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06-17
唯品会从血腥上市到利润扩张：“上市永远不是终点” 时隔两年多，记者曾经再次探访广州荔湾区 位于醉观公园的唯品会总部，由六座旧粮仓改建而成的花园式办公区，依然安静，与马路对面车水马龙的车流相比，显得格外安静。
这非常符合唯品会的气质：在喧闹的电商行业环境中，始终坚持自己独特的模式和思维。
两年的“蝶变” 从今年3月份上市，成为垂直电商中首家在今年三季度实现盈利的公司。
今年以来，其股价就像过山车一样。
过去52周，唯品会最高股价为19美元，最低股价为4.12美元。
如今，唯品会的市值约为老牌电子商务公司当当网的两倍。
从被质疑到率先盈利、股价暴涨，再到成为热衷于分析其成功经验的行业新星，唯品会的两位创始人在大起大落中始终保持着平常心： “上市永远不是终点，我们还在路上。
” 两年多前，福布斯中文版采访唯品会的那天，唯品会创始人洪晓波告诉我们，该公司刚刚获得了2万美元的A轮风险投资。
该消息一周后公布，外界评论称其创下了国内电商A轮风险投资融资的新纪录。
当时，唯品会位于广东南海的2万平方米仓库刚刚开业，分管仓储物流的副总裁唐一智入职才几个月。
唐先生曾就职于华润、当当网及第三方物流公司。
他拥有传统零售、电子商务和物流公司的经验。
他为当当网设计了整个仓储物流系统。
随后，他牵头为唯品会推行了“干线物流”模式，即把同一地区的订单打包送到物流公司配送到中心城市，再由当地物流公司二次配送给消费者。
这种模式使得唯品会的物流成本占营收的比例从今年第四季度的18.4%下降到今年第三季度的13.9%左右。
两年前，唯品会通过整合线下品牌资源，通过知名品牌限时折扣的线上销售模式，悄然积累了1万名活跃会员，日均订单量超过1万单。
但它始终游离于主流视野之外，低调扩张。
自获得A轮融资以来，唯品会在华东地区建仓并逐步扩张，成为垂直电商行业的后起之秀。
两年过去了。
当我再次见到福布斯中文时，唯品会已经迅速成长：仓库面积从2万平方米增加到18万平方米，合作品牌数量从5个增加到5个，日均订单超过6万单。
年营业收入增长 % 至 2.3 亿美元。
根据艾瑞咨询上半年发布的电商网站月均复购率榜单，唯品会以82.41%的月均复购率领跑整个电商行业。
2019年11月13日，唯品会发布年度Q3财报，该财报显示，该季度净营收同比增长4%，至1.56亿美元；净亏损由去年同期的1.6万美元减少至.会计准则调整后，唯品会第三季度财报实际实现盈利64万美元。
成为中国垂直电商第一家盈利企业。
而且，唯品会预计本财年第四季度净营收为2.35亿美元至2.4亿美元，同比增长约3%至3%，环比增长51% 。
如果这一目标能够实现，将超越当当网今年第四季度1.97亿美元的历史最高业绩。
破解盈利密码 在扩张的过程中，唯品会也经历了电商界常见的“扩张-亏损”的行业困境。
年度净亏损分别为：07万、60万、3、3万美元（加上非现金费用后的期权补偿为1.07亿）；净亏损率：2017年，公司净亏损率分别为49.2%、25.7%、14.7%（加上非现金费用后的期权补偿为47.2%）。
唯品会副董事长兼COO洪晓波告诉记者福布斯中文认为，唯品会率先实现盈利主要得益于精准成本控制下的规模扩张效应。
其名牌折扣网上限时销售模式决定了公司的成本可以低于普通电商公司。
一旦规模扩大，毛利率就会提高，物流费用和市场费用的比例会逐渐下降。
在降低成本和控制损失方面，最大的贡献来自于从今年下半年开始，唯品会将仓储能力扩大到全国四大仓库，并将全国物流转向本地低成本物流。
简而言之，就是自建仓储，缩短物流半径，降低外包配送成本。
这从数据上也能看出来。
唯品会今年第三季度的总运营费用为3万美元，同比增长38.6%，但运营费用占净收入的比例却较去年同期的52.2%有所上升。
同期下降至24.4%。
唯品会销量的持续扩张是经济环境的背景。
洪晓波坦言，今年内地传统线下品牌的库存有所增加。
唯品会的模式能够更好地满足商家的需求，不会损害线下品牌形象。
这导致愿意与唯品会合作的商家增多，而唯品会与商家的议价能力也增强了。
不过，洪晓波强调，他们不会刻意通过强大的议价能力来提高毛利率，而是希望与商家实现双赢。
今年，唯品会在供应商维护方面下了很大功夫。
洪晓波认为，明年应该是品牌商清理库存的一年，唯品会的规模仍有增长空间。
唯品会的主要优势集中在服装鞋帽领域。
中国服装年国内销售额1.4万亿元。
按行业平均库存率约25%-30%计算，仅服装板块就有3亿元的库存需要清理。
唯品会只需要做自己擅长的事情，未来的增长就可期。
唯品会是两年前出现的，是知名品牌的限时折扣模式。
不过，洪晓波坦言，当时为了实现规模化发展，品牌的筛选门槛并不高。
只要是在三四线城市有知名度，有一定实体店的都可以选择。
今年，他们不再追求合作品牌规模的增加，而是发展更多中高端线下知名品牌。
例如宝姿、Mo&Co、Maxwell、资生堂、鳄鱼恤等民族品牌都开始与唯品会合作。
同时，唯品会还引进了一些具有设计感的知名线上品牌，如日博、韩都艺社等。
唯品会管理层希望其单价的上涨是基于消费者的增加网络购物的信心和中高端品牌的接连“触电”，而不是通过挤压供应商的利润或简单地提高产品价格。
销售价格实现毛利率上升。
只做我们知道怎么做的事情 “我们对传统零售业务的理解可能比很多电商同行要高。
我们只做我们知道该怎么做的事情。
”洪晓波说。
名牌、折扣并非唯品会独有，能在中国成功长期经营的实体奥特莱斯店寥寥无几。
不过，与奥特莱斯价值数千元的品牌以价值200元的三件套标签花车销售相比，唯品会通过专业的模特展示和特殊的页面设计，限时促销淡季库存。
是一种以常规价格态度销售季节性产品的方式，让品牌和消费者在心理上更容易接受。
相比其他B2C平台也能提供知名品牌线上折扣，唯品会与线下传统品牌合作更多，品类更丰富。
而且限时折扣可以给消费者带来新鲜感。
“什么是中国名牌？很多二三线城市的消费者往往会根据家门口的商场是否有专卖店来判断。
如果有专卖店，那就是名牌。
如果有的话，那就是名牌。
”不，不是。
”而消费者大多会去其他B2C平台。
有购物需求就去唯品会“精选名牌，正品网购”。
唯品会网站有一个特别之处：它没有其他B2C网站上常见的搜索栏。
因为唯品会上的商品不固定，不一定是消费者的刚性需求，但只要性价比高，消费者就可能会购买。
这就是“名牌限时折扣模式”的特点。
从这一点来看，唯品会依托中国服装鞋帽行业庞大的有库存的长尾市场，创造了过剩的消费需求。
这也让唯品会选择了“自主”的产品采购方式。
它并不直接将品牌商的库存转移到线上销售，而是基于每个产品的销量。
数据性能用于决定购买哪些产品和不购买哪些产品。
唯品会也开始寻找名品特卖以外的盈利模式。
4月10日，唯品会推出了团购渠道——唯品会团，但洪晓波表示，他们做团购时只专注于生活必需品等实物商品。
，专注于打造“爆款产品”而不是提供日常服务，因为“我们更懂实体生活必需品”。
至于唯品会的奢侈品频道和旅游频道，目前还没有投入太多的精力。
洪晓波表示，唯品会未来将继续聚焦服装、鞋帽、时尚品类。
目前，服装占唯品会销售产品的50%-60%。
未来，唯品会会选择独特的季节性产品进行品类拓展，必须适合自身的仓储物流环境，不会盲目扩张。
从今年的线上品牌来看，唯品会新增的合作商家将主打母婴产品。
产品、美容、个护、家纺等，也会合理控制广告支出。
活跃客户数量的持续增长将更多地来自口碑，他们也会更多地利用社交媒体模式进行沟通。
未来的竞争之路 不过，唯品会实现盈利扭亏为盈后，必然面临来自其他电商巨头的直接竞争。
例如，淘宝、天猫也推出了“品牌特卖”渠道，但尚未大规模推广，仅利用网站自然流量进行转化。
按照京东的风格，如果发现名牌销售有利可图，也可能会推出类似的渠道。
甚至有消息称，1号店已经暗中准备了类似唯品会的限时销售模式（有内部人士透露，1号店负责人的原话是“一模一样的复制唯品会，包括标点符号”） ）。
对此，洪晓波表示，唯品会作为传统线下品牌的第三方销售渠道，得到了消费者和商家的认可。
而且，有品牌维护意识的商家在这些年的价格战中也逐渐达成了共识——折扣渠道太多是自毁行为。
目前，唯品会大部分产品均由品牌商直接授权，目前已有100多个品牌拥有独家线上销售权。
未来将继续增加独家授权比例。
而且，其支付结算速度也是行业领先的。
据称，目前合作完成后，供应商在开具发票后2-5天内即可收到货款。
此外，唯品会拥有一支稳定的投资团队，秉承“专业的人专注专业的行业”的原则。
他们始终与品牌保持着密切的互动，深知不同品牌的风格和消费者的喜好。
其内部智能客户分析数据可以帮助买家团队有效地选择货源，并帮助供应商制定详细的分销计划。
这种投资团队的积累和培养不是任何后来者能够一蹴而就的。
与其他电商相比，洪晓波表示，因为他和另一位创始人沉亚都是从传统外贸行业起家，所以有更好的商业嗅觉。
他们不必像其他电子商务公司那样通过大规模促销和价格战来赢得客户。
货源优势和口碑传播可以更有效地增加用户粘性。
而且，唯品会整个团队的考核机制都是围绕客户体验构建的。
规模和性能并不是决定性因素。
例如，对于物流部门来说，包装标准、交货率、时间效率等都是关键点。
需检查的指标。
唯品会还强调，它不仅仅是商家清理库存的平台。
目前，他们还销售一些品牌的季节性新品和网上特价产品。
其新设立的“唯品会”频道看起来类似于升级后的“美丽说”或“蘑菇街”，为用户提供时尚资讯和品牌服装搭配内容信息，还推出品牌订阅和购物分享。
、邀请好友、积分换礼物等功能，加入了自己的SNS元素。
更值得关注的是，唯品会顺应了移动互联网的大趋势。
目前，其移动客户端安装用户数已超过1万，相当于两年前的用户总数。
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