有故事的公司：亚化实业的上市路线图
06-17
简介：拉手于11月8日启动IPO路演，路演中公司管理层人士阐述了对中国旅游的看法团购市场并讨论了公司未来的战略，表明拉手将通过不断的创新和卓越的执行力，坚持保持行业领先地位。
同时，公司管理层在路演中也一致表示，中国市场潜力巨大，团购行业正在加速整合，公司未来有显着的增长空间。
以下为路演视频实录： CEO吴波：我在中国清华大学读了本科。
本科毕业后，我前往美国攻读硕士学位。
然后我去了硅谷工作，成为了软件工程师。
我从2001年就进入中国互联网行业，见证了很多互联网公司的兴衰，也看到了很多商业模式的出现和消失。
当我们看到团购的商业模式时，我们非常兴奋。
这可能是十年才出现一次的商业模式。
我们很幸运能够抓住这样的机遇并发展到今天。
拉手是中国最大的独立团购公司。
我们创建了一个平台，帮助消费者与中国庞大而分散的产品和服务商家建立联系。
通过我们开发的线上平台技术，线下商家可以立即找到长期重复购买的客户。
历史上第一次，商家无需支付广告费和促销费。
这些商家在我们的平台上宣传和推广他们的产品和服务，同时赚取收入。
从电子商务的角度来看，线上到线下的社交商务模式是原有电子商务模式的增强。
与传统的消费者对消费者市场相比，我们选择高质量的产品，这意味着有人来检查产品的质量。
，所以我们不会面临传统消费者对消费者市场所面临的产品质量低下的问题。
同时，我们的商品和服务周转时间很快，因此与传统的企业对消费者业务相比，我们不需要大量的资本支出，也没有库存风险。
把手为企业和消费者创造了很多价值。
客户每天从我们的网站获得良好的消费体验，同时也为商家提供有效的促销手段，帮助商家从消费者的长期重复购买中获得良好的投资回报。
这种商业模式非常强大，我们在很短的时间内取得了巨大的成果。
拉手刚刚成立一年半。
我们的服务覆盖中国多个城市，每天都会在各个城市促成团购交易。
我们在全国有0个商户合作伙伴，发放10000张优惠券。
拉手可以给他们带来比传统服务更长远的利益。
重复购买的客户。
我们能够帮助产品制造商，比如这是一家总部位于深圳的公司，在得到客户的反馈后，他们改进了产品，然后扩展到整个广东省和其他省份，最后扩展到全国市场。
3个月内，他们销售了1个产品，实现收入过万元。
这个商业模式很好，我们也有市场机会。
摆在我们面前的市场规模之大，远远超出了我们的想象。
我们面对的是年销售额超过万亿美元的中国零售市场。
同时，此类线下区域较多，电商用户仅占此类商品消费者总量的十分之一。
因此，未来几年该市场将存在巨大的增长机会。
我们要感谢Groupon创造了这个伟大的商业模式，我们从中学到了很多东西。
我们把这个模式应用到中国，在这个过程中我们做了很多改进，把这个模式推广到整个中国市场。
我首先要强调的是，我们希望与我们的商户伙伴保持长期、可持续的合作关系。
在我们平台上从事团购业务的商家中，90%已经实现盈利。
基于这种情况，商家会与我们保持长期的业务关系。
我们实际上是第一家提供多种产品和服务完全整合的团购交易的公司。
同时，我们也是第一家向消费者提供三包的企业。
如果消费者对产品或服务不满意，我们将提供退款。
我们将在购买后 7 天内无条件退款。
这种模式增加了消费者对我们网站的粘性，并促使他们未来在我们的平台上购买产品和服务。
这是一个很棒的商业模式，所以我们也有竞争。
中国也有团购公司，但大多数公司并没有对我们构成真正的威胁。
这种模式的进入门槛很低，但可扩展性和实现长期成功的障碍却相当高。
大型团购公司之间也出现了快速整合的趋势。
从营收和利润率来看，拉手近几个月持续提升，行业整合也在加速，拉手地位日益凸显。
从图表中可以看出，拉手月均交易额排名第一。
从月均访问量来看，拉手低于聚划算团购网站，吸引了大量来自淘宝的流量。
AC尼尔森将拉手评为中国最大的独立团购公司。
我们为什么会赢？这得益于持续的创新和强大的平台。
创新帮助我们取得卓越的业绩。
产品的推出帮助我们实现了快速增长。
我们非常关心卓越的执行情况。
一个例子是，我们采用了8步产品质量检验，前5步检验是在每个城市进行的。
在这些城市，我们的销售人员和工作人员都会去服务现场检查环境、质量等，只有在确保这些因素都良好之后，我们才会在我们的网站上推出相应的团购服务。
在产品团购方面，合作商家必须经过政府机构认证，且性价比高。
否则我们不会在网站上展示它。
货物交付后，我们通过短信、电子邮件等多种方式收集客户反馈并对这些产品和服务进行评分。
这不仅为我们提供了监控产品和服务质量的途径，也受到了合作商家的好评。
拉手拥有一支优秀的管理团队。
在在线业务部门，这些高管都有丰富的互联网经验，比如我们的首席技术官，毕业于加州大学伯克利分校，将负责我们的技术事务。
后者是具有丰富零售经验的高管。
此外，拉手董事会还有四名独立董事。
首席科学官熊宇红：我是去年12月加入拉手的。
在此之前，我大部分时间都在硅谷工作。
我加入拉手的原因是在这里我有一个独特的机会，可以应用先进的数据收集技术来构建一个影响数亿消费者的强大的电子商务平台。
我们需要知道我们销售什么类型的产品、我们的目标用户类型、我们在哪里销售以及何时销售。
我们还需要知道从哪里获得这些产品，我们的内部人才开发了一个很好的平台来帮助我们回答这些问题。
就云技术而言，首先是数据，与用户行为相关，包括产品和销售数据。
我们还有多个智能引擎。
基于上述技术，我们的平台为销售人员提供市场信息。
比如，我们会向城市经理推荐关注自助餐服务交易，同时我们也会向另一个城市的经验推荐提高KTV团购价格。
我们平台的另一个重点是改善用户体验。
例如，如果您访问拉手网（微博）网站，并且网站右侧有产品信息，我们就会向用户推荐其他产品，并且这些产品推荐是实时的。
另一方面，我们继续分析消费者行为，以确定我们可以改进的领域。
在这张幻灯片上，您可以看到我们的研发团队开发了多种产品，使消费者可以通过多种设备获取交易信息，并接收个性化的交易信息通知。
同时，我们也在开发更多服务，帮助用户随时随地获取商户团购交易信息。
随着我们不断扩大产品线，我们正在利用更多数据来改进我们的平台并支持拉手的未来增长。
CFO张健：你一定想知道CFO为什么要讲战略。
作为投资者或者潜在投资者，你会非常关心营收、利润率等数据，因此公司的战略与这些数据息息相关。
那么，今年剩下的时间和明年，处理人员会做什么呢？我们将专注于中国市场，过去七个季度我们一直在中国市场，这是一个巨大的市场。
我们将增加产品销量。
我们会推动行业整合，但并不意味着我们会收购公司。
我们将尽最大努力比竞争对手增长得更快，并保持我们的市场领先地位。
我们将扩展到其他领域。
比如明年我们会重点进入在线旅游领域，这是一个大消费、高利润率的领域。
正如我们的首席执行官所提到的，执行力是我们线下业务成功的关键因素。
对于在线企业来说，技术和创新将是未来成功的关键要素。
当然，这些都会转化为应收账款、利润率、现金流和盈利能力。
在谈财务数据之前，请允许我先简单介绍一下自己。
我是一名非常重视运营的CFO，始终关注运营和风险。
接下来我们将讨论企业如何管理风险。
董事长将在公司上市后的几年里继续指导公司的方向。
该公司花费了大量资源聘请了金融专业人士人士。
公司上市筹集的部分资金将用于完善公司的数据库系统，包括财务、人力资源、销售和库存。
等待。
我们关注公司可能出现的问题。
我进公司后第一件事就是看公司的资产负债表，看应收账款和应付账款数据。
我们有员工销售率和销售利润率数据。
转到下一张幻灯片，每个股东都关心会计问题，而我们使用保守的会计方法。
我们的国际同行在收到收入时记入现金，但拉手有技术来监控优惠券转化为消费的水平。
在中国，用户在手机上收到一个验证码，然后商家在POS机上输入验证码，然后我们的中央平台就可以监控这些号码。
因此，我们在交付货物或提供服务时记录收入。
当你查看财务数据时，你会发现账面上有超过1亿的客户预支现金。
我们如何使用现金？作为零售商，我们关注合作商家的利益。
平均而言，我们的应付账款比例低于 30%。
同时，我们还有很大的改进空间。
所有这些努力帮助公司在过去7个季度取得了非常好的业绩，我希望大家特别关注这两个橙色图标。
我们的重复购买消费者比例达到47%。
这是什么意思？当90%的商家盈利，并且这些商家继续与我们合作的时候，我们就可以继续将合适的消费者引导到这些商家。
我们的重复购买者比例很高。
在香港，消费者如果不使用优惠券则无法获得退款，但拉手网提供此类退款。
我还希望您查看每个活跃付费用户的总支出。
过去三个季度，每位活跃付费用户的购买次数稳步增长。
未来Groupon可能会和Google的关系更加紧密，我们可能会向亚马逊（微博）的方向发展，把原来的团购模式和现在的产品销售模式结合起来。
我们的利润率也在持续上升，第一季度上升了，为什么第二季度下降了？我们的国际同行已经进入这个市场，他们投入了大量的资金来发展这个领域的业务，这反过来又带来了激烈的竞争。
然后我们的首席执行官意识到利润率不是我们应该关注的主要因素。
然而，过去四个月利润率有所恢复，主要是由于行业整合速度快于我们的预期。
我们来谈谈成本。
我们的主要成本是营销成本。
前两个季度，我们在线下营销和品牌建设上投入了大量资金。
这是我们的首席执行官所说的。
最终，拉手将成为一个非常有价值的品牌。
我们还继续进行网络营销。
虽然营销费用已经稳定，但我们的其他运营数据仍在持续增长。
在零售行业，这是一种理想的资产负债表形式。
公司持有现金，无存货，无固定资产。
传统零售企业需要在门店、物流设施和库存方面进行大量投资。
吴波：我想强调几点。
首先，这是一个很棒的商业模式，我们已经发展得非常成功。
同时，市场规模非常巨大，消费、旅游等领域快速增长。
在中国消费市场，中产阶级规模不断扩大，可支配收入也大幅增加。
此外，我们将通过不断的创新、执行力和先进技术来保持我们的领先地位。
我们将着眼于长期盈利能力，确保公司长期盈利能力。
我们对这种商业模式和公司的管理充满信心。
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