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06-17
拼多多11月28日发布大超预期的第三季度财报后，市值达到1亿美元，距离阿里巴巴的1亿美元仅一步之遥市值相差甚远，而京东的市值仅相当于拼多多的四分之一。
随后昨晚，拼多多市值一度超越阿里巴巴，短暂成为美股第一大中概股。
截至当日收盘，拼多多股价涨幅收窄，目前上涨1.96%，总市值为1亿美元，低于阿里巴巴的1亿美元。
拼多多业绩的飙升和市场的高度认可，让马云在阿里巴巴内网上发出了罕见的声音。
未来电商企业之间的竞争将更加激烈，这也预示着白标时代的到来。
白牌不是山寨货，而是品牌力弱但性价比高的产品。
工厂商、产业带商就是其中的典型代表。
白标时代并不意味着品牌不重要，而是让更多真正性价比高、用户复购率高的白标品牌触达消费者，逃离激战，完成用户心智的积累，并成为品牌。
。
淘天和京东未能阻止拼多多的凶猛。
今年电商的主基调是“低价”。
去年刘强东复出后，京东不再强调“品质电商”，推出百亿补贴，喊出“真便宜”的口号。
淘天还注重价格力量，希望“为整个网络定价”。
但从拼多多凶猛的攻势和表现来看，淘天和京东的低价策略并没有对拼多多造成太大影响。
相反，拼多多这几年树立了强烈的低价心态。
现在，淘天和京东越是强调低价，对拼多多就越有利，因为在大家的心目中，拼多多才是价格最优的，也是“百亿补贴”的创始人。
而不是说拼多多凭借“便宜”赢得了这一轮，倒不如说拼多多坚守了电商的初心，正如阿里巴巴内网一位员工所说：“买容易、退货容易、套路少、实惠多，从我不认为使用天猫或京东比使用拼多多更高端……让天下没有难做的生意的初衷应该是为人民服务、实现更大繁荣”。
淘宝也用过？零售渠道的创新者、低价的代表、中小企业的聚集地。
淘天刚出生时，全球最大的C2C公司eBay控制着绝大多数市场份额。
但eBay对用户采取了收费模式，收取了很多项目，包括开店费、产品注册费、窗口费、交易费等。
等等，这种收费模式正是eBay赖以生存的盈利模式。
但在阿里巴巴集团和软银的资金支持下，淘天采用了比无低价策略更为极端的策略，大大降低了卖家开店的门槛。
许多 eBay 卖家都是在成本压力下崛起的。
免费模式让淘天在成立初期迅速积累了大量卖家资源。
eBay当时之所以坚持收费模式，一方面是因为eBay是上市公司，面临来自股东的巨大盈利压力，另一方面，作为全球C2C巨头，它坚信这一点。
打法。
涌向淘天的中小企业绝大多数是二三十岁的年轻人，居住在三四线城镇。
他们凭借微薄的资金和24小时的服务精神，做起了数万甚至上百万美元的生意。
。
他们的店名叫“淘天C店”。
淘天的C-store与淘天一起诞生，让淘天在短短两年内击败了eBay，获得了75%的市场份额。
但免费模式也是一把“双刃剑”，成为制约淘天获利的绊脚石。
习惯了免费模式后，中小企业对收费产生了抵制。
淘天的关键词点击付费业务“招钱”的失败就是一个例子。
迫于盈利压力，淘天于今年4月推出了天猫前身“淘天商城”，正式进军B2C业务。
淘天此举意在避开对价格敏感的中小商户，向规模较大的商户和品牌收取店铺服务费、二级域名服务费、押金等多种费用，以实现利润。
淘天利用平台巨大的流量为商家带来销售收入。
此后，淘天商城更名为“天猫”，专注于能够提供“理想生活”的品牌商户，即B店。
随着中国经济的大发展，阿里巴巴全力追求品牌升级，天猫成为品牌升级的引擎。
很多奢侈品牌，包括很多奢侈品，都在天猫上排队。
中小企业进入天猫的门槛越来越高。
到年底，淘天、天猫、京东已经占据了电商行业的大部分份额。
不少业内人士倾向于认为，电商赛道的竞争已经尘埃落定。
今年，两大电商巨头再次升级，数十万中小商户被抛弃。
当然，其中也有一些企业参与了生产假冒产品的低端供应链。
也是在这一年，黄峥旗下的拼多多上线，让一些被淘天和京东封锁的中小企业和低端供应链有了新的去处。
事实上，不仅是淘宝，纵观商业历史，几乎所有以低价起家的企业，在进入成熟期后，无一例外地选择了消费升级和高品质路线。
为什么是这样？ “颠覆性创新之父”克里斯滕森教授研究了大量企业案例后发现，技术进步带来的高端市场往往具有良好的增长前景和较高的盈利能力，因此我们经常看到管理良好的企业。
企业在追求高端客户的过程中，会放弃部分或全部现有客户。
而且，在企业中，能够聚集人力、物力的，永远是那些计划提升产品性能、冲击高端市场、为企业带来更高利润率的提案。
进入高端市场改善财务业绩的吸引力是如此之大，以至于技术进步的速度超过了市场需求的速度，甚至让人感觉右上角似乎有一块巨大的磁铁。
产业发展轨迹。
克里斯滕森将这种强大的吸引力称为“右上角的迁徙力量”。
这种力量使得企业不再满足于坚守原有的价值网络，而是投入大量人力物力进军高端市场。
这意味着，在原有的大众价值网络中，会出现“超性能”（服务高端市场）。
产品技术与低端市场需求的差距）是竞争真空区。
这就成为后来者崛起的空间。
想想看，这几年，消费升级浪潮下，出现了大量“性能过剩”的产品，尤其是所谓的新消费产品。
凭借精美的包装和营销手段，价格很容易上涨数倍。
没过多久，一切都变成了泡沫。
在改善财务业绩的诱惑下，公司会遵循一条微妙但极其既定的轨迹，直到与市场过于脱节而被淘汰。
起初，淘天和京东并不认为主要集中在五环外的拼多多是对手，只派出了轻骑兵。
京东用的是京喜，淘天用的是淘特、聚划算。
看着这个不屑一顾的对手逐渐成长为庞然大物，追求性价比成为消费主题，淘天和京东都慌了。
他们强调低价，调整组织架构，进行了多次组织变革，但效果并不明显。
。
船即将掉头。
单纯强调低价并不能给拼多多带来战斗力。
这是一个系统性问题。
拼多多为何这么猛？ 零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅向商印社表示，拼多多持续低价、盈利的秘诀在于五个方面：一是组织能力，二是价格筛选体系，三是运营体系，第四，广告。
五是售后服务。
我们先看组织能力。
2016年拼多多成立时，淘天和京东分给了他们。
从第一天起，它就面临着不留余地的竞争。
长期以来，拼多多的首要目标就是效率。
核心策略是通过激进的杠杆，不断提高杠杆来增加DAU（日活跃用户）和GMV（交易量）。
只有跑得比别人快，我们才能生存。
拼多多非常擅长打硬仗，依靠高薪、高压带动员工永不停歇。
此外，它还在北京、上海、杭州、西安等一线城市培训了数百万创业者，为他们提供资源到乡镇办公司，并在拼多多平台上销售，打造了强大的供应链组织体系。
我们来说说拼多多的价格筛选系统。
淘天和京东之所以要清理掉很多中小商户，是因为他们不做广告，贡献不出利润；另一方面，他们在两个平台上反复开店、配货。
但拼多多不同。
它将利用系统再次筛选，解决重复产品的问题。
拼多多打造了一个以价格为核心维度的系统，筛选同类产品的经销商，选择最具性价比的产品进行前台展示和销售。
这要从经销商开始。
我国是一个非常大的消费市场，有14亿人口，大约1000个城市，无数的乡镇。
一个品牌的产品仅仅依靠总部的能力很难分布到全国各地。
如果要靠自己的销售人员去与超市、便利店一一谈判，不仅难度大，而且成本也非常高。
但如果找到经销商，可以通过区域代理商、省级代理商、市级代理商以及众多特许经销商，快速将货品层层铺开。
在这样的分销体系下，经销商和代理商唯一的愿望就是快速售出商品。
只有卖得更快、卖得更多，才能赚到更多的钱。
经销商主要通过新产品赚钱，尤其是服装。
新品不打折，利润率很高，但新品不可能一下子卖完，会有库存。
随着大家养成网上购物的习惯，清理库存最快的方式也转移到了网上。
许多经销商都有同样的商品。
当他们同时在拼多多上出售商品时，系统会对其进行过滤。
在产品本身没有太大差异化的前提下，谁的价格低，系统就会给谁更多的流量。
这个系统不是由广告驱动，也不是由人的感情驱动，它只是由算法驱动。
只要这个系统不被破坏，它就可以继续运转。
拼多多的操作系统也非常独特。
其门店功能不齐全，以单一产品为主，比较符合我国农产品和工厂产品的现状。
许多工厂专门生产一种或两种产品，而种植者和农民一生只种植/饲养一种或两种农产品。
他们很难在电商平台上销售10、20种产品来获得流量。
因此，淘天和京东的架构无法满足他们的需求。
投资人谢凯透露，拼多多70%的GMV是由数万个SKU产生的。
按照同样的比例，淘天至少需要数万个SKU。
从单品销量来看，淘天的卖家大多不如拼多多。
就广告体系而言，拼多多专注于通过销售商品赚取佣金，而淘天和京东则依靠广告赚钱。
多年后，京东和天猫竞争的焦点将是品牌旗舰店。
旗舰店是品牌总部开设的，广告预算很大，但经销商和代理商的预算很少，没有太大的广告投入意愿。
平台必须给予品牌旗舰店有限的流量。
淘天通过品牌或商店投资流量来赚钱，而按点击付费系统是广告收入的最大来源。
拼多多的广告收入是基于佣金模式，或者说是配送费模式。
商家达到约定的销量后才收取佣金。
流量就是人，买流量就是找消费者。
为什么拼多多不需要买流量？主要依靠“订单到订单”的模式。
同样的产品，如果有个人下单，就不需要花钱去推广和营销，商家也会愿意给予更多的利润。
这对于很多不想做广告、想先卖货再付款的商家来说有很大的推动作用。
虽然佣金比例变相提高，但对于商家来说也更加确定。
今年以来，拼多多逆势增长。
在拼多多开店非常简单。
注册成为商户仅需三分钟。
基本上，您只需将产品发送到商店即可。
商家根本不需要考虑开店，只需要考虑自己能卖什么商品。
而且，商家可以清楚地知道这些商品可以卖多久，卖完后要付给平台多少钱，成本和支出都是确定的。
但在淘天和京东上开店要困难得多。
您必须提交大量信息才能拥有一家商店。
您必须先维护商店信息，然后才能维护产品信息。
卖货也很复杂，需要商家有运营能力、营销能力、拍照能力、销售技巧。
即使掌握了这些能力，能卖出多少商品仍然不确定。
对于只想卖商品的商家来说，拼多多是一个不错的选择。
商品卖得越好，吸引的商家入驻越多，提供的品类越多，价格也很便宜，就越多的消费者愿意来这里买东西，从而形成增长飞轮。
但经销商、代理商是一个很难管理的群体，经营也不稳定。
他们销售的品牌可以随时改变，所以需要一个机制来约束运营。
例如，淘宝、京东开展打假行动，一键删除销售假冒伪劣产品或图文不符产品的低端商家。
但拼多多不区分好卖家和坏卖家，对所有卖家一视同仁。
大家都可以来平台卖货。
至于能不能卖得好，首先要看价格是否有竞争力，产品能否满足用户的需求。
拼多多的售后体系也值得一提。
全额退款模式是一种创新。
尽管拼多多颇受争议，但它尤其受到50岁以上农村用户的欢迎。
如果您不满意，您不必退货，只需退款。
这种消费保障极大地刺激了他们的消费。
这也有效打击了一些销售假冒伪劣产品的商家。
违反这种售后方式的成本太高了。
如果你干脆关店了，只要你手里还有货，就可以再借一张身份证开店。
如今，假货不是送给你的，而是在消费者手中的。
试想一下，如果他们销售的产品质量有问题，消费者收到后就不必退货了。
他们将没有机会进行第二次销售，钱将退还给消费者。
长此以往，那些想在平台上炒作的商家就会逐渐失去生存空间。
拼多多捕获的红利谢凯提到，从2016年至今，拼多多八年的成长历程中有四个关键节点。
拼多多早期是一个追求性价比的电商平台。
它以价格吸引人们。
大部分产品没有品牌，主要是农产品、生鲜水果、日用品等。
拼多多的百亿补贴相当于在平台内打造了一个天猫。
吸引品牌卖家并提供流量和财政补贴，满足消费者品牌和品质升级的需求。
这就开始从下沉市场走向五环，供给端也发生了一些变化。
服装、美妆和数码产品开始卖得更好。
多多买菜业务可能不会产生很高的利润，但仍然值得做，因为它是一个高复购、高粘性、高活跃度的业务。
它可以引导这些群体到平台购买其他类别的商品。
这是一个反馈的过程。
最后，去年底启动的海外业务特木如今已成为“第二曲线”。
拼多多的崛起也取决于时代的发展。
比如人口红利。
拼多多成立后的最初几年，基本上没有竞争对手。
因为他们的用户池几乎独立于淘宝和京东的流量，互不影响，所以他们既没有精力也没有意愿去干涉这部分市场。
与其说拼多多抢走了淘天原有的用户，不如说拼多多扩大了整个电商公司的用户群。
二是中国制造业红利。
被淘天和京东抛弃的数十万商户中，除了一些销售假冒伪劣产品的商户外，还有一些纯粹的低端供应链和白牌，包括当地工厂。
他们采用C2M方式，厂家直接销售，没有中间商，直接卖给用户，所以价格超低。
他们的一些产品虽然质量较差，但价格却很低，而且他们积累了大量的电商运营经验，非常了解低消费用户。
拼多多采用“团建”模式，将用户需求与供应链生产结合起来，升级供给侧。
虽然团购的需求集中程度没有沃尔玛半年批量订单那么大，但仍然可以让工厂经济地运营一条生产线。
这相当于将沃尔玛的一个大订单拆分为 50 个小批量订单。
后端生产也可以摆脱对沃尔玛的依赖，改变原来授权厂家的满量计划生产模式，然后利用数十家有生产能力的公司。
厂家纷纷上场争夺这50个大宗订单。
这样，前端和后端信息将更加全面地连接起来，工厂的生产将从滞后的计划走向与需求同步的半市场化。
劣质产品自然会被淘汰，生产端也会升级。
最后，还有经济衰退带来的红利。
当前经济发展增速明显放缓。
某种程度上，拼多多的飞速增长也是我们勒紧裤腰带过日子造成的。
有一个词叫“反周期增长”。
企业的性价比越高，在经济低迷时期就越能迸发出活力。
就像山姆会员店一样，它也注重性价比，在美国经受住了几次经济周期的考验。
通常人们不会太关注它。
经济越差，生意越兴隆。
当我们不再追求生活质量，准备好过艰苦的生活，只想满足基本的生活需求时，拼多多的生活就会越来越好。
白标时代到来，当拼多多市值超越阿里巴巴的那一刻，很多人感叹自己“见证了历史”。
毕竟阿里巴巴已经称霸了20年的“电商霸主”，而后来者拼多多的凶猛攻势却出乎所有人的意料。
就连已经宣布退休的马云也很少在阿里巴巴内网上发声：“我相信今天阿里巴巴的每个人都在看、在听。
我更加坚信阿里巴巴会改变，阿里巴巴会改变。
所有伟大的公司都是诞生的。
” AI电商时代刚刚开始，对大家来说是机遇也是挑战，恭喜PDD这几年的决策、执行力和努力。
为了明天而改革是伟大的，愿意付出任何代价、做出牺牲的组织，是值得尊重的，阿里巴巴人，加油！认可也预示着白标时代的到来。
从品牌角度来看，拼多多的崛起也是源于当今社会制造商和零售商对充满“杂质”的高价体系的抵制。
其细分客户是那些不想为高品质品牌付费的人。
对于他们来说，拼多多交易平台上产品的相关因素已经非常清楚。
此时，品牌不再是影响消费者购物决策的主要因素。
实际上宣扬的是白牌、低价格、好产品的理念。
，这一套也在影响着中产阶级的消费观。
所谓白牌并不是山寨货，而是品牌力较弱但性价比较高的产品。
工厂商、工业带商是典型代表。
中国产业带遍布全国，如佛山家居产业带、苏州男装产业带、金华百货产业带、慈溪小家电产业带、湖州童装产业带等，有大量的产业带。
这里的产品在质量上与品牌产品有很大不同。
不同之处在于，他们没有积累用户认知，只能为国外品牌做OEM和ODM。
过去，他们没有足够的资金进行营销、购买流量和直达列车，聘请不起主播带货，也没有机会在消费者面前展示自己。
但拼多多却给了这些行业工厂直销的白标产品。
这个机会还吸引了精打细算且不愿承担过高品牌溢价的消费者。
然而，白标时代是短暂的，这并不意味着品牌不重要。
反而让更多真正性价比高、用户复购率高的白标品牌涌现，完成用户心智的积累，成为品牌。
白标时代是品牌与非授权产品的新一轮洗牌。
不是渠道商选择，而是消费者重新选择谁能进入下一轮。
所以从今年开始，淘天和京东都开始支持中小企业，阿里巴巴也将其确定为第一批战略创新企业之一。
“先行一步”的拼多多未来的想象空间，或许不仅仅是“低价卖货”、将商家利润压榨至最低，还可以在此基础上推动白牌升级进化。
使消费者受益。
，否则只是另一个“该死的零售商”。
参考资料： 1.混沌学院《梁宁深度分析：除了“假货”，拼多多还有什么？》 2.混沌学院《深度复盘拼多多五年崛起路径》 3.混沌学院《奇迹增长故事：拼多多凭什么？》 4.投资实践者《争议中的拼多多：崛起于低价，进军全球化，如何估值？》 【本文由投资社区合作伙伴微信公众号赞助：商银社授权发布，本文平台仅提供信息存储服务。
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