，神奇的一幕出现了：高通骁龙被国内手机厂商一一发布后，只能等待三星的GalaxyS7/S7 Edge了畅销。
才逐渐开放购买。
现实真的有这么冷酷吗？对于那些供应商来说，除了利润最大化之外，难道就没有更多的营业额空间了吗？在与一家手机公司的前供应链主管尼基交谈之前，我认为答案是肯定的，该公司一直受到关注，看看它是否会破产。
一个小故事：今年年初，三星的一位副总裁非常郁闷。
他向韩国老板建议，小米公司应该拜访他，小米公司每年与我们做数亿的内存（记忆棒）业务。
于是在小米发生了下面的一幕：小米的内存经理愤怒地问三星的一位高管：“你想合作吗？不合作就不合作，合作这么差。
”这位高管反问：“这不是合作，这代表的是你的观点还是你们公司的观点？”经理说：“当然是公司的。
”然后三星高管说：“好吧，会议结束了”然后就离开了，然后，小米公司的某款新产品长期处于“供大于求”的状态，我和Niky开始了关于这个产品的讨论。
雷锋网不寻常采访：作为供应商，三星有多难？ Niky：内存没有选择，必须是三星，OLED面板，三星占了全球99%的产能。
以前华为跟三星闹过吗？现在就乖乖求三星了，因为这种事没法修，而且三星的零件太多了。
：你负责供应链的时候是做什么的？ Niky：芯片、内存、屏幕什么的，甲方，你一定是乙方，我负责供应链的时候，我。
只管理了这三个数量。
供应链其实是很有学问的。
在互联网上工作的人会遇到很多这方面的陷阱。
雷锋网：你们和三星打过交道吗？ Niky：当然，对于像三星这样的供应商，你必须哄它。
记得我负责的时候，内存断货了，市场价已经到了3.3。
它继续以1.6每月支付我1万，每个产品我可以赚1.7。
什么都不做，一个月一万，几千万人民币。
雷锋网：如何维持这种关系？ Niky：本来三星在中国市场没有销售，所以把所有销售都给了诺基亚。
诺基亚一出来，中国市场就没有人关注。
我是第一个使用的，后来就支持了。
说白了，韩国人和日本人都是喝酒的人，而且其实还挺讲义气的。
你经常和他喝酒、和他交朋友、拜访他、打高尔夫球。
大多数在互联网上工作的人不打高尔夫球。
韩国人，日本人，每笔销售都取得了成功。
在这种文化中，如果你和他待上一整天，你们的关系就不会好。
打球并协商价格。
雷锋网：但是手机供应商太多了吧？ Niky：不是每个人都像三星那样。
你必须处理很多关系。
有些供应商的可替代性很强，所以你必须很强，招标，用力压，因为如果你这个时候不压，你的竞争对手就会压，你就会赔钱。
雷锋网：你逼得太紧了，就没人跟你玩了。
Niky：一部手机看似有很多部件，但如果你竞标95%的材料，就不用担心了。
投标前两年，你不用担心有人作弊。
雷锋网：前两年为什么不担心呢？ Niky：当招标开始时，每个人都想抢。
第一次竞标这种通用材料时，效果肯定会超出你的预期，价格也会比你想象的好很多。
当你谈判价格时，告诉供应商，如果你中标了，那就全包了。
如果你没有中标，你就什么也得不到。
供应商会把裤子全部脱掉，把头发全部拔掉。
雷锋网：接下来发生了什么？ Niky：以后，几个供应商之间总会有勾心斗角的。
如果只有两个供应商，那么每人得到一半。
前两节你赢，后两节我赢。
我们来考虑一下价格。
这次你中标了，你出价0.99，我就报你0。
下次我中标，我报0.98，你报0。
不然的话，他们肯定报0.9。
雷锋网：他们很有默契。
Niky：是的，但这很容易做到，只要找第三方定期进来就可以了。
第三家人一进来，他估计也会抢。
这会让事情变得更容易。
剩下的就是内存、屏幕、套件、PA，就这四个，这四个就好办了。
雷锋网：那么数量大的话，供应链其实是比较容易管理的？ Niky：你想一下，一年几千万，供应链管理起来有多容易？什么样的供应链最难管理？没有衡量的东西是最难管理的。
你说无论发生什么，三星都会一直做生意。
他做你几千万比一年做十个几百万的公司还容易。
因此，管理起来并不困难，也不需要很多人。
其供应链可能有10-20人，不包括采购。
事实上，供应链并没有那么困难。
真正造成麻烦的事情只有几件事。
你每个季度见一次他们的中国老板，每个月见一次，每个季度拜访一次。
如果坚持两年，一定能温顺地做到。
雷锋网：您对这两年最火的乐视网有何看法？ Niky：人们实际上不愿意支持他。
要知道，在这个行业，这些业务人员都是非常优秀的。
前段时间我认识了一个人。
你知道他做什么吗？他所做的事情对所有供应商都有好处。
因为他认识的人很多，所以他把乐视网的所有供应商都收集了。
乐视欠了多少钱？把他们全部列出来，并说出现在谁是最危险的。
现在MTK已经不给乐视任何功劳了。
雷锋网：先赚钱，再拿货。
Niky：嗯，乐视没办法。
MTK是一群才华横溢的人。
MTK的销量绝对是我见过最好的。
他们工作非常努力，有时每周飞行 14 次起飞和降落。
人不多。
和之前负责北京的人一样，他还负责上海和青岛。
他四处奔波，每两周才回台湾开一次会。
他们在台湾每两周举行一次会议，会提出很多问题。
如果你考虑得不够，你就会生气。
所有的销售都要自己做，包括客户、竞争对手、市场。
如果你没有深入研究，你无法解释它。
基本上讲完了，问了一些问题，大家就知道怎么准备材料了。
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