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东南亚开启跨境B2B新时代？

发布于：2024-06-17 编辑：匿名来源：网络

塔纳阿邦市场（Tana Abang Market）出人意料地因日益荒芜而被推到风口浪尖。

这个拥有百年历史的面料纺织品市场位于印度尼西亚首都雅加达市中心的苏迪曼大道拐角处。

市场里，很多摊位前都有一些早已售空的宽松衣服。

摊主们百无聊赖地刷着手机，时不时抱怨游客少。

印尼自10月起实施的电商新规背后，像丹那阿邦市场这样的线下商业发展问题成为社交电商和跨境零售受到限制的原因之一。

注：印尼电商新规1.通过电子系统定义贸易服务提供商的商业模式，例如在线市场（Marketplace）和社交商务。

社交电商仅促进商品或服务的促销，禁止支付交易。

结果就是印尼TikTok电商被封禁。

TikTok 只允许推广商品和服务，禁止进行商品交易。

2、低于美元的进口商品禁止在电商平台销售。

3、通过电商平台直接进入印尼市场的非国产产品必须符合印尼官方白名单。

4、非国内商家需提交原籍国经营合法性证明，符合标准（强制性国家标准）和清真，国外产品加贴印尼标签，并注明货物发货来源。

5、电商平台、社交电商不能充当生产厂家，不能销售自营产品。

6. 确保数据隐私和安全。

有人说，曾经人流熙熙攘攘的丹那阿邦市场如今变得冷清，很大一部分原因是跨境零售的冲击。

当然，也有摊主表示，或许在如今的经济环境下，人们的消费能力还没有恢复。

无论如何，丹那阿邦市场代表了东南亚服装批发市场的现状：当地大型工厂专门为国际品牌制造，剩下的中小型工厂可以供应当地批发市场，但这些工厂都受生产和组织能力的限制。

很难做到快速响应。

在这些批发市场里，很多牛仔裤来自中国广州，款式充斥着过时的风格，与全球流行的快时尚相差甚远。

“这样的本地供应链能力无法为线下市场提供良好的货源，也无法支撑电商的发展。

”大搜网CEO魏扬告诉亿邦动力。

搜采网是广州的时尚服饰供应链平台。

今年6月，他们前往越南和印度尼西亚进行了深入的市场考察，得出了这样的结论。

如今，印尼电商新规已经实施。

当跨境零售行业的人们正在经历巨大的阵痛时，跨境B2B领域的创业者却看到了新的活力。

多位业内人士向亿邦动力表示，新规或许是跨境B2B业务的“重大利好”——当地中小企业需要中国供应链，政策大力支持当地企业进口原材料、半成品产品和高新技术产品。

需求可能会迎来一个新的阶段。

不仅仅是印度尼西亚，而是整个东南亚市场。

01 东南亚，谁在采购中国供应链产品？ “东南亚市场其实非常独特，华人社区也非常强大。

”李金涛在东南亚从事建材家具业务已有14年。

他主要通过阿里巴巴国际站做线上业务，也通过展会等线下渠道接触客户。

他的线下客户60%来自中国客户和朋友的推荐。

这些华人分散在东南亚各个零售业态，包括连锁超市、进口贸易商、以及一些当地工厂。

外界对东南亚市场的刻板印象之一就是“断货”、各种货品匮乏。

亿邦动力通过多方调查发现，与其说东南亚市场缺货，不如说其还有大量未开发的需求。

星云集团联合创始人、Polibeli（星云集团旗下链接中国供应商与印尼中小企业的供应链平台）印尼首席执行??官Matthew认为，东南亚市场的供应还不够丰富。

不是缺货，而是缺好货。

让人们“生活得好，生活得更好”。

对于服装和家具等行业尤其如此，东南亚本地制造可以满足基本需求。

李金涛的建材生意在东南亚做得很好，年收入超过1万美元，但他的家具生意在东南亚却常常不尽如人意。

他表示，传统实木家具出口到东南亚有一定难度，但制造能力要求较高的现代板式家具在这里有着广阔的市场空间。

“东南亚制造业的劳动力成本非常低，比如家具，他们倾向于本地生产，而不是进口；对于板式家具，中国的供应链更完整，生产技术更强，所以在东南亚更受欢迎。

东南亚市场。

”李金涛解释道。

他还发现，随着东南亚电商渗透率和互联网覆盖率的提高，越来越多的年轻人对品牌有了更深入的了解。

不过，“东南亚B端品牌的稀缺性仍然很高，买家并不追求性价比最好，口碑效应越来越强。

” 正如阿里巴巴国际站行业资深运营专家王晓东所说，现阶段，东南亚需要的商品不再是传统标准、低附加值的产品。

中国企业对东南亚出口，供应优势主要集中在两类：一类是工业品较多，如机械设备、新能源、五金工具等，是“人无我有，我有”。

有它”类型；另一类是附加值高、工艺复杂的产品，如夹克、防晒服等特殊功能面料服装，以及智能手表等，属于“人人都有最好的”类型。

总体来看，东南亚市场的B端买家大致可分为以下四种类型： 1、线下零售渠道。

根据不同人群、不同零售业态，可细分为连锁渠道、批发零售商场、街边小店等。

信息来源：Polibeli 2.当地工厂、制造企业。

此类商家主要通过阿里巴巴国际站、线下展会等渠道采购，他们对中国供应链的需求主要集中在一些工业原材料和中间件上。

3、小B群体包括当地中小网红、电商卖家。

这类小B团缺乏货源，也缺乏相应的物流、仓储、供应链管理能力。

他们大多通过电商平台以一件代发的模式（类似S2b2C/B2b2C）实现“代购商品”，将商品从货源地直接转移到终端进行消费。

发货是一种无库存的“带货”和“配送”的经营方式。

4. 当地进口贸易商和分销商。

“一些做仓储的大型进口贸易商，还有年轻人自己创业、做小型进口贸易商，都是我们的下游客户。

”李金涛说道。

在这四类买家群体中，以夫妻店为代表的小B商户是数量最多、范围最广、渗透最深的买家群体。

在东南亚，夫妻店是B2B买家市场的主流元素。

以印度尼西亚为例，虽然官方统计口径多样化，但相对统一的平均数量是1万户。

“这个数字与中国的中小型B型企业数量接近。

从两国的人口基数来看，印尼的夫妻店密度远大于中国。

”马修说。

换句话说，这对于中国跨境出口B2B玩家来说是一个巨大的市场空间。

从业态来看，东南亚的夫妻店多为“上店下店”的临街店铺。

他们在不同区域拥有不同的垂直门店，如消费电子、生活用品、学生文具、五金工具等，主要服务于周边社区。

或街道。

店主的年龄与其所在行业也有很高的相关性。

比如，经营家居百货的，一般是四五十岁；经营消费电子产品的人多在二三十岁左右。

B2B电商平台触达这些买家群体的主流方式，与开创阿里巴巴国际站版图的“中国铁路补给军”非常相似：依靠本地推广，联系夫妻店商家，说服他们。

加入在线平台。

马修表示，Polibeli除了本地推广外，还采用了数字化、网格化的系统进行商户管理。

“传统经销商是业务驱动，但我们更喜欢赋能驱动，覆盖某个城市、某个区域的所有小店。

每个BD负责一个网格。

网格中的客户线索、访问路径、消费数据将被数字化，并进行数字化推荐，使BD的本地推广更加高效。

“ 他说。

02 东南亚B2B电商有哪些可能性？时隔四年，未央再次踏上越南大地，走遍了胡志明市、河内市。

他觉得没有什么新的变化：批发市场的产品款式还是一样。

它很旧了；商场里的一些衣服售价在1000元左右，按照东南亚普通居民的购买力来说，这个价格并不便宜。

他买了两件当地小品牌的衣服。

质量和做工都很一般，性价比确实不错。

决不。

魏扬指出，本地服装供应链主要有两类：一是为耐克、阿迪达斯等国际品牌生产产品的大型工厂，产品主要出口；二是为耐克、阿迪达斯等国际品牌生产产品的大型工厂，其产品主要出口；另一个是供应当地产品的小工厂。

服装品牌和批发市场，但缺乏灵活快速的反应能力。

他认为，搜查网想要开拓东南亚市场，可能有两种方式：一是服务当地批发市场，依托平台上游的2万家中国供应商。

其快速响应能力提供了广泛的产品范围；二是服务本地电商卖家，满足他们小批量仓储的需求。

这是搜饭网在行业内的有效模式。

提到的一点是，东南亚电商的发展阶段就像十年前的中国。

当一批B2C创业者将中国电商模式复制到东南亚并遭到封杀时，B2B电商似乎在这里获得了“更多的能力”。

据亿邦动力研究，目前东南亚B2B电商大致可分为两类：1、全链路B2B外贸服务平台。

一般来说，这类模式是基于跨境B2B数字外贸平台。

主要涵盖综合类目，其中阿里巴巴国际站、中国制造网等。

供应链来自中国工业皮带工厂，服务东南亚各类下游买家。

东南亚市场的一个众所周知的特点是B2C商家相对分散。

对于海外企业来说，这是一个棘手的问题。

他们需要花费更多的精力来适应不同国家的市场环境，而本地化和合规性都是不小的投资。

但对于B2B商家来说，中间有一个缺口。

在缓冲区内，商户并不直接面对消费终端市场。

他们只需要负责与海外代购商户确定物流、资金流等问题。

很多情况下，发货环节停留在海关，海外本地流通问题就留给了采购方。

顾客要对自己负责。

“这些B端客户是我们在东南亚当地的合作伙伴，他们解决当地市场的问题。

”李金涛笑道。

对于平台来说，去中心化的市场环境为批发模式的成长提供了天然的土壤——其逻辑是上下游相对分散，平台的整合优势更加凸显。

从夫妻店的角度来看，东南亚的下游市场总体上足够分散，但有些行业被排除在外。

例如，印尼服装业具有一定的制造能力，头部产业相对集中。

在这种情况下，平台的机会空间就相应缩小。

2、本土垂直B2B平台此类模式主要以本土电商平台为主，但也不乏本地化能力较强的中国企业。

行业相对垂直，集中于一个或几个关键品类，如海鲜、石材、家具、服装等。

这些平台主要针对本土企业，链接本地供应商和小B商，很少向中国供应商开放。

以马来西亚本土B2B电商平台Dropee（现更名为Borong）为例。

在给用户的回复中，其明确表示“目前只处理马来西亚国内市场”，并且只接受可以在马来西亚境内发货的本地供应商。

但如果海外商户在马来西亚有仓库（可以实现本地发货），就有机会参与平台的交易。

Dropee还表示，未来不排除向海外供应商开放的可能性。

Dropee的官方邮件中称，“已经拥有成熟供应链体系的本地企业一般不会轻易改变供应源。

一方面，他们原来供应的产品比较受欢迎，另一方面，已经形成了一些共生关系。

”安图森数码科技南京有限公司首席执行官毛从仁表示，安图森是一家扎根马来西亚的供应链公司。

其业务形式以B2B采购或代销为主，面向国内家居方向的消费品企业。

“很多典型的本土化模式我们没有参与，当地人更擅长做这些，所以我们必须寻找差异化机会。

”马修说。

波利贝利选择的赛道是供给差异化。

“就是供给和需求不匹配，市场有需求，但本地没办法生产，而中国有足够的供给潜力，有足够的效率、成本优势和溢出效应。

”马修告诉亿邦动力，Polibeli专注于消费电子、生活类数百个品类，80%的上游供应链来自中国。

此外，近年来，S2B2C模式在东南亚也兴起。

俗称“一件代发”模式，主要针对小B卖家，包括电商卖家、社交平台网红以及一些备货能力较差的线下店铺。

扎根泰国的全渠道零售平台Fanslink和社交电商平台Youpik都采用了这种模式。

Fanslink首席执行官Frank郭向亿邦动力介绍，Fanslink的上游供应链均来自中国知名品牌。

基于品牌海外拓展，上游客户包括小米、华米、润百言等品牌。

这些产品将作为一般大宗贸易产品进行销售。

货物会在当地仓库备好，然后配送给泰国当地的小B商。

在这种模式下，平台在东南亚拥有本地仓储系统。

下游小B商下单时，平台直接从当地仓库发货，与跨境直邮的一件代发不同。

也就是说，前者的货物以一般贸易的形式进口到东南亚，重点为当地小商户赋能。

该平台完全在当地运营，符合东南亚支持当地企业发展的政策。

总体来看，以传统贸易为主的线下渠道在东南亚B2B业务领域仍占据最大市场地位。

“但现在本土企业越来越倾向于采用数字供应链和电子商务平台。

”毛从仁认为，这将推动B2B电子商务的发展。

“未来，B2B电子商务将服务传统贸易并超越传统贸易。

” ;服务跨境零售，也超越跨境零售。

” 03 印尼电商新规出台后，中国跨境B2B平台价值更加凸显。

印尼电商新规发布后，TikTok Shop印尼商家不得不考虑新的解决方案。

迫在眉睫的问题是，现在正值第四季度旺季，为各种节日促销做准备的卖家措手不及。

“如何消化库存”的问题是每个人都关心的。

很多商家纷纷转向其他传统货架式电商平台，如Shopee、Lazada、Tokopedia等。

但困难在于，任何平台上的店铺运营都不是一天就能完成的。

尤其是对于那些习惯了TikTok内容电商风格、没有上架电商经验的卖家来说，转用其他B2C平台并不能解决他们当前的燃眉之急。

对此，一些跨境B2B电商平台伸出了橄榄枝。

例如，针对印尼受影响的商户，阿里巴巴国际站推出了“S计划”，为商户提供一键搬迁开店、流量支持、专业指导、定制出口方案等。

不少业内人士一致认为，印尼电商新规透露出的更长期信号，跨境B2B在东南亚存在良好机会。

一方面，印尼乃至整个东南亚地区仍然高度依赖中国的供应链。

从发展当地产业来看，印尼当地制造业基础较为薄弱，上下游产业链不完整。

不仅一些工业品和中间件严重依赖进口，生活必需品和消费品也依赖中国供应链。

“在印尼生活久了的人都知道，在商店买东西，70%都是Made in China，这是不可避免的。

”马修说。

王晓东还指出，近年来，确实有中国产业链向东南亚转移的趋势，但这些出口驱动型产业在东南亚的落地，最终会带动当地投资的增加“当投资数量持续上升时，无论是工业投资、房地产投资，还是其他行业，都会带来B端需求的相应增加。

”另一方面，许多中资B2B电商平台的定位是“赋能本土小B商”。

（包括夫妻店、社交媒体红人、中小电商卖家等）。

这些小B商有运营C端用户、提供本地服务的能力，但缺乏高素质- 优质货源相反，中国海外商家有好的产品，但缺乏本土化运营能力，跨境B2B电商平台的目的是实现两者的优势互补、共赢。