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06-17
下半年热议不断的新茶饮料赛道，终于在年初迎来了好消息。
1月2日，密雪冰城与古茗同日向香港联交所提交招股说明书。
经常喝奶茶的人对这两个品牌并不陌生。
蜜雪冰城被誉为“雪王”，产品均价6-8元。
古茗是一个中档奶茶品牌，一杯售价10-20元。
他们分别成立于河南省郑州和浙江省台州。
他们靠加盟商获得种植面积，现在是新茶行业的冠亚军。
蜜雪冰城已打造了拥有3.6万家门店的加盟帝国，其中包括3.3万家蜜雪冰城奶茶店和1家幸运咖啡店；古茗是一个拥有9000家门店的奶茶小巨头，整体规模还不到蜜雪冰城的三分之一。
规模之外，虽然两家公司上市都赚钱，但利润差距非常大。
前9个月，蜜雪冰城营收1亿元，利润25亿元；古茗的收入为56亿元人民币，利润为10亿元人民币。
前者的利润是后者的两倍多。
然而两家公司的利润率分别为16%和18%，古茗又回来了。
如果他们聚集在一起提交声明，古茗面临的压力必然会增加。
对于去年未能闯入A股市场，如今转投港股的蜜雪冰城来说，业内声音认为上市阻力相对较小。
关注茶行业的投资者纷纷分析“定焦”。
一方面，蜜雪冰城的规模远超同行。
另一方面，近一年多，不少茶饮品牌放宽了加盟政策，抄袭了米。
学秉成的轻资产扩张模式。
相比之下，古茗虽然是国内门店数第二多的茶饮品牌，但盈利能力并不突出。
品牌定位、产品定价、商业模式都没有太多新鲜感。
它的地理布局还是很“科学”的。
总体来看，以南方三省为主，尚未进入北京、上海。
港股投资者是否会为想要打击万电的古茗买单，还存在一个问号。
蜜雪冰城不能高枕无忧。
茶饮加盟模式无疑是有利可图的，但也有业内人士担心庞大的加盟体系下隐藏的风险：茶饮企业的收入来自内部采购，但投资者无法准确知道店内有多少外购货品。
消化，因此不能用茶饮料企业的营收和利润来判断未来的发展。
作为新茶饮料的重要参与者，蜜雪冰城、古茗为何抢先推出？两次IPO同时进行，会给行业带来哪些变化？这些问题的答案将直接影响行业未来的走向。
卖原材料不如卖奶茶，提供服务不如赚加盟费。
继查百莫池之后，古茗和米雪冰城再次验证了加盟奶茶加盟赚钱的逻辑：卖奶茶不如卖原料，赚加盟费不如卖“服务”。
招股书显示，截至今年9月，蜜雪冰城3.6万家门店中，99.8%为加盟店；夹布谷除6家直营店外，其余均为加盟店。
我们先来看看古茗的收入。
今年前9个月，他的收入分别为43.8亿元、55.6亿元、55.7亿元。
前9个月同比增长34%。
蜜雪冰城全年营收1亿元，前9个月营收1亿元，同比增长46%。
蜜雪冰城招股说明书中的收入来源 古茗招股书中的收入来源 两家公司的收入几乎全部来自加盟商，包括向加盟商销售商品和设备，收取加盟费、服务费、培训费等。
相同的是，两家公司的大部分收入都来自商品销售。
以前九个月为例，蜜雪冰城“卖货（卖货给加盟商）”的收入为1亿，占比94%；古茗出售商品的收入为42亿，占四分之三。
。
两家公司销售设备的收入比例都不高，古茗占5%，米雪兵城仅占4%。
不同的是，古茗的特许经营管理费比例远高于蜜雪冰城。
今年前9个月，蜜雪冰城营收不足3亿，占比仅2%。
它没有公布具体的费用项目；古茗近20%的收入来自特许经营管理（包括初始特许经营费、持续支持服务费、培训和其他服务费）。
再进一步看，其中17%是“持续支持服务费”，即加盟商支付的供应链、店铺运营、技术支持、营销推广等费用。
初期加盟费和培训费很低，只有一个百分点。
卖货收入足够大，加盟经营利润丰厚。
蜜雪冰城和古茗的特许经营管理毛利率分别为81%和82%。
也就是说，两家看似To C的奶茶公司实际上走的是To B路线。
利润并非来自一次性加盟费，而是来自向加盟商销售商品并收取加盟管理费。
可见，做中间商，赚差价，比卖奶茶给C端消费者要赚钱得多。
在茶行业，奈雪和喜茶虽然价格更高，但并不是最赚钱的。
奈雪就是一个例子。
过去坚持全直营模式，始终无法稳定盈利。
它于今年七月向特许经营商开放。
喜茶比奈雪早半年开业加盟，所以他可以更早尝到加盟体系的好处。
另一方面，采用特许经营模式的蜜雪冰城和古茗，不用承担房租、店面员工工资等固定成本。
他们通过赚取原材料和包装材料的差价可以赚很多钱。
卖给加盟商的原材料和包装材料从哪里来？从供应商处购买。
两家公司每年花费约60%至70%的收入向供应商采购糖、牛奶、茶叶等配料以及包装材料等。
因此，唯一的成本就是销售成本。
收入减去销售成本后，蜜雪冰城和古茗的毛利率分别为30%和31%。
扣除销售、管理费用、所得税等影响后，前9个月，蜜雪冰城和古茗的利润分别为25亿元和10亿元，利润率分别为16%和18%。
两家公司的这一数字均高于餐饮业平均水平。
同期，蜜雪冰城共售出58亿杯饮料，相当于每售出一杯茶，平均净利润为0.43元。
古茗只公布全年杯子量为12亿杯，因此无法估计一杯能赚多少钱。
对比今年与前9个月的情况，蜜雪冰城累计利润达到64亿元，古茗累计调整利润为26亿元。
古茗招股书中的盈利情况是，一已在全球疯狂扩张，一则尚未进入北京、上海。
迷雪冰城的故事很多人都熟悉。
历时26年打造特许经营，从河南郑州拓展到全球。
帝国。
2000年，勤工俭学的大学生张洪超在郑州大学附近开了自己的第一家店。
所谓的店只是一个卖刨冰的摊位，名叫“寒流刨冰”。
两年后，摊位更名为蜜雪冰城。
从2007年开始，推出“直营+加盟”扩张模式，门店如雨后春笋般生长。
蜜雪冰城在疫情期间并没有停下脚步，从1万家门店扩张到2万家门店，远远超过古茗、Chamoido、一点点、喜茶、奈雪五个品牌的门店总数。
截至今年9月底，它在全球拥有36,000家门店。
蜜雪冰城招股书中的门店数量。
不过，相比此前披露招股书的蜜雪冰城，古茗如何成为中国门店数第二多的茶饮品牌，更让外界好奇。
关注茶行业的投资人陈峰告诉《鼎焦点》，古茗小步“跑得快”，得益于加盟商策略，但这也使得其在地域布局上非常“科学”。
全国市场。
古茗成立的时间并不算太早，门店规模很快就能达到奶茶行业“第二”。
一方面是因为它很快选择了最快的特许经营模式，相比蜜雪冰城和茶百岛。
，减少试错成本。
另一方面，起家于浙江的古茗拥有加盟奶茶加盟的地缘优势。
蜜雪冰城成立13年后开始特许经营扩张，叉百岛成立10年后（2009年）正式开启全国特许经营。
古茗在该店成立的第二年就开设了该店。
与近几年相比，古茗前十年一直在悄悄赚钱。
公开资料显示，古茗创始人是王育南。
他原本打算加盟一家奶茶品牌，但因为找不到靠谱的奶茶品牌，所以决定与合作伙伴一起开。
第一家古茗奶茶店在浙江省台州市温岭大溪镇开业。
是三四线的下沉市场。
次年，王育楠开设了第二家直营店，同年4月，开设了第一家加盟店。
从此，古茗进入了扩张的车道：年年开分行，年年开分行，年年回国。
这是古茗发展的第一阶段。
古茗一直给人一种比较神秘的感觉。
这是因为他早期的策略是扎根于浙江大本营。
这让它享受到三大红利：有更多的本地加盟商，拥有雄厚的资金实力和经营经验；消费者对奶茶的需求比较旺盛，即使在三四线市场，奶茶店仍然非常密集；此外，古茗作为区域品牌，避开了一二线城市的正面战场。
蜜雪冰城总部位于郑州，一点点和上海阿姨总部均位于上海，茶百岛和数一勺鲜草总部位于成都，喜茶和奈雪总部位于深圳。
相比之下，同等规模的竞争对手比古茗更早面临激烈的市场竞争。
进入第二阶段，古茗将目光瞄准了邻近的福建、江西。
商店数量逐年增加，从 , 到 。
古茗招股书中的门店数量列在茶饮加盟商程浩中。
古茗的策略是先在有前景的市场开设数百家商店，然后战略性地进入邻近省份。
“就像古茗进入福建、江西的时候，就有很多加盟商纷纷效仿，在那里开店。
”来到第三阶段，与保守的过去相比，2019年无疑是古茗争夺加盟商和地盘的一年。
增至9家，全年净增门店相当于前两年的总和，主攻南方市场的古茗终于在北方开了一家大规模门店，但依然如此。
程浩表示，山东是古茗今年最看重的区域市场，主要是因为这段时间，除了山东，古茗也没有什么竞争压力。
古茗招股书重点省份开店情况 至此，古茗已成为继蜜雪冰城之后国内门店数量第二多的茶饮品牌，但其扩张节奏却截然不同。
来自行业领导者的。
蜜雪冰城不仅在全国各地都有专卖店，还在海外开设了专卖店。
但古茗对于10000家门店目标的呼吁持谨慎态度，而且仍然非常区域化。
招股书显示，8个省份的加盟店贡献了古茗GMV的近90%，但仍有19个省份尚未布局。
值得注意的是，古茗尚未在北京或上海开设门店。
这八个省份中，核心的仍然是浙江、福建、江西。
古茗近一半的商店都在这三个省份。
其中，他的老家在浙江，近一半的门店在福建、江西。
争夺地盘、上市，2020年他们要打一场硬仗。
蜜雪冰城和古茗在2020年肯定要打一场硬仗，他们不仅要争夺加盟商、扩大地盘，还要闯入市场。
IPO排位竞争和抢市。
两家公司扩张和赚钱的基础都是依靠加盟商开店。
对于卖冰淇淋3元、柠檬水4元、产品均价6至8元的蜜雪冰城来说，必须依靠规模来赚钱。
与其他加盟商相比，它讲述了最吸引人的自建供应链故事。
简单概括就是，凭借门店规模优势，向产业链上下游企业寻求话语权，通过自采不断降低供应链成本。
虽然定价低，但我们靠规模赚钱。
在陈峰看来，蜜雪冰城的下一个挑战是低价模式下的成本压力让他无法停下来。
但随着其不断扩张，门店管控也必然变得更加困难。
蜜雪冰城管理着3万多家加盟店，前期可以选择资源较强的加盟商。
然而，随着加盟商群体的扩大，相对宽松的加盟模式的风险是否会暴露出来？公司能否应对日益增加的管理压力？ ，都是问题。
与其他领先品牌相比，古茗仍有很大的市场拓展空间，但想要达到万家门店的规模，还需要进行弥补。
最重要的是弥补全国市场布局的漏洞。
程浩对“鼎角”的分析表明，古茗的底气是坚实的加盟商群体，这让他能够在强省击败对手。
招股书中的一个数据可以证明这一点：截至今年9月，开设古茗店两年以上的加盟商中，每个加盟商平均经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或两家以上。
更多特许经营权。
店铺。
不过，程浩提到，奶茶加盟商本身地域属性就非常强，很少跨地区开店。
古茗如果想进入对手的市场，就必须开发新的加盟商。
古茗此前对加盟商的筛选比较严格，门槛较高。
到了2016年，迫于扩张压力，古茗调整策略，放宽了特许经营要求；对于品牌建设，他还加大了IP联名的力度。
但这些恐怕无法从根本上缓解古茗的压力。
程浩表示，一方面，古茗的供应链能力不如蜜雪冰城。
在北方城市、一线城市等新市场，其他竞争对手已占据领先地位，品牌力更强。
另一方面，古茗的品牌力和跨区域经营能力面临挑战：与门店规模相比，整体品牌知名度不具备优势；一向擅长区域运营的古茗，尚未体验到全国市场运营的能力。
核实。
对于新茶饮料来说，随着行业涉足二级市场，竞争更加激烈。
陈峰告诉《顶教》，近两年，不少投资机构都“抱怨”消费品融资退出难，其中新茶就是代表。
融资历史显示，古茗和蜜雪冰城都曾在新茶饮料投融资热潮期间获得过融资。
今年上半年，古茗连续获得两轮融资，截至今年11月，融资总额达到6.74亿元。
参与的投资机构包括红杉中国、美团龙珠、Couture Capital 和 Abbeay Street。
2020年1月，蜜雪冰城完成首轮融资，由美团龙珠、高瓴资本联合领投。
融资完成后，估值突破1亿元人民币。
如今，新茶饮料行业昔日的热情早已不复存在。
年中在港交所上市的奈雪，市值已经损失了至少40%。
不过，这似乎并不影响一把手的选拔、港股上市的排队、IPO计划的曝光。
：门店规模仅次于今年8月冲上港交所的蜜雪冰城和古茗茶百路；其他几个中档茶饮料连锁品牌上海阿姨、霸王茶记等也都被曝正在寻求上市。
“如果说以前IPO还是一种选择，那么现在上市就成了必然。
”陈枫说道。
随着新一轮竞争的加剧和消费市场的复苏，IPO冲击成为茶饮巨头的最终归宿。
不知道《迷雪冰城》的故事能买吗？谁能击败米雪冰城或古茗上市？这张门票在奈雪之后就变得无比珍贵。
*应受访者要求，文中陈锋、程浩均为化名。
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