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06-18
一个理工男卖奶茶的故事。
全文阅读大约需要12分钟。
新的一年刚刚开始，新的茶饮已经开业。
1月2日，新茶饮料龙头企业之一的古茗控股有限公司（以下简称“古茗”）向香港联交所提交招股说明书。
招股书显示，古铭已售出饮料12亿支，产品销售额1亿元，拥有20家门店。
它是中国最大的大众化（10-20元价格区间）现成茶店品牌，也是全价位区间。
第二大现泡茶饮店品牌。
此前有报道称，蜜雪冰城、古茗、茶百岛、上海阿姨、霸王茶记、新食厨等新茶企正在筹备IPO。
如今，叉百岛于今年8月向香港联交所提交申请，并已于12月底获得中国证监会注册；原本谋求A股上市的蜜雪冰城转投港股，也在1月2日晚间提交了上市申请，“新茶饮料第二股”的争夺已经变得激烈。
会是从浙江小镇出来的古茶吗？ 一名理工科毕业的男子卖奶茶。
古茗茶品牌的创始人是一位85后，名叫王育楠。
公开资料显示，王育男祖籍浙江台州，出生于云南。
王育南年轻时，父母在中缅边境的德宏州盈江县从事小型百货商店生意，这让他从小就接触到了一些“经商经历”。
2009年，王育南考入杭州浙江科技大学材料科学专业。
据王育南回忆，杭州大学的商业氛围非常浓厚。
一个30多个学生的班级至少有七八个人在做生意，于是他和几个足球朋友开始在校园里创业。
大学期间，王育南卖过收音机、被子，还帮同学办理过信用卡。
他赚取了数十万流动资金，并因其商业才华而受到一致认可。
当他即将大学毕业时，一位老师对他说：“你不用上班，创业就可以了。
”事实上，王育楠毕业后只在杭州一家4S店做了2周的销售工作，就辞职回到了家乡台州。
，与一位高中好友一起开始了创业生涯。
王育南决定开一家奶茶店，因为投资成本低，而且自己又喜欢喝。
而且，当时大城市的茶叶品牌还没有渗透到农村市场，这里蕴藏着巨大的商机。
2016年4月，王育南在家乡台州市温岭大溪镇开了自己的第一家茶店。
他将其命名为“古茗”，意为“老茶”。
然而，奶茶生意并没有想象中的那么容易，现实给了王育楠一个打击。
早期，尽管从早上 8 点到晚上 11 点很忙。
每天，顾明的营业额平均只有人民币一天，但扣除房租等费用，还是亏损的。
这种情况持续了半年多。
由此，王育楠开始不断进步。
在管理方面，店面要整洁有序，店员态度要友善随和；在产品上，如果没有配方，他就自己开发。
他还用三轮车摆起了流动摊位，邀请邻居和路人来品尝饮料。
渐渐地，王育南的生意有了起色，一天能卖三四百杯。
王育男后来在接受采访时回忆道：“当时没有任何商业逻辑，我只是??很努力地做。
”顾明在当地出名后，王育南就想着如何做大，很快他就找到了。
加盟商。
顾明的第一个加盟商是一个年轻的女孩。
她缴纳了0元加盟费，每天都去店里向师傅学习技艺。
王育南对加盟商也非常用心。
从店面选址到租用店面再到装修开业，他都亲自带着这个女孩打理。
所以，在这个女孩的大力宣传下，顾明很快就俘获了更多的加盟商。
公开信息显示，2009年，成立2年的古铭离开台州，当年拥有27家分店，单店单日销售杯数超过1杯； 2009年，顾明开始打造自己的供应链，进入福建、河南等地。
全国开设10家分公司； 2008年，随着冷链配送的进一步完善，古明全国门店猛增；随后古明的步伐一发不可收拾，到年底，全国门店已超过100家。
资料来源：招股书，只有6家直营店，即将开1万家店的谷铭有自己的开店秘诀。
从王育南家乡的第一家店开始，顾明就不断探索下沉市场的潜力。
招股书显示，截至年底，古茗79%的门店位于二线及以下城市，是前五名量产茶饮品牌中占比最高的； 2017年，古铭二线及以下城市门店商品销售额达1亿元，占据市场份额约22%。
“在一个城市，要么不开店，要么密集开店。
”王育南曾解释过顾明的开店逻辑。
招股书中还解释了顾明对规模经济的理解：在一个省份拥有100家以上门店，意味着该地区具备凸显规模经济的基础，这就是所谓的关键规模，依靠的是在各省份积累的经验，已经有了关键的尺度。
战略进入周边省份的经验和优势。
浙江是顾铭的大本营，门店数量占总数的近1/5。
与浙江毗邻的江西、福建，也是顾明的腹地。
两省的门店数量加起来接近20%。
招股书显示，前9个月，古茗在上述三个省份的热门现泡茶饮店市场份额中取得了45%以上的份额，在全价位现泡茶饮店品牌中的市场份额也是第一名。
行业最大。
。
王育南曾在接受媒体采访时直言，古明店的扩张是跟着供应链走的。
在他看来，打造供应链是质量控制的核心。
“以杨花蜜为例，芒果是市场货币，但最后一公里配送会影响质量，所以我们会在最后一公里上下功夫。
”为了保证产品的口碑，让顾客喝得“不踩雷”，年谷明开始打造自己的供应链。
谷明斥资数万元自建仓储基地，完善华东、华中、华南地区的冷链配送，保证原材料新鲜度的同时降低运输成本。
原料方面，直达水果产地，在云南西双版纳建立自己的柠檬基地，在海南建立自己的柠檬基地。
建设芒果基地等。
招股书显示，古茗目前可以为97%以上的门店提供两天冷链配送服务，是十大现泡茶品牌中唯一可以频繁缺货的茶饮品牌之一-生活新鲜水果到低线城市的商店。
和鲜奶公司。
王育南还直言，对于河北和北京来说，古茶的供应链和仓库还没有到达；而上海奶茶行业竞争激烈，需要思考差异化。
这也解释了为什么古铭的门店大部分分布在华东、华南8个省份，而全国还有19个省份没有门店布局。
一系列完善的供应链建设保证了古明加盟商的利益。
招股书显示，古铭加盟店保持了强劲的盈利能力。
加盟商单店年营业利润达到37.6万元，利润率为20.2%。
截至2019年9月30日，70%的加盟商经营两家门店。
专卖店及以上，2年以上经验的加盟商平均开设专卖店数量为3.1家。
这些遍布全国的加盟商贡献了顾明的大部分收入。
招股书显示，古明的收入结构分为三大板块：商品及设备销售、特许经营管理服务和直营店销售。
其中，商品及设备销售占总收入80%以上，包括向加盟商销售饮料原料、泡茶机、制冰机等；特许经营管理服务占总收入的比例不到20%，其中包括初始特许经营费。
、持续支持服务费以及提供培训和其他服务；直营店只有6家，营收比例很低。
年销量12亿杯、动作快的顾铭也掌握了吸金艺术。
招股书显示，古明前9个月和前9个月的营收分别为43.84亿元、55.59亿元和55.71亿元，期间利润分别为2.4亿元、3.72亿元和10.02亿元。
调整后利润分别为7.7亿元、7.88亿元、10.45亿元。
2017年，古茗饮料销售饮料约12亿杯，产品销售额超亿元。
以年商品销售额和门店数量计算，古茗是中国最大的大众化现泡茶饮店品牌（10-20元价位段），也是中国各价位第二大现泡茶饮店品牌。
。
它每年能卖出12亿杯的原因之一就是其丰富的SKU。
招股书显示，谷茗的产品主要分为果茶、奶茶和咖啡三大品类。
截至今年9月底，已累计推出新品。
店内菜单通常维持在30种饮品左右，价格通常维持在每杯11-18元。
之间。
主打新鲜食材的果茶，是谷茗的主打品类。
前9个月，古茗果茶饮品销量占杯装总销量的51%。
其中“超A芝士葡萄”是最畅销的饮品之一。
今年至前三季度，总销量突破1.3亿杯。
顾明的奶茶也颇受欢迎。
前9个月，古铭奶茶饮料销量占杯装总销量的38%。
代表产品有“古茗奶茶”、“万物”、“云雾栀子绿”等，其中，今年7月推出的轻奶茶系列时令饮品“云雾栀子绿”销量已过万自推出以来连续 8 周每周喝一杯。
看到咖啡市场的火爆后，顾明也跨界进军咖啡事业。
今年4月，谷明推出了速溶咖啡，包括榴莲原椰拿铁和牛油果原椰拿铁。
今年9月，谷明推出月霞古曼拿铁。
招股说明书显示，前9个月，咖啡饮料占杯子总销量的11%。
这些饮料让顾明受到了大众的欢迎。
截至年底，古铭微信小程序累计注册会员约1万人，第四季度活跃会员突破万人；全年，古茗的平均季度复购率达到53%，超过了中国大众即饮茶饮料店品牌的平均复购率不足30%。
即将开千家店的顾明也并不安逸。
在疯狂的新茶饮圈中，顾明还有很多强劲的对手。
比如，产品价格相近、同样主攻下沉市场的Chamoido，也在争夺“新茶饮品第二份额”；同样位于华东地区、主营新鲜果汁饮料的上海阿姨也瞄准了10,000家门店；还有保持联名的喜茶、主打中国风的霸王茶几、瑞幸、酷迪等跨界玩家……这个行业早已不再是最火的，只有更火的。
随着整个行业增速放缓，顾明也在寻找第二条增长曲线。
王育南曾在接受媒体采访时表示，五年后新茶市场规模将达到1亿，但未来市场增速将逐渐放缓，各品牌的发展难度都会加大。
顾明想要在行业立足，就必须发展第二条曲线。
“我们不仅做现做的茶饮料，还希望在新的品类中寻找机会。
” 参考文献：1.《开店家，浙江小镇跑出奶茶老二》，21世纪商业评论 2.《简单的王云安和不简单的生意》，南方周末【本文由投资界合作伙伴亿欧网授权。
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